八卦之王-第63部分

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蓝珍珠一愣，买衣服还要公民证（相当于身份证）？望了司夕一眼，用意大利语说道：“女士，这个公民证……”
“小姐你好，你看中了这件衣服是吗？没问题，请你先在这里留下你的电话号码。”司夕用流利的意大利语接了过去，递给她一个本子，然后对蓝珍珠说道：“记好她的公民证号码。”
“怎么回事？”蓝珍珠如看见外星人一般地盯着司夕。
就在这时，一位女孩拎着一双鞋子走了过来，也将自己的公民证递给了蓝珍珠：“小姐，我租这双鞋子。”
“租？！”蓝珍珠差点没有晕倒。租房子、租车子、租工具、租玄幻小说甚至租个女人回家过夜……这些她都知道，却从没听说过租衣服鞋子回家穿！
就这一会，这女孩身后已经排起了一条长龙，全都拎着高价位衣服和鞋子的，煞是壮观！
“是的。”司夕笑望着她那惊愕夸张的表情，“我昨晚打的广告就是，我们中国产的服装鞋子新产品在这里实行一星期免费租穿，只要留下公民证号码和有效联系方式即可租赁一件或一双回去试穿一个星期！”

第五卷　欧洲攻略　第13节　初战告捷
（更新时间：2006…8…14　0：29：00　　本章字数：3507）

两位店员小红和小兰在旁边登记起来。
“我昨晚打的广告就是，我们‘Made　in　China
’的服装鞋子新产品在这里实行一星期免费租穿，只要留下公民证号码和有效联系方式即可租赁一件或一双回去试穿一个星期！”司夕笑望着蓝珍珠夸张的表情，“你先别惊讶。还有后文呢。前提当然是归还时不能损伤原物。最重要的是，租穿者享有购买时的8折优惠。想想看，先可以免费穿一个星期，决定要买了还可以打折！这么好的事，意大利这个有着急功近利民族本性的国度的人们不会无动于衷的。”
蓝珍珠仍然没缓过来，惊愕的表情依旧挂在脸上，望着门庭若市的店铺，说道：“可是，你有没有想到，她们试穿一个星期以后再来试穿别的衣服，这样下去，她们一年四季好像倒不用买衣服穿了嘛！直接到我们这来租就可以了。那我们喝西北风啊！”
“哈哈哈哈！”司夕一阵大笑，“首先，这里是意大利，一个最浪漫和时尚的国度，人们的品位和眼光纷繁，不会真将一件衣服穿上一星期。我们不是说免费试穿一个星期的吗？我敢向你保证，三天！三天后这些租回去穿的人就会来付钱购买或者退还我们的商品！这可以从市场促销行为学和消费心理学来得到解释。消费者们越是觉得自己划算或者占了便宜，便会越是觉得买回的商品质量不好；同时，消费者们一旦获得了免费的促销手段，必然会猜测商家会收取他们更大的代价，正是世上没有免费的午餐这个道理。这种心理因素的作怪使得他们产生了矛盾，一方面，免费的谁都想要，一方面，怕自己会中了圈套……蓝嫂，你放心，这里是意大利，民众的素质很高。在这些心理的影响下，我想，三天之内，她们就会来退货或者买单！因为你这些全是高端商品，按我最早说的，只要能抓住这些人中20％的有钱人我们就稳赚！我推出史无前例的‘衣服鞋子租穿制’其实只是增多了我们同这20％有钱人接触的机会！三天以后，我们第一笔收网的资金就会到帐！我的建议是，在你这些商品的原价上往上浮动20％，这样，我们的盈利空间就达到了30％。”
就这说话间，已经有十来位女士来申领租穿了。
“可是，我总觉得意大利人没这么简单……”蓝珍珠面上的疑虑仍未打消。
