身份心理学-第3部分

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默的、无生命的死物，事实上，它们都是积极的表演分子，有着精湛的演技，会自动地为主人说话，成为你的荣耀或者耻辱。正因如此，对一些有心人来说，它们都是可以利用来作秀的道具。从性质上来说，所有的高消费物品都可用来作秀，但是，最有利于你进行良好的自我表现的作秀道具莫过于书籍。　。。　　。。　
5符号象征，使特殊物品更有表现性
比如杂志，如果摆放的是《读者文摘》、《家庭圈》，就会大幅度地降低你的层次，他人会对你做出何种评价呢？缺乏品位、没有文化涵养的人。如果还有《史密森学会会刊》或者《艺术新闻》，就可以多少起到点平衡的作用。对应到中国，如果家中摆放的是《家庭医生》、《知音》，他人对你的评价就要大打折扣了。如果摆放的是《读者》、《时尚》或者《华夏旅游》之类，别人对你的评价就会上升一些。如果摆放的是《名牌》、《三联生活周刊》、《艺术世界》或者几本英文杂志，那你就会被看成是一个精英分子。

《格调》中说：在美国社会，原则上社会等级越高的家庭，电视机出现在起居室里的可能性就越小。如果出于方便或没有别的地方摆放电视，可以通过滑稽陈设除去它令人不快的方面，表明你并没打算认真对待它，而仅仅把它当做摆放丑陋骇人的小雕塑、怪模怪样的纪念品、滑稽可笑的婚庆礼品之类东西的地方。


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符号象征，使特殊物品更有表现性　

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除了上述说过的名号、书籍、场所之外，还有许多彰显身份、提高阶层的作秀式自我表现的道具，如证件、卡、牌照、照片等具有特定符号象征意义的物品。

美国首都华盛顿被誉为自由之都。当地居民则称其为身份之都。华盛顿人显示身份的方式不光是把自己装在干净整洁的名牌西装里，把皮鞋擦的锃亮，喷上古龙香水，弄个保守的发型，他们还有各种证件以显示值得人昂首挺胸的身份地位。尤其是在国会、白宫和五角大楼等机构工作，人们的证件各不相同，有的只是简单的门卡，有的则是有特别象征意义的徽章。上班时佩戴证件，因为有条例规章的要求和规定，然而在下班后，总该取下来了吧？答案是不，典型的华盛顿人不管身在何时何地，总是戴着，特别是那些在权力机构工作的人。白宫办公厅曾专门为此做过一项规定，要求下班后不可以佩戴证件出入任何正式或非正式场合，但是从来没有人执行过。

显然，那些在政府机构工作的人希望大家都知道，我是个在大地方工作的人。特别是那些初出茅庐的年轻人，更是不放过任何一个展示自己的机会。也许，他们因此会获得更多的尊重和优待。

在当下的中国，通过特定符号的象征，来彰显身份的做法更加普遍，且更多地是向他人暗示自己与某种权力的特殊关系。随便走进一家小店，也许你就能看到店主与某个官员或名人的合影照片，抬头一看，赫然发现，店名竟是某位领导或大师的墨宝。打开某个公司的网站或期刊，大人物的题词更是醒目地映入你的眼帘。在大大小小的会议上，主持人会突然宣读刚收到的某位位高权重者发来的贺电。这些信息无不是在提醒着眼前的观众听众，这家公司、这个老板是有背景的，有靠山的，势力雄厚，是不会轻易垮掉，你也不要去招惹他，省得自己赔了夫人又折兵，惹一身麻烦。　

汽车的黑牌照、白牌照和O字头牌照包含着一定的特权含义，因为这些是特定的用户（分别由外籍人士、军警系统、公安和党政机关使用）才能使用的，所以曾一度成为许多人想方设法获取的物品。开一辆挂着这类牌照的车出门，不论是豪华房车还是桑坦纳，总能诱导他人产生某些与权力相关的联想：这家伙肯定有来头，咱惹不起，得多尊敬他，多给他提供优惠才好。如果弄不到这样的牌照，没关系，那就在号码上多弄几个8吧，因为这是花钱或者找关系才能弄到的，所以也是身份显赫的象征。

照片是最直接、最生动的证据，能让人一目了然，而且可信度相对较高。是相当有效的作秀手段。

最近出国旅游了、结识了某位贵人、参加了某次高峰论坛、与某位重要人物同台竞技，这些珍贵的镜头都不能错过，一定要请同行者拍摄下来保存好。这些不仅能证明你在人生的阶梯上又向上迈进了一步，还会在适当的时候帮你在事业上更上一层楼。

