草根奋斗记-第38部分

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　　　　这时，办公室的门响了，进来的是一个青年人。他见屋里有客人，便附耳对林德贵耳语了一会。

　　　　林德贵一怔，随后向叶、王两人微微一抱拳，歉意的说道：“抱歉，两位。我出去一下。王厂长，情况我已经向家仁介绍过了，家仁不是外人，有什么你们聊什么就行。好吧，家仁。”

　　　　叶家仁点点头，说道：“骑车慢点啊。”

　　　　林德贵出去后，王元平从包里抽出两本介绍大阳农机厂情况的画报给了叶总，对方拿起来详细的看了一会。

　　　　又对王元平道：“王厂长，还是介绍一下情况吧”。

　　　　王元平有个习惯，每到一个新地方，总是要把介绍新地方的东西先熟悉下来。刚到大阳是这样，派驻到到农机厂以后也是这样。第一件事就是找来工厂的简介背了下来。在火车上也没闲着，又和杨、孙聊了工厂的情况。加上这些天的拜访客户介绍，因此，介绍起来倒也很轻松。

　　　　叶总默默的听着，不时的“嗯”一声，但却不提任何问题。等到王元平介绍完了后，他拿起资料看了起来。

　　　　王元平有些紧张，从面上看不出这位叶总对大阳厂到底有没有兴趣！正在他心里打鼓时。

　　　　叶家仁说话了：“呵呵，很好的啦。王厂长，不瞒你说，早上我哥已经载着我来过一趟。是专门考察一下你们的机器的。说实话，你们的机器还是蛮不错的，我一眼就看上了，还有就是你们有售后服务。这个服务非常好。我知道机械设备就怕售后不好。我几个朋友买的山南的平面刨，没有售后自己保养很麻烦的。就冲这一点我也要见见你！”

　　　　王元平听了心里暗暗对林德贵感激，这个林总做事太地道了，我这是碰到好人了。他说：“谢谢林总！谢谢叶总！我们大阳厂的目标就是为客户服务。俗话说，金杯银杯不如老百姓的口碑，只有有了良好的口碑才有市场，这是我们大阳厂严格的信条”。

　　　　叶总一听脸上露出不易察觉的满意表情“不错，不错。能有这样的想法的厂不多，就冲这一点我们可以合作”。

　　　　这句话让王元平一下子有了信心，他心里暗暗高兴，心想看来有戏！如果掌握好尺度。说不定这个客户能够拿下。

　　　　正琢磨着如何接话时，叶家仁接着问道：“王厂长，我先咨询一下，你们小型平面刨大约多少钱一台”？

　　　　王元平纲要开口，猛地想到林德贵的机器，一下子呆住了！因为不知道林德贵有没有对叶总透漏过价格。现在这种情况说高了说低了都不好。

　　　　此时他的大脑高速飞转。为今之计，只能看着眼色说了。

　　　　“具体的价格嘛，叶总，不太一样，要十台二十台和要一百台那价格是不一样的”。王元平小心翼翼的试探着说。

　　　　“先要一百台小型平面刨。你能给什么价格”？

　　　　一百台！王元平心里一阵狂喜！

　　　　他极力掩饰自己的兴奋：“这个嘛，叶总，我们小型平面刨的出厂价是1150元一台，本身就比市场上低50元。我们是乡镇企业，价格要动可能需要厂里批准。我的权限就是在这个价格的基础上下来50元。至于再动可能需要厂里的批准。您也知道集体企业不灵活，不如民企”。

　　　　王元平说这番话的时候语速非常慢，他在时刻观察叶总脸上的表情，生怕说不好叶总甩袖离去。

　　　　当他观察到自己刚说到“1150元”的时候，见叶总一皱眉。知道叶总这是嫌贵！于是赶快调整说有“50”元浮动区间。这时见叶总眉间松开，两条眉毛一动。王元平明白叶总这是心动了，便接着缓缓往下说。等到自己说到“还可以厂里商量”的时候，只见叶总的脸上不自觉泛起一丝笑容。

