中国百年商业巨子-第59部分

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对和平解决没抱多大希望，几乎是张伯苓走进“祥和”的同时，他也步入了“仁立”，请他那位老同学新朋友朱继圣出力相助。朱继圣二话没说，慨然应允，当即派出了“仁立”十名技工赴“东亚”临时应援，以解燃眉之急。釜底加薪，后方稳定了，“抵羊”又稳稳地占住了市场，而且由于对方这一不光彩手段的曝光，更激励了“东亚”上下的士气，同仇敌忾，产品在数量与质量上反而更上一层楼。
　　　　宋棐卿要以牙还牙，组织更猛烈的反击了。他首先调动起了股东优势。
　　　　正是为了强化企业实力，宋棐卿才拉进了一些有社会影响的股东，不少在天津有较高的社会地位，甚至居于要津的人，又有股份在“东亚”，自不会坐视“东亚”由火腾腾上升因遭暗算而跃落，何况又有总经理的面恳？于是，商会之外，一个名为“线业公会”商界同业组织便应时间世了。“线业公会”，顾名思义，是棉、毛、丝三线生产或销售厂家的同业组织，会长就是经销“抵羊”毛线的最大的老板，直接隶属于总商会，几乎囊括了经销毛线、丝线、棉线的所有厂家与百货店，对内协调各家的关系，控制了价格、市场与商品的分配；对外代向官方交涉有关事宜，在一定程度上起着保护中小业主利益的作用。会长是“东亚”的关系人，“东亚”又在组会时捐了一笔费用，开宗明义第一桩就是协调了“抵羊”的市场价格，使其利润相对地得到了提高，有此种种，谁还宁肯少赚而去经销“飞艇”，得罪“东亚”？
　　　　你不是“飞艇”吗？赵子贞提出搞个“新武器”：“高射炮”！用成本低廉的国产羊毛纺织，只保住成本线销售；再利用“抵羊”的副产品出一种“双羊”以致成“群羊”、“王羊”、“三羊开泰”、“苏武牧羊”的羊系列副牌产品，于是，天津的通行大街，一些商号门前便如雨后春笋般竖起了一个又一个醒目的广告牌，“高射炮打飞艇”；于是便出现了“双羊”伴送，先是买二送二，渐次买一送一。热热闹闹声势浩大地向“祥和”展开了全面进攻。宋棐卿为了加强火力，又专门宴请了一位叫做郑润卿的走街串巷的灵通人物，这人毫无资本却甚有能量，也成了宋棐卿的同盟军。进攻中，宋棐卿又进一步巩固了阵地，一以道理，向“东亚”的员工广为宣讲本次商战的起因与目的；一以经济手段；决定每月从员工的工薪中扣除一定比例，年末加倍发还，名曰“蹦蹦利”。比如，工人每月扣除一元，年末则返还二元，倘中途自行退厂，则不予返还所扣部分。人怕见面，树怕扒皮，话说透了，员工们对贪利跳槽者无不切齿痛恨，甘愿将这扣除部分改为捐献。人心大振，凝聚有力，宋棐卿自是高兴万分，激动万分，谢绝了员工们的捐献，就此进一步进行了战斗动员。士相严整，车马炮一齐出击，仅那震耳欲聋的“高射炮”声，就已使袁绍周手忙脚乱，穷于应付。而仗是他挑起的，如今反而转为仓皇应战，顾头顾不得尾，再无办法也得甩价销售，忍痛应付，没有多久，他那本已不太丰厚的资金便见告匮，股东们见袁绍周只有招架之功，没有还手之力，节节败退，败局已定，便纷纷索债般讨起股金来。四面楚歌，又祸起萧墙，袁绍周已进退失据，只好偃旗息鼓，甘拜下风，深悔当初一招失误，引起满盘皆输。可又不能硬挺，只得老着脸皮再去反转来求告老校长张伯苓出面调停。结果，“祥和”将全部设备加尚存资金，一并做价为三十万元，以入股的方式并入了“东亚”，做了“东亚”公司下的一个分厂，厂址仍在原来的法租界五号路（今吉林路），厂名却改成了“东亚毛呢纺织股份有限公司第一分厂”。袁绍周一个不慎，决策错误，本欲迫使“东亚”向他“祥和”投诚，以“飞艇”压倒“抵羊”，却不料东亚的“高射炮”的火力太猛，终于击败了他“祥和”的“飞艇”，反落入了“羊”群之中！
