炫风-第54部分

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一块八毛钱能做什么呢？徐琴梅左想右想，后来看到地摊上有人卖山芋年糕皮成本很低，于是她拿一块八毛钱从别人手里进了一些山芋年糕皮，又“借”来弟弟的一个用完了的作业本，将山芋年糕皮包成一个个小三角包，上街头两分钱一包地做起了有生以来第一次生意。结果生意不错，200个小包全部脱手，一共卖了4块钱，比成本翻了一倍多。徐琴梅好不高兴，随即她又用这4块钱重新买回山芋年糕皮，又一小包一小包地叠成小三角包，第二天再到街头用旧报纸往地上一铺便吆喝起“又便宜又好吃的山芋年糕皮哟……”。后来，有人告诉徐琴梅说卖“五香豆”更有赚头。于是她把卖“山芋年糕皮”赚来的钱全部投到了卖“五香豆”上。这“五香豆”是苏州的特产，外地人很爱吃。徐琴梅就上火车站去卖，结果那里面有“市管会”的人盯着，小贩一出现就有人出来逮。好几次徐琴梅辛辛苦苦赚来的钱和物全部被充公，如果想逃避充公就必须学会兔子一样的本领，那阵子年纪轻轻的徐琴梅就是成天过着野兔一样惶惶不可终日的日子。尽管如此，她毕竟有了可以自己养活自己的微薄收入。1979年，她办了回城手续进了工厂。全国上下的改革开放之风使徐琴梅又重新复活了做生意的心，她算了一笔账：自己在厂里一个月才挣那么30多元钱，还不如过去在街头卖一天“五香豆”得的多。政策也允许做买卖了，我干吗不干个彻底？想通后她就从工厂跳了出来，把过去积攒的本钱拿出来在苏州观前街租了个小百货店。生意做得还算可以，然而这毕竟是“水盆里游泳”，没大出息。就在这时候离苏州仅几十里的常熟服装市场办得越来越红火。有人告诉徐琴梅说在常熟一年可以顶上苏州生意10年！做生意讲的就是赚钱，如此诱惑谁不动心？

徐琴梅就是这样来到了常熟。她开始出钱租了一个门市，头年就赚了辆大“林肯”的钱。之后她又在大“林肯”之上滚雪球，由一个门市发展到2个、4个、8个、16个……现在她在常熟服装城内共有摊位、门市300多个！先不说一个摊位、门市一年能产生多少利润，单就她这300多个摊位、门市如果按目前常熟服装城内最低行情每个10万元倒出手，徐琴梅她坐地就可以白捡几千万！

