炫风-第37部分

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名酒，嘉士伯啤酒公司是由卡尔·雅可布森于1847年在丹麦首都哥本哈根成立的，是世界上规模最大的啤酒酿造厂之一，历史悠久。嘉士伯啤酒在1868年传入英国，继而进军远东及南美洲等地，成为最早行销国际市场的啤酒品牌，目前已在世界各地140多个市场建立了销售网点，生产线遍布40多个国家和地区。

一切准备就绪，欧逊来了。

当我们将欧逊先生熟悉的“嘉士伯”啤酒端上餐桌时，欧逊先生惊喜万分，连连跷起大拇指：“OK！OK！”并忘情地鼓起掌来。而当我们将“嘉士伯”的资料“现炒现卖”地向欧逊先生娓娓道来，并说出“嘉士伯”的创始人是卡尔·雅可布森，他还在哥本哈根市中心东北部的长堤海滨投资建造了一座世界闻名的美人鱼铜像时，他的神情愈发灿烂，激动地赞叹道，想不到你们对丹麦的了解如此细微，想不到在遥远中国的一个小镇上，竟能喝上产自家乡、我又十分喜爱的“嘉士伯”啤酒。翻译悄悄地与孙书记耳语：到中国的这几天，欧逊一次也没喝到“嘉士伯”。席间，大家络绎不绝地向欧逊敬酒，欢迎他，欢迎“海虹老人”落户张浦，欧逊也频频向大家举杯：谢谢各位，祝双方的合作圆满成功。

我抽空溜了出来，去大厅敬一敬招商部辛苦的小伙子们，一看，他们也正举着“嘉士伯”啤酒，碰得“叮当”作响，祝酒词竟然是：祝贺寻找“嘉士伯”的活动取得圆满成功。干杯！

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《招商的故事》之四：“爱拼才会赢”

夜很深了，疲劳的鹿城已经熟睡，白日的喧嚣被深深的夜色覆盖着，城市渐渐转入寂静。可此时，位于鹿城市区前进路西端的嘉顿酒店的“贵宾室”里，却是一片灯火通明，熙攘声不断。

这是1994年4月30日与5月1日激情交融的不眠之夜，台湾玻璃工业股份有限公司老总们与昆山市张浦镇的书记、镇长和镇开发区的老总们，为“台玻”将要落户张浦的项目，于白天在张浦的两轮谈判过后，晚上又移师“嘉顿”，进行最后一轮谈判，两岸的劳动者正以这种特殊的方式，迎接着全世界劳动者共同节日的到来。

这也是“台玻”来昆考察后的决策之夜，主宾双方正在为项目的落户作最后的冲刺。投资9000万美元，占地600亩，在台湾100家大企业中排名第24位的“台玻”是否落户昆山，将于今晚定夺，意义非同一般。迄今为止，这个项目是昆山最大的台资项目，为了使谈判顺利进行，市委李书记亲自坐镇“嘉顿”，现场办公，运筹帷幄。

贵宾室的窗户敞开着，夜晚夹杂着丝丝寒气，但谈判现场却是一派春意，充满活力。主宾双方由广泛的话题渐渐集中、明晰，并不断深入。“台玻”方，戴着细黑边眼镜的一总（林伯丰），在不停地思考、记录的同时，睿智的眼睛又不断释放出新的问题。昆山方，久经沙场的领导们不厌其烦，沉着应答，他们清楚地意识到，“台玻”这样一个大企业，资产庞大，技术世界一流，在昆山这个县级市的一个小镇上落户，要提出很多问题，不足为怪。人家希望你替他们解决一系列的问题，也情有可原。今天，张浦镇的领导们作好了充分的准备，平时大家常说，要“抓住机遇”，而今，机遇就在手上。大家相信，既然来了，就必定要谈，既然谈了，就要摊开来细细地谈，彻底地谈，有透明度地谈。我们要用心，要诚心，外商才能放心。

