左手曾国藩,右手胡雪岩-第33部分

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于是，胡雪岩打定主意为自己的利益而战。他沉思了一刻，便想出了一套连环计，接着他就环环实施。

第一环：寻找谭柏年的弱点。

俗语云：苍蝇不叮无缝的蛋。胡雪岩在商场征战半辈子，极善于抓住对手的弱点和疏失，予以痛击，无往不胜，十分灵验。凭他的直觉，谭柏年身为隆昌米行档手，老板不在店内主事，他必然营利舞弊以售其奸。天下谁人不愿当老板？世上哪个不爱金钱？石三官放任谭柏年作主张，岂无肥私劣迹？　

胡雪岩搜索枯肠，细细回想与谭柏年曾经做过交易的每一个情节。如果换成其他人，早已把这些陈谷子烂芝麻的事忘得一干二净。但胡雪岩毕竟是胡雪岩，他记忆力惊人，如电火闪烁，忽然记起一个情节：当时同谭柏年讨价还价时，谭柏年并不在意谷米的价码，只是要求按一厘二的回扣，把钱存到〃裕和〃钱庄户头上。胡雪岩敏感地觉察到这笔钱存得蹊跷，若是替主人赚的钱，必然随大笔米款同存人一个户头。分开来的目的，说明谭柏年私吞这笔回扣银，而石三官毫无察觉。生意场上，档手欺骗东家，〃账房吃饱、老板跌倒〃，这现象比比皆是，胡雪岩见惯不惊。以此观之，谭柏年单是从售米私吞的回扣，当不是少数。可以推测，此次潘家祥毁约、与隆昌成交，谭柏年必然竭尽底毁诽谤之能事，而为一大笔回扣力争，使他获得成功。　

胡雪岩有些兴奋，他自知抓住对方狐狸尾巴，只须用力拖拽出洞，使其真面目大白于天下，则可战而胜之，挽回败局。

第二环：抓住谭柏年的把柄。

胡雪岩以存20万两银子为条件，让资金紧张的〃裕和〃钱庄的档手谷真豪把〃隆昌〃米行档手谭柏年在〃裕和〃的存款数目告之。

谷真豪果然送来明细账，秀丽的小楷，把谭柏年每次存银的数目、日期誊写得一清二楚，明白在目。

胡雪岩大喜过望，立刻按谭柏年每次存银的数目，推算出〃隆昌〃近年来的生意情况，隆昌米行再无秘密可言，而谭柏年从米行中攫取的不义之财也暴露无遗。

第三环：人股〃隆昌〃米行。

胡雪岩用计假冒〃裕和〃之名，将谭柏年在裕和的存银和利息结算账单故意误送至老板石三官处，使隆昌米行的老板石三官知道了谭柏年的所做所为。胡雪岩又找到了石三官，以入股三成、负责米行事务为条件，帮助石三官整顿米行，挽回损失，获得石三官的允许。　　　　　　　　　

第113节：第十章　胡雪岩的谋划之策（11）　　　　　

第四环：收服谭柏年。

胡雪岩把谭柏年的罪证出示，并说：一要么把谭柏年送官处置；二要么改跟他安心管理米行为他奉差，而且俸银必翻番，二者任谭柏年选择。在胡雪岩威逼利诱下，谭柏年无路可走，只好打定主意，死心塌地替胡雪岩效力。胡雪岩教他听候待命，不要轻举妄动。原来胡雪岩考虑到潘家祥既然敢毁约，一定对胡雪岩的信用产生了怀疑，贸然劝他信守前约，必遭碰壁。唯有设下圈套，令他钻人，不得解脱，情急之中，才可乖乖就范。　

第五环：对付潘家祥。

潘家祥并不知道隆昌米行的变故，他绝对信任谭柏年。签约付定金后，潘家祥急忙返回山东，寻找销售谷米的合作伙伴。其时，北方数省旱灾严重，庄稼连年赚收，饥民成群，已出现〃吃大户〃〃抢公仓〃的情形。捻军、白莲教等团体，乘势号召天下，揭竿而起，攻城掠地，对抗官府，局势危如垒卵。　