　　　　王元平知道这事十有**能成。

　　　　一番话也就几十秒的时间，但对王元平来说却不亚于历尽千难万险。等到说出最后几个字的时候，他感觉自己后背已经全都湿透了。

　　　　显然，这是紧张所致。王元平太想拿到这笔订单了！但又不能露出一丝一毫的迫切表情来。

　　　　否则，非但这个价格是谈不下来，还有可能会把这笔生意谈崩！

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第72章　南下　5（）　
看着叶总陷入沉思中，王元平心里打了几个转，他估计接下来叶总会再细问减价的幅度有多大。于是不敢大意，赶快考虑对策。

　　　　果然，叶总又追问：“我明白乡镇企业的难处，我们公司也是。你估计能降多少”。

　　　　王元平听后祥做为难状，略微一思索。他明白此时必须跟紧！

　　　　于是他抬眼正色的看着叶家仁道：“叶总，我们河东人豪爽、仗义，讲义气，喜欢交朋友。我高攀一次，叫您一声哥哥。咱哥俩一家人不说两家话。这么着，我尽我最大努力给您往下拉拉价。根据我的了解，一般厂里最后定价都是在1050元，如果您能真的一次性要一百台。那么我打电报给厂里汇报，看看能不能把那个零头去掉，给您凑个整数。但是能不能谈下来我不敢确定。您也看见了，我们厂的设备用料比较实在，成本比一般厂要高不少。再加上后期的维护成本，总得让我们赚点，不然岂不是白忙乎。”

　　　　说到这里，他偷眼看了一下叶家仁，对方的表情似乎有所动，他心里一喜！

　　　　看来林德贵没有把价格透漏出去。这个林老板够意思！

　　　　既然富源厂的价格没有透漏出去，王元平便有底了。接着道：“叶总，不满您说，单单只是林老板这里，我们就派了两个工人维护，两个人在这里天天人吃马喂的不少钱。您说是吧？”

　　　　王元平心里明白，既然叶家仁早上来过，那么肯定对机器的情况详细了解过，他这是对大阳厂的机器满意才来谈的，不然，就算林德贵的关系，相信这个叶家仁也不会沾边。

　　　　另外，通过这些天拜访客户，王元平基本心里有数。最后自己给出的价在整个附近的地区不可能有。据他的了解，山南厂最低的价格是1000元一台，但山南的小型平面刨质量和大阳厂比起来，那就差的太多了。

　　　　有了这几个点，王元平才会有恃无恐，不然，就算对方再压低一百元，他也得承受，谁让大阳厂的设备没有在当地打开市场呢。

　　　　商场如战场！谈判就是心理较量！

　　　　虽然这是王元平第一次真正意义上的商业谈判，但他始终处于上风，原因就是他了解情况，了解市场，了解对方的需求。

　　　　有了这几点，谈起来虽说有些风波，但总体很顺利。

　　　　王元平的一番套近乎的话，说的叶家仁心里热乎乎的。

　　　　他暗想都说北方人不会做生意。我看这个王厂长能说会道，不就很会做生意嘛！而且人看起来蛮厚道的嘛！

　　　　有了这个评判，叶家仁在心理上和王元平拉近了许多！

　　　　叶家仁呵呵笑道：“王厂长，那我也不叫你厂长啦。既然你叫我哥哥，那么我就不客气称呼你老弟了。这样吧，这个价格嘛，我就不再具体和你争了，因为我们这个公司的性质跟你们厂一样，属于乡镇企业。一个人恐怕不好做主的。你看这样行不行，我回去把今天谈的情况向领导汇报汇报，然后咱们再约，好不好。老弟，你住哪里”？

　　　　“哥哥，我住镇上招待所。我把电话抄给您，有事您打电话给我，我立马赶到，不用哥哥跑了”。说着，他从包里的本子上撕下一张纸，把镇招待所的电话抄给了叶总。

　　　　王元平的话很及时也很暖心，听起来似乎是为对方着想，这让叶家仁感到更加舒服。

　　　　他微笑着接过纸片一浏览，大吃一惊！这字写的真漂亮！

　　　　叶家仁看着纸片啧啧赞道：“好字，好字，老弟不像是生意人，倒像文人。哈哈”