司夕摇摇头道：“我知道，你觉得我们这样操作有些怪异，当地人不一定会买单是吧？呵呵，你放心，我们还有幕后的广告宣传呢！广告宣传这是一个体系。在我们还没做大之前，热那亚的空中、地上、网上我都会去打广告的。把你这里的两个三个品牌给撑起来。目前这一切礼仪和广告费用，对方公司已经从我的VISA卡里扣除了近5万欧元，我承诺我前期投入的50。1％的股本已经大部分到位，还剩下3。84万欧元，这部分钱，我们用来在这华人商贸区内再开一家分店。”
“开分店？”蓝珍珠一愣，“我们还没做大呢？”
“马上就大了，一个星期之内。你没看到吗，现在你店铺的顾客已经摩肩接踵了。”
“恩，我听你指挥。”蓝珍珠说到这里，突然脸一红，“我这‘老板娘’服装店从来只有老板娘，今天倒出了一位老板了。”
司夕一笑：“我们都是老板。”
仅仅一个多小时，便有40多人申领了衣服和鞋子租穿。到了下午五点多时，这数字已经变成了336人。与这里门庭若市的热闹迹象比起来，其他商铺简直是门可罗雀。几乎这个华人商贸区所有的店主都亲自或者派人过来打探消息，一时以为奇事，自有惊叹的，也有看热闹的，更有等着看笑话的。在他们看来，这种促销手段简直是荒天下之大谬，不值得摹仿与提倡。
晚上11点时，店铺打烊。在外面吃好夜宵，众人回到蓝珍珠的家，来到客厅，大家商讨起一天的战果来。
“小洋钉，根据你的统计，今天一天总共有多少人光顾我们的店？”司夕首先发言。
小洋钉脱口而出：“6453人。”
对于这个数字，蓝珍珠已经不再惊奇。这一天下来，她亲眼见到了如洪水猛兽般的客流涌进自己这间不足40个平方的店铺。尽管她店铺客人光顾的最高历史纪录是200多人。
“我们从中午11点开始营业，一直到晚上11点打烊，12个小时内有6453人，也就是说每小时有538人光顾，每分钟有9个人光顾。今天是第一天崭新营业，人们会抱有很大的好奇心。同时，今天是星期一，上半天我们少营业了2个小时。综合这两个因素，根据保守估计，我们以后正常的全日营业会稳定在一日5000人的客流。”司夕不急不慢，娓娓道来。
众人尤其是蓝珍珠满脸惊讶：“你算得怎么这么快？”
司夕一笑，继续道：“5000人的日客流量，根据你以往的销售数据10％的有效购买率，又根据我们崭新的促销手段和广告宣传来看，这会上升5个百分点左右。也就是说将有15％的人会掏腰包。也就是说，一天将会有750人左右会购买我们的商品。这750人之中，又会有20％的人购买我们的高端商品，根据我们对这批商品最新制定的价格，最高是500欧元，最低是30欧元，取中位数来算，我们的高端商品就大约有3万8千欧元的进帐，加上80％顾客的低端商品1万2千欧元的营业额，也就是说，从今天开始，我们正常营业额会保持在一天5万欧元左右——”说着望向蓝珍珠，“你那边的统计，今天总共有多少人申领了我们的‘租穿’高端商品？”
“579人。”蓝珍珠答道。
“579人申领，根据我们的货物盘点，我们搬来的这部分货物最多在后天就会被申领光，OK，到此为止，热那亚市民还想申领就只能等待下一次活动了。我们这次全部申领光，就是1100人次。如果我没估算错的话，在三天之内，会有500人左右回来伏钱买单。一个星期之内，这个数字将会达到800人。剩余的人则会退货。800人的买单队伍，250欧元的高端商品中位数，这样来算，我们这一周光高端商品的营业额就会达到20万欧元！”说到这里，司夕笑望着蓝珍珠，“怎么样？蓝嫂，现在你赚钱是不是会赚疯了？我看过你的销售日报了，你以前基本是一个月才能有5万欧元左右的营业额，而现在，我们差不多一天就可以凑齐这个数了。同时，我们的租穿制还要继续推广举行下去。这是我们的一笔横财！”
