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中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第14部分
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有很多合同有出货期限或要求分批出货，在这种情况下，推销员应该与公司的有关部门保持密切联系，追踪发货情况，以避免双方在收发货过程中出现摩擦。如果有一方出现抱怨，就有可能对今后产品的销售和双方的长期合作造成负面影响。作为推销员，无论什么时候都要对客户负责到底。
推销是一个连续的过程，只有起点，没有终点。如果你认为签完合同后就万事大吉了，那么，当你要求客户第二次进货时，你要付出的努力就会比第一次多得多。因此，一个优秀的推销员成交之后，会把加强与客户之间的交流沟通当作提高自己推销业绩的关键。可以说，推销的最好机会是在客户签单之后。
真正的推销是从售后服务开始的，也就是说，推销员要关心自己的客户，向他们提供良好的服务和最新的信息。如果你让客户满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且，他会把自己的朋友推荐给你。
〃如果你忘记客户，客户也就会忘记你〃，对于推销员来说，这是一句永恒的格言。在签完单之后，继续关心客户的需求，了解他们对自己产品的满意程度，虚一取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的改进措施，这样，你就不仅可以防止老客户的流失，也是给竞争对手构建了一堵坚固的防火墙。
发完货之后，作为推销员还要尽快跟客户的售货员、库管员、财务等搞好关系，所以，尽管你与采购部门的人成了哥儿们，但下次去时还要像第一次去拜访时那样小心谨慎，与各方面都保持良好的关系。在适当的时候，你还要陪本公司的领导对客户的领导进行礼节性拜访。
发完货后再次去客户那里的时候，如果可能的话多带点签字笔、台历等小纪念品，送给售货员、库管员、出纳等辅助人员。你别看这些小赠品不值钱，却能发挥很大的效力。不管拿到赠品的客户是不是真的喜欢，至少表达了你对他们的一种感谢和尊重。千里送鹅毛，礼轻情义重。
有一年，我们在郑州参加完一个全国性的展销会，顺便去了一趟洛阳，因为洛阳一位家电公司的老总来摊位上找过我，说要吃一大批货，请我开完会后去趟洛阳，他顺便陪我们看看龙门石窟和白马寺。
这个老板上个星期刚到过北京进货，怎么又进货？当时我有些奇怪，便问负责河南这片业务的推销员：〃他走货怎么那么快？你对他了解多少？〃
推销员若无其事地说：〃他跟我们做的这几个单子，都是一手钱一手货，我觉得没有什么问题。〃
一手钱一手货并不等于没问题。我知道有些公司在做生意的前期，付款都很爽快。当它们在供货商那里有了一定的信誉后，就开始要求推迟付款；可供货商发货之后，它就有可能变成一只一去不复返的黄鹤。
疑惑归疑惑，反正洛阳离郑州不远，我们随客户来到了洛阳。白天到处看了看，下午五点多钟开始谈合同。这次客户突然加大了进货量，而且付款日期要求45天。
在进客户的办公室之前，我特意到他们的门市看了看。如果在北京，它只能算个小商店，门市面积不大，而且还有一部分兼仓库。
客户这次一反常态，我不得不有所顾虑。
我们正在与客户讨价还价，这时，客户的一个营业员进来请示老总，说现在六点了，外面下雨，可店里还有不少躲雨的顾客，关不了门，问老总怎么办。可能是因为我们在付款方式上没有让步，老总故意借题发挥：〃你没看见我这里有客人吗？顾客不走不是还有保安吗？〃
看他这么对待顾客，我心里拿定了主意。我最后说：〃关于付款的方式，由于这笔货款金额也不少，我要回去跟财务再商量。〃
〃那我预付15％的货款，作为老客户，这总可以了吧？〃对方见我要走，开始让步了。
我还是摇头。
晚上十点多我们上了回北京的火车，我的推销员非常不解：〃这个单子不签太可惜了，说不定他们明天就会去找某某公司（即我们的竞争对手）。〃
我没有直接回答他，而是问他知不知道生意场上〃做熟不做生〃这句话的涵义。他说〃做熟不做生〃就是你不要跟你不了解信用的人做生意。
我说：〃你这只答对了一半。你与所有客户的'熟'都不是自来熟，你必须先主动地去观察、分析和判断，这样才会'熟'，所以，推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看，还要用心去琢磨。〃
他不服气地反问我凭什么推断今天这家公司不讲信用。
我说对方是不是不讲信用，我现在还不敢下结论，但如果按他们的要求来签这个合同，我们的风险是显而易见的。为什么呢？我说：〃第一，根据我对他市的观察，就这么一种经营状况和销售能力，他这次突然要进那么多货，我觉得很不正常；第二，他突然要求改变一手交钱一手交货的结算方式，这也不正常。〃
