我是商界真龙-第38部分

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　　　　严文龙心想，如果你知道刘涵招我进公司是羞辱我折磨我，如果你知道他每天让我做的事情，你就不会有这种评价了。

　　　　严文龙点点头，笑笑，转移话题方向：“我有这个成绩，主要是公司的平台好，陈利平经理把我招聘进来我迅速适应公司环境。我的老大吴双全给了我一个容易出成绩的区域，对我的工作也。一般手下又卖力干活，加上公司的产品口碑不错，才会有这样的成绩。整体说来，方达公司的这个平台，才是我取得这个成绩的真正决定力量。”

　　　　听到严文龙的马屁，马立群非常受用，笑着看严文龙：“你小子不简单，有功劳的时候知道顾及他人。你不必谦虚，公司平台一直在这里，但只有你干出了令人惊喜的成绩。”

　　　　他压低声音，说道：“你的出色表现，再次增加了我的疑惑。是否方达公司的员工真的缺少一股冲劲，所以才会导致业绩一直上不去。”

　　　　“我曾经试图通过刘涵来扭转销售体系的文化你们变得更有冲劲一点，但刘涵的作假让我无法容忍，最终我扼杀我的尝试。如今，看见你的成就，我又跃跃欲试了，想向跨越公司的业绩文化学习。”

　　　　严文龙明白了马立群找自己吃饭的本意，老板想要突破目前的困局，想要做大，想要对标跨越公司，但又没有信心，想听听自己对两家公司的意见。

　　　　严文龙说道：“方达和跨越，两家公司都不错，都有各自的优缺点。方达比较慢，但很扎实稳妥，内部比较健康，企业文化也更有温情，但的确，在冲击性和激情方面有所不足。”

　　　　“跨越公司刚好相反，他们把业绩排在第一位，有了业绩，就能升迁加薪，过往的缺点也可以不管不顾。这样做的确刺激了公司的长期高速发展，但也造成了巨大的隐患。公司内部很多人做事不择手段，长此以往，一定会出问题，而且可能是致命性的问题。”

　　　　“我觉得，每家公司都有自己的基因，有自己的性格，没有必要放弃自己的性格，却向别人靠拢。”严文龙说道。

　　　　听到这里，马立群点点头，舒了一口气，随即眉头皱得更紧。在他的心里，此刻更加困惑了。

　　　　严文龙看出了老板的担忧，说道：“要增长，未必一定要学跨越，除了持续刺激员工的方式，还有很多其他的方式。比如利用创新能力来实现弯道超车。”

　　　　“创新？”马立群说道：“这个口喊了很多年了，也没做出啥成果。创新的产品要么没有市场反应，要么受后台系统或是监管政策约束，根本做不出来。”

　　　　“可是，即使这样，像我们这样的小公司，也只能通过这种方式才能取得加速突破。咱们和领先者已经出现了很大的差距，用传统的方式，用他们的打法，在传统的赛道上竞争，我们永远也不能获胜。”

　　　　严文龙说道：“既然坐到了这里，我就斗胆献言。老板，我觉得我们方达公司需要重新梳理一下自己过去这十多年来的得失成败。”

　　　　“第一，我们应该从整个信用卡产业的高度来看产业链，然后分析出我们方达公司所在的位置，我们在价值链上需要的点是什么。第二，我们应该在此基础上提出系统化的企业战略，明确方达公司在产业链上的定位，创造出对应的独特价值，形成价值曲线。第三，在此指导战略上，我们优化我们的运营体系，增强相应的业务能力。”

　　　　“你说的这个，是正确的废话。谁都知道，但怎么取得突破，如何进行优化，还是没有发力点。”马立群说着，露出了不耐烦的表情。

　　　　严文龙没有打扰心情，而是说话：“所以我的观点是，方达公司在规模和周转率都不如领先者的情况下，应该将追求高毛利作为突破口。”

　　　　“我们没有那么多的发卡量，也没有那么多的客户，但是通过精耕细作，我们依然可以获得不错的经营利润。”

