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影响力-第14部分
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但令人奇怪的是，在得知名字见报已经不可能之后，这些家庭不仅仅是维持了以前的节约能源的水平，而且更上一层楼，节约了更多的能源。对此有很多种解释，但我更偏爱一下这种说法：从某种意义上说，得到报纸公开表扬会妨碍这些家庭把他们的行为完全归功于节约能源上。在所有支持他们节约能源的理由中，登报表扬是唯一一个来自外部的因素。它不能让这些人认为自己节约用气是因为自己真正相信这件事。所以当那封取消登报表扬的信寄来一后，就铲除了阻碍他们成为关心公共利益和能源问题的公民的唯一障碍。这个无条件的、全新的自我形象又推动他们在节约能源上达到了一个新的高度。不论这种解释正确与否，帕拉克博士重复做过的另一个研究表明，虚报低价的隐性利益不是侥幸得来的。
这个实验是在夏天当依阿华州的居民开始使用空调后进行的。与没有答应名字会见报或者根本没有联系过的家庭相比，那些被承诺其名字将会见报的家庭7月份的用电量减少了27。8％。7月底，后一组居民收到一封信，告诉他们名字已经不可能见报了。在得知这个消息之后，他们的用电量并没有恢复到以前的水平，反而将8月份的用电量减少了41。6％。就像莎拉一样，最初的诱惑使他们对自己的选择做出了承诺。当最初的诱惑被拿走之后，他们反而更加信守自己的承诺了。
怎样保护自己
或许，大家经常听到人们引用爱默生的一句名言：“保持一致是思想混乱的怪物。”但我很奇怪他为什么会这么说。看看我们周围的一切，显然与爱默生的说法相反。保持一致是有逻辑性、有超强智力的特征。而缺乏这种特征的人会被认为是心不在焉或能力有限。那么究竟是什么让爱默生这位伟大的思想家将保持一致的特征说成是固执己见呢？我对此很感兴趣，于是就去查阅他的随笔《自信》，想看看他到底是怎么说的。结果发现，问题并不是出在爱默生的身上，而是在这句话的流行版本上。实际上，他是这么写的：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。”但不知什么原因，“愚蠢”这个重要的区别被漏掉了，时间将原来那个意思完全不同的正确版本侵蚀掉了。而如果我们仔细检查这个问题，就会发现我们这么做真是愚蠢了。
然而，我们真的不应该将那个重要的区别丢掉，因为据我所知，它是唯一能有效抵抗承诺额一致原理的巨大威力的武器。虽然保持一致在多数情况时候都能起到良好的、甚至是重要的作用，但我们还是要避免愚蠢地、顽固地保持一致的行为，也就是爱默生所说的那种自动地、不假思索地保持一致的倾向。我们必须警惕这种倾向，因为它使我们很容易暴露在那些想利用我们这种行为来获利的人的面前。
但是，由于机械地保持一致在很多时候都不失为一种既方便又实用的行为方式，所以我们也不能毫不犹豫地把它从我们的生活中摒弃掉。如果我们这样做的话，后果将不堪设想。如果在做每一件事情之前，我们都不再借鉴过去的行为和想法，而是仔细考虑这一行为的价值和意义，那我们永远都没有时间去完成任何有意义的事情。因此，经管机械地保持一致非常危险，但我们仍然需要这样做。逃脱这种困境的唯一办法，就是要认清楚什么时候这种一致会让我们做出错误的选择。起始，当这种情况发生时，有两种不同的信号可以提醒我们。对不同的信号，我们身体的不同部位会做出相应的反应。
｛专家解读：意义是说，既然保持一致是人类的天性，那么我们可能没有必要去克服这个习惯，而是应该努力识别什么时候应该先分析以后再决定是否保持一致，或者什么情况下就不用保持一致了。｝
