影响力-第13部分

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6个星期之后，当他们又有机会玩这些玩具，而弗雷德曼不在场时，这两组人的差别就显示出来了。在那组没有受到严厉威胁的小男孩中，奇迹发生了：当他们可以自由自在地玩任何一个玩具时，大多数人都没有动那个机器人玩具，尽管这个机器人玩具是5个玩具中最有吸引力的一个。当第二组的小男孩们玩这些玩具时，只有33％的人选择了机器人。
由此看来，在两组男孩身上都发生了戏剧性的事情。对第一组小孩来说，就是他们从弗雷德曼那里听到的、玩那个机器人玩具是不对的并要受到惩罚的严厉威胁。最初，当他们处在弗雷德曼的监督之下时，这个威胁相当有效；然而，当后来弗雷德曼不能在场监督他们时，这个威胁就失去了效力，而他的规定也就被孩子们忽视了。显然，这个威胁并没有让这些小男孩觉得玩这个机器人是错误的，而只是让他们觉得玩这个玩具是不明智的，因为他们有可能被抓住并受到惩罚。
对另外一组男孩来说，戏剧性的事情并不是发生在外界，而是发生在他们的内心。弗雷德曼也告诉他们玩这个机器人是不对的，但如果他们不遵守他的命令，也不会受到什么惩罚。这种做法产生出两个重要的结果：第一，弗雷德曼不含威胁的规定足以让这些小男孩在弗雷德曼暂时离开时也不玩这个机器人；第二，这些小男孩对在那段时间内做出的不玩那个机器人的选择承担起责任。他们断定自己之所以没有玩那个机器人，是因为他们不想玩，因为即使玩了那个玩具也不会受到什么严厉的惩罚。因此，几星期之后，当弗雷德曼不在场的时候，他们还是没有碰这个机器人，因为他们的内心已经发生了某种变化，他们已经相信自己不想玩这个玩具了。
那些要养育孩子的大人们可以从弗雷德曼的实验得到一些启示。假设有一对夫妇希望他们的女儿将“撒谎是不对的”这一点铭记在心。当父母在场或者小女孩觉得自己撒谎会被揭穿时，一个很明确也很严厉的威胁（“宝贝，撒谎是坏孩子。所以如果我发现你说谎，我会把你的舌头割掉。”）通常会很有效。但这样做却无法得到她不想说谎是因为她自己相信说谎是不好的行为。为达到这个目标，我们需要采用一个更巧妙的方法。我们要先讲出一个理由，这个理由既要有足够的说服力让她在大多数时候都保持诚实，又不能强大到成为她保持诚实的最终原因。这是一件很棘手的事情，因为这个恰到好处的理由到底是什么也因人而异。对一个小女孩来说，一个简单的要求可能就够了（“撒谎是很坏的，小宝贝，所以我希望你不要说谎。”）；但对另一个小孩来说，也许有必要加强一下（“……因为如果你撒谎的话，我会很失望的。”）；对第三个小孩来说，也许还要加上一个温和的警告（“……恐怕我不得不做出我不想做的事情的。”）。聪明的父母知道什么样的理由会对他们的孩子起作用。这里的关键就是，这个理由既要能够让孩子们按照父母的要求去做，又要能够让他们对自己的行为负责。因为，它包含的可觉察的外部压力越少，它的效果也就越好。对做父母的人来说，挑选一个恰如其分的理由可不是一件容易的事情，但这个努力是会有回报的。这个理由很可能就是短暂顺从和长期承诺之间的分界线。
由于我们上面提到的几个原因，让人顺从的行家们极其热爱那些能够让我们内心发生变化的承诺。首先，这种内心的变化并不是仅发生于最初的那个环境，在很多相关的环境中也会发生。其次，这种内心的改变是持久的。因此，一个人一旦在别人的引导下采取了能够改变自我形象的某种行为，比如说觉得自己变成了一个关心公益事业的人，那么他很可能在需要他顺从的其他一些情形中也表现出自己的公益精神。而且他会将这种热心公益活动的行为一直保持下去，只要他的新形象还没有改变。
