夜归来-第54部分

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　　　　“不要起贪念，没有纯粹的好事，有利必有弊，要学会权衡利弊，综合考评，各取所需。”

　　　　“好的东西一定的贵的，不要相信物美价廉，要分析价廉的原因，是硬件上的还是软件上的，是能克服的还是不能克服的。比如说上次那个针织厂，之所以给的价格低，有两方面原因，一是技术和经验上的不足，二是客户资源上的短缺。”

　　　　“谈生意谈的不仅是生意，还有人情。跟客户交流接触，深入了解这个客户的脾气秉性和人品非常有必要。吝啬的客户无可厚非，但人品不好，没有底线的客户最好不要合作，他能坑别人就一定能坑你。”

　　　　见白夜在急急地做着笔记，冷旭停顿了下来，“对，记下来，反复去看，多去想多领悟，把这些强化成自己的理念。”

　　　　等白夜抬起头来，示意已经写完了，冷旭这才接着说道：“后面这些更重要，你好好听着……”

第一百三十四章　言传身教（）　
冷旭毫不藏私，接着教授，一气呵成。

　　　　“面对客户要不卑不亢，不管是面对上游客户还是下游客户，都是平等的，不要奴颜卑骨也不要趾高气昂。做生意是需要双方配合的事情，大家都是为了求财求利，勉强不得，对盘就做，不行就找别家，要懂得用利害关系去制衡。”

　　　　“一定要细心，无论跟客户的关系再好再融洽，做合同都一定要严谨，再严谨。”

　　　　“要把握事态的节奏，该快的时候一定要果断，速战速决；但可以慢的时候，一定不要冒进，每一件事都有它必然的过程。要学会快，更要接受慢。”

　　　　“最后，最重要的一点，要把客户资源当成你自己的私有财产去维护，要让客户对你本人的能力生出信赖感，无论将来你走到哪个公司，他们都会愿意追随你，这样你才能立于不败之地……”

　　　　冷旭说的这些令白夜耳目一新，心悦诚服。她原本以为生意经就是如何使用手段打败对方，想方设法为己方争取更多的利益。没想到冷旭的理念却很出乎意料，没有什么虚晃的花招和刁钻的手段，自始至终透着踏实沉稳和豁达正气。

　　　　学好了理论，下一步就是用理论结合实践。第二天一早，冷旭就带着白夜去了工厂，这次出差他们要拜访事先筛选出来的三家面料工厂，龙华、卡恩思和佳艺。

　　　　此刻他们来的是龙华工厂，这是一家开了二十年的老工厂，厂房老旧，连门卫人员都是个老大爷，这老大爷七老八十，耳背眼花，白夜跟他说了半天，他也不甚明白，只打电话叫出了一个胖胖的中年女人，说是厂里的会计。

　　　　白夜上前跟会计说，昨天已经跟老板预约好了今天来谈订单，会计却说不知情，说老板刚出去了，也没交代什么话，给老板打电话，也没打通。

　　　　冷旭留下名牌出言告辞，那个女会计也不作挽留，任由两人离去。

　　　　离开了龙华，两人又顺路来到了卡恩思。卡恩思厂房崭新，窗明几净，门卫是两个健壮的小伙子，制服笔挺，彬彬有礼。先给两人做了登记，又打电话通知了办公室，得到许可后，一个小伙子引着两人进了待客室。

　　　　坐了片刻，负责这批订单的刘主任匆匆走了进来，寒暄过后，在对面坐下，开始谈业务。不一会儿，一个身穿工作服的年轻女孩敲门进来，给三人送上了咖啡和果盘。

　　　　刘主任对冷旭提出的问题对答如流，并且还把每个问题对应的相关文件都找了出来加以辅证。又说了说工厂现在已经通过了哪几项高端的质量体系认证和技术水平如何先进等等

　　　　了解得差不多了，冷旭又提出想去车间看一下设备状况，刘主任有些为难，“这个我做不了主，需要请示一下老板，二位稍等。”说着就起身去了办公室。

　　　　白夜拿起手机把刚才的那些文件逐一都拍了下来，冷旭笑问，“拍这些干什么，我们又用不上。”

