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最漫长的五年-第2部分
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第三章 奇货就要定出奇价
下午送货时；按照周家欣的想法又增加了十几种货品；周彬益先回去了。
周家欣留下来；看看林汤圆的万佳货行的情况；知己知彼；百战不殆。看这名字；还好；这万佳不是那万家；35年的重庆也不讲什么商标名称侵权；要不然自己的万家便利店一定改不成了。还真的有点沾林汤圆的光似的。
林汤圆把万佳货行的大管帐介绍给周家欣。两人互相施礼问好。大管帐叫刘文汉；五十余岁；脸上已有些岁月的苍伤；头发花白但梳的整整齐齐；架着一副老花镜；眼睛里不时闪着光芒；表情倒是平和；再加上一身整洁的灰色大袍。青瘦干练；典型的帐房先生。林汤圆又把刘文汉叫到一边耳语一会后；便歉意地对周家欣：〃有空先和刘叔看看库房？〃
刘文汉不温不火地招呼：〃周先生；天气炎热；多有辛苦。〃周家欣知道两人有些担心一个弱学生吃不吃得苦。便：〃没事；现在就走！〃跟着刘老头从林汤圆的办公室出来；从较场口平街走一段；顺着十八梯就下到守备街的货行仓库。重庆的六月初；天气已热情似火；毒辣辣的日头虽已西斜但威力不减；街上也没几个人；不时传来几声无精打采的吆喝；
〃凉开水；老荫茶；又相因（重庆话的意思便宜）又解渴！〃
〃老青果；清热又清火哟！〃
刘文汉看周家欣停下脚步；兴趣盎然地一口气喝了两大碗老荫茶。真是解热解暑；头上的汗消下去了。这老荫茶后世产量少；价格自然很高；贵得很。周家欣一个穷学生；喝不起。现在普通的很；好东西哟。这个年代的重庆人喝惯沱茶；老荫茶；就喜欢这个略有苦味后带回甜的虽然看起来有点粗枝大叶。几乎不喝花茶绿茶（与成都迥然不同）。贫困的人家干脆喝凉水。自来水好象是国府迁都以后陆续建得；很少。一般人家吃水都是由去长江担水卖的人送。买不起的；整根扁担两个木桶；自己去江边担水。三十年代的长江水质好；清澈甘甜；不是有句〃扬子江中水；蒙山顶上茶〃嘛。四川几大名酒；如五粮液；郎酒；剑南春等；都濒临长江或支流；好山好水出好酒。后来污染厉害；有发展成第二个黄河的趋势了。
见刘老头有点奇怪自己；周家欣放下大茶碗；不好意思喝了。下了弯曲的路两旁簇满高低竹木吊角楼的十八梯；就是位于守备街的万佳货行的仓库。刘文汉跟看库的了几句；就领周家欣进了库房。库房里的光线有点发暗；乍从外边亮光光的地方进来；周家欣的眼睛适应了一会儿。
这是数间挨在一起的平顶木房；按轻工业品；土特产品；山货药材；纺织品等；有序摆放着。周家欣大致看了一下。见一间屋里堆满木箱有点好奇。刘文汉忙上前介绍：〃这是林老板进的上海时新畅销货－－－－保温水瓶。灌进开水；两天倒出来都是热的。客人来了马上就可以冲茶冲炒米糖水；不需现烧开水；又洋格又方便。〃〃喔；卖的怎么样？〃
老刘苦笑了〃几个老板看了；也东西不错。就是嫌订价高；怕不好卖。货来了一周都。。。。。。。〃
〃这保温瓶重庆还没有人销售吧？〃
〃是；当初林老板去上海定货；一眼就瞅上了。见上海人已普遍用了；想到重庆还少有人用；一定有市场；就签了西南地区的总代理。先进了三千个；加上各种费用；大概成本八元；林老板定价为十元。〃
周家欣想了一会儿；对刘文汉：〃给林老板；先开几箱；拿出三百个保温瓶给各大批发商和各地区的大销售商。白送；不要钱！就是感谢他们平常照顾万佳货行的生意。〃