谈判的双方总是一个需要不断磨合的矛盾体，这种“磨合”，充满了真诚，充满了理性，更充满了悬念。令人欣慰的是，在“台玻”项目谈判的过程中，双方始终在向一个统一的目标靠拢，不断出现实质性的进展。水的问题解决了，电的问题解决了，路的问题解决了，桥的问题解决了，拆迁的问题解决了……千头万绪的问题从选土地开始，最终又回到了土地上。地价问题是第一个问题，也是最后一个问题，是一个“牵一发动全身”的大问题。当时钟敲过子夜后，双方为地价问题出现了短暂的僵持。此时，市委李书记已派人将土地局徐局长从被窝里拉到了嘉顿，并不失时机地召开短会，紧急磋商。最后，将结果与对方作了通报，双方在理解对方的前提下均作出了理智的让步。

子夜零点三十分的钟声敲响后，一总与孙书记将墨迹未干的合约交给了对方，两双大手紧紧地握在了一起。服务生端来了红葡萄酒，主宾双方频频碰杯，互相祝愿。一总与孙书记一手端着酒杯，一手握着话筒，大家共同唱起了台语歌曲《爱拼才会赢》：三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢。

《招商的故事》之五：H项目“历险”记

已在昆落户的台湾J公司的Z总打电话来，说：台湾H家具公司的老总们正在昆山考察，明天就要回台湾，我挽留了他们，建议他们推迟归期。话说到这里，他突然问我：到张浦看看如何？Z总真逗，介绍客商到张浦，还问我“如何”，我当然求之不得。于是，当即约定翌日上午在J公司大门口迎接H公司的老总们。

一切都很顺利，第二天上午九时正准时接头，九时二十分到张浦，接下来是介绍情况、看地块、考察交通环境、交换意见，然后进入实质性谈判，投资政策问题、水电问题、地块平整问题、各项服务问题……最后是地价问题，接着对方到宾馆内部权衡。三四个回合后，双方对各个问题均已十分明朗，并达成一致意见。晚上七时许，双方草签明确意向，一切OK。遵对方“要暂时保密”的要求，我们驱车来到了柏庐路东大桥的“金角酒家”，频频举杯，互致祝贺。由于对考察结果及高效率谈判过程的满意，对我方谈判作风的泼辣及处事精明果断的赞赏，老总们回台后第二天，L总就给我发来一份传真：“沧海一粟，我选择张浦。”以表示在张浦投资的诚意和信心。

但是，没有不透风的墙。在办理项目的过程中，台湾家具公司要在张浦落户的消息不胫而走。当时，开发区各镇配套区都有一批招商高手，各有自己的一套“招式”，当然，不管人家“招式”如何，已“煮得半熟的鸭子”还能“飞”了不成？我们十分自信。我们了解到，H公司在考察我们镇之前，已花了数天时间考察了五六个镇的配套区，但我们不知情的是，其中的Z镇虽然还没与H公司签约，但Z镇良好的投资环境也使H公司十分满意，表现出极大的投资兴趣，并表示，Z镇是H公司投资昆山的首选。为此综合分析H公司考察情况，该镇胸有成竹，并已作好了接纳该项目的一切准备。有成语称“节外生枝”，由于J公司Z总的推介，我们有缘结识了H公司考察大员一行，使张浦镇成了H公司投资“节”上萌生出来的意外一枝。

接下来的一段时间内，Z镇与张浦镇围绕H项目展开了一场友好的“争夺战”。两支招商队伍像拔河一样，均使出浑身解数。常常是两班人马同时出现在一个场所，三方交谈呈现出很高的透明度，这使H公司的老总们既为双方的诚意和执著十分感动，又不免略显尴尬。因已与我们签约，H公司的L总说：我们十分钟情张浦，但为了避免大家伤感情，有两个方案：一是换个企业名称，过一段时间再行投资事宜；二是暂缓投资，我们再到周边地区看看。我一听急了，这不是“鸡飞蛋打”了吗？赶紧说：L总啊，咱们明人不做暗事，恕我直言，两个方案均不可取。经集体商量并请示领导后，我向L总明确表态：我们感谢贵公司对张浦的厚爱，但昆山发展外向型经济是“全市一盘棋”，考虑到我镇开发区已初具规模，Z镇招商引资虽然刚刚起步，但那也是一块宝地。只要此项目落户在昆山，我们都欢迎，并感谢你们，我们理解Z镇，也尊重贵公司的最后选择。我们的坦率和气度使H公司一行非常感动。