第一类信号很容易分辨出来。当我们意识到自己落入了某种圈套，不得不做出自己不想做的事情是，我们的肠胃会做出反应。这种经验我有过上百次，但印象最深的一次发生在一个夏日的晚上，那时候我还没有开始研究那些让人顺从的策略。那一天有人来按我家的门铃，我打开门，看到一位非常漂亮的年轻女子站在门外。她穿着短裤和暴露很多的背心，当然我也注意到她手里还拿着写字板。她问我是否愿意参加一项调查，而我急于想给她留下一个好印象，因此就满口答应了。我必须承认，为了使自己的形象在她眼里显得更加美好；在和她谈话的时候；我有时候不惜夸大了一些事实。下面就是我们谈话的内容：
漂亮女子：您好。我在就城市居民的娱乐习惯做一个调查。您能不能回答我几个问题？
西熬迪尼：没问题，请进。
漂亮女子：谢谢，我坐这儿吧。请问您每星期出去吃几次饭？
西奥迪尼：大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出去吃的时候就出去吃，我喜欢好的饭馆。
漂亮女子：这样真好。那您用餐的时候会点酒喝吗？
西奥迪尼：如果有进口酒的话我会要的。
漂亮女子：我知道了。那么电影呢？您经常去看电影吗？
西奥迪尼：电影吗？我对好电影可是百看不厌的。我特别喜欢在银幕下方打着字幕、很精致、很深奥的那种电影。你呢？你喜欢看电影吗？
漂亮女子：嗯……，我也喜欢。还是让我们继续我们的调查吧。您经常听音乐会吗？
西奥迪尼：当然。大部分的时候是去听交响乐，但我也喜欢品位高的流行乐。
漂亮女子（飞快地做着记录）：太好了！最后一个问题。您喜欢那些巡回演出的剧团或芭蕾舞团吗？当他们来我们这里表演时，您会去看吗？
西奥迪尼：噢，芭蕾舞－－那么流畅的动作，那么优美的姿态－－我太热爱芭蕾舞了。您可以写下我热爱芭蕾舞。制药有机会我一定会去看的。
漂亮女子：好，让我再查一查我的记录，西奥迪尼先生。
西奥迪尼：实际上是西奥迪尼博士，但这样显得太正式，你就叫我鲍勃好了。
漂亮女子：好的，鲍勃。根据您提供的信息，我可以很高兴地告诉您，如果您加入“美国俱乐部”，每年可以给您节省1200块钱。只要交一点会员费，您就可以在刚才提到的大部分活动中得到优惠。像您这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错过这么好的机会的。
西奥迪尼（像一只落入陷阱的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。
我至今还清楚地记得当我结结巴巴地赞同她的意见时，我的胃发生痉挛的感觉。这是一个清晰的信号：“嘿，你被耍了！”但我不知道该怎么办。我的困境是我自己造成的。拒绝她的提议意味着我要面对几种令人不快的选择。如果说我其实并不是自己刚才描述的那种活跃人物，就等于承认我说了谎；但如果仅仅是拒绝她，又会显得像个傻瓜，因为我居然不想节省这1200块钱。结果，尽管我知道我中计了（我被自己说的话套进去了），我还是买下了那一整套娱乐计划。
｛专家解读：在《用脑拿订单》一书的第3章中，惠佳销售手表的例子，完全吻合作者提供的精彩的例子。我们在文后完整地呈现给大家。｝
但我再也不会做这样的蠢事了。现在我会仔细倾听自己肠胃发出的信号，而且还找到了一个办法，来对付那些一致性原理来算计我的人，即直言不讳地告诉他们我知道他们在干什么。这一招特别管用。一旦我的胃告诉我自己就要成为一个傻瓜－－－因为我答应他们的请求仅仅是因为我想与先前被引诱着做出的承诺保持一致－－－我就把这一点明明白白地告诉他们。我并不想否认保持一致的重要性，只要想指出愚蠢地保持一致的荒谬。而不管那个提出请示的人是羞愧地离开还是困惑地撤退，我都感到很满意。我赢了，而那个想要盘剥我的人输了。