〃作为零售商，想压供货商一些货款那是很正常的。〃我的推销员还是不以为然。〃可他过去似乎从来没提过这方面的要求。〃
〃那是他一开始跟我们还不熟呗〃
我说：〃凭我的直感，这家公司经营出问题了，至少在资金上有问题。他们完全有可能用大量进货的方式来占用我们供货商的货款，以缓解自己资金上的缺我甚至感到他随时有可能卷款走人。如果他真想做家百年老店，他会在下雨的时候让保安赶躲雨的顾客吗？〃
在现代社会，特别是处在买方市场的情况下，我们必须有信用销售，一手交钱一手交货的方式毕毒太原始了．但是，随着商场卜的潮涨潮落，客户的信用状况帆随时都在发生变化，因此，
推销员作为公司市场销售和收集信息的末梢，你在信用销售过程中，必须随时掌握客户的信用情况和经营状况。
其实，要了解客户的信用情况和经营现状，并不一定要请专业的公司帮你调查。如果客户的经营状况整体恶化，推销员在巡访过程中完全可以直接感受得到，比如，老板一天到晚忙于筹措资金；公司（或商店）门前讨债的人很多，老板避而不见；低价抛货，加快货款回收；跳槽的员工越来越多；公司主业转移；大笔外债无法收回；高管人员品行恶劣（如迷恋赌博等）。。。。。。这些都是公司经营状况恶化的表现。一旦发现这类蛛丝马迹，你就应高度警惕，随时向公司汇报，以便采取相应的对策。因此，作为推销员，在商场上打拼，你需要练就一双〃见微知著〃的火眼金睛，能在繁杂纷纭的工作中，随时接收来自于市场各接触点发出的信息，能敏锐地发现问题和分析问题；你要能洞悉你的对手正想干什么和目的是什么；而且，你还要主动出击，学会〃刺探军情〃。只有这样，你才能把握先机，而不是一次次地登门拜访，一次次地空手而归。
中国古代有〃破镜重圆〃这么个成语。破镜重圆的确是美好的，但那往往只是一种理想。在现实中，破镜很难重圆。特别是在生意场上很少有〃破镜重圆〃这种浪漫，如果一个推销员与自己的客户关系搞砸了，那你与客户破镜重圆的几率不会大于1％。
有一次，我在检查销售台账，发现我们的一大客户好久没进货了，便问具体负责的推销员是怎么回事。
〃前几天我还跟他们的部门经理打过电话，他抱怨市场窜货太多，所以他们最近货走得慢，库存还不少。〃
〃人家都走得不错，怎么就他们走货走得慢？最好过去看看。〃我说。窜货现象是由于调价前后的价差和大小客户价差价格造成的，我们正在想办法处理这个问题，但我肯定这只是个借口。
〃老板，你看我这么忙，我能走得开吗？从明天起，这个星期我都约好了，都是新客户，而且都是大客户。〃
〃你今天下午没有特别的安排吧？〃我见他点头，就说：〃那你今天下午就过去一趟吧〃
他极不情愿地去了。作为一个推销员，应该明白这么一个道理：老客户才是自己真正的衣食父母，与他们保持良好的关系，是巩固和提高自己销售业绩的一条捷径。这个道理虽然很简单，许多推销员也都明白，但是，还是有许多推销员，特别是一些推销新手就喜欢犯这方面的错误，以为只要跟客户签过一次单了，双方的关系就坚如磐石，牢不可破，下次要对方进货时，自己只要一个电话就够了。于是，将心思和精力全部投入到开发新客户的工作中去了。因此，有些推销员在签完单之后，对客户的态度来了一个180度的转变，当初的谦虚不见了，取而代之的是那种哥之间的随便，有些甚至变成了傲慢。
所有优秀的推销员都是在保持现有客户的基础上开拓新客户的，这样，自己的客户越来越多，销售业绩也越来越好。对于推销员来说，如果你没有老客户做稳定业绩的基础的话，那新客户带来的业绩也只能是对老客户流失的补偿，你总的业绩不会增加；只有在稳定老客户的前提下，对新客户的销售才是锦上添花。
作为一种彻头彻尾的经济动物，推销员们应该会算这样一笔简单的账：一般来说，争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍。也就是说如果你开拓一个新客户要支付10元钱成本的话，那么，你保住一个老客户一般只需要花2元钱，因为你争取一个新客户，你就要增加许多新的费用；而保留一个老客户，你只需要支出维系服务和沟通方面的成本，而且这种成本还呈不断递减的趋势。一个老客户，不仅他自己会采购你的产品，而且还有可能会推荐其他客户来采购你的产品，因此，一个优质客户的价值会随着时间的推移而增长。而且，如果一个客户对你不满意的话，他平均要影响5个其他客户。客户的碑是无形的，但它的效应是有形的，如果你失去一个老客户，就意味着你有可能失去一批客户。