　　　　“我觉得他们这些表格里统计分析的所用的方式很不错，很能突出问题，我想记下来借鉴一下思路。”白夜答道。

　　　　冷旭点了点头，“你很敏锐也很有心。”

　　　　过了大约二十分钟，刘主任才回来，“实在是不好意思，我们老板刚才一直在打电话，我不好进去请示，让二位久等了。我这就陪你们去车间转一转。”

　　　　刚进车间，一个带眼镜的高瘦男人就迎上来问好，刘主任连忙给冷旭介绍，“这是我们设备部的沈主任，由他来给我们介绍讲解。”

　　　　沈主任带着三人一路看一路解说，对每一台机器都如数家珍。偌大的车间，机器井然排列着，每一台机器的一侧都贴着操作者的照片，还挂着一个文件夹，里面详细记载着这台机器的生平介绍，使用说明，修理情况以及每天的产量。

　　　　工人们都穿着统一的工作服紧张有序地干着自己的工作，并没有人抬头看热闹。

　　　　车间里非常整洁，地面上、机器上、台面上都擦得很干净。

　　　　如果说“买猪看圈”，那这个工厂除了报价有些高，别的方面都可以堪称完美了。

　　　　参观完毕，临近晌午，冷旭和白夜谢绝了刘主任的客套留饭，离开卡恩思。刚准备找个饭馆随便吃点，佳艺的齐老板给冷旭来了电话，“冷理事，我出来办事正好经过你住的酒店，您看看能不能赏脸中午咱们一起吃个饭？吃了饭下午直接去我厂里看看。”

　　　　齐老板说得这样客气，冷旭回的也客气，“谢谢齐老板盛情，可我现在不在酒店，我在外面。”

　　　　“没关系没关系，您在微信上给我发一下位置，我这就过来接您。”齐老板十分热情。

　　　　冷旭婉拒，“不用麻烦了，我这里离酒店挺远，咱们下午见吧。”

　　　　齐老板连忙请求，“不瞒你说冷理事，我其实是特意过来请你吃饭的，一点也不麻烦，您就给我这个机会吧，我马上就到。”

　　　　话说到这个份儿上，冷旭也不好再拒绝，只好发了位置给他。

　　　　刚过了十分钟，齐老板的车就飞奔而至，接上冷旭和白夜就去了一家豪华饭店，席间珍馐美味自不必说，由于下午还要谈公事，冷旭说不喝酒，齐老板言听计从。

　　　　饭后一起去了工厂，跟卡恩思的厂容厂貌相比，齐老板的佳艺工厂只能算是马马虎虎，厂房也小了一些，但也能看得过去。

　　　　齐老板把冷旭和白夜径直引进了自己的办公室里，亲手泡了好茶招待。

　　　　聊了几句闲话，就开始谈订单。齐老板待客热情，工作也不含糊，各种资料准备得甚是齐整，有几个他自己说不明白的问题，就当场叫来工厂会计作答，原来工厂办公室里只有他和会计、出纳三个人，很多事情都是齐老板亲力亲为，而会计和出纳也是身兼多职，业务上的事也要负责。

　　　　谈完了业务上的事，齐老板又主动说要领冷旭和白夜去车间里看看。

　　　　车间里虽然不像卡恩思那么严整气派，但机器设备也不少，冷旭仔细看了看机器，还不错，都是近三年的先进机型，又看了看布料样品，也比较满意。

　　　　齐老板在一旁笑道，“冷理事，我老齐不是跟你吹牛，别看我这厂子不起眼，生产的布料那可绝对靠得住……”

第一百三十五章　深谋远虑（）　
冷旭点了点头，“只是报价还有待斟酌。”见齐老板面有难色，又说道：“如果我想跟你做这一锤子的买卖，我就不争价格了。关键是你要是能价格合适，又能保证质量，我就有想法回去说服董事会把今年秋冬季的羽绒胆布订单都指定给你家做。”

　　　　齐老板一听这话，立刻两眼放光，“好的，好的，冷理事你这么抬举我，我怎么会不好好做，我这就重新核算价格，一定给你一个满意的报价。”

　　　　“好，我等你消息。”冷旭爽快笑道，说完就要告辞，齐老板苦苦挽留一起吃晚饭，冷旭婉言谢绝，只说还有别的事要去处理，齐老板只好派车把二人送回酒店取了行李，又送到了机场。

