胜算-第5部分

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位置。
中国通信高速大发展后，查理欧作为爱西公司“最了解中国情况，也最具有上层人脉的经理人”，被派往北京担任爱西公司的中国首席代表。按查理欧在爱西中国的位置，他较少直接面对远州这种地级市的客户。但查理欧作风务实，为了培养敏锐的市场感觉，常常会深入前线。
听到Lily的消息后，查理欧和秘书调整了自己的日程安排，随即打了几个电话，预先做好安排，就请Lily为自己安排与季局长共进晚餐。
这天下班时，天已擦黑，查理欧又来到远州电信局，他请季局长开车，跟在一辆挂军牌的桑塔纳后面。两人一路跟车来到远郊一片茂密的丛林，经过严格的查问，桑塔纳又拐了几个弯，最后停到一座不起眼的仓库跟前。两人下了车，经过几道重的铁门，最后揭开一道门帘后，季局长的眼睛一亮。
迎面一个敞亮的大厅，厅里的墙壁、柱子、桌椅、吊灯，全部是一色的金黄，连两边站立迎候的迎宾小姐也身着黄金色的旗袍，涂着闪闪的金粉眼影。
“来，季局长，这就是‘黄金宫’，晚上咱们就在这里吃饭。”
季局长好奇地走近大大的圆桌，用手指敲了敲桌面，感到金属的冷硬质感，“好家伙，这台面得有几十公斤吧？”
“我们老板说了，光这台面就用了上百万的金子。”身着金色旗袍的小姐笑着解释道。季局长注意到这小姐左边的面颊上有一个深深的酒窝。　txt小说上传分享
第二战　差距（8）
“你们老板是谁呀？怎么我在远州这么多年，也不知道有这么个地方？”
“这地方有点隐秘，我也是听军方一个朋友说的。”听查理欧神秘地一渲染，季局长感到他这个人有点不简单。在这种场合，查理欧冲季局长眨眨眼，不再称季局长，“来，老季，咱们就在这黄金宫里享受一次黄金宴。”
黄金宴的菜式自然很精致，所有杯、盘、碗、碟都用黄金打造。查理欧特意点了一只“黄金酒”，这黄金酒有些黏稠，里面掺了微量的金粉，在灯光下金闪闪的。
“老板，这些餐具都是按照故宫的御用品仿制的。”小姐边慢慢地倒酒，边柔声介绍道。
季局长看着黄金酒闪着金光慢慢注入杯中，不禁问：“这金子喝下去，不会对健康有影响吧？”
“不会，很快就会排出体外的。”查理欧举起杯子，“来，老季，为了合作愉快，咱们先干一杯。”
季局长一仰脖，将黄金酒倒入喉咙，“不错，这酒挺有劲！”
“哈哈，这也就是个意思。香港有个‘黄金屋’，花了四亿港币，我听说这里有个黄金宫，就想怎么也得请您来看看。”二人又干了几杯，查理欧接着说，“老季，我听说您要去深圳看看？”
“唉，”季局长的嘴里正嚼着一块鲍鱼，他含混不清地说，“那两家请得很诚心，抹不开面子啊。”
查理欧心领神会地点点头，转了个话题，“国产的东西，可靠性还真让人有点顾虑呢。”
“不过局里有些人倾向于用他们的，毕竟价格是个硬道理。”
“那，”查理欧又给季局长斟满了酒，问得直截了当，“您的意思如何？”
“你们……还能不能降一降？这样我就更好做工作了。”
查理欧把玩着手里的酒杯，“如果我们降价了，那您的利益又如何保证呢？”他心里虽然这么想，但嘴里却是另一种说法，“爱西是全球性的大公司，要专门为这里降价，很难办啊。您知道，还有些费用……”
听了查理欧的话，季局长脸上明显摆出为难的神情。
“您看……能不能再向大家强调一下我们产品的优势呢？”
从查理欧的话里，季局长感觉到美国人的强势。他想，不就一数字交换机吗？打起电话来大同小异。难道美国人产的99金，和远州产的99金，有什么很大的不同吗？不过，虽然他心里这么想，但嘴上却没吭气，但他的不吭气也表明了自己的态度。黄金宴上的气氛一时有些冷场。