｛专家解读：销售基本上可以被当做是一个说服他人的行业，还有就是人力资源也是这样的一个行业。因此，我们认为，《影响力》这本书应该是喜欢、善于、不得不与人打交道的人的一本必读图书。当然，它应该是从事销售的人最重要的第一本必读图书。｝
这种可以引起内心变化的承诺还有另外一个有趣的特征，即这种内心的变化会“长出自己的腿来”。也就是说，那些以说服他人为职业的人的不必花费心血来强化这种内心的变化。保持一致的压力会帮他们做到这一点，比如说，当一个人将自己看成是一名富于公益精神的公民时，他就会自然而然地从一个角度来看问题。他会说服自己投身公益活动才是一种正确的生活方式；他会开始关注以前不曾注意过的与社区服务有关的事情；他会花时间去听以前从未听过的支持公益行为的辩论，而且觉得这些论点比过去更有说服力。总而言之，因为要与自己的信念保持一致，他会说服自己关心公益事业的选择是正确的。而这个用其他原因来证明承诺的正确性的过程之所以重要，就在于其他这些原因是一些新发现的原因。因此，即使当初哪个让他变得关心公益事业的原因已不复存在了，这些新发现的原因也足以支持他的信念，使他依然相信自己的行为是正确的。
对那种为说服他人而不择手段的人来说，上述特点对他们来说是十分有利的。因为我们搭起新的支柱来巩固我们自己所做出的承诺。那些想盘剥我们的人可以先抛给我们一个诱饵，使我们做出某种选择，然后，当我们做出决策之后，再把他的诱饵拿走。因为他知道，我们的选择可能已经站在它新长出来的腿上了。汽车经销商经常试图从这个过程中获利，他们采用的是一种他们称之为“虚报低价”的诡计。我第一次看他们玩这种把戏还是我在本地的一家雪弗莱汽车经销商处假扮销售实习生的时候。在接受了一个星期的基本培训之后，他们允许我观察正式的销售员是怎么卖车的。他们采用的一种方法立刻引起了我的注意，那就是向顾客虚报低价。
有时候，他们会给一些顾客开出一个比竞争对手的价格低400块的好价钱。其实，他们给出这个价格并不是出于真心的。事实上，他们从来就没有打算过要以这个价钱成交。他们给出这个价格的唯一目的，就是让潜在顾客做出从他们这里买车的决定。一旦顾客做出了这个决定，销售员便会采取一系列的行动来让顾客产生对这辆车的承诺感－－－填一大堆的表格，考虑各种各样的贷款条款。有时候，销售员还会鼓励顾客在签合同之前试开一天，以便对这辆车有更真切的感受，而且还可以给邻居和同事们看看。这些销售员很清楚，在这一段时间里，这些顾客们会下意识地找出一大堆理由来支持自己所做出的选择。
接着，意想不到的事情发生了。有时候是发现了计算过程中的一个“错误”－－－可能是销售员忘了加上空调机的钱了。如果买主还想要空调的话，那必须要把这400块钱加上去。为了不让顾客起疑心，有些汽车经销商让负债贷款的银行发现这个错误。有时候则是在最后一分钟老板不同意做这笔生意，因为“这样做就赔本了”。只要再加上400块钱，顾客就可以把这辆车开走。400块钱在一笔好几千块的交易中并不会显得太过分，更何况销售员还会强调，就算加上了400块钱，价格仍与竞争对手的一样。而且“这是你自己选中的车，对不对？”