如果你的老客户被对手挖走了的话，那么，破镜很难重圆。你的老客户与你断绝生意往来，就如同恋爱不成反成仇一样，多半会互生怨恨，伤及感情，因此，双方要破镜重圆，远比从零开始难度大。对于推销员来说，打〃江山〃不易，守〃江山〃更难。现在的客户不是傻瓜，你的对手更不是傻瓜通讯和信息技术的发展，客户更容易得到各种信息并实现互动交流。因此，当你冷落自己客户的时候，你的竞争对手也许正在虎视眈眈地瞅着你的客户，甚至已经开始乘机大献殷勤。他们改变手法和策略，千方百计地拉拢你的客户，因为他们的推销员也需要业绩。因此，一旦你的服务不至巾位，让你的客户产生了不满，那么，你的对手的机会就来了，你的客户就有可能〃驾机起义〃。
平时多烧几柱香，急时你就不用临时抱佛脚了。比如，你平时多做些巡访，没有时间就多打电话；多与客户交流，不仅与采购部门的人交流，也与其他部门的人闲聊；通过这种交流，深入了解客户各方面的情况，比如人员职责、经营状况、财务状况、业务情况、采购情况、对市场的认识，等等。一旦听到客户的抱怨，你就会产生一种条件反射，反思自己在什么地方出问题了，而不是掉以轻心，用几个〃哈哈〃把对方的抱怨化解了事。
下班前这个推销员回来了，垂头丧气，没有一点精神。一问，他今天下午没见到对方经理，到库房，库管悄悄告诉他，我们的产品所剩不多了，上个星期从对手那里进了一批货。。。。。。
听了他的汇报，我觉得丢掉一个客户也是件〃好事〃生意场上只有永恒的利益，没有永恒的义气，对于他们的任何抱怨都应该警惕。客户的需求在变，我们的竞争对手在等待时机。你的疏忽就是在为别人创造机会，所以无论是对老客户还是对新客户，都要细心呵护，千万不能躺在原来的成绩上睡大觉，
否则，等你醒来的时候就会发现自己已是一无所有。
有一年元旦期间，我们的对手挑起价格大战，我们虽然没有跟进，但还是采取了优惠促销等防御性措施；市场份额是下降了一些，但多少还是在我们的掌控之中。
市场份额下降了就要想办法尽快把它拉上去。那天我在电脑上查销售记录，觉得我们的重点客户恒昌公司以他们的销售能力，早该进货了，便问负责具体销售的人是怎么回事。
〃我昨天打过电话，他们说我们的对手降价之后，他们出货慢多了，现在库存还不少。〃推销员这么回答我。
〃你这几天约个时间到他们公司去看看，顺便看看他们的门市和仓库。他们走货慢，但不至于慢到这种程度，到底是什么原因，你去了解一下。〃
过去我们的对手的价格比我们高一大截，他们降价以后，除了品牌上还占有一定的优势外，在价格上并没有什么优势，从其他客户反馈回来的情况来看，对手降价虽造成一定影响，但并没有完全改变市场的格局，所以，恒昌公司不应该有这么大的落差，这里肯定有些问题，我预感恒昌公司可能跟对手跑了。
下午业务员回来，说恒昌公司门市的销售很正常，库存也没多少了。
〃我当时让他们尽快进货，别到时候让门市断档。负责进货的小周说要等公司经
理回来才能定。我问他们经理上哪出差去了，小周支支吾吾一阵后才告诉我，说他们的经理由某某公司（我们的竞争对手）的人陪着到欧洲考察去了。当时差点儿把我气哭了〃
大意失荆州，又一个大客户被抢走了
〃你问没问他们签合同了没有？我当时只顾生气，忘了问这事。〃我知道，即使他们还没签合同，要把这种客户重新拉回来难度已经不小了。如果自己的客户被人抢走了，推销员只会骂娘或者哭鼻子，这都是幼稚的表现。在这种情况下，推销员首先要学会在心里承担责任，知道自己在什么地方跌倒，就应该知道从什么地方爬起来。虽然生米即将煮成熟饭，但他们毕竟还没有变成熟饭；采取针锋相对的措施，你也许还有机会把客户抢回来。
商场如战场，战场胜败乃兵家之常事，所以，一旦失手，马上垂头丧气，一蹶不振，或意气用事，这些都是举白旗投降认输的懦夫行为。一个优秀的推销员是不会计较一时的得失的。他会重新振作精神，找出失败的原因，制定反攻的计划，因此，在这种情况下，他的心态会更加平和。亡羊补牢，犹为未晚
〃老板，如果我们也降价10％，以牙还牙，我们还可以把恒昌公司抢回来〃推销员心里有些不平衡，开始给我出馊主意。
对这个建议我未加理睬，我是做买卖，不是成天来跟人家赌气的。
见他老是站在我跟前不动，我说：〃你再跟恒昌公司的小周打个电话，问他们经理什么时候回来。经理回来后再去拜访他们经理一次，承认我们在服务上还有一定的差距；
他们现在没多少库存了，这次就少进一点，希望能保持业务往来。〃
他的脸上有明显的不情愿的表情。其实，作为一名推销员应当把在客户那里受冷落甚至屈辱当作家常便饭，你既然选择了这种职业，就应当能经受住这种职业对你的各种考验。你的客户被对手抢走了，你就应该勇敢地再次拜访客户，像第一次拜访客户时那样，向客户表示你的诚意。最终把被对手抢走的客户夺回来，这才是一个推销员应尽的义务。而不是，一幅悉听尊便的样子，任事态发展下去。推销就是一场比赛，有赢有输。一时的输并不可怕，可怕的是你失去了重新赢的锐气和勇气。
有一次，我们公司的一个业务员去成都重点进攻一个已有六七成把握拿下的大客户。临走前�
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