吕清广本纪-第23部分

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　　　　“信用。先生们。信用！毫无疑问，信用是指我们过去的履行承诺的正面记录，它还是一种行为艺术，是一种人人可以尝试与自我管理的行为管理模式。作为一个绅士我的信用是毋庸置疑的。一些事物仅仅存在于人们的头脑，在所有的这些事物，没有哪一件比信用更加古怪，更加微妙；信用从来不是强迫的，而是自觉自愿的，你们可以不相信我那么交易就只能取消；信用常常不用争取而自行出现，又总是无缘无故地消失；而且信用一旦丧失，就很难完全恢复，从这个角度来看我用千年时间建立起来的信用无疑比泌火虫更珍贵。先生们，信任是一种美德，没有人们之间相互享有的普遍信任，社会本身将会瓦解。你们国人也说：“自古皆有死，民无信而不立”；“大德不官，大道不器，大信不约”。花朵因为有春天的信任，才绽放得争奇斗艳；高山因为有大地的信任，才屹立得巍峨壮观；小溪因为有大海的信任，才获得更广阔的生命。信任，是架设在人心的桥梁，是沟通人心的纽带，是震荡感情之波的琴弦。白大十先生必须信任我，除此之外别无选择。”

　　　　吕清广和白大十都是一愣，这老吸血鬼还真是说的比唱的好听。不用去想，相信你一定掉沟里。

　　　　“那你说，咋交易。”

　　　　“当面交易，”奥古斯都。乔凡尼亲王拿出一个玉简筒。“我已经将‘十三付铠甲’的消息录入了这个玉简筒，你们拿出泌火虫，我们现在就可以交易了。”

　　　　老白扭头看着吕清广，用眼睛问：咋办？

　　　　吕清广想了想，也没想出主意，又不能当着奥古斯都。乔凡尼的面和老白商量。自己加上老白再翻上两番嘴皮子也没这个老吸血鬼利索，无奈之下唯有用老白的拖字诀先对付着。吕清广打着哈欠说：“今天太困了，谈到这儿吧。天晚了也该睡了，明天上午再继续吧。”说着也不理会奥古斯都。乔凡尼的反应径直和老白起身离去。

　　　　大套间的客厅里，白大十摆好地毯布上防御阵和隔音阵，再将才从卫生间出来的吕清广接进阵法。

　　　　“小兄弟，这事咋办？你拿个主意。”

　　　　“这事不好办。‘十三付铠甲’的消息我们志在必得。可那些吸血鬼怎么知道我们在找‘十三付铠甲’呢？”

　　　　“俺哪儿知道？”

　　　　“他们提出的交换条件是绝对不能答应的。要是按这个法子交易啦，到时候他们的消息是假的我们一点办法也没有。信用？吸血鬼还有屁的信用。就算是真的，也不可能用一句白话就换泌火虫。再说了，大哥说过尽量不要将泌火虫留在这届。”

　　　　“大哥也不知道是咋了，一个准主意都不给俺拿，就知道万事体悟。”

　　　　“万事体悟？万事体悟！万事体悟……”

　　　　“你咋了？”

　　　　“我在想大哥的话。”

　　　　“大哥说的当然是对的，可俺就是不明白。”

　　　　“交易也好，不交易也好，泌火虫留在这届也好，不留在这届也好，上吸血鬼的当也好，我们没上当也好，得到‘十三付铠甲’的消息也好，没得到也好，吃亏也好，占便宜也好……”

　　　　“好啥？俺看一点也不好。”

　　　　“大哥是让我们不要在意得失，在过程用心去体悟。”

　　　　“体悟啥？”

　　　　“我就是还没有想通到底要体悟什么？”

　　　　“那你说了半天不是白说。”

　　　　“倒不是白说，我的意思是我们不必那什么准主意，跟他们谈，关键是体悟。虽然现在我们还不知道要去体悟什么，但我们每件事都不计成败不计得失只管用心体悟，早晚会明白大哥让我们体悟的是什么的。”

　　　　“那就这么招吧。”

　　　　“你修炼吧，我去睡了。”