“才不，我到常熟市场算晚的了，至少再干它十年八年呢！”苦尽甘来的徐琴梅深谙经商之道，她说她不会轻易放弃常熟这块生财福地。

战例之六：高保忠玩招：“秘密武器”源于鸡蛋换皮蛋之道

他是和大名鼎鼎的徐琴梅老板一起来我住处接受采访的，但相比之下他这个“千万富翁”的风度要差得多。高保忠自己也笑了，说你看我哪像个老板，倒蛮像个瘪三。

不过你千万别小看了这些其貌不扬者，他们玩起真的来可叫你上天，也可叫你入地。前年广州有位自称是个服装界“跨江过海”的高手，听人说常熟有一批“土包子”出身的老板玩起“秘密绝招”来，搅得服装市场上那些名家高手稀里哗啦地直泄水，他偏不信，于是携巨款来到常熟发誓要跟“土包子”老板们玩一把。外行兴许不知，随着社会的发展，服装界的激烈竞争已呈全球化，并且自80年代以来这种竞争日趋白热化。而在这样的激烈竞争中最集中和最突出的便是服装款式的竞争。新潮的、适时的和超越于人类思维想象的服式，可以一夜之间在服装界称雄天下，相反那些不合时势、没有个性又远离生活现实的服式，则可能使你从此在服装界失去立足之地。在物质生活越来越丰富的中国，当你走进今天的大大小小商场就明显感到，服装界正在刮着的竞争烈焰是那样地热烘烘。那位广东佬自恃对中外服装的走势特别是对南方服装深谙的独特优势，到常熟后并没有真正研究当地市场的特有的规律，一出手就推出了10万件毛涤女式套装并想以此在常熟市场上一展威风。不料当地“土包子”老板们对他的“毛涤女套装旋风”反应十分地冷淡，我行我素地推出了一种叫做“里根衫”的新款式，这种名曰“里根衫”的男式便服，是一位当地农民老板从电视里看到美国里根总统穿的休闲服，而自行设计自行命名的一种大众服。结果别说那个广东佬就连常熟老板自己也没想到，当“里根衫”一推出，整个常熟服装市场火爆起来，出现了谁卖“里根衫”谁就有客户，谁就赚大钱；谁不卖“里根衫”谁就没有客户，谁就赔大钱的局面。“里根衫”后来不仅风靡整个中国服装市场，而且一直影响到西欧和美国本土。这一年，那些经营“里根衫”的常熟“土包子”老板们全发了财，而那个广东佬的毛涤女式套装则差不离全砸在手里。据说后来这位广东高手再也没有在常熟地盘上露过面，只听人说临走时他扔下这样一句话，说没法跟常熟老板交战，他们玩的那套全无规则。这位广东老兄其实只说对了一半，还有一半他是说歪了，那就是常熟人玩的服装产销术并非无规则。从表面上看，那些“土包子”老板设计出的产品，确切地说是那些服式既不全新又非特别，既非貌似高档又非土得一塌糊涂。然而就是这样的服式，每年总十分地走俏常熟市场，当然也同样走俏全国市场。

问起这其中的奥秘，整个儿“农民脸”的高保忠老板告诉我说：常熟服装市场之所以能有今天，之所以能全国九十九个市场垮台而它不垮，之所以我们常熟农民能在服装界打天下，就因为我们这儿的服装从款式到价格，都完全是面向12亿广大中国人的具有中国特色的行情与销售趋向。中国大多数人现在还不富，或者说刚刚开始在富，且中国10个人中有9个是农民，所剩那一个的阶层中也十有七八是“发展中国家”。所以谁的立足点放在上面的这些消费对象上，谁就能永远立于不败之地。

好聪明好精明的常熟人！

然而，这并非他们在服装界取胜的全部秘密。他们的秘密除了上面所说的在选择服装方向上对头外，还在于他们中间一些高手在战术上十分注意使用“秘密”。

高保忠是其中的一位精于此道的能手。

在我采访他时，一同约来的徐琴梅见了高保忠，就有些坐不住地向他探起“军情”来。

“不管哪能讲，侬得给我点货。”想不到堂堂徐老板竟用如此乞求的口气向她的同行要货。可徐倒很不在乎地对我说：“这没啥丢份的，在常熟市场上搞服装的高手不是一个两个，像我是以门市为中心的销售，这就得动脑子进准货，进市场对路的畅销货，否则就要吃大亏。像高老板他们每年都能推出些产销对路的新款式，常常影响整个季节的服装市场。所以他们这些人才‘激滚’（注：当地方言，厉害的意思），他们是我们的老大哟！”

徐老板软磨硬泡了很长时间，可高保忠始终没有松口。后来就我们俩人时，我问高保忠干吗不给同行一点面子？他坚定地说：“绝对不能，我宁可送她几万块钱，可就是不能提前把我要向市场推出的‘秘密武器’先透给她。若我真那样做了，她倒合适了，而我就可能倾家荡产。”“有这么严重？”我说。高老板说：“你想，我每搞一个产销对路的新款式，从开始侦察市场、研究行情到设计出来——设计还都是请像上海纺织大学里的专家，这就得一笔不小的开支，这段工作主要是时间花得多。接下来便是大投入，从购原料到出样品，再大批量生产，这就海了去了。你不知道，现在在咱常熟市场内和市场外，至少有几万个专门靠跟市场走势吃饭的中小老板，他们一般在淡季就去做别的什么买卖，从不像我们这些专业搞服装的人整天跑啊看啊，瞅眼下服装到底咋走向，下步自己又咋办等等，一年到头干不完的事。他们就不一样，他们平时养足精神，一到卖服装的季节到来时，便开始活跃起来，整天在市场里转悠，只要看到谁的衣服好卖，他马上就盯住不放，出几块几十块钱买你一件，然而不出三两天跟你一模一样的服装就出来了，而且价格要比你便宜，数量也要比你多几十倍甚至几百几千倍。到那个时候他们这些人用你设计出的新产品赚了大钱，而你自己辛辛苦苦一场最后只能死在那里……”