刘文汉也点点头；〃对；先把他们打动就好了。是不是多了点？大批发商可以送；一些地区销售就算了。〃
〃舍得；舍得；不舍不得；先舍后得嘛！〃这家子气。
〃哦；对了；另外这个批发价一律定成18元一个。〃
〃〃刘老头的眼睛都瞪起来了〃周先生；这10元都卖不出去；倒还涨成18元；要不要得哟！〃
周家欣于是给他解释：〃凡购货方需要的；在市场上属于新奇稀罕货品的；到处难以买到的；可以定出比较昂贵的售价；对一些到处都能买到平常货品；在销售中就要尽量降低成本作到比任何一家都低。比如们从上海进的这批保温瓶；在西南地区都无人销售；在重庆；成都等都有需求；有能力购买的是又有面子又有实际用处。又不可能专程千里迢迢去上海买；把豆腐都盘成肉价钱了。林老板掌握了西南地区的总代理权；也就是有了定价权。奇货就要定出奇价！放心；就定18元。〃
刘文汉若有所思；但还是不大相信；给林老板合计合计。又陪着看了其它；周家欣见时间晚了；不回林汤圆的办公室了；直接告辞回家。刘老头忙掏出100元递给周家欣〃周先生请收下；这是林老板的一点谢意。〃周家欣也不推辞。这也算在民国挣的第一笔点子费了。两人告别；刘老头爬十八梯去了；周家欣慢悠悠有点自得地顺着下半城的平路回家。
天色渐渐地晚了；夕阳像一个黄红黄红的咸鸭蛋黄。江边吹过来的风带着江水的味道；有点凉有点潮。周家欣揣着100元〃巨〃款（后世大概值一万元）挺兴奋。面对这时代的无力感消失了；是真的介入其中了。35年；刘湘奉蒋之命组成六路军〃围剿〃进踞川北建立川陕革命根据地的红四方面军。大败；受蒋指责；于是故作姿态；请辞四川〃剿总〃和21军军长职务；离开成都回到重庆；一直待到〃七。七〃事变后出川抗日。这两年；是重庆难得的平静发展期；经济也高速恢复和发展起来。此时的法币是相当有购买力的；一甿上好的水田也就四；五十元；买一头牛只需百元。
周家欣嘴里哼起调〃我想吃火锅；我想吃火锅。。。。。。〃35年的重庆可还没有正宗的火锅。那是秋冬春初；跑码头的人把猪牛下水等便宜肉食加上一些菜蔬；加上牛油。花椒；干红辣椒等十几种去寒生热的调味品。在江边煮上一大锅；一群人围着吃个闹闹热热；满头大汗；不亦乐乎。是真正的江湖菜。直到重庆成了陪都以后；才逐渐被大家接受；并发展到四季皆食；菜品也大大丰富起来；方式由煮食而涮烫。大街巷举目皆有；有名的桥头；家福；刘一手等；不下几十家。俗话〃成都尝吃；重庆烫火锅〃周家欣越想肚子里的谗虫越是勾得不行；心里话老子干脆把正宗重庆火锅提前整出来；满足一下自己的谗嘴巴。随便也混个正宗重庆火锅的开山鼻祖不是？
看到街边的卤菜摊；诱人的香味弥漫在空气中。去买点卤菜算了。周家欣过去切了点卤牛肉；猪耳朵；称了些花生米；用油纸包好；倒是提了几大包。想了想；又在烟摊上买了一包〃哈德门〃；揣在口袋里。老是穿回来这几天；想点东西就觉得手指上嘴边边少东西；没想到这烟隐；也跟着穿回来了。用洋火点了一根；烟短一些也没过滤嘴。吸一口：这一口呛得周家欣鼻涕眼泪水齐流；他妈的；像新疆的莫合烟；又辣又冲！周家欣把烟一扔。就见一个乞丐；不知道从哪儿窜出来；捡起烟头就跑；还边念：〃一支烟屁股；顶个肥鸡母！〃
旁边的路人都笑起来。一个大爷（重庆话老头的意思）对周家欣：〃学生娃儿；别瞒着妈老汉偷学吸纸烟哦；快回家吃夜饭吧。〃周家欣脸红勃子粗地跑了。
周家欣已经有点沉醉于这和谐安祥的芬围。重庆此时是多么使人迷恋；城市在慢慢地变化；老百姓忙碌地生活；虽然环境还有些破旧；大部分人仍然艰难求生。但这和平；宁静的日子；相对于东北；华北处于日本人铁蹄下和威胁中的中国人是多么珍贵！一想到两年后；日本持续五年的战略大轰炸；就将打破重庆这份宁静和安祥；带给人们血与火生与死的炼狱。周家欣因刚刚适应这世的生活的一份喜悦；消散了；他默默地向家走去。