　　　　“哥哥您见笑了。其实在我看来，哥哥才真的像文人。”王元平恭维道。

　　　　叶家仁的一句话引起了王元平的注意，莫非这个叶家仁喜欢文学？如果喜欢文学那就太好了，那么我和他就有可以聊天的话题了。有了共同爱好，合作成功也就不是什么难事。

　　　　现在的这种情况下，不好贸然打听。王元平陪着笑脸问道：“哥哥，您中午有时间？咱们一起吃顿饭？”

　　　　叶总摇摇头，道：“中午不行。这样，下午我回去汇报一下，咱们晚上一起吃饭。我做东”。

　　　　“那不合适，就这么定了。元平认了一个哥哥，理当做东”。见叶总还要争，他详装脸一沉：“哥哥，你要是再和我争，那就是瞧不起弟弟了”。

　　　　叶家仁只得作罢，两人这时已经感到对方都不是等闲人物，仿佛是老熟人一般，越聊越投机，越聊越来劲。

　　　　一眨眼时间已近中午。等到林德贵回来时，叶家仁正好要走，林德贵留他也没有留住，只得随他。

　　　　目送叶总背影走远，林德贵转身对王元平邀功：“王厂长，怎么样。我够意思吧”。

　　　　“那是，那是。林总够意思，您这个朋友我交定了。将来有时间到洪南，有什么事您找我”。

　　　　王元平这话说的很真诚，他心里真的非常感激林德贵。觉得此人够意思，而且对生意场上的规矩很明白，没有把厂里给他的价格再向其他人说。第二，在帮助大阳厂的问题上，他是不遗余力的。

　　　　由此可以证明此人是个可以长期合作的好伙伴。王元平心里这么想着。

　　　　王元平临走时和林德贵要了一样东西。是林德贵办公室的几本“中国木工”杂志。林德贵笑他书生气，到这时候了还想着看书。

　　　　王元平拿上书，横拉硬拽把林德贵死活拉倒一个酒馆。林德贵酒量很浅，王元平的酒量大，几两白酒下肚后，林德贵的舌头就不听使唤了，拽着王元平直喊“弟弟”。

　　　　王元平没敢多喝，晚上还有重要的一场。人喝多了往往容易误事，而今天晚上自己必须时刻保持清醒，绝不能醉酒。

　　　　好不容易把醉的一塌糊涂的林德贵送回去之后。他回到招待所洗了澡，感觉清爽了许多。斜躺在床上有一搭无一搭的翻着从林德贵那里拿回来的杂志。这些天没有睡好觉，此时觉得很困。怕睡着后听不见电话响努力支撑着。没成想却依然睡着了。

　　　　这一觉醒来时，已是华灯初上。他抬起手腕睡眼惺惺的看了看表。呀，晚上六点多了，他从床上弹起来火速拿着脸盆打水回到房间洗了洗脸。

　　　　“叮铃铃”。桌上电话铃声响了，他把毛巾扔到床上，拿起听筒。就听电话那边传来带有浓浓的岭南味的普通话：“是元平老弟吗？唔系叶家仁啊”。

　　　　王元平忙道：“是我，老哥，晚上咱们去哪里？这儿我不太熟悉，地方您定吧”。

　　　　“不好意西啦，老弟，我们的事争论很大的啦。没有统一起意见啦，事情要缓一缓。今晚唔就不过去了”。

　　　　王元平听完这话，像挨了一闷棍一样！有些天旋地转，心一下子沉到底。

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第73章　南下　6（）　
王元平挂断电话后，一股怒火涌上心头，照着脸盆狠狠的一脚。塑料脸盆被踢的飞将起来，水贱的到处都是。