　　　　冷旭和白夜要连夜飞往另一个城市，去考察那里的三家加工厂，准备投放订单。

　　　　在机场候机的时候，白夜忍不住问冷旭为什么中意资质一般的佳艺却不考虑卡恩思，也没跟卡恩思争取更低的价格。

　　　　冷旭想了想，故作正经地说道：“因为佳艺的老板主动请我吃饭了，所以你以后要是想求我什么事儿，就先请我吃个饭吧。”

　　　　没想到平时一板一眼的冷旭竟然也有这么皮的时候，白夜不禁笑了起来。

　　　　开过了玩笑言归正传，冷旭正色问白夜，“你对今天我们访问的三家工厂都有什么样的感觉？”

　　　　白夜想了想答道：“如果用线形图来表示，龙华是正在下滑，而卡恩思已到顶点，而佳艺正在上行。”

　　　　“这个定位是对的，但还太单薄，不足以做出判断。”冷旭接着说道，“很多时候，我们不能以排列名次，择优录取来作为评判的标准，我们要做的是从众多选择中根据我们的需要找出最适合的那一个，而不是最优秀的那一个。”

　　　　白夜有些懵，“最优秀的不就是最适合的吗？”

　　　　“很多时候都不是。你要看你的侧重点是什么。”冷旭沉吟了一下，“打个比方说吧，我们要采购很多鸡蛋，而今天的三家工厂对我印象就是，龙华是漫山散养，毫无上进心；卡恩思是高科技的养鸡场，什么都是自动化；而佳艺是普通养鸡场。龙华无法保证产量，而卡恩思和佳艺都能保证产量。鸡蛋是同样的鸡蛋，只不过卡恩思卖的是包装精美的品牌鸡蛋，而佳艺卖的是散装鸡蛋。因为卡恩思的管理成本远远大于佳艺，所以他必须走精品路线，价格根本低不下来。”

　　　　冷旭这一比方，白夜心里豁然开朗了起来，她接着说道：“而我们采购的面料只是为了用作在衣服里面包裹羽绒的胆布，没人会在意胆布是不是来自名牌厂家，只要这批布料的质量没问题就好。佳艺也可以做到这一点，而且价格会比卡恩思低很多。”

　　　　“嗯。我推崇实用主义，也推崇定位精准。”冷旭接着说道：“不管是原料厂还是加工厂，我一向不喜欢选择那些被充分开发、武装到牙齿的成熟厂家，店大欺客，难以驾驭，所以要避其锋芒；而像龙华那样垂垂老矣的厂家也不能选，因为他自恃资历深，再加上多年积累了一些客户资源，已经没有了上进心，即使给他们机会，他们也不会感恩于我；所以我更喜欢选择那种有潜力和上进心的年轻厂家，给他们发展的机会，培养成我自己的羽翼。比如说老李去的那家针织厂，他们对我会一直保持着一种信赖的关系，亦师亦友，有了这层关系，何愁谈不好生意？”

　　　　白夜不禁惊异于冷旭的心思深沉，在别人都在追求短平快的利益时，他却在铺展长期深远的人脉。而这种高端的处理方式，不仅不会影响他收获利益，而且还会令他名利双收。

　　　　这时，齐老板给冷旭发来了微信，果然，报了一个很优惠的价格，还承诺要给冷旭一笔不小的提成。

　　　　冷旭回复道，“谢谢老哥，不着急，等秋冬季的订单做完了再说。”

　　　　齐老板很快又回道，“老哥我一定唯你马首是瞻，老弟要的货我会拿性命作保。”紧接着又发来一个删除了聊天记录的截图。

　　　　冷旭对白夜也不避讳，把跟老齐的微信拿给白夜看了，“如果我说不要他的提成，他对我就不会如此托实。这样一来我用后面的订单吊住他，他绝不敢在质量上给我出问题，做完了今年的订单，他还会争取明年的订单。”