一进自家铺子；就看见老妈领着一个清新秀丽的十五；六岁的川妹子；迎面笑着：〃家欣；看是哪个来了？〃
第四章 就叫海棠泉水鸡
那个俏生生的川妹子一下子蹦过来；〃家欣哥；听脑壳上遭撞了一个大青包？那不是跟上面街口罗汉寺的寿星老的额头一样罗！〃完已经是笑得咯咯地止不住了。
〃陈兰；哪有这么表哥的。死妹儿（重庆人不管自己还是别人家的女儿都叫妹儿）；还笑！〃宁惠责备起这个疯丫头。陈兰对哭笑不得的两人扮个鬼脸跑进后堂；只留下一路清脆的笑声。宁惠接过儿子手上的几包卤菜；对他：〃正好刚要吃晚饭；我出来瞧瞧回来没有。大爹；大妈来重庆了；快进去吧。〃大爹大妈好好生生地关心了一下周家欣；〃安心娃儿；莫得啥子事；过两天就好了。〃兰表妹看看周家欣额头隐隐的青淤；还是想笑；又不敢。
周彬益问起儿子下午跟林汤圆的事情。周家欣就细细地了遍。当听到给林汤圆出了个主意；林汤圆给了100元。陈大爹搓着手兴奋地：〃格老子的；林汤圆这龟儿就是有钱哈！〃周彬益夫妇觉得儿子的主意不好；但其中的原因也理解不了；似是而非的。
宁惠于是问儿子道：〃家欣；定这么高的价；会不会把货砸在林老板手里？〃
周彬益也担忧地：〃这便宜货好卖还好；哪有越贵越好卖的？〃
周家欣看了一眼都停下筷子看着他的众人；捻起一颗卤花生米扔进嘴里；得意地：〃我撒豆成兵啥。其实像林汤圆这样的大老板；重要的已经不是这种那种货品好不好卖；怎么卖。要想稳占重庆百货批发前位；挤上龙头大哥的宝座；更需要的是扩大市场的份额；建立起稳定长期固定的客户群。也就是；要培养客户对万佳货行的忠诚度。把竞争对手的客户争取过来。这涉及的方方面面太多了：像开拓市场要深入了解市场需求；潜在的消费力；客户的心理把握；遇到各种正当或是恶性竞争怎么办；销售方面的人员培养；销售的奖惩制度的制定和管理实施细则；具体经营要掌握的信息；怎么识别真实和虚假的情报；怎么抓住市场机会。。。。。。。其实起来；做生意要耗费人的很多精力；更要对它拥有深厚的感情；人是有情感的社会群居动物。生意经；更应该被称为生意情。它体现在〃诚信为本；和气生财；彼此互惠；利益均沾〃这十六字的经营哲学上。拥有正确的商业经营思想和高素质的营销管理等方面知识的人才这才是林老板最需要的。21世纪；哦不这个时代什么最重要；人才！〃
周家欣没有意识到；今天的话会成为后来以他为代表的崛起于巴渝大地的重庆商帮的商业经营基础理论和主要思想；更是被晋帮；徽帮等传统商帮盛赞为中国商业之精华；〃诚信为本；和气生财；彼此互惠；利益均沾〃被称为经商十六字真言。
〃老天；洋洋洒洒一个人了大半天；赶紧喝口水先。〃周家欣忙低头找水喝。觉得没声音；抬头一看；饭桌上的人们都傻了；眼里一闪一闪星星。听懂多少不知道；反正晕了是真地。
〃这是我熟悉的外侄？〃陈大爹有点怯怯地问。心里这那是一个十六岁的娃娃；分明是饱经风霜的老江湖嘛！怪事年年有；今天才见着。
宁惠先回过神；声对大家：〃这些都是家欣学校里学的。〃又来了；老妈。龙坎技校教得是机械知识；我讲的是商业经营。还是被侃糊涂了。
〃家欣哥；的我都听不懂？〃兰表妹有点崇拜地对周家欣。听天书也能听成崇拜；真是意外收获。
〃没关系；家欣哥有空仔细给讲讲；教教。〃
〃好嘞；家欣哥比我们广益教会中学的外教都厉害；他们讲的我还懂点；的我一句不明白。〃