　　　　“我认为方达公司可以发力在分期业务上，通过为一些信誉好、还款能力强的现有客户大额的分期业务，我们可以有效提升每百元贷款的利息收入，减少在客户获取、市场推广、商家折扣等方面的成本，从而推升整体盈利水平。”

　　　　马立群点点头：“我最近也在思考这个问题。但我们的存量客户总数不多，符合办理分期业务的优质客户更少，这个问题不解决，分期业务也就一直那样，不温不火的。”

　　　　“要在这个创新业务做大，我们必须要用新技术，比如投资数据挖掘系统，利用商业对我们的客户进行深度分析，圈定目标客户。同时还可以利用这个系统，购买来自电商平台、小贷公司、电信公司等多个平台的数据，从中筛选出优质客户，发出定向办卡邀请，给这些借款客户们使用分期贷款的机会。”

　　　　马立群嗯了一声：“是可以这么做，但是在没有利润之前，我前期要投入资金，买设备买系统，搭建团队，还要买第三方数据，万一没有成果，我的大笔投资就要打水漂了，我可承受不起这样的损失。”

第六十章　陈纪恒的春天来了（）　
严文龙没有说话，他理解马立群的心情，决策比献言更难。尤其是涉及到投入的决策，必须把方方面面考虑周全，还得要有输光底牌的决心，才敢真正去做这样的重大决策。

　　　　“其实，利用BI技术对信用卡客户进行深度开发，才是代表了行业的未来。我们一定是走在正确的道路上，这比盲目扩大销售队伍加大发卡力度靠谱的多。这些投资，一定会有回报的。”

　　　　“我们在大数据技术方面增加的投资，可以在其他方面通过新模式省下的成本来弥补。比如，未来的信用卡销售，可以采用网络销售的新模式。我们可以与较大的目标网站、引擎、入口合作，投放我们的广告。”

　　　　“这种模式虽然增加了网络推广的费用，但比起人工销售而言，这种模式覆盖面更广，全天候在线，增速更快。这个模式可以的线下销售队伍，省下的不仅仅是这些人的工资开支，还有巨大的场地、沟通、设备、培训等成本。”

　　　　“所以，虽然这种新模式会革自己的命，但我还是要给老板。”

　　　　马立群点点头：“嗯，小伙子不错，宏观意识很强。你的意见我很有启发。你提出的分期贷款新业务、数据挖掘新技术、网络销售新模式也让我印象深刻，很有价值。”

　　　　“你的这些意见我会再思考一下。这样，你自己也再整理细化一下，明天上午9点，我把时间预留出来，你来我办公室一趟，我要和你再做一次讨论。”

　　　　回到办公室后，严文龙开始忙碌起来，先对一线销售工作做出了安排，对频繁出现的常见问题，给下属们提出了处理方案，并统一了话术。

　　　　之后，他又埋头伏案，把中午对马立群说的新业务、新技术、新模式重新整理了一遍，做了一份报告。

　　　　在这份报告里，他着重分析了业务市场潜力，细化了其中的投资规模和投资节奏，设计了新模式与传统模式的线下融合方案。

　　　　不知不觉时间已经来到下午五点二十，当严文龙抬起头来接电话时，才发现自己几乎抬不起胳膊来，忍痛接起了电话。

　　　　他对着电话说道：“陈总？你好你好。有事？行啊，见面聊呗，地方你挑，我今晚有时间，嗯，好的好的，再见。”

　　　　在城市中央靠近体育中心附近，在一片绿化带中，坐落着一家小桥流水、亭台楼阁的小型私家园林。

　　　　严文龙穿过一片假山和瀑布，走过廊桥，来到一处湖心岛上，走入一间古色古香的房间。

　　　　他还是第一次来这里。这家名叫昱云苑的园林，曾经有着辉煌的历史，现在已经被某个富豪租下，改造成了私房菜馆，只有包房服务，每天只六单，中午和晚上各有三单。

　　　　严文龙还知道，这个园林是联合国文化遗产，还曾经是四星级景区，以飞瀑、长亭而著称，移步换景，韵味非凡。也因为这里的绝佳风景，导致到昱云苑吃饭和商务洽谈的人士络绎不绝，即便是人均数千元的消费依然挡不住食客们的热情，长期一座难求。