朝廷严令各省抚督，开仓赈灾，安抚饥民，以防民变。

潘家祥看到这种情景，心中暗喜。饥民愈多，谷米愈不愁销路，正可屯货居奇、待价而沽，谋求最高的价钱抛售出去。

他正在物色代理商，胡雪岩请的一位官大人翩然来访，此人自称主持直隶粮道，急需购进大批谷米，缓解直隶灾情。潘家祥知道他说的是实情，几天来，前来拜访的粮道官员接踵而至，都企望潘家祥这位粮商提供米源，盖因朝廷公仓空虚，漕运迟迟不至，远水不解近火。潘家祥未便慨然相允，官府出价太低，差强人意。　

这位粮道大人焦急不安，出手不凡，愿以每石15两银的价码，购买两万石谷米。潘家祥估算一下，已高出进价近两倍，除去运费打杂开支，这笔生意净赚10多万银子。他暗自高兴，却不形于色，大叹苦经说：〃江南战乱仍频，谷价腾贵，购之不易，路途迢迢，成本高昂，我已蚀不起老本，不敢多做了。〃　

粮道大人知道他在讨价还价，索性每石再添2两银子。潘家祥见火候已到，决定成交。

签约付定金后，粮道大人意味深长道：〃救灾如救火，还望潘公信守合约，按此交割，耽误了公事，可不是闹着玩的。〃潘家祥拍住胸脯说没问题。

当下潘家祥乘小火轮飞快回到上海，只等谭柏年如期交米，他已雇下快船20多只，整帆待发，万事俱备，只等装船启运。

眼看第二天便是行期，隆昌米行毫无动作，船老大来客栈见潘家祥，询问哪天装船。潘家祥正在吞云吐雾，闻言吓得没了烟瘾，一骨碌从榻上翻下来，心急火燎，打轿到隆昌问罪，谭柏年一迭声致歉，言称米行已换了老板，他作不了主；凡事可问胡雪岩。　

潘家祥正要发作，只见胡雪岩背着双手，踱出内屋，便明白了：原来中了胡雪岩的圈套。交粮日期迫近，另找米行已来不及，倘若误了期限，粮道大人是胡雪岩的至交，岂能轻饶了我？潘家祥愈想愈怕，惊出一身冷汗。　

到此时，潘家祥只好服输，以每石20两银子向胡雪岩买了两万石米。由此一算胡雪岩反败为胜，并且净赚了10万两银子。

由上观之，胡雪岩的连环计可谓用到了家，所以胡雪岩说：〃用连环计，要计计相连，环环相扣，滴水不漏，方能有效。〃

伟大的哲学家休谟曾经说：〃一切都是有联系的，没有联系就没有事物的存在。〃休谟在这里揭示出了一个真理，即事物间的联系是普遍的客观存在着的。既然万物是普遍联系，那么思考问题、处理问题则必须在相关性、连环性背景下进行。因此在事情时要环环相扣，一环都不能松，一环都不能失败，否则整个计谋都将失败。　

放长线才能钓大鱼

放长线才能钓大鱼，要想取之，必先予之。――胡雪岩

精明的生意人从不在第一笔生意上赚取别人钱财；而是巧用鱼饵，通过让利、促销等手段来引导消费、刺激消费。〃要想取之，必先予之〃，做什么生意，都应遵循这个经商之道。以小赚大，以少敛多，让更多的人知道这个牌子后，再靠货真价实的产品去赢得消费者的青睐；这才是商家的明智之举。　　　　　　　　　

第114节：第十章　胡雪岩的谋划之策（12）　　　　　

杭州城被朝廷由太平军手里夺回之后，左宗棠把战后处理工作交给了胡雪岩。正当胡雪岩忙于此事之际，杭州城里来了一位洋人，并且指定要见胡雪岩。胡雪岩暗自惊讶，迎出来一看，原来是驻扎在宁波的〃常捷军〃法军军官让内。在收复杭州城的时候，常捷军曾立下了汗马功劳。　

那个时候，胡雪岩受左宗棠之托，负责联系洋人，尽可能地从他们那里弄到开花炮，因为杭州城高墙坚，如果硬冲，枉耗人力。胡雪岩因为有钱庄在宁波，和那里的洋人有一定的交情，所以能说得上话。　

胡雪岩领命后，辗转来到宁波，找到法国人让内，只要中国出钱，洋人没有不答应的，况且胡雪岩向他保证，杭州城的太平军早已成了惊弓之鸟，只需借重他的洋枪洋炮一吓，自然土崩瓦解。于是让内领头，带着一支约二百人的洋枪队，各国人都有，号称〃常捷军〃，直开杭州城下。果不其然，这支洋枪队没有任何伤亡，只是多耗十几箱炸药子弹，便把杭州城拿下。让内欢天喜地，回到宁波，在胡雪岩的钱庄里支取了全部佣金。　