原来如此。我又一次闻到了商场就是战场的血腥味。高保忠告诉我，在服装界玩“秘密武器”这一手不是所有人都能干得了的，首先得大笔本钱，其次得有高超、准确的市场观察力和非同一般水平的超前意识。没有本钱是干不了大买卖的，但有了本钱也并不一定就能干成干好，如果你对市场的走势判断稍有失误，就会酿成大灾。

既然市场如此复杂与残酷，又要求如此高深的学问和市场洞察力，我不得不对像高保忠这样的“土包子”，能否真做的同他说的一样，多少产生了些疑问。这位自称“不像老板像瘪三”的农民大概看出了我脸上的疑虑，便狡黠地一笑说：“你反正不是玩服装生意的，我可以放开胆子给你讲讲。”他说他这不是贬那些专家，因为学校、研究所里的那些专家可能能设计一流的款式、一流的产品，但他们的一流款式、一流产品却常常不能推到市场，或者说不能及时地推到市场上去。“而我就不一样了，我研究出一个新款式、新产品先是请专家论证把关，这就保证了款式和产品一定的水准，然后我就可以一个人说了算，啥时将新款式、新产品推到市场我们就啥时行动。比如我在今年秋季要推出的又一个‘秘密武器’，先说它的原料构成就花费了我近半年的市场调查，之后是做出样品和请上海等地几个院校的专家把关，这前后又得花近3个月时间。现在我已经开始批量生产，在季节到来之前的10天左右，得投入几百万元的资金。你说投多了不怕风险？风险当然是难免的，可我的‘秘密武器’也不是狗皮膏药呀。这几百万元的货向市场推出大约两个月左右周转期，这样别人即使想学也不会影响我的市场销售。因为我的‘秘密武器’单原料这一道有人要想学得一模一样，就得花3个月时间完成配料工序。刚才我讲过我的货全部到市场后周转期是两个月，这两个月中如果出些毛病耽搁些时间也无妨大局，等那些‘学派’学成后赶上来时，我的货就差不多全脱手了。这时候倘若市场还行，我就可以作第二个周期的运作。如果不行，我即刻收兵。这样一旦风云突变，失败的肯定不是我。”

“高，你实在是高。”我不由得伸出大拇指。但有一个结我始终解不开，于是又问他：“你这一套本领是怎样学出来的呢？老板，这大概不会又是‘秘密武器’吧？”

我看到他第一次有些不好意思。高保忠顿了顿，说：“其实瞎浪费你时间。我土农民一个，虽然现在口袋里钱不少，但还不是在常熟这块地盘上转悠吗？！如果说现在我在做服装生意上能摸出些道道来，这跟以前我做了好几年‘鸡蛋换皮蛋’有关。”