　　　　他推开门，坐在这个名叫“八面来风堂”的椅子上，对着正在玩的陈纪恒，说道：“陈总，你居然能在这里订到位，真是不简单啊。这里的消费好高的，这顿饭要让陈总破费了。”

　　　　陈纪恒收起，对着严文龙说道：“哪里哪里，这是应该的。我以前在这里宴请过几次政/府的官员们，所以和老板和熟，订到了位。一般饭店我不敢请你吃，只有在这里，我才觉得我能对得起你的人情。”

　　　　严文龙听他这么一说，知道这个家伙经常来这里**。他听对方的语气和神态，知道陈纪恒最近的日子应该过的很爽。

　　　　“看来陈总最近春风得意啊，公司业务发展的不错吧。”严文龙问道。

　　　　陈纪恒没有谦虚，而是点点头。他起身，给严文龙倒上一杯香茗，之后再给自己倒上，然后开始娓娓道来。

　　　　陈纪恒的同益园林公司，自从推出精准匹配的整体解决方案后，以其方案对客户需求的高度满足和超出客户期待的服务标准，一举火遍园林市场，半年来业绩颇为火爆。

　　　　同益公司的第一个整体解决方案项目也就是太港市市政的项目，在太港市和和星佑省都取得了良好的效果，并连续获奖，形成了标杆效应。

　　　　对于市政部门而言，这种新模式下他们可以腾出不少后期维护的人员编制出来，用于其他诸如建筑施工、排水管网和道路等领域。

　　　　但同时，他们却用更少的人员、精力达到了市政绿化效果和更快更全面的维护、休整、更换等服务。而那些被裁撤的编制和非编制人员，则被同益园林雇佣，也没有造成社会影响，完全没有后顾之忧。

　　　　这个标杆案例很快被行业内知晓，市政部门邀请同益园林参与投标，有些甚至是同益园林设置了针对的投标门槛。

　　　　因此，同益公司最近半年大订单不断，平均订单规模达到了三千万以上，超过5000万规模的订单有4个，总订单金额来到了惊人的4亿元，创下了多个新记录。

　　　　星佑省的18个地级市已经全部被同益园林攻占，其他省份的省会城市、重点城市也有13个投标中标，光是这些合同，就足够让同益公司五年内不愁没活干。

　　　　陈纪恒说道：“过去我愁没有订单，整天焦躁不安。现在我******又发愁，订单太多了，不敢去接。我现在已经控制着，刻意减少投标的次数。”

　　　　“有七八个当初打价格战的城市，就是那些让我们在价格比拼中失败的城市，最近也都邀请我们去投标，但我们全部婉拒了。妈的，那几个一心朝钱看、没有眼光的市政部门，我再也看不上了，一分钟都不想搭理他们。”

　　　　严文龙笑道：“你还是要注意分寸，别得罪了人家，这个圈子就这么大，要珍惜自己的品牌。对了，订单多了，价格怎么样？”

　　　　陈纪恒一拍大腿：“这就是你最牛逼的地方啊，把我的订单翻了接近六倍，但单价却很好，每单的利润率比价格战前高出一倍，就算比起光景最好的2011年，也高出了接近三个点。”

　　　　“几个月前，我怎么可能想到，会有今天这样的好日子。这一切全都拜你所赐，文龙，无论我请你吃什么山珍海味，都是应该的。”陈纪恒感慨道。

　　　　此时，几个身穿旗袍的年轻女孩子陆陆续续进来，开始上菜，菜品丰富，包括龙井虾仁、笋干老鸭煲、粽香花溪蟹、清汤松茸、鲜鲍菇扒时蔬以及黑米露汤圆。

　　　　严文龙见到这满桌色香味俱全的美味，吞了口口水。他举起酒杯，对着陈纪恒说道：“多谢陈总，这里有美食美景，今天让我开眼界了。”

