天遁攻心-第34部分

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他放下武器投降。于禁被围在一个汉水中的小土堆上，逼得无路可退，就垂头丧气地投降了。

庞德带了另一批兵士避水到一个河堤上。关羽的水军向他们围攻，船上的弓箭手一起向堤上射箭。庞德手下有个部将害怕了，对庞德说：“我们还是投降了吧！”庞德骂那部将没志气，拔剑把他砍死在堤上。兵士们看到庞德这样坚决，也都跟着他抵抗。庞德不慌不忙拿起弓箭回射，他的箭法很好，蜀军被射死不少。双方从早打到中午，从中午打到午后。庞德的箭使完了，就叫兵士们一起拔出短刀来搏斗。他跟身边的将士说：“我听说良将不会为了怕死而逃命，烈士不会为了活命而失节。今天就是我死的日子了。”这时候，大水越涨越高，堤上露出的地面越来越小。关羽水军的大船进攻更加猛烈，曹军的兵士纷纷投降。庞德趁着这乱哄哄的时候，带了三个将士，从蜀军兵士中抢了一只小船，想逃到樊城去。不料一个浪头袭来，把小船掀翻了。庞德掉在水里，关羽水军赶上去，把他活捉了。

将士们把庞德带回关羽大营。关羽好言好语劝他投降。庞德骂着说：“魏王手里有人马一百万，威震天下；你们的主人刘备，不过是个庸碌的人，怎能和魏王相敌。我宁可做国家的鬼，也不愿做你们的将军！”关羽大怒，一挥手，命令武士把庞德杀了。

关羽破于禁、擒庞德用的是关门捉贼之计。当关羽得知于禁在罾口川扎营，就想好了用水攻破敌的办法，连降大雨使襄江水位上涨，关羽命人决堤放水“关好门”，大水把于禁、庞德困住时再“捉贼”。关羽巧用天时地利水淹曹魏七军，威震中原，吓得曹操几乎要迁出许都。

【白门楼？侯遭擒】

曹操率兵攻打吕布，得了徐州，心中大喜。吕布率残兵退守下邳，曹操必要生擒吕布，亲自引兵攻下邳。吕布在下邳，自恃粮食足备，且有泗水之险，安心坐守，可保无虞。陈宫献计道：“现今曹兵刚到，可乘其寨栅未定，以逸击劳，肯定获胜。”吕布却说：“我军屡败，不可轻出。待其来攻而后击之，皆落泗水矣。”遂不听陈宫之言。过数日，曹兵下寨已定。操统众将至城下，大叫吕布答话，布上城而立，操谓布说：“听说奉先又要和袁术结成亲家，我所以领兵到此。因为袁术有反逆大罪，而你吕布有讨董卓之功，现在怎么能舍弃其前功而跟逆贼跑呢？如果城池一破，后悔也来不及了！如果早日来降，共扶王室，当不失封侯之位。”吕布说：“丞相且退，尚容商议。”陈宫则大骂曹操奸贼，并且一箭射中了曹操的麾盖。曹操指着陈宫恨恨的说：“我发誓一定要杀了你！”引兵攻城。

陈宫告诉吕布说：“曹操远来，势不能久。将军可以步骑出屯于外，宫将余众闭守于内；操若攻将军，宫引兵击其背；若来攻城，将军为救于后；不过旬日，操军食尽，可一鼓而破；此乃掎角之势也。”布说：“公言极是。”遂归府收拾行装。可是吕布之妻严氏不干了（女人误事），问说：“你这是要上哪去？”吕布告以陈宫之谋。严氏说：“你统兵守城，丢下妻子，孤军远出，倘一旦有变，我还能是将军的妻子吗？”布踌躇未决，三日不出。宫入见说：“操军四面围城，若不早出，必受其困。”布说：“我思远出不如坚守。”宫说：“近闻操军粮少，遣人往许都去取，早晚将至。将军可引精兵往断其粮道。此计大妙。”布然其言，复入内对严氏说知此事。严氏泣说：“将军若出，别人谁能守住此城呢？一旦有差错，后悔来不及了。实在要去，我只能祝你前程万里了。”吕布又犹豫了。