〃天有不测风云，人有旦夕福祸〃。宁波在紧接着的日子里流行起瘟疫，让内也没幸免于难，一连几日，高烧不止。因为胡雪岩有嘱在先，让内为光复杭州有功，只要他在中国一日，在宁波的钱庄就要尽力帮助他。宁波钱庄的档手，听说让内感染了瘟疫，就带了〃诸葛行军散〃等散丸药去看望他，让内服药一日，居然能下床走动。　

到了第二日中午，让内坐不住了，精神十足地跑到阜康账号，问档手送他的是什么神药，档手说是胡雪岩自开药铺炮制的中医药方，由老中医主持，一般都是祖传秘方。让内一定要档手再给他一些，好拿回去给其他同胞。档手打开抽屉，让内欢天喜地，把店里所存的药全部掳去，洋人服了药，个个精神抖擞，于是派让内到杭州来，让他向胡雪岩多要一些这种散丸药。　

外国人看中了此药，胡雪岩这一得意非同小可，就实实惠惠地送了他两大箱，让内一定要留下钱。胡雪岩说是我送你的，不要钱，让内不解，追问胡雪岩，你不收钱岂不是赔本？　

胡雪岩没有回答，只是笑了笑。其实，在胡雪岩的心中已经有了更远的想法……利用让内为胡庆余堂做一个活广告。果然让内回去一宣传，加上用药人相互转告，胡庆余堂还没正式挂牌，名声早已在外了。胡雪岩刚到上海，便有洋人找了来，说在宁波服过胡庆余堂的药，药效奇佳，现在他要随船回国，希望胡雪岩卖他一批成药，他还留下定金，说下次再来中国，还要采购。　

中国有句古话说：要想取之，必先予之。胡雪岩利用这个外国人为自己的药店造声势，就是用的这一招。将来胡庆余堂的药物不仅中国人知道，而且外国人也知道。这样，胡雪岩的生意才能做大做远。　

在国内，每年的盛夏，都有一批举人要上京赶考。于是，胡雪岩考虑到盛夏时节学子们的住宿与食水都成问题，极易造成痢疾等流行病，以往每年都会或多或少地出现这些问题。于是，胡雪岩决定给每位考生奉送两枚药丸，如有不够者到北京药房分号去领，地址写得清清楚楚，药房号更是显眼易记。果然，有胡雪岩的神药相助，问题比往年大大减少，胡庆余堂的名声在北京是越来越大了。等这些学子们赶考完，回到各自家乡，每逢遇到诸类疾病，都向人推荐胡庆余堂的药，渐渐地，胡庆余堂的名号就全国闻名了。虽说不敢与历史悠久的〃同仁堂〃相比，但在整个南方，胡庆余堂确实声名不菲，两堂一南一北，俨然又是〃北票南庄〃的格局。　

用今天的商业眼光看，胡雪岩的送药给洋人和学子们的举措，其实也就是一种特殊的广告宣传方式。〃要想取之，必先予之〃，其实是一种一箭双雕甚至一箭几雕的绝招。第一，为自己挣得了仗义慷慨的好名声；第二，利用洋人和四方百姓为自己做了大规模的〃活〃广告，创下了自己的品牌，立定了脚跟；第三，又进一步为自己打通了和洋人之间的通商之路。　　　　　　　　　

第115节：第十一章胡雪岩的掌控之招（1）　　　　　

胡庆余堂开业之初，胡雪岩在做名气的过程中，充分体现了〃要想取之，必先予之〃这八个字的精髓所在。

纵观胡雪岩的经商套路一般都是先予后取，他利用洋人、学子为他造声势，做广告来打响药店的招牌。可见胡雪岩对〃要想取之，必先予之〃这句至理名言有极深的领悟。而且事实证明此举确实行之有效。在胡雪岩所处的商业时代里，还不存在广告效应，胡雪岩的经商手腕，行事手法却能如此之高，别人只看到其一的地方，他却能举一反三地看到其三、其四，实在不得不叫人佩服称绝！　