　　　　白大十可以不睡觉长期不睡都行，吕清广没这能耐，觉还是要睡的。

　　　　第二天上午谈判继续，不过这次白大十和吕清广玩了个心眼，没和奥古斯都。乔凡尼接着谈而是打电话叫来了黄家家主。既然要在谈判体悟那就得提高点谈判技巧，先拿黄家家主练练手也是临阵磨枪不快也光的意思。不过诵鸟的交易已经完成了，和黄家还真没什么可谈的，正事没的可谈那就只能乱谈了。

　　　　黄家家主一进门就给老白和小吕生动的上了第一课。事情其实也简单：白大十和吕清广热情的到门口接待谈判陪练——黄家家主，进门到了客厅才现无法入座。沙都一顺边的撂倒在墙角了，客厅里老白的地毯突兀的占着大半的地方，这环境实在是惨了点。环境很重要啊！没办法，黄家家主叫来服务员小妹打开对面大套间的房门，大家到对门的客厅坐了。

　　　　教训是深刻的，是及时的。这也越体现出先和黄家家主练练的必要性。

　　　　黄家家主同样不知道白大十和吕清广找自己来要干什么，昨天才从白大十手里得到——应该说是白拿了二十七块标准晶石，今天一早就叫自己来谈谈：不是这两人后悔了想要回晶石吧？有了这样的想法黄家家主当然不会先开腔了。

　　　　冷场了一会儿吕清广先说话了：“我和白哥还要在这儿打扰一段时间，麻烦黄家家主了。”

　　　　“哪里的话，请还请不到两位嘞。住多久都没有问题。”

　　　　“那我们就不客气了。还希望黄家家主可以把这里的家具调整一下。大家算是熟人了我们也不瞒你，这次要和吸血鬼们谈点事情借你的地方用用。”

　　　　“不存在，一点问题都没得。”黄家家主见不是要他还标准晶石立时放下心来答应得非常痛快。黄家家主也是只老狐狸了，他一直惦记着老白手里的标准晶石的，现在你们有什么要求尽管提，越多越好，只要能办到的一定办到，并且又快又好。到时候自己才好提出低价换取标准晶石。

　　　　“目前要求不多：先，这小楼目前没有住其他人希望我们住这儿时不要让其他人住进来。第二，把两间套房客厅的家具都搬走，我们那边就让它空着，这边换上一套会议座椅。”吕清广想了一下，好像没什么了。

　　　　“可以，我这就打电话让下面的人立刻办。”说着黄家家主掏出手机开始吩咐。

　　　　吕清广看看老白，老白摇头示意自己没话说。吕清广其实也没什么说的了，不过这谈判练习总不能刚开始就结束吧。趁黄家家主打电话的时候吕清广寻找着谈判的题目。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。可吕清广需要为谈判而谈判，这就很驳论了。自己没有需求，也不关心对方有没有需求那还谈什么呢？

　　　　黄家家主打完电话吕清广又没话找话的提条件，条件本身不重要重要的是能没话找话将谈判进行到底：“我们还需要一些办公设备，传真机、笔记本电脑、电脑、打印机什么的。要不把这边两个房间的卧室家具撤了改成办公室。”

　　　　“好！”黄家家主干脆得让吕清广直瞪眼。我好不容易才找点词语你一个字就给我打了。那我还怎么谈判，你倒是还个价啊！

　　　　黄家家主接着打电话，吕清广基本没词了，老白是根本没词儿。吕清广心想：算了等笔记本电脑拿来我自己上找资料学习吧。

　　　　。。。

第二十三章　理论联系实际（）　
这边老白和小吕没话说了可那边打完电话的黄家家主要言了。是的，黄家家主觉得可以提自己的要求了。虽然老白和小吕的要求很简单也要不了几个钱况且他们走后东西还是黄家的，这跟老白给他的标准晶石根本没有价值可比性，可昨天的事昨天就了了今天的要求可是黄家把送的，关键是自己的态度——自己这么爽快不该轮到咱提点啥吗？