另外一种虚报低价的方法更加阴险。当顾客以旧车来交换新车使，销售员故意高估旧车的价钱，让顾客觉得车行对旧车的估价很慷慨，因此马上决定在这里买车。但等到签合同的时候，旧车部的经理却说销售员把旧车的价钱高估了400块，他要把这个价钱降低到实际水平，要与蓝皮书上数字相一致。而顾客觉得降低以后的价钱也算合理，于是就答应了。有时候甚至还会因为自己想占便宜而觉得有点内疚。又一次，我就亲眼看见一位妇女不安地向一个用这种方法对付她的销售员道歉－－－当时她正在签那份可以给那个销售员带来一大笔佣金的购车合同。销售员看上去像是受到了伤害，但他还是努力给出了一个谅解的微笑。
｛专家解读：同样的例子在中国也有发生，不仅发生在汽车上，而且发生在短信欺诈中。当手机用户受到第一次诱惑，交付了50元钱以后，交付后面更多的钱的可能性顿时大了许多倍。因为他们交第一次钱的时候对自己有一个承诺，交钱就可以得到东西，一旦对方说钱不够，要继续交的时候，他们为了符合自己的第一次承诺，因而非常轻易地就交付第二笔钱。｝
不管采用哪一种虚报低价的方式，事情发生的顺序都是一样的：先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出买车的决定；接着，在顾客做出决定之后，但还没有最后成交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙地拿掉了。在这种情况下，顾客们还会购买这辆车似乎是一件让人难以相信的事情，但这个办法却屡试不爽。当然，它并不是对每一个顾客都有效，但它却有效到几乎每一家车行都把它当做一个主要的销售手段。汽车经销商已经意识到，个人承诺有能力建立起它自己的支持系统，而这套支持系统会为这个承诺提供一套新的理论依据。正是由于这些理论依据为这个承诺提供了很多坚强有力的支柱，因此，即使汽车经销商挪走了最初支持这个承诺的那一支柱，这个承诺也不会坍塌。所以，就算顾客吃了一点亏，他们也不会介意，甚至还会很高兴，因为还有那么多的理由支持自己的选择呢。他们从来没有意识到，如果没有最初的那个承诺，那这些额外的理由可能永远都不会出现。
“虚报低价”策略给我们印象最深的一点，就是它竟然能让那些做出愚蠢选择的人对自己的选择洋洋自得。也正因为如此，那些本来就没什么好的选择可以提供给我们的人才对这个策略特别感兴趣。在生意场上、社交场合或是人际关系中，我们都可以发现使用这种策略的人。例如，我的邻居蒂姆就是深谙此道的人。前面我们已经提到过，他曾经靠着保证改变自己的生活方式，来让女朋友莎拉取消了与另一个人即将举行的婚礼，重新回到了他的身边。自从莎拉做出这个决定之后，她对蒂姆更加死心塌地了，即便蒂姆从来没履行过自己的诺言。用她的话说，她在蒂姆身上看到了很多她过去从未发现的优点。
我当然知道莎拉是“虚报低价”策略的牺牲品。就像我在车行看到的顾客被“给你然后又拿走”的策略所欺骗一样，莎拉也上了蒂姆的当。蒂姆还是过去的蒂姆，但由于莎拉在他身上发现（或者说创造）了不少的优点，所以她对现在的情形非常满意，尽管在她做出这个巨大承诺之前根本就不能接受这一切。她这个选择蒂姆的决定，可观地看是很不明智的，但它却衍生出自己的支持系统，而且看起来真的使莎拉感到高兴。我从来没有对莎拉讲过“虚报低价”的策略。我之所以保持沉默，并不是觉得不明真相对她更好。我一贯认为多掌握一些信息总比少掌握一些信息要强。我之所以没有告诉她，是因为如果我敢说一个字，我保证她一定会恨我一辈子。