蓝珍珠听着司夕这连串根本不用计算机的数据统计，直惊的瞠目结舌，良久才说道：“有这么厉害吗？”
“厉害？呵呵呵！”司夕一笑，“厉害的还在后头呢。从明天起，你就要与你国内的服装供应商加大订货量，不日我们的第二家分店就要开出。只要我们开出分店，哼哼，到时再来个四位一体的组合宣传，打响我们的品牌，蓝嫂，恐怕这整个意大利西北部的各大城市都要从我们这来进货了。到时，一天赚个10万欧元也未可知！”
蓝珍珠迟疑地点点头，稍一沉吟，说道：“可是，今年欧盟和我国有纺织品入境的一些协议规定了我国出口到欧盟的纺织品和皮革制品的比重，整体背景不容乐观啊。我怕我们长此下去，很可能会陷入没货的僵局。”
司夕点点头道：“先把眼前的钱赚了再说。我们眼下有三件事要做。首先，打响我们公司的名气；其次打响我们商品2到3个品牌的名气；最后，将我们公司做大——”说到这里，蓝珍珠接了过去：“司夕，觉得我们是不是有些嚣张有些霸道，呵呵。我们这样搞下去，很有可能遭到华人商贸区其他华人商铺的合力对抗，因为我们抢了他们生意。再说，也可能让小马哥很为难，你知道的，他对我的感情……但是，他又是这里面所有商铺的护院宗主。大伙儿哪有不顺眼的都会去找他，我怕到时候会有些尴尬……”
“呵呵呵呵！”司夕一阵大笑，“蓝嫂，给你老实说了吧，这正是我想得到的局面——引起这里面所有华人商铺的声讨！换一句话说，我们就是要在这华人商贸区里做到一家独大！”
他这一句，将蓝珍珠、魏梓魏金、小洋钉等人听得面面相觑。
“这、这样对我们有什么好处？怕只会是麻烦一大堆……”蓝珍珠惊讶地望着司夕。
“如果，蓝嫂，如果我们连这小小的华人商贸区都不能兼并统购，那我们何谈立足意大利时尚界？何谈纵横欧罗巴！”司夕轻闲地吐出这句，喝了一口茶，“不错，要让这里面所有的华人商铺都成为我们资产的一部分，哼哼，首先我们要在这里面做到一家独大。”
“你是说，你要将这华人商贸区的所有商铺收购了？！”蓝珍珠两眼瞪得如灯笼一般。
“不错，这是我们宏伟目标的第一步！”

第五卷　欧洲攻略　第14节　成功之道
（更新时间：2006…9…26　11：21：00　　本章字数：3645）

司夕估算的是三天后，没想到，就在他推出“衣服鞋子租穿制”第二天，就有了顾客上门付款了！首先是一位四十来岁的意大利家庭主妇，昨天租了一件衣服回去穿了一天，她的家人和朋友都说好，于是，她今天就兴冲冲地来买单！
紧接着，又有2人来付款。
一边的蓝珍珠数着意大利里拉和欧元，又时时与司夕一对望，眸子里是兴奋与敬佩的神色在闪耀。
“其实，听了这几位顾客说的话，我到今天才明白一件事。”司夕笑望着蓝珍珠。
“明白了什么？”蓝珍珠盯着他。
司夕点点头：“衣服，是穿给别人看的，而不是穿给自己看的。”
“呵呵呵呵。”蓝珍珠格格一笑，“这道理，小孩子都明白啊。”
“但是，这个简单的道理却蕴涵着一个崭新并且有效的促销手段，这是我们绝大多数服装店卖主尚不明白的。”司夕看了看又来上前付款的顾客，“其实，我们卖衣服鞋子的，要尽量多留给消费者一点时间。不要仅仅留给她们试衣镜和试衣间那点自我炫耀和自我展示的时间。只要给她们一天、两天三天，让她全身心地穿上这件衣服，像平常穿上自己的衣服一样正常地上班、回家、旅游、串亲访友……待到她们的亲朋好友对她们的这身衣服作出个最客观肯定的评价，是好是坏，她们自然有了决定。要让她们真正喜欢上这件衣服，要让她们将这件衣服看成是自己已经拥有了的……正是‘衣服不是穿给自己而是穿给别人看的’这道理。这也正是我们这免费租穿衣服所要达到的效果，最终目的，就是促使这些顾客立即来我们这里买单。”说到这里，他又补了一句，“这里面，还有个连带宣传效应，穿了衣服给别人看，那么，这‘别人’也会慢慢成为我们的顾客，他们就是我们第二甚至第三受众群体。”