　　　　“白前辈，吕先生。不知道你们可不可以卖点标准晶石给我。”

　　　　闻言白大十和吕清广都是一愣，没想到自己这方没找到谈判题目对方倒是找到了，好事呀。

　　　　黄家家主看见两人愣误会了。他以为老白和吕清广是觉着自己得陇望蜀太过贪心了，就赶紧解释：黄家家族小祖上没留下什么好东西，晶石也是少得可怜。修真界无论是炼丹炼器还是维持阵法都离不开晶石。这些年根本找不到也买不到晶石，可巧你们手里有晶石，没办法厚着一张老脸求上门来，好歹卖几十块。

　　　　吕清广和老白都不把标准晶石当回事，但是对送上门来的谈判机会却很珍惜。卖你点晶石没问题，送你都行，不过得等咱们谈好了，谈深入了，谈出经验了，谈出体悟了再说。

　　　　这时楼道里人声嘈杂，三人出来看，是搬家具的来了。说不得谈判只好暂停。吕清广毕竟是装修设计师出身对这些事还算熟悉，指挥着众人开始干活。人多眼杂老白和黄家家主都不能显出手段来只能袖手旁观。午饭前基本完成，几个服务员小妹端了午饭来，大家站在楼前的平地上草草刨了，吸了根烟又接着干。不到两点不要的家具全部搬走了，又叫来几个服务员小妹帮着做清洁。清洁还没做完办公家具和电脑等办公设备就都到了，正好一边安装一边擦洗干净。

　　　　小楼修建的时间不长，五通都还算到位，络都进了房间的。

　　　　晚饭前一切总算搞定。

　　　　三人都没有兴致再谈下去了，氛围不在很难谈出理想的结果。黄家家主一走老白就回地毯上修炼去了。吕清广先将所有开着的门先塞死，才开始上学习。

　　　　络真是好东西。吕清广很快就找到《哈佛经典商战谈判技巧的o法则》开始师夷长技以制夷。

　　　　适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……

　　　　吕清广觉得头大，以前谈客户好像没这么麻烦合同也没少签呀！学不进去就不学了，上了回至少明白自己在谈判是优势方。对于自己这边这叫优势谈判，那帮吸血鬼拿到泌火虫就能见利润他们有明确需求。自己这边得到‘十三付铠甲’的消息是好事还是坏事还很难说。难点在于己方不知道彼方为什么需要泌火虫，利润从何而来？己方对‘十三付铠甲’志在必得，不过要的是实物；彼方给的是消息，差距明显。这些都是谈判的要点。根据昨晚的情况看己方可以随时暂停，彼方无可奈何，叫暂停可是个好权利。大概总结一下吕清广也累了，进卫生间冲了个澡换了内裤顺手搓了晾上。自己该买几件衣服了。还是修真的人好呀！象老白，从不出汗也不落灰衣服换不换无所谓。自己可就不行了，身上这套运动服都有味儿了。天也越来越热了，明天得出去买衣服了。想到这儿吕清广从胸前的布袋里拿出手包，却连黑陶盒子一起拿了出来。吕清广才想起自己试炼的水果丹不知如何了，捏了法诀往黑陶盒子里看去。大桃子和疑似荔枝都不见踪影，空间显出一小堆丹。取出来一数共是一百二十一颗，每颗只有黄豆大小闻上去一股果味Vc的味儿。吕清广拿在手里玩了会儿就收在手包里，明天让老白看了再服。捏法诀将黑陶盒子收回布袋，躺在床上想：可以用晶石和黄家家主换点药材，这也算自己的需求吧。

　　　　吕清广吃惊的看着大笑的白大十。从看到吕清广炼的丹第一眼起，老白已经连续笑了十多分钟了。要不是知道老白修为精深吕清广都担心他会笑死。不至于吧，不就一颗丹嘛至于笑成这样吗？

　　　　老白笑够了，把丹还给吕清广。

　　　　吕清广一头雾水的问老白：“这丹到底怎么样？有什么功效？你别光顾着笑。”