有时候，我会想像如果几年前那个漂亮的年轻女子今天再来试着卖给我一个娱乐俱乐部的会员资格的话，那将会是怎样一番情景呢。我都已经想好了，除了结尾略有不同之外，整个谈话和过去一模一样：
漂亮女子：……像您这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错过这么好的机会的。
西奥迪尼（信心十足地）：那你就错了。你看，我已经看出来这是怎么一回事了。我知道你所谓的调查，只是一个引诱人们告诉你他们经常外出参加各种社交活动的圈套。在这种情况下人们言过其实也是很自然的。而且我也知道，你的老板派你来做这份工作是因为你长得漂亮，他让你穿得少一点、暴露一点是因为漂亮的、穿得少的女孩更容易让男人们吹嘘自己是时髦人物，他们这样做是为了给你留下更深刻的印象。而我对你的娱乐俱乐部根本不感兴趣。因为爱默生说过：保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。
漂亮女子：什么？
西奥迪尼（信心十足地）：我在你所谓的调查中所说的话并不会影响我的决策。我不能让自己陷入那种做出承诺然后又保持一致的机械反应中去，因为我知道那样做是错的。“咔哒，哗”那一套对我不起作用。
漂亮女子：什么？
西奥迪尼：对吧，让我这样跟你讲吧：第一，只有傻瓜才会花钱买自己不想要的东西；第二，据可靠消息透露，即我的肠胃发出信号，我就知道我不想要你的娱乐计划；第三，因此，如果你还以为我会买你的娱乐计划，那你可能还在相信“牙齿仙子”的故事。我敢肯定，像你这么聪明的人应该知道我在说什么。
漂亮女子（像一只落入陷阱的年轻漂亮的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。
胃并不是一个感觉特别敏感的器官，只有当它明显地感觉到我们要上当受骗时，它才会捕捉到这个信息并将它传达给我们。而在其它时候，当它并不清楚我们是否遭人算计时，我们的胃不会有什么反应。在这种情况下，我们就得从其它地方去发觉线索。我的邻居莎拉的情况就是一个很好的例子。作为对蒂姆的郑重承诺，她取消了与别人结婚的计划。而这个承诺衍生出自己的支持系统，以至于即使支持这个承诺的最初理由已不复存在，她仍与这个承诺保持着和谐一致的关系。她用一套新的理由让自己相信她的所作所为是正确的，所以她仍然和蒂姆在一起。不难看出，为什么莎拉的胃不会痉挛，因为只有在我们做错事的时候，胃才会向我们发出警告。而莎拉并不觉得自己做错了什么。在她的心目中，她的选择是正确的，而她的所作所为是与她的选择相一致的。
其实莎拉身上的某个部位知道她的选择是个错误，而且知道她目前的生活状况是愚蠢地保持一致的结果。我们不能肯定这个部位到底在哪里，但我们的语言已经给它取了一个名字：心灵深处。从定义上来看，这是一个我们无法欺骗自己的地方，也是一个所有借口和解释都无法穿透的地方。然而，莎拉就把真相藏在这里。但是，由于受到她新建立起来的支持系统的噪声的干扰，她没能听见它发出的信号。
如果说莎拉选择蒂姆是一个错误，那如果不经历一场心灵深处的巨大震荡，她要过多久才会认识到这一点呢？对此我们不得而知。但有一件事却可以肯定，那就是随着时间的流逝，她可以选择取代蒂姆的人将会越来越少，因此，她最好能尽快判断出自己到底有没有犯错误。