谋士许汜、王楷又出主意让吕布结交袁术，吕布同意了，并且让许汜、王楷到寿春去联系。袁术又拿五做六的：“不送姑娘来就不去相救。”许汜、王楷只得拜辞回来，商议怎样送姑娘过去。可是曹操和刘备这边已得到消息并做好了准备，就是不让你吕布送成姑娘。吕布没有办法，心中忧闷，只是饮酒。但酒色一过度，人就变形。有一天，吕布取镜自照，惊说：“我被酒色伤矣！自今日始，当戒之。”遂下令城中，但有饮酒者皆斩。

却说侯成有马十五匹，被后槽人盗去，欲献与玄德。侯成知觉，追杀后槽人，将马夺回；诸将与侯成作贺。侯成酿得五六斛酒，欲与诸将会饮，恐吕布见罪，乃先以酒五瓶诣布府，禀说：“托将军虎威，追得失马。众将皆来作贺。酿得些酒，未敢擅饮，特先奉上微意。”布大怒说：“我方禁酒，你却酿酒会饮，莫非同谋伐我乎！”命推出斩之。宋宪、魏续等诸将俱入告饶。”布说：“故犯我令，理合斩首。今看众将面，且打一百！”众将又哀告，打了五十背花，然后放归。众将无不丧气。

宋宪、魏续至侯成家来探视，侯成泣说：“非公等则我死矣！”宋宪说：“布只恋妻子，视我等如草芥。”魏续说：“军围城下，水绕壕边，我等死无日矣！”宪说：“布无仁无义，我等弃之而走，何如？”续说：“非丈夫也。不若擒布献曹公。”侯成说：“我因追马受责，而布所倚恃者，赤兔马也。你二人果能献门擒布，我当先盗马去见曹公。”三人商议定了。是夜侯成暗至马院，盗了那匹赤兔马，飞奔东门来。魏续便开门放出，却佯作追赶之状。侯成到曹操寨，献上马匹，备言宋宪、魏续插白旗为号，准备献门。曹操闻此信，便押榜数十张射入城去。其榜说：“大将军曹，特奉明诏，征伐吕布。如有抗拒大军者，破城之日，满门诛戮。上至将校，下至庶民，有能擒吕布来献，或献其首级者，重加官赏。为此榜谕，各宜知悉。”

次日平明，城外喊声震地。吕布大惊，提戟上城，各门点视，责骂魏续走透侯成，失了战马，欲待治罪。城下曹兵望见城上白旗，竭力攻城，布只得亲自抵敌。从平明直打到日中，曹兵稍退。布少憩门楼，不觉睡着在椅上。宋宪赶退左右，先盗其画戟，便与魏续一齐动手，将吕布绳缠索绑，紧紧缚住。布从睡梦中惊醒，急唤左右，却都被二人杀散，把白旗一招，曹兵齐至城下。魏续大叫：“已生擒吕布矣！”夏侯渊尚未信。宋宪在城上掷下吕布画戟来，大开城门，曹兵一拥而入。高顺、张辽在西门，水围难出，为曹兵所擒。陈宫奔至南门，为徐晃所获。

曹操入城，即传令退了所决之水，出榜安民；一面与玄德同坐白门楼上。关、张侍立于侧，提过擒获一干人来。吕布虽然长大，却被绳索捆作一团，布叫说：“缚太急，乞缓之！”操说：“缚虎不得不急。”布见侯成、魏续、宋宪皆立于侧，乃谓之说：“我待诸将不薄，你等何忍背反？”宪说：“听妻妾言，不听将计，何谓不薄？”布默然。此时吕布求告玄德说：“公为坐上客，布为阶下囚，何不发一言而相宽乎？”玄德点头。及操上楼来，布叫说：“明公所患，不过于布；布今已服矣。公为大将，布副之，天下不难定也。”操回顾玄德说！“何如？”玄德答说：“公不见丁建阳、董卓之事乎？”布目视玄德说：“是儿最无信者！”令牵下楼缢之。布回顾玄德说：“大耳儿！不记辕门射戟时耶？”