后来，经Z镇的不懈努力，并又经过几番曲折后，H项目终于在Z镇落户了。我们虽然将“半熟的鸭子”煮飞了，但心里很坦荡。事后，有人不解地问起此事，我告诉他们：我们同在昆山，发展外向型经济要有“一盘棋”的意识。

《招商的故事》之六：哪壶不开提哪壶

1993年秋的某一天，我们接到市经委的电话，说一批台湾玻璃工业公司的客商明天上午要来张浦考察，务必做好接待工作。那时，张浦开发区刚刚成立半年。作为昆山经济技术开发区的工业配套区，张浦开发区亟须在基础设施、队伍建设和服务功能等多方面尽快予以完善。根据总体规划，全区的基础设施建设已全面铺开，各种介绍资料也依据新规划制作完毕，基本招商队伍也已到位，大伙儿的心憋足了一股劲：只要有外商来，“戏”就可以唱起来了。可每一次听说外商真的要来了，心里还真有点“忐忑”。

为了给台商留下一个良好的印象，翌日上午，我受命到各个建设工地巡视了一下。天真是奇怪，10月份竟然还热得很，烈日将路面上的空气都炙烤得变了形，工人们挥汗如雨。听说有台商来考察，工人们更来劲了，他们早早地就把小红旗插在了工地周围，营造出了一种热烈、喜庆的氛围。

上午十时许，台玻客人如期而至，为首的名叫林伯淳，是台湾玻璃工业公司青岛公司的总经理，此次受台玻董事长委托，前来上海、昆山一带考察设厂。林伯淳说，1992年，他与哥哥林伯丰曾来过昆山考察，看中了昆山开发区的地，但由于玻璃厂有烟囱，开发区不让办，于是就跑到了青岛与日本人合资办了个玻璃厂。他说，但是昆山（包括上海）对我们的吸引力太大了。还说贵镇与昆山开发区仅一河之隔，所以来看看。

接待林伯淳一行的是平方镇长、文熬和我，我们一听林伯淳的一席话，简直是乐得不行，心里寻思着：好运来了。接下来，宾主间的问答步步深入——地理位置，没说的，这里东接上海，西连苏州；交通条件，已初露端倪，机场路即将开通，高速公路动工在即；服务，我们一定会搞好；电力供应，我们现在是保证供给，如果企业需要，可争取扩容。

言谈之中，我们发现，林先生对电力供应尤为关注，“死追不放”地提出了许多相关问题，非常细，也非常内行，我们均予以一一解答。那就没什么问题了吗？林先生的目光中显然充满了“疑虑”。时任镇长的张平方很“拎得清”，赶紧接过话头说：问题会很多的，关键是我们有比“问题”更多的“办法”。林先生听了频频点头，显然他对这样的回答比较满意。平方接着说：譬如水的问题，虽然现在压力还不够，但我们己在规划，正准备筹建一个二万吨级的自来水厂，以保证供应；譬如电的问题……岂料，话音未落，突然，会客室的电灯灭了，空调停了，整个办公大楼竟然都没了电，电的问题真的来了，霎时，我们脸膛都像停了电的灯泡，没有一点光亮。只听见有人在走廊里大叫着：怎么回事！怎么回事！此刻，我脑子里蓦地跳出一句俗语：哪壶不开提哪壶。经查实，这是一次因保险丝烧断的“跳闸”事故，虽然很快就修复了，但无疑给台商的这次考察留下一些“阴影”。

在接下来的现场勘察时，由于事先安排周到，林伯淳一行显得比较满意，临别时，他“虚晃了一枪”，说：我们这次投资不大，一千万美元，六十亩土地，是小企业。我们忙不迭表态：投资不论大小，我们同样欢迎。谁知后来我们才知道，这竟然是一个投资总额九千万美元，占地面积六百亩土地的大企业，都高兴得跳了起来。高兴之余，又回想起那个“停电事故”，后背上禁不住沁出了冷汗。