本书谈到的所有让人顺从的技巧既可以用来做好事，也可以用来做坏事，这完全取决于使用者的动机是什么。因此，如果我们听说“虚报低价”策略除了用来卖车，或是与旧日情人恢复关系之外，还可以用来做对社会有益的事情时，我们也不必大惊小怪。举例来说，在依阿华州进行的一项研究就表明，“虚报低价”策略可以使居民节约能源。这项研究是由迈克尔·帕拉克博士主持的。在冬天来临之际，当一些依阿华州的居民开始用天然气取暖时，有一个人上门来拜访他们。这个人告诉他们一些节约能源的小窍门，并叮嘱他们以后要注意节约能源。虽然他们都答应愿意这样做，但是当研究人员在一个月之后以及冬天结束时检查这些住户的用气记录时，却发现他们的用量一点也没有减少，因为他们用掉的天然气与那些从未与研究小组接触过的邻居相比并没有明显的差别。看来仅有良好的愿望以及一些节能的知识，并不足以改变人们的生活习惯。
｛专家解读：技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人，那么刀就是凶器；如果用来切菜，那么它就是工具。在阅读过《影响力》一书的一些读者中，读后的第一个反应就是知道如何保护自己了。我们认为，这还不是作者做期望的结果，作者最期望的应该是作者自己也可以有效的应用原理来为自己服务，而不是简单地只知道防御。最好的防御就是进攻。学习方法，掌握原理，用在实际生活中取得如愿的各种结果就不是难事。｝
在这个研究项目开始之前，帕拉克博士和他的研究小组就已经意识到要改变人们长期养成的用气习惯还需要更多的东西，所以他们在另一组天然气使用者身上试着采用一种稍微不同的方法。他们也派了一个人去走访这些居民，告诉他们一些节约能源的方法，并要他们注意节约能源。但是，来访者还给这些家庭提供了一样额外的东西：他会将那些答应节约能源的居民的名字公布在报纸上，以表彰他们富于公益精神、注意节约能源的行为。这一招取得了立竿见影的小国。一个月一后，当能源公司检查他们的天然气用量表时，发现这一组居民平均每家节约了422立方英尺的天然气。由此看来，有可能让名字登在报纸上是这些居民在一个月内努力节约能源的动力。
｛专家解读：这个具体的做法实在是应该应用在政府要求大众节约用水、节约用电的工作中，而不是简单地张贴节约用水、节约用电的宣传画就可以解决问题这种简单的方式。｝
接着意外发生了。研究人员拿走了这些人节约能源的最初诱因。每一个被承诺名字会见报的家庭都收到了一封信，告诉他们名字已经不可能见报了。
当冬天结束的时候，研究小组分析了这封信对这些家庭使用天然气情况的影响。在得知名字不可能见报之后，他们是不是又恢复了从前大手大脚的习惯呢？完全没有。在接下来的寒冷的月份里，这些家庭节约能源比他们以为名字会见报的时候还要多。从百分比来看，在第一个月里，由于期待能得到报纸的表扬，他们的用气量减少了12。2％。但是在收到那封名字不能见报的信之后，他们的用气量并没有反弹到以前的水平，相反，他们的用气量减少了15。5％。
虽然我们不可能完全搞清楚这到底是怎么一回事，但有一种说法却可以对他们这种坚持不懈地节约能源的行为作出解释。这些人在名字见报这个“虚报低价”策略的引导下，做出了节约能源的承诺。而承诺一旦做出，就开始形成自己的支持系统：这些居民开始养成新的使用习惯，开始为自己富于公益精神的努力而感到骄傲，开始说服自己减少美国对外国能源的依赖是一件生死攸关的大事，开始意识到账单上节省的开支并为此感到高兴，开始为自己的自我克制能力感到自豪。最重要的是，他们开始把自己看成是具有节约能源意识的居民。由于有这么多新的原因来为他们节约能源的行为提供依据，毫不奇怪，即使当名字见报的最初原因被一脚踢开之后，他们仍然能够坚定地履行自己的诺言。
但令人奇怪的是，在得知名字见报已经不可能之后，这些家庭不仅仅