　　　　他悔，他愧。
　　　　宋棐卿却不自骄，亦不盛气凌人。
　　　　真正善于经营者，在激烈的商战中自当“分毫不让”、“寸土必争”，绝不手软。可一旦竞争的对手认败服输，绝不赶尽杀绝，相反，应伸出友谊的手拉对方一把，才算得有气度，有良知。更何况对手既能坚持战斗许久，必有其长，因此而毁了他，岂不是使社会失去一个有用的人才？
　　　　请老校长居上，宋棐卿与袁绍周这位昨日敌手，今日的股东坦诚地公开了他在这场商战中的每一环节的具体安排，并肯定了袁绍周在经商特别是办纺织实业方面的长处与本领；袁绍周也表示心服口服，日后甘为部属。宋棐卿也当即表示愿聘袁绍周为东亚公司的业务部主任，袁绍周也欣然接受了下来。（第一分厂的主任已委了曾追随宋氏两代多年的李静山。）一度合作愉快，后不久，由于袁绍周去经营了华光染织公司，才辞了职务，只做股东了。
　　　　一和两胜，三局棋下过，“东亚”更盛，宋棐卿实业救国之心较“东亚”尤盛！他到处宣传以至演讲实业救国的道理与方法，直至上书当时国民党政府的行政院长孔祥熙，痛陈为救国强国必须扶持实业的道理，使孔祥熙颔首称善。宋棐卿愈加孜孜以求。
　　　　“抵羊”占尽风光
　　　　生产起步，“抵羊”的牌号较实物先行。他使出周身解数，施出多种方法，通过多种渠道，紧锣密鼓、直墨浓彩地宣传“抵羊”，“抵羊”名上云霄，身登显位，大展“抵羊”雄姿，大显“抵洋”功效。
　　　　还在一九三二年四月十五日公司成立之前，宋棐卿在物色专家同时，就物色下了宣传能手，他要使舆论先行。因此，在确定了“抵羊”牌号之后，有关“抵羊”的宣传手段已先一步实施，牌号先实物一步传向了四面八方。
　　　　以广告与相应的手段扩大企业与本企业产品的知名度，使其以崭新的形象传播久远，深人人心，甚至熟悉得开口欲谈、沉思必想的程度，是现代化经营不可缺少的最佳手段。
　　　　首先，宋棐卿在做广告上是重点放在最佳环节，普遍铺开，无孔不入，无所不用其心。
　　　　其次是实物宣传，亦无所不尽其极。
　　　　做广告，宋棐卿的手段很多，也很高，大体上说可分为：
　　　　制做永久性的广告牌。繁华去处绝不遗漏，而且越是繁华，他的广告立得越超群出众，必欲以势夺人。例如在官银号设置的灯箱，就甚有威势，甚为显眼。官银号地处通衢，在天津市东马路与北马路的交接处。明与清代之初，天津尚只是个卫所，隶属于山东静海县，这里就是卫所所在地，后来天津卫由于近海开埠得早，遂扩大为天津市，人们仍以天津卫沿称，而这个交汇路口则更为繁华，被当地俗称为“东北角”。由于洋务派头子，清廷的北洋大臣李鸿章曾在此处设置官银号，被叫出名。自清末至抗战，此处一直是繁华之所，交通要道，四通八达，与许多繁华处吻接：就近即是日租界，西行一过路口就会过界。东扼金刚桥，桥接大马路（今中山路）；北通沽衣街，街连北大关；南起南马路，路达南大门。天津人说：这是天津卫最哏儿的一块“中国地儿”。如此冲要地界儿，宋棐卿拉上好友朱继圣第一个大下了功夫。你好瞧吧，就在那最显眼的地界，就在那人们出入“正兴德”、“五和”等大商号的必由之处，瞧见没，那大灯箱！好家伙，一码儿的一对两只，只只三丈多高——那叫十多米呀，好嘛，得花多少钱？甭提这么大的灯了，就看那箱上的字吧，大老远就瞧得真真的，好功力，好清爽！