〃咳；这哪跟哪儿；他们的是外语；我讲得是中文；中文；chinese！〃周家欣被兰兰的话给逗笑了。大家也全都哄堂大笑起来。
周家欣问陈大爹两口子到重庆来有啥子事。宁碧大妈要把自家那个馆子从巴县迁到重庆南岸海棠溪来；也算照顾兰兰在南岸黄角垭的广益教会中学书。免得一个月盼星星盼月亮回来两天；心里想得着急。只是做惯了巴县城关的生意；不知道口味合不合这里的人们。
周彬益夫妇也没做过馆子；不晓得怎么。陈大爹也许被周家欣刚才的话忽悠住了；问起了这个外侄儿；反正有枣没枣打三杆再。
周家欣先笑了：〃反正口味我是一定适合。我牙好；胃口就好；吃嘛嘛香！〃大伙儿一下子被逗笑了。宁惠慈爱地轻轻打了一下儿子；〃这个娃儿瞎扯啥子哟。〃
收住笑；周家欣把面前的碗筷推开；：〃想开好馆子；首先得要有自己的特色菜；或者独树一帜的私家菜。有句话不是知味停车；闻香下马吗；就是概括的这个意思；也是成功吸引回头客的关键。所以有真才实学的厨师很重要。像成都一些传承了数百年的老店：龙抄手；钟水饺等；馅的材料有哪些；混和比例是多少；甚至面皮要用什么地方的面粉；和多少水；擀多少时间才筋斗；都是由专人掌握；密而不宣。独有的特色的技术是饮食行业不败和发展的保证。如果再结合自身的特点；划分一定的消费层次和人群；就会取得不错的业绩。简单；就是我的馆子是像重庆的老四川那样是有特色的中高档饭店；还是家常口味的适合大众的快餐饮食文化。便宜；实惠。回锅肉啦；豆花饭啦；麻辣面等。当然地点也是重要的；要选择适合的地点；如交通要道；人群汇集之处。至于热情周到；诚信待客；那就更不用提了。〃
听到这；陈大爹两口子都不停地点头是。
兰兰突然插了一句〃我老汉手艺不摆了；他做的一鸡三吃；哎；真是好吃惨了！巴县都知道。〃
周家欣愣了一下〃一鸡三吃？〃
兰兰想起了什么；笑了起来：〃时候；家欣哥每回到我家都霸到这些菜吃；搁到自己面前；不准人家碰。每回都把二爹弄恼火；把弄去罚站饿饭；还是晚上我妈乘二爹歇了偷偷热了给吃！〃周家欣都被大家笑惶了。心想：〃原来那个是个好吃狗。〃
一鸡三吃？想起来了；后世闻名于世的南山泉水鸡；不就是煲磨菇鸡骨汤；麻辣鸡块；山菜爆鸡杂吗？跟陈大爹的差不多嘛；有了！
〃大爹；做的一鸡三吃；形象倒是形象；名字土了点；不够美不够响亮。我看干脆叫海棠泉水鸡！〃
〃可是我是用井水弄得啥。〃
〃咳；现在搬到南岸海棠溪开店。那里青山相依；清澈泉水汇流成溪；蜿蜒曲折；两岸海棠花春末夏初缤纷落英；用此漓泉水烹之一鸡三吃不叫海棠泉水鸡；叫什么？〃
陈大爹大喜；〃好；太好了！〃众人也纷纷赞许。
〃老子提前60年把泉水鸡弄出来啦！〃周家欣心里高兴；口中不由念道〃漓泉蜿流溪水清；海棠春末尽落英；最爱酒家炊烟晚；锦绣时节又逢君！〃
兰兰的眼里都是钦佩的星星；〃家欣哥；太有才啦！〃
〃我不要；我不是赵本山啦〃周家欣心中大叫起来。
〃那；那我这个馆子该叫什么名字？〃陈大爹此时追问道。
只听众人异口同声地；〃就叫海棠泉水鸡！〃
周家欣询问陈大爹曾在巴县的经营情况。想了一下；道：〃海棠泉水鸡开起来以后；要定位中高档。南岸海棠溪；上新街；弹子石一带（就是后世闻名的南滨路）是英美法势力范围；法国水兵营就在旁边；外国商会；教堂；医院等；不胜枚举。他们对于东方；特别是重庆的饮食文化都有好奇心；或者干脆作为侵略者的炫耀（不宰他们宰谁）。如果只是普普通通的一间便宜饭馆；值得买一桌子青菜豆腐来炫耀吗。�
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