第十一章胡雪岩的掌控之招

胡雪岩认为：对于人才必须学会掌控，只有这样才能让其为我所用。胡雪岩的对掌控之招的运用，使他身边的人才济济，并且时刻忠诚于他，为他出谋献策，出力卖力为他成就商业上的胡氏帝国奠定了坚实的基础。　

选才不拘一格

看人要不拘一格，要看了人再用。…………胡雪岩

老实可靠是胡雪岩用人的一个原则，也是前提。胡雪岩强调〃看了人再用〃，他的〃看〃是不拘一格的，是从不同角度、不同方面去看，所以能为自己的事业选择最佳人选。　

胡雪岩在刚刚发迹之时，就非常注意对所用之人的全面考察。

一次偶然的机会，胡雪岩结识了靠摆渡为生的老张一家，并对他们的女儿阿珠有了好感。老张一家是当时中国社会下层最普通常见的人家，他们善良、老实、本分，却又爱占点小便宜。胡雪岩出钱让老张到湖州开丝行，很大程度上是为了接济他们家，但这毕竟是胡雪岩除了钱庄之外初次涉足的另外一个领域的生意，所以他还是非常慎重，在了解老张一家人的情况后才做出这个决定的。　

胡雪岩去上海搭乘的是老张摆渡的船，通过一路上与他们的接触，细心观察，逐渐了解这一家人。老张虽然是摇船出身，不识几个字，却是一个有骨气的人。而老张之妻虽是常人之妻，却有着生意人的精明和不凡的见识，通过闲聊，胡雪岩发现她对蚕丝的生产、品质的优劣等方面的情况了如指掌，令他大开眼界。于是决定在湖州开办丝行，为自己日后在这一商业领域内发展奠定基础。　

结果证明，胡雪岩起用的生意帮手是成功的，老张一家果然将丝行经营得有声有色，最后使得生丝买卖成为胡雪岩事业中重要的一部分。

胡雪岩认为〃找一个可用的人很简单，但要找到一个值得信赖的人却要费一番心思〃。因此他在考察别人时，很注重对人的全面考察，尤其注重的是品行。

陈世龙外号〃小和尚〃，原是一个整日混迹于赌场街头，吃喝玩赌无一不精的〃小混混〃。这样的人在别人眼里是一文不值的。但胡雪岩却独具慧眼。发现了陈世龙身上的一些长处：　

首先，这个小伙子很机灵。胡雪岩结识陈世龙其实很偶然，是他在湖州先认识的恒利丝行档手让〃小和尚〃带他去找郁四，才使他与这个小伙子有了一面之缘。就是这一面之缘，使胡雪岩在陈世龙身上发现了许多可取之处。他与人交接不露怯，很有大家之气，对胡雪岩提出的问题，对答如流，合适得体。胡雪岩对他的第一印象就是〃这后生可造就〃。　

第二，这小伙子不吃里扒外，这是胡雪岩从郁四那里了解到的。郁四心里有点儿讨厌〃小和尚〃，说他太精明，而且吃喝嫖赌样样都来，但胡雪岩看重的却是〃小和尚〃是不是吃里扒外，这一点郁四还是给了相当公正的评价：小和尚倒还不是那种人，但是太精了。这又恰好证明了胡雪岩认为这小伙子很机灵的第一印象没错。　

第三，这小伙子有血性，说话算数。这一点是胡雪岩自己试出来的。在正式将〃小和尚〃带到身边之前，胡雪岩把他找来深谈了一次。临分手时给了他一张50两的银票叫他拿去随便用。此前，〃小和尚〃已经答应胡雪岩要戒赌，胡雪岩知道好赌的人身上有钱就会〃手痒〃，所以他要藉此试试这小伙子是不是心口如一。〃小和尚〃虽然忍不住，当晚就到赌场转了一圈，但终归还是拒绝了别人的诱惑没有下场，这一点最让胡雪岩看重。胡雪岩有一个说法，看一个人怎么样，就是看他说话算不算数。　　　　　　　　　

第116节：第十一章胡雪岩的掌控之招（2）　　　　　

在胡雪岩看来，一个人吃喝嫖赌不是什么特别重要的缺点。而主要的是要讲信义，要有志气，缺点毛病再多，只要有志气就可以将它改掉。只要做人处事有原则，其他任何短处都不重要。胡雪岩就是看到了陈世龙重诺言、灵活却又不失本分这些长处，将他变成了一个可造之材，成了自己跑江湖、泡官场