当然，说起来容易，做起来难。在此，她必须要回答一个难以回答的问题：“在知道了所有这一切以后，如果时间可以倒流，我还会做出同样的选择吗？”这个问题的难点在于，“知道了所有这一切以后”。她对蒂姆到底准确地知道多少呢？在她对他的了解中，有多少是为了要维护自己的承诺而臆造出来的呢？她自称从蒂姆回到她的身边之后，对她更加关心，而且一直在努力戒酒，并且还学会了做很美味的煎蛋等。我吃过几次他做的煎蛋，对此不敢恭。然而，问题的关键是，她自己是不是相信这些事情，不仅仅在理智方面，还包括她内心深处。
也许，莎拉可以用一个小办法来辨别她目前对蒂姆的感觉有多少是出于真心、有多少是出于愚蠢的一致。很多心理学方面的证据表明，我们对某种东西总是先产生一种直觉，然后才会在极短的时间内将这种直觉理性化。我认为，来自心灵深处的信号是一种很纯粹、很基本的感觉。因此，如果我们将自己训练成能够随时留意来自内心深处的声音，那我们就能够在理性的认知系统发生作用之前把它捕捉到。因此，如果莎拉再问自己“我还会做出同样的选择吗？”这个重要的问题，我会建议她去寻找和信赖最初一闪念的反应，因为这一闪念很可能就是她尚未用来愚弄自己、还未被扭曲、来自其心灵深处的信号。
每当怀疑自己可能会愚蠢地保持一致时，我就会采用这种办法。例如，有一次，我把车停在一家自助加油站准备加油。因为广告牌上说这里每加仑汽油的价格要比别处便宜几分钱。但是当我把加油枪拿在手里时，却发现油泵上标的价格比外面牌子上写的贵两分钱。当我对经过的工作人员提到这个差价（后来我才知道他是这家加油站的老板）时，他含含糊糊地说油价前几天已经变了，但他们还没来得及把广告牌上的价格改过来。我一时间有点不知所措。很多劝我在这里加油的理由冒了出来－－－“我真的需要加油了。”“加油枪已经握在手里了，而且我还有急事要办呢。”“我记得我的车用这个牌子的油时跑得更好。”
｛专家解读：这充分地提醒我们不要机械地保持一致，自己消费的产品还是要自己提高鉴别能力。我前面专门提到的那个学生，她在购买面包时都那么细心，说明有了相当大的发展空间，因为她具备了基本的分析社会现象的习惯，在这个习惯下，她的成长是指日可待的。｝
我需要判断这些原因究竟是真实的还是仅仅用来证明自己停在这里是正确的。于是我问了自己这个关键的问题，“在知道了真实的价格之后，如果时间可以倒流，我还会来这里加油吗？”我将注意力放在最初得来的印象上，答案非常清晰：我肯定会毫不犹豫地开过去，连放慢一下速度都不会。这一下我知道了，如果没有价钱的优势，其他的那些原因都不可能使我停在这里加油。这些原因并没有促使我做出来这里加油的决定，而是来这里加油的决定导致了它们的出现。
在解决了这个问题之后，我还要做另一个决定。既然我已经站在这里，手里握着加油枪，干脆就在这里把油加了，何必多费一番力气，花同样的钱跑到另一个加油站去加油呢？幸运的是，加油站的工人－－－也就是老板，走过来帮我做出了决定。他问我为什么还不加油，我告诉他我不喜欢这里的价格与广告牌上的不符。他一听就厉声说道：“听着，伙计，别想教我怎么做生意。如果你觉得我在骗你，那请你马上放下加油枪，从我的地盘上滚出去。”我已断定他是个骗子，我真高兴能采取与我的信念和他的愿望相一致的行动。我当即放下手里的加油枪，并把车开到了离我最近的出口。你看，有时候保持一致也是一件非常值得去做的事情呢。
读者报告 －－－来自一个俄勒冈波特兰的妇女
有一天，我约好和别人一起吃午饭。当我经过波特兰的市中心时，一个很有魅力的年轻小伙子满脸微笑地拦住我说：“对不起，我正在参加一项比赛，需要一位像您这么漂亮的女士来帮我赢得比赛。”我觉得有点奇怪，因为我知道四周比我漂亮的女人多得是。但我当时毫无思想准备，也
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