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炫风-第55部分
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好刻舻�150元。我们一次背五六台，除去路途花费还能赚100多元，在70年代末80年代初这钱可就不算少了。我们义乌比不上常熟那么自古富有，义乌是山区，过去穷得很。可地穷咱义乌的人志不穷，在咱老家传统的‘敲糖换鸡毛’买卖，就像常熟这儿的‘鸡蛋换皮蛋’一样自古时兴。‘文革’结束后，我们那儿就有了做起小买卖的小自由市场。我家就在那小市场的旁边，便开始学着人家的样子提着篮子贩卖一些小百货。可义乌地盘小又穷得掘地三尺也未必见着点油水，于是我带着乡亲跑到上海。起初大伙连家门都不敢离开，我当过兵，大小见过些世面。在上海我们到百货店批发，可人家不批我们，那时我们是私有，人家国营商店当然不敢同我们做直接批发卖买。后来有师傅问你们义乌有没有什么土特产？上海人爱土特产就像我们义乌人爱吃‘敲敲糖’一样。我赶紧说有，我们那儿鸡蛋特多。上海师傅说好啊，你弄点鸡蛋来我就批你些小百货。我说行。他眼睛一眯，又笑笑说你那鸡蛋多少钱一斤呀？我一猜他啥意思，便赶忙说一分一个。那师傅一听眼珠都快瞪出来了，说便宜呀！我心想当然便宜喽，三分钱一个我说成一分钱一个还能不便宜吗？其实在上海当时你三分钱一个鸡蛋卖给他也已经是很实惠了。为了打开生意门，我知道必须有所亏方能有所赚。跟上海人的批发生意就是这样做开的。我们把低于上海市面价的上海货拿回家再批发出去，专吃这中间的差价。后来我发现上海的货大多数又不是上海出的，无论是服装还是小百货，很多是苏南的一些厂家产的。这就引发了我一个思路：何不到出产的厂家去批发？那儿肯定更便宜。于是我瞅准在咱义乌生意看好的纽扣，并寻找到了它的产地常州市。到常州后我才发现自己简直像掉进了钱坑里。一进常州纽扣厂，当我说明来意时厂长像见了救星似的搂着我，说你要多少货我就给你多少。原来他的厂里正积压了几百吨纽扣发大愁呢！看厂长这么高兴，我心里也有了底。于是便同他讲起价了，他原来的出厂价是四块钱一斤，我说你得三块钱一斤卖我。三块一斤太低了吧，看他有些心疼，我说那就三块二一斤。厂长咬咬牙，一挥手，说就三块二一斤，但你得全拿走。我心里高兴得就差没叫出来，说行，我保证半月之内把货全部拿走。当下我向他们付了2000元，背回了50斤纽扣。太重，只能背那么多。一路上我想：常州有那么多纽扣，我一个人干不知来回这样要背到何年何月？不行，得让队里人一起出来像我一样背。回义乌后，我跟队上的乡亲们一说，瞧他们竟个个摇头。我问为啥有钱不想挣？他们冲我说，没本钱，所以没法跟你到常州去。我说要不了多少本钱，每人有300元就可以了。这样他们才跟我一起上了常州。就这样，我带着一个开始是十几人后来是几十人的‘纽扣运输队伍’，每3天一次地往返于常州与义乌之间……义乌后来形成的‘纽扣市场’就是靠我们这些人‘背’出来的。