“来来来，老季，这酒不错，咱们再干几杯！”
三杯黄金酒下肚，季局长来了些情绪，“你们呐，最好找个别家没有的特点，我也好在局里有个说法。”
“以差异化突出自己的特色，从低价竞争中突围”，这也是爱西固有的思路。查理欧自信爱西在商界一定会比本地公司有更多的玩法，就宽慰季局长说：“老季，这个特点我一定能找到，你放心好了。”
季局长听了这话点点头，起身上卫生间。看着季局长的背影，查理欧开始考虑针对他个人的事情：远州这个单不算大，整个采购金额不到两千万人民币。按惯例，爱西为单次交易准备付的市场费用大约为10％。当然，这10％的市场费用不完全都是回扣。
爱西为了远州的订单，要应酬省电信局的领导，毕竟他们给季局长打个招呼也是很管用的。还有安排远州电信的有关人员到美国、香港考察，包括今晚在黄金宫宴请季局长的费用，都要算在这10％的市场费用中。
第二战　差距（9）
最后给季局长的直接好处，百分比并不高，这是爱西的一个软肋。那些游乐、考察，有当然好，但只能是软力量，对中国人来说，到底是真金白银拿到手里才算是真的。查理欧很清楚中国人内心的想法，他也跟爱西总部建议过多次。
季局长从卫生间里出来后，笑着对查理欧说：“我刚看了，卫生间不是用黄金做的。”
“噢，是吗？在香港的黄金屋，连马桶都是黄金打造的。国产的东西嘛，表面功夫做得足，但细节总要差一些的。”等季局长再次落座，查理欧开始谈最重要的话题，“老季，另外的东西……”查理欧注意到自己刚说这几个字，季局长的神情就变得专注起来，看来这个话题比黄金宴上所有的美食佳肴更对季局长的胃口。
“我们打算通过代理，在香港交付，这样更可靠些。您可以通过亲戚朋友，拿国内护照在香港银行开个账号，这样安排有问题吗？”
为了把钱付给客户，爱西专门设计了多种高度保险的流程。爱西是美国知名公司，受美国政府《海外反腐法》的制约，在制定这些付钱流程时，爱西的法律顾问既考虑了中国国情政情，又考虑了美国的法律，同时充分照顾到客户的心理，尽量做到既安全便捷，又体现充分的人性化。
爱西不想因为自己流程的不完善，不仅自己惹祸上身，还把和自己交易的客户拖入麻烦，那样一来，业界将视爱西为畏途，影响爱西长期的市场能力。
查理欧现在的问话，包含了两重意思：
一是问季局长有没有可靠的人在香港开账户？当然季局长本人也可以在香港开户，但钱如果打到季局长的账户上，无论对爱西，还是对季局长，都存在绝大的隐患，这是爱西流程中绝对禁止的事；
二是香港的钱最后能不能安全转移到季局长的手中？这是季局长本人的事，但为客户尽可能完善地考虑，也是爱西的服务宗旨。
但这两重意思的背后，还隐含着一个查理欧特别想确认的事情：“您到底会不会把远州的订单交给爱西？”季局长虽然喝了不少黄金酒，但对查理欧的所有意思，还是心知肚明：
香港的钱很容易回到远州，对这一安排他没有意见。至于这单生意到底给不给爱西做，他原本已打好算盘，去深圳考察不过是一时心动。现在听查理欧一问，他猛地想起Lily的话：和恒佳这种公司做生意，风险不要太大噢。
于是季局长放下酒杯，不置可否地表明了自己的心迹：“唔。”
查理欧心里一块石头落地，他举起手中的金杯，“来，为了咱们的友谊，干！”
两人再次喝了个满杯，话题变得轻松起来，“老张，这黄金宫不错吧？待会儿我有事先走，你留下再玩玩，单我都买过了。”