蓝珍珠一个劲地点头道：“司夕，我发觉一件事，你这辈子不来卖衣服鞋子，我们这行真要损失一个天才了！你说，我们这商贸区里所有的华人哪个不是浸淫这服装零售批发业有了好几年的工夫？我们怎么就没一个人想得有你这么多、想得有你这么周到？你才刚刚涉足这行业一天啊！能将卖衣服鞋子这么平凡的行业搞得这么精彩这么津津有味，呵呵呵呵，司夕，我们要是大获成功的话，你这策划足可以写进《哈佛商业案例》了！”
“呵呵呵！”司夕笑到这里止住了，“蓝嫂你过奖了。天地之间，做任何一门生意都离不开一条道理，最简单却也是最复杂的一门学问：怎样让消费者心甘情愿地掏钱。卖给他东西，他当然要掏钱了。但是，他一个人掏了，能让百个、千个万个消费者掏钱吗？掏钱的人多了，一个企业自然就做大了。”这时候，上柜台付钱的人越来越多，蓝珍珠已近忙不过来，司夕便上前帮忙。
店铺的客流量依旧保持着旺盛的增长势头，几乎每四五秒就有人进进出出。店里高端商品“梦巴黎”、“名鸽”两款女士服装因为质地与款式都非常出色，最受顾客欢迎，而“丹娜”、“派马斯”两款品牌则是女士鞋子里最受欢迎的品牌。
好不容易忙过一阵，柜台上司夕和蓝珍珠忙得满头大汗，直接付款的人多了，而申领租穿的顾客依旧保持着稳定的增长势态。一位顾客还问及为何你们不卖男士衣服鞋子？原来她想为她老公和儿子也挑几件回去。司夕望着蓝珍珠道：“看到了吧，我们得马上扩大我们的经营范围和能力。”蓝珍珠则回之以俏皮的吐吐舌头。
一个上午，营业额已经达到了4万欧元！
蓝珍珠数着抽屉里红红绿绿的钞票，面色仿若出世。
一个上午4个小时左右，营业额达到了4万欧元，这是她做梦都不敢想象的。这是天方夜谭么？这个数字，是她原来要一个月才能达到的成绩！
司夕望着她这惊愕的神情，笑了笑，出店而去。他在整个华人商贸区溜达了一圈，不出所料，其他店铺的生意完全可用一句话来形容：冷冷清清，凄凄惨惨戚戚。店主们个个面色铁青，神情紧绷。
看到这里，司夕自言自语道：“其实我这样做，最终还是为了你们好。只要你们配合。”当即回到店里。
刚要跨进去，就见几名男子背对着自己，正围在柜台上和蓝珍珠说着话，看那为首的男子的穿着和身形，再听他的嗓音，应该就是这让尔诺华人商贸区罩场子的华联会热那亚分会山东帮的帮主马乘风了，其他两人自然是他的手下。
只听蓝珍珠嗔怨道：“小马哥，那你说我咋办嘛！我开这个店，难道就不想赚大钱做大生意？我也就这么搞了一搞，谁想到顾客就踏破了门槛！你说说看，我这又不是搞什么大生意场合的那些‘恶性竞争’，我只在我自个儿店门口搞搞促销，又没有到他们店里去拉人、也没有散布他们什么谣言。他们不满意，那他们也可以搞，是不？”
一听到这里，司夕就轻笑了出来。果然，这区内所有的店老板都坐不住了，仿佛火烧了他们眉头。他们生意做不下去，自然要找这里面的宗主老大小马哥出面说话了。心想这帮中国人，唉，都啥时代了，生意上的事情还要靠江湖手段来解决，在这个全球经济一体化的时代又在这欧盟发达国家意大利，这也忒丢中国人的脸了！生意不好做，不从自己身上找原因，倒要靠外力靠黑帮来解决，这不亦荒谬么？
“蓝嫂，你说的这些，你小马哥又不是瞎子，我当然知道。”马乘风那浑厚的嗓音很有震撼力，“我在这里看场子，每个月都要收他们的钱，他们有事情当然找我。他们说你在这里面不安分不规