这倒是个有趣的细节。

高保忠告诉我，他当年干起“鸡蛋换皮蛋”的买卖，完全是出于生活所迫。他高保忠1964年就进了厂，可以算中国最早的一批乡镇企业工人了。那时进乡镇办的厂与当农民没啥两样，都是拿工分吃饭。因为油水太少，所以高保忠就利用上下班时间干起了当地乡村最简单也总有些保障的小生意——鸡蛋换皮蛋。这活用不着多少技术，3岁的小孩也能在10分钟内学得会。一个鸡蛋换一个皮蛋别人是一分五，他高保忠只收一分钱。生意虽说小了一点，但每天还总能比厂里别的职工口袋里多出几角活泛钱。这个过程虽然高保忠也没有发什么大财，但他却从“鸡蛋换皮蛋”这简单的经营操作中，获得了一份极为可贵的收获。即物与物之间的交换，既可以获得财富和精神上两种满足，还可能改变一个人一辈子的命运。打这以后高保忠就在工作之余，完全把自己置身于这种“物与物之间交换”的快感之中。有一次厂里因需处理一批积压纺织成品，派高保忠到武汉跑跑，结果还真给跑成了，厂里积压的那些货全给卖掉了，为此高保忠还受到领导的一番表扬。此次武汉之行使高保忠对“物与物之间交换”的认识有了一个质的飞跃，那就是干10年100年的“鸡蛋换皮蛋”，可能不如一次像他武汉之行所做的事。“哇，物与物之间的交换简直像一个魔方，那里面巨大而又无边无际，神奇而又多彩……”此时的高保忠连做梦都在瞅机会玩它一次，不，应该是十次、百次、千次的像武汉之行那类大的“物与物之间交换”的买卖。机会终于来了。1985年8月，高保忠听说常熟城内的汽车站旁边建了个允许私人做买卖的市场，二话没说，他让自己的妻子和妻弟进了市场。当时反正占摊位不要钱，他高保忠让妻子一下占了4个位置。精明的高保忠就到这个时候他都没辞掉工厂的那份工作，他当时的理论是：“一工一农，一世不空。”但到了这年年底，高保忠再也呆不住了。妻子在常熟商场里一天下来的生意，要比他工厂一年干的还要多几倍！高保忠一拍大腿，对妻子说：机会到了，该放开手干了。这回他彻底跟工厂再见了，连那个背了十几年的“鸡蛋换皮蛋”的木架架也一起扔了。好哇，进常熟服装市场后的高保忠简直不相信这世上“物与物之间交换”一旦进了市场后就像发了疯似的出现奇迹。过去他连想都不敢想的钱一天天成倍地涌进自己口袋。他发现，他的摊上放什么就能卖什么，放多少就能卖掉多少。后来生意越来越好，大量的批发业务需要做，他干脆把摊位转手卖掉了，一下赚进50多万元。资本大了后，高保忠就开始自己办厂，直接生产服装，又直接销售服装，这种把原料成品加工与市场销售连成一体所产生的效益，又比单一批发销售要大出好几倍。到这时的高保忠已是个名副其实的大老板了，但大老板也有大老板的苦处，那就是他每次按市场上好销的产品走，总感到很被动，弄不好就可能亏在里面。这就促使他独立搞新产品的研发。可这也出现许多麻烦，你费尽心思好不容易搞出个新产品，刚投到市场没出几天别人就铺天盖地地抢了你的生意。如此过程，逼得高保忠不得不开始研究起“秘密武器”来……

“进入规模生产和经营后，注意产品的保密性是市场经济中的一条取胜的必由之路，非走不可。”高保忠今天颇有经验地说。现在，这位“鸡蛋换皮蛋”出道的服装商，不仅拥有自己的多家工厂，而且还有自己的旅店、自己的车队，光在常熟城里他的私宅就有3处。

战例之七：黄允岳搞批发，带出浙江千员将

没想到在常熟能见到闻名江苏常熟的“中国服装城”和浙江义乌的“中国小商品市场”的“批发大王”黄允岳先生。

黄允岳告诉我，目前在常熟服装市场上做生意的老板中，浙江人占绝对多数，约占总人数的50％以上，而本地的常熟老板只占30％左右，其他外乡人约及20％。浙江人会做生意闻名全国，哪里有市场哪里就有浙江人，这几乎是一条不变的真理。

他黄允岳，是一位地道的农民，但又同时是一位精明的经营大师。对我的采访，他极为坦诚地端出了他在江浙两大市场发迹的过程。

“我在部队当了6年兵，1975年回乡进乡办企业。后来厂里生产不好便出来学温州人卖补鞋机。一台补鞋机成本50元，背到长春每台卖到150元。我们一次背五六台，除去路途花费还能赚100多元，在7