　　　　“极品！”老白笑着说。

　　　　“那服用后有什么功效？”吕清广大喜过望，追问着老白。

　　　　“吃了这丹，那就——”老白卖关子的一顿：“那就跟没吃一样。”

　　　　吕清广明白过来白大十为什么笑得那么开心不由恼羞成怒道：“又不是给你吃的，笑个屁。”刚忍住笑的白大十一听又狂笑起来。见他笑得颤吕清广也不生气了，这是黑陶盒子自动炼的丹又不是自己炼的。等和黄家家主换了药材自己炼些丹好好让老白瞧瞧。当下也不管老白的表现径自将用标准晶石和黄家家主换了药材的想法说了，又说了打算去市里买衣服的事。老白坚决不逛街，吕清广只有自己去了。

　　　　吕清广独自出了小楼往海边公路走，穿过大堂的时候想起应该通知黄家家主自己要出去谈判改到下午，就在让总服务台给他挂了个电话。电话里，黄家家主特别热情非要派车吕清广推辞不下就约了在大门口等。一会儿，黄治仁开着别克商务来了。一路无话。

　　　　到了临春河路黄治仁要陪同吕清广笑着说：“两个男人去买内裤太别扭了，你还是在车里吧，我很快的。”黄治仁一想也是。

　　　　拐进商品街，很快就买了一打内裤、两双凉鞋、五套花花绿绿的沙滩装很便宜总共没用到一百块钱。付钱时看着手包里的手机，心里有股奇怪的感觉。见到到隔壁卖烟的铺子有公话就拨了自己的手机号，第一次不同，加拨了零又打了一次，通了。看着手里没电的手机，听着话筒传来自己的声音吕清广慌乱的挂上电话。抬眼望着蓝天白云平静下狂乱的心跳，吕清广买了两包软华付过钱往回走。

　　　　吕清广十点三十四分回到大套间，洗澡，换上新买的衣服。衣服很夸张，不过在海南很多人都这么穿特别是来旅游的。躺在床上，他不困也不想吃午饭。把手包里的水果丹拿了几粒在手玩儿，虽然老白说吃了白吃可不吃白不吃那白吃谁不吃。将混合了桃子和荔枝香味的丹药放两粒在嘴里，黄豆大小的丹丸遇到口水就化开了，一道沁人心脾的芬芳甜蜜从喉咙传遍全身，饥饿感、疲惫感一扫而空，好舒服的感觉。看来老白的话也不能全信，只有实践才是检验真理的唯一标准。他想：自己不能辟谷多炼点水果丹带着就不会饿肚子了，这可比压缩饼干强上百倍。躺在床上就这么胡思乱想到下午两点，对讲器的音乐声将吕清广拉回到现实。

　　　　黄家家主来了。吕清广叫上老白，黄家家主也上来了，三个人一起进入会议室。从家具搬进来就一直没关门窗，房间里新家具的味道淡了些。不是很正式的谈判三人随意的坐下。吕清广又现个问题：没有打下手的。自己这边就两个人，客场作战显不出什么可主场时就露馅了。看来没点手下还真不行。先不去管它了，将就谈吧。

　　　　吕清广有个怪毛病，平时很少抽烟，一谈事就一支接一支。没有下手服务只能自己会卧室把手包和烟灰缸拿来。从包里拿出烟和打火机点上一支，吸了一口，开口问黄家家主：“黄家和吸血鬼们谈好第二笔融资了吗？”

　　　　“还在谈。”黄家家主不明白对方放着晶石买卖不谈一上来却问自己融资的是是何目的。

　　　　吕清广学习了《哈佛经典商战谈判技巧的第七法则‘调整议题’：就是在谈判进行时设法改变心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手。现在的情况该不该用这招，用了效果如何都不重要，重要的是吕清广在学以致用。

　　　　“那黄家家主，你对那帮吸血鬼有多少了解呢？”吕清广问，新议题的目的之一：侧面了解吸血鬼的情况。

　　　　“这黄某倒是略知一二。乔凡尼族从世纪起就是有名的商业家族——威尼斯商业家族，这个家族历史久远曾经先后与罗马教会、巫师部落关系密切，