　　　　王元平一屁股闷到床上愣了老半天！大脑一片空白，什么都想不起来了。

　　　　过了好一会，情绪稍微平复了一些，他仔细回忆上午两人谈判的细节。可想来想去没有什么毛病。

　　　　问题到底出在哪里了？王元平百思不得其解。

　　　　直到夜里三点钟，王元平睡意全消。反过来复过去考虑这事，但却一点头绪都没有。又想到来岭南这么多天了，别说机器了，连根毛都没销出去，越躺心里越烦。

　　　　干脆不睡了，他坐起身来，没有开灯，从床头摸出烟盒点上一支。脑子里不由自主的又开始琢磨，若木器公司这笔生意黄了，下一步到底该如何走？王元平的心里一点底也没有了！

　　　　第二天上午他没有出去，而是躲在房间研究下一步的行动计划。

　　　　既然木器公司的事停顿了下来，那么只好在别的厂努力了，还延续之前的拜访行动吗？此时的他已经底气不足了。在仔细衡量了半天发现没有其他的办法时，他把心一横，豁出去了！不信好好的设备卖不出去。明天开始，我他妈的跟你耗上了，我就逐个逐个的拜访，老子就不信这个邪，不卖出去设备誓不罢休！

　　　　有了这个坚强的信念后，他重整旗鼓重新开始了拜访计划。

　　　　一天两天三天，王元平像个拼命三郎似的，脚磨起几个血泡、嘴里起了满口的燎泡，但他毫不在乎，整个人像打了鸡血一样，越跑斗志越昂扬，越跑激情越高！

　　　　他也记不清自己跑了多少家了。整个镇上被他跑了好几遍，甚至几十公里外的忠州他也跑到了。

　　　　苍天不负有心人，在他的努力下。在他到达这里的第二十五天，终于有个客户要货了！

　　　　这个客户的工厂离林德贵的工厂不远，名字叫建国木材加工厂。老板就叫徐建国，是本地人，年龄不大，但却很精明。他的木材加工厂报废了一批平面刨。厂里的设备报废之前，徐建国曾经专门去山南厂驻岭南销售点看了他们的机器，但对山南的设备质量不是很满意。

　　　　后来王元平的几次拜访给他留下了深刻的印象，又听说镇上的富源厂用的是河东大阳厂的机器，于是，徐建国找到林德贵的电话咨询了半天。

　　　　对于徐建国，林德贵并不是非常熟悉。一听打来的电话是咨询大阳厂机器，便滔滔不绝将大阳厂夸得像朵花一样。

　　　　放下电话，林德贵第一时间通知了王元平。一听说有个客户有意向，王元平像抓着救命稻草一样，一溜小跑来到这个公司。

　　　　建国厂王元平曾经来过三次，徐建国给他的印象是很精明，几次的拜访使得两人也很熟悉。见面之后不再客套，徐建国直接说出自己的需求，王元平抓住机会一通猛煽，在他极具诱惑力的煽动下，徐建国动心了。

　　　　有了想购买大阳厂的机器的想法，但听到价格的时候他有些犹豫。这之前他看过山南厂的机器，虽然质量赶不上大阳厂，但他们的价格比大阳厂低不少。

　　　　徐建国半天没有说话，王元平知道对方是嫌价格高。他暗想，需要请这个徐老板去一趟富源厂，只要他看到机器，自己再一煽动，再加上林老板敲敲边鼓，这个事恐怕就成。

　　　　想到这里，他极力劝说小老板到富源厂现场考察再下决心。

　　　　小老板经不住王元平的再三邀请。安排了一下手里的事情，便随着王元平来到富源厂。林德贵见他来了，热情的招呼他，并安排他去车间看看大阳厂的机器，不出王元平所料，在他的极力煽动下。徐建国心动了。

　　　　当场和王元平拍板，购买大阳的机器。

　　　　王元平压住心头的狂喜，提了几个看似为徐建国着想的建议，这一下更加坚定了徐老板买大阳机器的决定。

　　　　两天后，当王元平再次登门时，徐老板将三十台平面刨的订单给了王元平！但是他有个前提，限定半月之内发货过来，否则，就会耽误他们的木材加工。

　　　　拿到订单的王元平拍着胸脯对小老板保证没问题。

　　　　虽然量不多，却这批机器的拿下却使王元平格外高兴！因为这一单是自己真正意义上拿下来的，别看量少，却意味着从此岭南的市场真正的撕开了口子，在镇上能够真正站住脚了。

　　　　在和徐建国签订合同的那一刹，王元平的心里不由自主的升起一股成就感，这种成就感可是他从未有过的！