正正中中，一只上两个大红金字，一书“天马”，一书“抵羊”，羊、马行空，赏心说目。赶情这不是卖的羊、马，是人家两个厂子的产品，那上边不是标着呢么：天马头上是“仁立”，“抵羊”角顶是“东亚”，下级的字也是龙飞凤舞亦很醒目：“国人资本，国人制造”，好爽悦人眼，好振奋人心！如此巨大的灯箱，入夜以后，特别是人定店关的月黑之夜，更显得格外明亮，整个路口一派光辉。这是嘛？咋这亮堂堂？不知者必由于好奇而问，待得到答案后必也是一番赞叹；左近消夜者，往来夜行人，这多方便，还是“东亚”“抵羊”、“仁立”“天马”好，好极了！
　　　　在繁华的南京华楼迤北，“天津国货售品所”的楼顶特写似地安装着一组八个大字的霓虹灯：抵羊毛线东亚国货广告做到了一切可能做到之处，只要具备扩大宣传条件的地域或设施，宋棐卿就不惜工本地必欲一做。
　　　　例如，东亚公司兴办不久，有人在日本租界内兴办了一家娱乐场所，取名“大罗天”（故址在今八一礼堂）。开业之初，自然要大大酬宾，又是新场所，亦不乏猎奇逐新的富足之辈，宋棐卿认准了这是一个做广告、接受广告、传播广告的很理想的去处，便向“大罗天”老板提出了在其入口处设立永久性广告牌的要求。这要求使“大罗天”老板吓了一跳，好嘛你老，我这可是刚来，你老就上来了，这是日租界，你老那两只大“抵羊”别叫人家日本人搞毛线的看了烦，惹得起人家么？可这位老板也不便明白的拒绝——都是生意人嘛！生意人有生意人的不想达成生意的高招：您老要做广告么？好嘛来吧，这钱可是少不了的，多少？漫天要价，一个字——听清了没？是一个字，一个月——记仔细了，是一个月，一千元——别马虎了，是一千元。这三个“一”你老可是别就地还钱！成！宋棐卿爽快地答应下来，很快就交上了四千元。于是，新娱乐场“大罗天”的入口处便赫赫然矗立起四大金刚把门似的四大广告牌，甭说那牌子的大小，就那字，一个就六尺多高，中等个的人举起手来够不到顶！这大代价做广告，谁这么大的手笔，什么东西这么值得破费？宋棐卿的东亚公司，东亚公司的产品“抵羊”是嘛玩艺儿？——那四个大字不是写得明明白白：“抵羊毛线”。新建的又在日租界的“大罗天”，可说是往来无穷汉，出入尽富翁，用毛线么？在那儿见过，是叫“抵羊”，那么肯花钱，必是个好产品。更有一层深意：传扬出去，人们定会说：好家伙，这“抵羊”可真是名副其实呀，居然闯进日租界里去扬名儿，好胆识，好骨气！这样的实力，这样的气派，不买国货岂不在“羊”前丢人？买国货而不买“抵羊”，岂不是目不识货？这题外作用，又怎是那四千元衡量得的？也有人向宋棐卿建言：放大地宣传“抵羊”，却对“东亚”只字不题，未免失之偏颇。须知国人传统，历来是重店而附之以货，店的名声大了，买卖自然好做得多。宋棐卿却说：老一套是老一套，我正是要反这老一套。老一套是内局式的买进卖出，啥行好干啥；新一套却是产品定型，开放型经营，产品领路，质量、信誉当先，产品出去了自有人来找你，我但愿人人只识“抵羊”，不知“东亚”，只认货，不认人，这才足以保障发展！宋棐卿五十多年前的产品广告观不是与今天的十分相近了么？
　　　　在报纸上登载。报纸在电视等现代手段未兴之际，是最好最可靠的宣传媒介。人们当时读新闻，找信息，最好途径也是报纸。因此，在报纸上登广告是影响甚大的。宋棐卿登广告也是不惜重金。且不仅一报一时的，像《大公报》这样举国闻名，发行量很大的报纸与《益世报》这样倾向面较明显的专报，宋棐卿都买下整版整版的版面，大作广告，并且不只一度。