　　　　白夜没想到冷旭的这步棋子这么快就建了功，而且环环相扣，影响深远，他真是把人的心理拿捏得很是精准了。

　　　　接下来的三天，冷旭又带着白夜走访了三家服装加工厂，言传身教，解疑答惑，将自己的心得和经验细细传授。

　　　　读万卷书不如行万里路，况且路上还有这样的良师提携。出差这一趟，白夜眼界大开，见识猛增，思维和境界亦非昔日可比。

　　　　出差刚回来，李云柔就来找冷旭，一进门就狠狠地瞪了白夜一眼，掏出一百块钱扔在白夜桌上，倨傲吩咐道：“去，给我去星巴克买两杯咖啡回来，一杯美式一杯焦糖玛奇朵。”

　　　　白夜暗暗叹了口气，离这里最近的星巴克往返最少也要半个小时，李云柔这明显是要把电灯泡支走啊，可我不是电灯泡啊。

　　　　“愣着干嘛，快去啊，剩的钱归你了。”李云柔不耐烦地摆手催促着。

　　　　这时里屋的冷旭说话了，“我不喜欢美式咖啡，我也不喜欢有人指使我的助理。”

　　　　“冷旭哥哥……”李云柔忙撇下白夜，进到里间撒起娇来，“让她去嘛，我很想喝星巴克的焦糖玛奇朵。”

　　　　冷旭没理李云柔，冲外间说道：“白助理，给李小姐订个外卖。”

　　　　李云柔见冷旭沉着脸，不敢再造次，小心翼翼地说道：“那我不要了，让她给我一杯温水可以吗？我很渴。”

　　　　冷旭叹了口气，语气有些重，“她有她的工作，不是家里的佣人。”见李云柔脸都涨红了，又说道：“这样吧，正好我也想喝咖啡了，你知道我的口味，去亲手帮我泡一杯吧，顺便看看自己喝什么。”

　　　　一听这话，李云柔立马多云转晴，开心雀跃，“好啊好，以后我每次来都亲手给你泡咖啡……”

第一百三十六章　欲拒还迎（）　
看着李云柔兴冲冲地去了茶水间，白夜不禁暗叹，不服不行，冷旭竟有这样的本事，一句话就能把李云柔哄得云开雾散。

　　　　李云柔端了咖啡回来，乖巧地坐在冷旭对面的椅子上，说出了来意，“冷旭哥哥，我今天来想跟你商量一件事。”

　　　　冷旭这才从公务中抬起头，皱眉看向李云柔，“什么事？”

　　　　李云柔神色略有羞涩，微微低头，“是这样的，我想我将来早晚要接手公司，不如现在就来跟你学习处理业务，所以我想先来给你干助理，你天天都能教我，出差也能带着我……”

　　　　冷旭不等李云柔说完，就打断了她的话，“这个主意不错，是谁帮你想出来的？”

　　　　“是我自己想的。”李云柔脸上隐不住小小的得意。

　　　　“为什么突然会产生这样的想法？”冷旭面带笑意。

　　　　“前两天我来找你，听说你带她去出差了，所以我也很想让你带我一起……”李云柔有些害羞，越说声音越小。

　　　　冷旭笑了笑，“带你的话，我肯定是没问题，可就是不知道你爸妈愿不愿意。你一向乖巧，我可不希望因为这件事让他们对你生气，你回家先好好跟他们商量一下，就说我这边已经答应了，让他们放心。”

　　　　李云柔没想到冷旭竟答应得这么痛快，还这么替她着想，又惊又喜，“嗯嗯，谢谢冷旭哥哥，我听你的，今晚就跟他们说，你等我好消息。”

　　　　“好。”冷旭宠溺点头。

　　　　送走了李云柔，也不见冷旭有丝毫异样，面色平静照常工作着，直到晚上下班离开。

　　　　可李云柔那边却很不平静，家里硝烟弥漫。原来李云柔等父母一进家门就迫不及待地将自己想去给冷旭当助理，以后还要跟着他一起出差去学习公司业务的事情说了出来。

　　　　朱董事朱清一听这话，立刻冒出火来，怒目圆瞪，大声质问李云柔，“这是谁给你出的主意？是不是冷旭让你说的？”

　　　　李云柔一看老妈发怒立刻怂了，怯怯点头，“冷旭哥哥说他同意的……”

　　　　“他……”朱清刚要发火，却又