《招商的故事》之七：时间的“计量”

在招商引资的日子里，我们向外商说得最多的一句话，就是“昆山是个好地方”，或者“张浦是个好地方”。

怎么个好法？好在哪里？

最概念化的“经典”说法：（昆山）张浦历史悠久、人杰地灵。

最形象化的“经典”说法：地理位置好，位于上海与苏州之间。

最抒情的“经典”说法：是长江三角洲一颗璀璨的明珠。

介绍交通，就说有铁路、312国道穿城而过（甚至还说过“吴淞江水从城里潺潺流过”），十分便捷。后来，机场路、高速公路相继建成，再说“穿城而过”，未免太落后了，于是就统一口径：北有沪宁高速公路，南有苏虹机场路。

记得苏虹机场公路刚建成通车时，我们简直是“路大气粗”，“迫不及待”地向外商说过两句“大话”，一句是：上海虹桥机场就等于是为我们造的；另一句是：从上海开车到（昆山）张浦用不了一个小时即可抵达。以此证明交通条件极为便利。

应该说，苏虹机场公路的开通，的确大大缩短了我们和上海的距离，往返时间大大节省，成为我们到上海特别是到虹桥机场接送客人的便捷之路，被我们誉为“招商绿色通道”。许多外商和国内客商从虹桥出发，取道机场路，来到张浦，大都对“地理位置优越”、“交通条件优良”等说法有了直接的感性体验，至于对“用不了一个小时即可抵达”之说，谁也没有认真“计量”过。

但也有认真的，丹麦“海虹”涂料公司的董事总经理欧逊就是这么一位。

落户张浦的海虹老人牌涂料有限公司，是丹麦老人（HEMPEL）集团公司与交通部香港招商局合作成立的外资企业。丹麦老人集团公司是世界上最大的船舶涂料和重工业涂料的独立供应商，为此，落户张浦的“海虹”公司无疑是一家重量级企业。1995年春天，筹建工作正如火如荼地铺开，该企业的重量级人物——董事总经理欧逊先生要来了，他要来看看昆山，看看张浦，看看即将在这块土地上绽放的绚丽的新“海虹”，体验一下张浦的“感觉”。

欧逊第一次来，谁去接他比较合适？镇长张平方自告奋勇亲自驾车迎接，作为镇政府的“行政长官”兼张浦开发区的“首席老总”，平方既了解全市情况，对全镇情况又了如指掌，还有着七年“驾龄”，是非常合适的人选。

对于欧逊来说，镇长亲自开车迎接他，出乎他的意料，具有新意。而一路上平方准确到位的介绍，又使他增加了颇多感受。他知道，这也许是一段比较漫长的旅程，镇长的健谈是为了消除他的一路寂寞，真是用心良苦，于是，他下意识地抬起手腕看了一下表，可这一个不经意的动作，却被机敏的平方镇长从反光镜中捕捉到了。我们在对外宣传时，一直强调从虹桥机场到张浦镇仅一个小时的路程，欧逊是否想证实一下这种说法的可信呢？于是，平方渐渐地加大了油门……车子又平又稳地行驶在苏虹公路上。

一路美景，一路春光。当车子驶过团结桥，拐向“海虹”工地，远远地看见飘飞的彩旗，及工地出入口迎接的人们时，欧逊认真地看了一下手表，整个旅程整整55分钟，这位高个子的丹麦老人与同来的执行董事陈卫华交换了一个会心的微笑，然后，一只手紧握住迎候他的孙书记的手，另一只手拉住平方镇长，在热烈欢迎的掌声中，与他们一同走进了大门口。

《招商的故事》之八：餐桌上的故事

中国人重礼仪，其礼仪的繁文缛节令人眼花缭乱。而吃饭也是表达礼仪直接有效的载体之一。商洽事宜、增进感情、解决矛盾、探讨问题……一顿饭吃下来，基本上就可以知道“OK”或