季局长酒足饭饱，和查理欧告别后，身着金色旗袍的小姐将他引到隔壁房间，房间中央是一张圆形大床，所有的床上用品照例是金黄色的。一个高挑丰满的金发美女穿着金色的比基尼坐在床缘上，一边冲季局长媚笑，一边朝他招手。
季局长等迎宾小姐关门离去，反身扣上防盗链，眼睛在房间里仔细搜索着疑似摄像头的东西，他虽然喝了不少黄金酒，但必要的警惕性还没丢，担心查理欧为了生意，设个圈套拿他一把。
四面看了一遍，他什么也没找到，心里不禁暗笑自己太过紧张：爱西是国际大公司，怎么会玩那些手段呢？如果传出去，他们的脸会丢得比我还大。
第二战　差距（10）
想到这里，他健步冲到大床边，用力抱着金发美女。那美女金发碧眼，皮肤白皙娇嫩，季局长的手在她的肌肤上轻轻滑过，顿时感到浑身*难耐。
金发美女含笑指指房间一角，季局长顺势看去，只见那角上有一个庞大的冲浪浴池，他三下两下*衣服，又扒掉金发美女身上的比基尼，光溜溜地拥着她向浴池走去。
远州饭店大堂中自动钢琴正演奏着梁祝，悠扬的音乐如丝如缕地飘到二楼西餐厅里。查理欧边听音乐，边悠然享用自助早餐。因为昨夜黄金宴太丰盛，他只象征性地拿了两个煎蛋和一点腌肉。
简单吃完早餐，Lily还没来，他随手翻阅酒店里的《华尔街日报》：真没想到，远州这地方还能看到一周前的《华尔街日报》，中国的开放也算彻底了。这样爱西就更得加快速度，抢占市场。
忽然，他看到眼前一个熟悉的身影一闪，抬头一看，正和崔大伟目光交接。他不经意地收回目光，不屑和自己的对手打招呼。
“Morning！查理，用过早餐了？”过了一会儿，Lily也下楼来吃早餐。她看见自己的上司，就主动来打招呼。
“Hi！Lily，我吃过了。我想占用你半个小时，咱们开个短会。”
Lily听了这话，不敢怠慢，赶紧用盘子装了些水果沙拉，又拿了几只全麦面包和一杯芒果汁，认真坐在查理欧的对面。
“昨晚我和他谈过了。”
Lily专注地看着查理欧，优雅地点点头，表示明白“他”是谁。
“他有自己的考虑，也给了我一些压力。”查理欧把昨晚的情况简单说了一遍。
“嗬，我把他看得紧紧的，没想到还是被人钻了空子。”Lily遗憾地说。
“国内那些人嘛，总有自己的门道，我答应为他找一个特点。夜里我和比尔沟通了一下……”查理欧说的比尔，是爱西亚太区总裁，常驻新加坡。这个比尔是明尼苏达的壮汉，有着牛仔的豪爽，精力充沛过人，白天忙着爱西亚洲区的事务，夜里则和美国总部讨论问题，是个典型的工作狂。
“我们谈到了远州这个订单，准备对他们实行卖方信贷。远州电信可以将我们的货款分八年付清。”查理欧慢慢地说着，确保Lily能百分之百地理解、消化。
“可是他们不缺钱呀，查理，远州装一部电话要先交五千元。”Lily是个称职的老销售，她早已将当地的市场和客户情况摸清楚了，“他们现在已经有一万多待装户，六千多万老早在账上了。他们买我们的设备只要区区两千万，还老是斤斤计较。”
一说起这些，Lily就有点愤愤不平。查理欧做了个手势，打断Lily的话。他觉得远州电信靠垄断赚大钱，这是人家的优势，不是自己能眼红的。
“那他们可以腾出这些钱去干别的，对发展中国家来说，钱总是多多益善的。”
“那倒是，他们这些人，只有花国家的钱，才能赚自己的钱。”Lily一不留神，又溜出来一句“面目狰狞”的话。
查理欧皱了一下眉头，再次堵住Lily太过直白的话语。他觉得Lily虽然在客户面前表现得很专业、很乖巧，但心里的想法还是有点偏激。他不太担心Lily会因为这些想法影响她的职业表现，但这样的念头最好连想都别想，因为想了，就有可能不小心在客户面前流露出来。