此役曹操胜的原因不少，可是重要一条便是关门捉贼。曹操数倍于吕布的兵力将其围住，就是关住了门，时机一到，便可捉贼。另外吕布第二次拒绝陈宫建议，坚决不出城布成与城内呼应的犄角之势，就已经注定了失败的命运。

22…4请君入瓮关门计　瓮中捉鳖亦捉贼

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案例一：

1980年，当瑞典的斯堪的那维亚航空公司处境艰难之时，让卡尔崇出任该公司总裁。这时，第二次石油冲击使世界经济深受其害，而斯航则由于连续两年亏损而声誉日降。为了改变局面，卡尔崇推行了一系列改革措施。其中一项就是在空中、地面推行了一整套新的服务标准。首先，他决心以优质的服务来吸引因公出差人员。他对因公出差人员的心理进行了分析，认为他们对机票价格高低不太在乎，因为反正都要报销，而对服务质量却颇为挑剔。只要服务好，使他们感到满意，就从心理上征服了他们。为此，卡尔崇决定取消大部分航班的头等舱而开设欧洲舱。欧洲舱位于飞机前部，设有皮座椅，座位宽敞，前后排间隔大，环境舒适，以满足因公出差人员要求服务好的心理。斯航的大部分洲际航线上，欧洲舱占30％，而在斯堪的那维亚半岛到欧洲其他地区的一些热闹航线上，欧洲舱高达60％。为了进一步招揽顾客，卡尔崇对公司雇员进行一轮又一轮的培训，反复向他们强调，要招来回头顾客，就必须在“关键时刻”向乘客提供关键服务。在卡尔崇看来，所谓“关键时刻”主要是：办理登机手续时、登机以及出现问题时。卡尔崇发现，乘客一旦在飞机上落座，可为他们提供服务的机会就寥寥无几了。而这时的服务，其他航空公司也会做得一样好，乘客不会产生什么心理感受。在关键时刻的关键服务，才会使乘客在心理上打上烙印。为了推行这一服务，卡尔崇还实行权力下放。普通职员无须履行繁文缛节的手续，就可以为感到不满的乘客换票或发放优待券。如航班误点，机上服务人员不经许可就可以为乘客提供免费饮料等等。为了进一步提高服务质量，卡尔崇还与世界上131家旅馆组成了一个服务网。比如：搭乘斯航的乘客在伦敦下机后，将其行李交给机场任何一个办理斯航登机手续的柜台，就可去办事。当他到达所下榻的斯航所属的旅馆时，行李已在房间了。离开旅馆时，只需将行李交给旅馆前厅的斯航工营业柜台，领了登机牌，即可直接上飞机。卡尔崇这种迎合乘客心理的优质服务，实质上就是请君入瓮的具体应用。所获也非浅，使斯航从一家名不见经传且毫不赢利的公司，一跃而成为全球闻名的公司，1989年，该公司收人为46亿美元。

案件二：

1980年春，荷兰鹿特丹代理商向我国某省出口公司订购冷冻家禽15吨，规格是去头、去毛和内脏，总计16。5万西德马克。按国际贸易规定，双方在合同书中明确了索赔条款：中方售出货物均以离岸品质、数量、重量为交货依据。货物在运输途中，如有品质、数量、重量发生损坏或丢失，概由荷方负责。货物到达目的港后，荷方对品质、数量和重量如有异议，并经核实与证明系在装运前发生者，应于到货20天内向中方提出索赔。逾期中方不再受理。一切争议若不能协商解决，提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁。

此后，鹿特丹代理商开来信用证，我出口公司立即办理装运，并提交全套单据，其中有我国商检局出具“本产品加工及冷冻良好，完全适合人类食用”的产品质量检验证书。不料货物抵达目的港，鹿特丹代理商发来急电：“到货有鱼腥味”，并来信说明：“货物到达目的港时品质、包装均系良好，经验关放行后向客户发售，但所有客户严重抱怨食品带有鱼腥气味，其所在地卫生局认为不适合人类食用，禁止出售。我认为，物质在冷冻条件下是没有气味的，也不存在运输途中遭受污染的迹象，不能向航运或保险公司索赔。但解冻融化后出现这种疵病，可以推断家禽系用鱼粉饲养，并且一直到屠宰前为止。”