　　　　在电台上播发。原来只是在早晚节目中穿插。后来，为了宣传有效，宋棐卿亲自出面与托人代办，重金礼聘京剧名角，或曲艺界知名演员为商业电台演出节目兼做广告，手段已与今天相似，已形成专业性广告，在当时，却几乎没有二家。
　　　　利用其他文艺形式。向电影院付酬加演幻灯片。这在解放初是常事，可在当时却没有多少家；出资组织演唱会、文艺晚会作产品宣传；雇用军乐队，热热闹闹地先导，宋棐卿亲自带领队伍上街，扛的扛，抬的抬，拿的拿，各色标明厂名、品名的彩旗，各式各样醒神悦目的斑斓鲜艳的宣传牌上的“东亚”、“抵羊”与生动、放大的彩绘商标如游龙走凤，吸引了一大群又一大群的随观者。在行进中，宋棐卿不时地向随观者致意，有甘为呐喊助威或表态支持者，就相应地赠送毛线，让人们既看熟了“抵羊”的名号，也身受了“抵羊”的实物，宣传效果甚佳。
　　　　利用社会活动，扩大社会影响。当时的社会活动是比较多的，如教会活动，社会慈善事业活动，商会的活动，商界同仁的联谊活动，地方帮会活动等等，几乎是周周不断，宋棐卿也就次次不落，抓住活动契机，大做商品广告，亲自宣传。更通过关系争取到教育团体的邀请，去做兴办实业、提倡国货、宣传“抵羊”的演讲，在天津的一些重要的学校几乎无不涉足，如南开中学、南开大学、甲级商科学校、培德女校以及英国汇文与美国圣约翰教会学校等等；外地学校也适机必用。他的母校，故乡的齐鲁大学，北平的燕京大学自不待说，连设在烟台、青岛等地的教会学校，他也争取去演讲，去宣传。
　　　　对经理商家与代销点的广告优惠。宋棐卿规定在原留利的基础上，再做出千分之五的让利，做为经销者的宣传费用，并鼓励设立永久性广告牌，经验收合格，由“东亚”追补费用，而让利费用照常；倘宣传不力，永久性广告牌不合格，则中止供货，不再委托其经理。当时“抵羊”走俏，又得政府保护，谁不愿意经销？而且设立广告牌不仅对销售有益，往往也在经济上有益。设在自家号前的自有东亚付款，设在繁华地点的更能赚东亚一点儿钱，何乐而不为？有此种种，“抵羊”毛线的广告牌在全国七百多家经销与代销的商号门前与许多城镇的繁华路口如雨后春笋般醒目地纷纷而立，名满全国，广为人知，甚至如今东北的七八十岁的老人，谈起毛线，犹说“抵羊”！
　　　　参加展览会，展销“抵羊”。凡是听到什么地方举办展览，宋棐卿都是极力设法参加，甚至做为具体规定：同仁中，凡有通报各地举办展览会消息者，奖励银洋二十元；凡有促成东亚参加展览会并为东亚谋得有力地位者，奖励银洋一百元；凡有为“抵羊”公开展览设计出别出心裁的方案并切实可行者，亦奖励银洋一百元，并另赠“抵羊”五磅。用此种种极力寻求、亟谋参与，“抵羊”的展览几乎经年不息，“东亚”已不仅在东亚，在东南亚也驰誉享名。而且，展览形式亦不断翻新。如利用图片、模型生动而详细地介绍由原毛加工到成品的生产程序，更将每一个加工环节：进料、梳毛、毛条、前纺、后纺、染色，整理成各自出现的粗劣样品与其成品对照比较，不仅给参观者留下深刻的印象，而且还可使参观者增长有关生产、鉴别、使用毛线的知识，鉴别中比较，比较中鉴别，“抵羊”在毛线市场的质优价廉，不言而喻。再如，展览期间，宋棐卿还动员一些社会名媛临场现身说法，边实际操作边做介绍，以传授使用“抵羊”的编织优点，兼传技术。这使许多参观者大感兴趣，一些人当时就现场购线，当场学织。
　　　　自办杂志。为了扩大影响，宋棐卿主办了一个家政型杂志，依其基督教义，取名《方舟》。教徒们自然熟知也崇仰“亚诺方舟”，而当时天津的妇女特别是中上层妇女，有几个不是基