“1985年，我在继续‘背’纽扣过程中得知常熟搞了个服装市场，而且在很短时间内就火了起来。与义乌相比，我觉得常熟的优势要大多了，虽然常熟也没有铁路，但它与上海、无锡、苏州都十分近，陆路水路又都很方便，且此处本是富庶之地，一定比我们浙江的义乌、温州市场有前途得多。事实后来证明了我当时的判断，常熟市场确实潜力非同一般。刚来时这儿连摊位基本都是不要租金的，我出5角要了个摊位，结果生意好极了，我赶快又租了几个摊位。还是搞小百货，把常熟这儿的东西批回到义乌，其利润大大高于过去我在上海、常州做生意。因为常熟这儿交通方便，货色好，又是一般产品的产地。像服装一类的东西，上海市场上的多数产品基本上常熟一带都有生产厂家。相比之下，这儿的价格肯定便宜多了。咱做生意最重要的一点就是看哪儿能赚钱能多赚钱就往哪儿跑。常熟的市场占价格的优势，货的质量也过硬，而且这儿的人文风气好，天生是块做大生意的好地方。到常熟三下两下就发了，我家乡的浙江老板们便急红了眼，说啥也要跟着我过来，这不没几年，常熟市场上都快让我们浙江人挤翻了。现今随我而来到常熟搞服装生意的就有五六千老板，他们有不少人比我会做生意，最多的一年在这儿就赚千把万元。你说吓死人？那当然，在常熟服装市场上赚钱赚得吓死人的可不是一两个。”
“你不知道？上海人才真厉害呢！你可以去采访他们……”浙江“批发大王”结束采访时对我说。
战例之八：上海人插足：一掷千万元
浙江老板慨叹自己无法与上海人相比，大概也基于此。
在常熟服装市场上的商战中，应该说上海人是最早参与的一批外地老板了。他们精明、会做生意是出了名的。80年代中后期也就是常熟服装城形成的前几年间，上海人在常熟市场上所有从商老板中占30％之多。但后来上海出现了股市，许多人回上海玩股票去了。可是这两三年中，常熟服装城里又回来了一大批上海老板，问其原因是：股市没多少赚头，弄不好老本都得亏进去。常熟服装生意可不一样，这儿是稳赚，好时也能像玩股票，几天内大发一场。但它绝不会出现像股市那样一夜间倾家荡产的风险，差到家也最多是少赚了些。上海人从“血”的教训中重新认识了常熟市场。而有时我们为什么说聪明的上海人精明有余却高明不够也基于此理：在家门口的股票疯似的吸引那些梦想一夜之间就能当百万富翁的上海人打道回府时，浙江等地的老板们便要过上海人丢下的摊位，稳稳当当地照干他们认为赚钱不薄的原行当。结果浙江等地继续留在常熟市场上的人们在上海人去玩股票的几年里大发常熟服装财。
归结起来，你说浙江等地方的人厉害还是上海人厉害呢？结论不要下得太早，因为转过弯来的上海人这次回常熟杀回马枪来势之猛，实在让浙江等地的老板们有点招架不住：——
某上海老板，1994年一出手近200万元租下服装城内的“华盛市场”、“招商场”等黄金地段若干门市，又在春秋两季连续推出新款女套装，当年一下从常熟市场上“卷”走1000余万利润。
——某上海老板1994年底携全家4口，分兵三路，买断常熟3家纺织企业的全部产品，然后在常熟、上海两地同时开辟战场，结果又创年利润1000余万元。
“恒申祥针织时装有限公司”就是这样一批杀到常熟的上海老板的代表。此次我有幸到这位上海老板在常熟开设的厂里去参观。工厂就在常熟城北边的“申大工业城”，一个占地20亩、有6栋厂房近两万平方米建筑面积且装饰一新的厂区，使人一看这儿就有一种生机勃勃、蒸蒸日上的感觉。年轻的董恂经理对我说，他和合伙人1995年9月以1600万元的代价买下了这座厂房的产权。当时是座空厂房，现在除了这笔产权投资外，至少又另投入了六七千万元。
天，我给他一算：里外不就快一个亿了吗？！
“差不多。”年轻的上海老板不以为然地说。