查理欧经常用自己的理念教育Lily，“政府官员在其位，谋其政，赚其钱，本属自然。”但不知为何Lily总也教不会，私下里时不时就把棱角露出来一下。txt电子书分享平台　
第二战　差距（11）
现在时间有限，查理欧不想老调重弹，他接着说自己的思路，“我们给这个条件，关键是国内那些厂商无法做到。这样他就好做其他人的工作了。”
Lily点点头，马上又问道：“那我们答应他的东西……”
“照付。”查理欧回答得毫不含糊。
“那不太便宜他们了？八年的利息，可不是小数，难道要爱西承担？”
Lily的惊讶表现出自她对爱西的忠诚，这让查理有些满意，“我和比尔商量过，由于用了这个条件，给远州的供货价要上涨12％。平均下来，每年他们承担的利息不过，比国内的贷款利息还是低多了。”
查理欧说完轻轻地看着Lily，他已经布置完“羊毛出在羊身上”的作业，就待Lily认真完成了。Lily老练地沉思着，她在脑子里想象着，自己应该如何说服季、赵二位局长，可能会遇到什么障碍，她当然没有考虑崔大伟这个因素。直到心里全部想停当，她才叉起一块涂满沙拉酱的香蕉，郑重其事地表态道：“我想这条件应该能说服他。”
“那你就速战速决吧。”查理欧有一个意思没向Lily说透：季局长昨晚舒服透了，现在去趁热打铁，一定很好说话。
当赵副局长告诉崔大伟，季局长同意去深圳考察后，他火速与范胜轩商定了接待方案。这天早上，崔大伟来到季局长办公室，这次他惊喜地发现，那个令人讨厌的Lily还没来，只有季局长在埋头审批文件。
“局长，早啊。”等季局长抬起头来，崔大伟就春风满面地问，“您什么时候能够成行啊？我们老总在深圳翘首以待呢。”
“崔经理，坐坐坐！”季局长少有的热情让崔大伟心里升起了几缕希望。但他却问起了另一个问题，“你们公司能提供八年的分期付款吗？”
这个问题把崔大伟问得一头雾水，他呆愣了半晌才反应过来，“局长，远州不是挺有钱吗？”
“这你就不知道了，通信大发展，哪里都缺钱啊。”季局长显得有些为难地表白道；“如果供应商能分期付款，我们当然优先考虑。”
“这……局长，我马上打电话回公司问问。”崔大伟清楚恒佳的资金情况，他在走廊里打电话时，颇有些忐忑不安。果然，范胜轩还没等他把话说完，就毫不犹豫地拒绝了。
“大伟，我们现在资金很紧张。我还指望你拿下这个订单，能有百分之三四十的预付款，给公司救救急。八年付款？绝对不行。”
“范总，可人家爱西就是能做到啊。”
“人家是人家，我们暂时没这个能力！”范胜轩放缓了焦灼的口气，“大伟，你看能不能跟他们商量一下，我们宁可价格再低一点……”
“范总，我尽力吧。要是实在拿不下来，你可别怪我啊。”崔大伟一看没有希望，话里话外就开始为自己找退路。
“好，远州如果坚持这样的条件，你就赶快回来，家里还有一堆事等着你呢。”范胜轩对他的心思早已了如指掌，有些不耐烦地说。
崔大伟虽然在范胜轩面前说得很决绝，但还是跑去找赵副局长希望努力一下。赵副局长虽然对爱西陡然涨价12％心里颇有看法，但他以大局为重，没有将这些内幕透露给崔大伟，只是告诉他，天赛的人刚走，也被八年付款期淘汰出局。不知怎么，崔大伟听到天赛也不能做，心里竟泛起一丝宽慰。
当崔大伟将公司的最后意见转达给季局长时，季局长充满同情地安慰他，“小崔呀，按说呢，支持民族工业也是我们应尽的一份义务，但咱们局眼下就是这条件，你们暂时做不了也没关系，我们以后还有合作的机会。”
话说到这个份上，崔大伟只好黯然与季局长告别。
崔大伟出了电信大楼，匆匆赶回远州饭店退房，街上风雪弥漫，寒风刺骨