鹿特丹代理商接着寄来当地一所大学实验室的化验报告，证实家禽因喂养鱼粉而有腥味。他建议中方派人到实地复验，还称“因客户皆要求退货、赔偿全部损失，所以即使折扣出售也是根本不可能的。”他最后希望中方按客户要求给予友好解决，否则提交仲裁？？“有损中方公司的声誉。”

显然，一场索赔纠纷已在所难免。我出口公司沉着应战，首先弄清在国际贸易中索赔的主要依据，仲裁机构受理索赔的基本前提。按国际商务规则和贸易惯例，索赔的依据是符合法律规定的合同，它也是理赔的基本前提。我方与鹿特丹代理商签约时，双方没有规定根据何种法律，那么在涉及到法律问题时就要遵守平等互利原则。而现有的合同平等自愿地规定了双方的权利、义务，它就是具有法律约束力的主要和唯一依据，同时可作为仲裁机构理赔时公平合理排解争议的基本前提。就本案而言，合同中并没有对家禽含鱼腥味作出限制，对方在开来的信用证中也没有对鱼腥味附加规定，若依据合同确定责任、分清是非，则可以使对方陷入被动。于是我出口公司复照鹿特丹代理商，干脆利落地关上了索赔的协商之门：“我方按合同规定交货，并提供了‘适合人类食用’的品质检验证书，故不能同意索赔。”

鹿特丹商人既不能推翻“以合同为依据”普遍原则，又不能在合同中找到把柄，只能在“不准销售”上寻求突围之路。他在来信中称：“去年我公司从其他国家进口这种食品2500吨，为发展与中国的贸易，今年开始订购你公司产品。做生意不是开玩笑，不能因出售有缺陷的产品而违法，冒坐牢的风险，就我所知，不准销售有腥味的家禽在欧洲共同体各国都适用。我不相信你公司会长期出售有腥味的家禽，更不相信这种有缺陷的食品能卖给欧洲其他国家。因此，我不能接受这批货物，为保持双方业务关系，我可以同意调换新货，但由此产生的一切费用和损失应由你公司承担。冷藏昂贵，费用不断增加，望迅速答复。”代理商发出此信之后，还与我驻荷兰商务参赞处交涉，不断催促，频施压力。

我出口公司经多次研究认为，据理可不必承担责任，但对方在当地出售可能确有困难，为友好地解决此案，决定在表示拒赔的同时，介绍一瑞士客商，建议对方与之联系转售。鹿特丹商人接到我方建议后，一面同意转售办法，一面以“不适合人类食用”为由要求我方赔偿损失8万马克。这说明他不打算用友好方式解决问题，想用无理纠缠获得额外收益。

“有理不让人”固然不是贸易往来的谦和之道，但也不能忘记对理屈而又纠缠不休者应该“不利有攸住，剥。”我出口公司认真研究了鱼腥味与国际间对“适用商销品质”的通常解释是否抵触。适用商销品质指货物要符合常用目的和买方的特殊目的。本合同并未订明家禽的使用目的，但买方曾默示其目的在于“供人类食用”，而鱼腥味并不影响人类食用，瑞士客商乐意接受即是证明。由此可以肯定，我方货物是完全符合商销品质的，不必承担此责任。再有，中国商检局的“完全适合人类食用”的证书是有效的官方证明文件，而对方提供的化验报告不属于“有资格的公证人”签发的文书，不具备法律上的反证效用。鹿特丹代理商没有再提出付诸仲裁也表明了心虚。基于此，我方复信申明严正态度：“必须再次指出，我方不能接受你的退货要求，也没有义务承担你经营损失，因为我方所装货物符合合同规定，适合人类食用，有中国商检局证书为凭。鉴于你声称销售有困难，出于好意为你介绍瑞士客户，而你竟提出赔偿销售损失和费用，这是完全没有道理的，因而也是不可能接受的。”

“至于货物中有一部分带有鱼腥味，这是国际市场也是我方供货的通常品质。我们供给你的货物与供给其他客商的货物品质是相同的。其他客商认为品质良好，销量逐年增加，更没有因带有鱼腥味而称‘不适合人类食用’，