“这么多钱你都用在啥地方？”小董似乎看出我的一些疑问，便将我带到他们厂的车间。这是一个宽敞的大车间，从已到位的几排纺织机可以看出是个尚未全部投产的主生产线。但这儿显然已经在边安装边生产，在一排排织机旁站着一个个秀美的姑娘，看她们一点不见忙碌的样，你无法将她们与纺织女工的职业联系在一起。我问：“为什么？”小董笑笑说：“你走近看看我们的织机就明白了。”我走到姑娘身边，发现她们操作的织机确实与通常我们看到的大不一样，这里的织机全是由电脑控制的全自动设备，完全没有一点嘈杂的声音。我不懂英文，只好讨教老板问这是什么机器。“岛精（音）横机。”他回答。“哪儿产的？”“日本”。“是否目前世界最先进的纺织机。”“是。岛精横机开创于80年代初，现在有三代了，我们进的这一批是目前最先进的一代。它好在什么地方？为啥非用它？岛精横机由于全是电脑控制，所以它在工作时对线质线色、服式工艺等等有其极为精确细致的自动识辨能力和调整功能，它的智能模拟，是非一般人工所能代替得了的。现今国际上高档的服装都必须由这样先进的机器才能生产得出，这可以说已是一种先进的世界性纺织革命……”小董竟滔滔不绝地向我介绍起当代纺织革命潮来。然而我关心的是他本人和公司的情况。“这一台‘岛精’多少钱？”我问。“美金是16万元。”他说。我一数，车间里共计有39台。一八得八，这39台就得折合人民币5000万元呀！小董说：“我公司共有这样的设备79台，是全国最多的一家，就是纺织部长吴文英手下最大最先进的企业也没有我一半的‘岛精’设备。”
感叹之余，我问小董：“你跑到常熟来投入如此大的代价到底求的是什么呀？”
“两个字：赚钱。”董恂回答非常干脆，继而他终于给我扒开了他的心头账。就服装生意而言，常熟市场为全国之最，这里有几个第一：销量全国第一、参与经营者全国第一、市场经济的规范水平全国第一、竞争激烈程度全国第一。这里每天发生的一切，就像季节的晴雨表，这对从事服装行业的人来说至关重要。现在的国内行家都知道，看一看头天常熟市场的行情，就知道五天半个月的全国服装市场的走势了。既然常熟市场有如此功效，作为搞服装的人来说，不到这样一个主战场直接参与作战，实在不是一位好的服装买卖高手，也不可能大展宏图。他们就是据此从上海而来。当然，除了上面原因外，还有一点也是极为重要的，那就是常熟离上海近，两三个小时的路程。可这儿办厂的自然条件、劳动成本、工人素质、税收及其他管理等不知要比上海市区好出多少倍。同样的投入、同样的运作，在常熟生产和销售要比在上海生产和销售，所得利润约多30％。还有谁能不到常熟来呢？“哈！你问我们到这儿后的生意做得是否同设想的差不多？不，实际比设想的要好。我们去年9月份到这儿，花了160万元年租金从别人手中倒过来两个门市，够贵吧？就是。可生意好呀，半年下来我们仅在这两个门市上的销售额就超过5000万元。你说常熟的服装市场基本是以中低档为主，我们为何一下投入那么多那么大的先进设备？这一点你可点到了我们的要害。不错，常熟市场上的服装主要是中低档为主，这应该说是运作这个市场的管理家们的高明之处。他们抓住了中国的服装市场的商情，把着眼点放在发展中的人民和发展中人民的发展水平之上。现在全国各种市场特多。假如100个中有99个要倒的话，那常熟就是没倒的那一个。我们投入那么大那么多最先进的设备，从表面看，似乎我们与常熟市场有些背道而驰。其实，我们在投入前是极为周密地研究了包括像你所提的诸多问题。作为服装业中的一个具体操作者，我们在选择自己的方向时，从另一个方面正是抓住了常熟市场这个最能体现中国服装业水平的特点和根本，并从这个特点和根本研究决定了自己的发展战略。那就是，从常熟市场可以看到中国服装市场明天的水平与走向，看到世界上一个最大的发展中国家明天与国际市场接轨的光辉前景。因此，当这种迅猛前进的市场经济大潮的‘水平与走向’及光辉前景刚刚开始呈现在面前时，作为一个清醒而高明的经营家就应当牢牢地抓住它。这就是我们为什么要在常熟插足、为什么一下便投入几千万元资金。抢占制高点，这就是我们的战略思想，也是现代社会下的市场经济竞争中取胜的重要决策。”