　　　　他喝完一口酒，说道：“我不客气啦，先开动啦。”说完，拿起筷子，夹起一块虾仁，送入嘴中，一边咀嚼，一边露出满足的表情。

　　　　陈纪恒笑着，喝了一口酒，说出最近的成就。

　　　　他告诉严文龙，之前最大的竞争者，发起价格战的土狼“科尼园林”，在最近的这一波签约攻势下，节节败退，订单数量大幅减少，价格也被限制在较低的水平。

　　　　科尼园林曾经试图模仿同益的整体解决方案，但和其他企业一样，他们的服务水准、设计能力不足，对各城市自然环境下的市政要点缺乏远远比不上同益。此外，在价格上要么报价太高无法拿下订单，要么太低无法覆盖成本，转型宣告失败。

　　　　科尼园林只能转换目标，向竞争更为激烈的社区园林的领域进军。这一决策科尼的平均利润率再次被拉下，先烧钱抢占市场、再提价盈利的打法遇到了严重挑战。

　　　　科尼园林账面连续四个月亏损，盈利遥遥无期。在市政园林领域订单大幅下滑，在社区园林领域又未能迅速扩大规模，导致公司经营陷入了困境。

　　　　面对这种情况，背后的PE机构纷纷停止输血，并谋求转卖股份和退出。

　　　　缺乏造血能力的科尼只得勒紧腰带，拼命控制各类成本费用，大幅削减开支和员工福利，取消团队活动费用，取消午餐补助，取消健身、理发等福利，最后发展到连厕所里都不再放置手纸。

　　　　这种局面之下，科尼公司的士气下滑，骨干员工纷纷跳槽，不到三个月就有五十多个核心员工离职，整个公司动荡不已。

　　　　随之而来的，则是科尼公司在履行客户订单方面的能力下降，技术人员的离开导致众多现场问题无法解决，销售老人的离开导致曾经的客户承诺开始扯皮，并最终造成了一系列的履约事故。

　　　　科尼公司随后被业内多个市政部门点名批评，品牌形象一落千丈。

　　　　严文龙说道：“它在这一系列的事件后，估计是翻不了身了。因为价格战而迅速崛起，也必将因为价格战而迅速败亡。不核心能力建设，不能为客户创造持久的价值，这样的公司必然要失败。”

　　　　“哈哈，我不管那么多。科尼越惨，我看着越爽。妈的，当初它太狠太下作，今天注定有这样的下场。”

　　　　陈纪恒说道：“我趁着这个机会，进行定向招聘，挖了科尼公司很多人。你不知道，那种一次十多个一次七八个的批量挖人的感觉真的很爽，而且这些人还都是业务骨干。”

　　　　“就在上周，科尼公司背后的PE找到了我。他们告诉我，说对科尼公司的模式和打法感到失望，希望把他们持有的股份低价卖给我。”

第六十一章　要不要玩命搏一次？（）　
严文龙问道：“终于走到了我们设想的这一步，这样你可以彻底的干掉这家公司了。”

　　　　“那是，不过此时的科尼园林估值已经大幅下降，我只用了六千万，就买到了三个PE手中72％的股份，顺利的把科尼园林变成了我的一个下属子公司。”

　　　　严文龙点点头：“嗯，科尼在低价运营方面有经验，可以作为你的一个低端子品牌，你可以注入，恢复其独立生存能力，以后派出去攻打低端市场，放狗咬人，起到保护中高端市场的作用。”

　　　　陈纪恒听到这里，眼前一亮。他正在犹豫如何对科尼公司进行定位，要不要整合，现在严文龙的策略给了他一个新的方向。

　　　　陈纪恒开口说道：“收服了科尼，新业务模式又高速增长期，我最近的心情不错，所以特意在昱云苑订位你吃饭。向你表示感谢。”

　　　　“我们同益园林按照上半年的财务报表来看，净资产达到了