听了董恂的一番高论，我似乎不仅看到了常熟市场上那狼烟四起的商界战火，更欣喜地看到在市场经济条件下的一代有头脑、有远见、有魄力的新型中国商人！
战例之九：——X……
有一个晚上我在服装城里转悠，这时热闹了一天的市场大多打烊，唯有十字路口的那座五层楼的天鹅宾馆灯火辉煌，进进出出的人异常之多。看这些人的口音和架势便知道是外地来此做买卖的老板。这使我发生了兴趣，于是便随人流而入。
宾馆的三楼以上是客房，一二层都是茶室、娱乐和就餐的地方，主人的这种设计和安排本身就很有些商业氛围。它给各地来常熟做生意的老板们提供了一处既可休闲又可娱乐更可交流生意经的场所。正如我所言，一二层的各处座位差不离均有主儿在那儿。那操劳了一天的老板们有的举杯痛饮，有的开怀取乐……好一派自得其乐的景象。就在这时我见几位身材不高却气度不凡的年轻人进入我身后的一间包厢。观其色，听其音，知其是一帮福建来客。开始我并不在意，但他们那半是隐秘的谈话渐渐将我吸引了过去。
甲：“据几位本地人介绍，今秋常熟市场有可能像前两年那样出现低价走势，所以我们不能同浙江、上海人一样在此打持久战。”
乙：“依你之见？”
甲：“抄一把就走。老三，你说呢？”
丙：“我同意。不过常熟服装毕竟价码占绝对优势，我们不宜抽身太急反落得没多少油水。”
甲：“我已有安排。我们四千万资金分三个阶段投进：具体为‘一二一’。即开头探行情投入四分之一；中间是历年常熟服装大轰大甩阶段，价码最低，这时我们适合大批购进，故投入大头；季节的后一段走向通常不明，再投四分之一进去好坏不吃亏。你们看呢？”
乙、丙：“行。就这么定了，算我们又像去年一样上阳澄湖来了一回‘捕鱼捉蟹’……哈哈哈。”
甲：“别得意太早，小心被‘阿庆嫂’识破。”
乙、丙：“‘阿庆嫂’？常熟真有阿庆嫂吗？”
甲：“有啊，咱们上城里去找呀！”
乙、丙：“哈哈，走，去找‘阿庆嫂’……”
……这几位福建老板活活脱脱地消失在小城的大街上。我打赌他们是不可能找得到他们想找的人，因为此时此刻常熟的千千万万个“阿庆嫂”，正在万家灯火下的织机前，或忙于编织七彩的致富梦，或忙于盘算新一天如何对付像3个福建老板那样的竞争对手……
走出宾馆，我见常熟城内已是一片灯火阑珊，再抬头又见繁星点点，此地此景，天上人间，不由得使我从方才几位福建老板的对话中联想并真真切切地感受到这儿的每一寸土地、每一个空间，都因服装市场的张扬而充斥着聪明与智慧、金钱与物质、勤奋与焦灼的抗争。这种只有在市场经济、只有在完全由自我角色走入市场的自由经济条件下才产生的看不见硝烟的战例战术，可能几种几十种甚至几百种都不止。也就是说，在常熟服装城市场上，若想探究透它的买卖、它的买卖之战斗、它的买卖之战斗的错综与激烈，你或许永远无法获取，因为你会很快发现在这个见不到硝烟的战场上，每一个参与者都有自己的一种战术、一种谋略、一种求取生存并力争胜利的精神！
“忠一实业公司”的老板刘国忠，我在第一次“常熟之行”时没采访到他，但因为常熟市政府的领导在我面前多次夸奖过这位出手不凡的“商界少帅”，故“刘国忠”的名字一直印在我脑海中。第二次赴常熟时，我如愿以偿见到了他。
然而如果不是事先已知和走进刘国忠的厂子，我
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