策划人张一一讲述了自己到一家大公司拉业务的经历：

“该公司董事长表面上对我很客气，实际上我分明能读出来他对我的怀疑。我知道这样下去，100万的业务就要泡汤。我立马让助理打开手提电脑，让这位董事长看我们公司的一些大客户的名单和项目。然后，我不失时机地从电脑里调出我和世界百位设计大师中的第一位华人靳埭强先生以及台湾设计界泰斗林磐耸先生等中国第一流CI专家的合影，并就他们做过的一些著名案例进行了简单的介绍。其实，我与这几位大师专家真正在一起的时间不足一个月，最多算是参与而已。但是由于我有着如此特殊的工作经历，他似乎觉得我年纪轻轻就和这些大师共同作业，一定是有真才实学的。就这样，董事长把接待我的时间延长到30分钟，后来，他在董事会上力挺我们公司接手这个项目，我们的合作非常愉快。”

照片是最普遍的，但也是最有力的视觉冲击，能让人在瞬间感到眼前的震撼，相信自己所见到的一些现象，而不去过多考虑其真伪和可信性。
6展示强势的身份信号，提高身价
展示强势的身份信号，提高身价　

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1991年冯仑（北京万通集团董事局主席）等人南下海南，在工商局注册了一家公司，注册资金1　000万元，实际上他们只凑了500万。区区500万要做房地产生意，岂止是天方夜谭。

为了筹备资金，冯仑找到了一家信托公司，先给对方讲了一通自己的经历：冯仑从中央党校研究生院毕业后，先后在中央党校、*、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职，历任讲师、副处长、副所长等职务，还主编过《中国国情报告》等图书。如此复杂而有背景的资历，让对方不敢对他有丝毫轻视。

冯仑不失时机地跟对方说自己手头上有一单好生意，说得对方怦然心动，然后提出，一起合作的建议，我出1　300万，你出500万如何？这样好的生意，对方肯定是答应。于是，冯仑拿着这500万，到银行做现金抵押，又贷出了1　300万　，随后就用这1　800万，买了8栋别墅，包装转手，净赚了300万元，这就是冯仑在海南淘的第一桶金。

冯仑说：做大生意必须得先有钱，你可以没钱，但是你不能让别人知道你没钱。当大家都认为你有钱的时候，就都愿意和你合作，这样，你就真的有钱了。

摆谱是一种诉说，不管是以有声还是沉默的方式，它都在试图将自己的强势身份信息传递给别人，让别人相信你是一个了不起的人。

冯仑在中央机关工作多年，摆起谱来是得心应手。很大程度上可以说，正是这种娴熟的摆谱技巧，使得冯仑能够在商场上游刃有余，成就了日后中国房地产界一位鼎鼎大名的人物。

摆谱不是为了满足个人的虚荣心，不是为了让自己看起来更有面子，而是包含了或多或少的实际利益考虑。因为人们本能地愿意给那些尊贵的、体面的人以更大的信任和更多的机会，形成了社会地位再生产中的“马太效应”。让越富有的人得到越多，越贫穷的人，失去的却越多。也就是让越富有的人更富有，而贫穷的人更加贫穷。

广州东江海鲜饮食集团董事长黎永星，拥有40多辆名车，其中一半是古董奔驰，另一半是法拉利、劳斯莱斯、玛莎拉蒂、宾利和保时捷。这些名车都由一个主管专门负责维护，每辆车平均每年的养护费就要2万多元。黎永星喜欢把这些名车放在广州的东江系酒楼门前，其中最大的分店内还开设了展示大厅。在广州，东江酒楼和名车的联系几乎是无人不知无人不晓。

他曾带着一辆1909年加拿大产的古董福特参加香港的老爷车展，时任特区财政司司长的唐英年欣然试坐。这一事件让香港的股豪门对黎永星都刮目相看。此后，他无论是与香港的饮食业同行交流，还是去香港收购当地的酒楼，都非常顺利。

欲望是摆谱的催产素。摆谱的欲望就是希望在别人眼中，自己是一个尊贵的、有身份的人，希望别人对自己的评价不断提高，超出自己目前的身价和地位。

在人们对你做出一定的身份判断后，就会给你相应的对待，除了在态度上尊敬你、重视你之外，还会给你更多的信任，提供更多的机会或者支付更高的价格。也就是说，摆谱是一件既有虚荣，又有实利的事。

假如你的表现让人感觉是可信的有钱人，那么，导游小姐将会更耐心地为你讲解；会场服务员也会把你领到贵宾室；商业伙伴更愿意与你合作。如果你表现得像个儒雅的绅士，那么在公共事务中，人们就更愿意听取你的意见，让你做代表与领头人。

总之，给那些看上去“有身份”、“有地位”的人以更多的优惠，是人类的一种很奇怪的心理表现。有些时候，这样做是出于利益考量，希望那些人能给自己带来好处，但很多时候他并没有得到任何好处，可是人们还是愿意对他们另眼相待。这或许就是人们常说的：人人都长着一双势利眼。

为此，有心人就会利用人们的这种心理倾向，更容易获得自己想要的资金，做成想做的买卖，得到更多的机会。

2004年，杭州道远集团董事长裘德道自费去新加坡看航展。当时，很多欧美国家看航展的人都是坐着私人飞机或者公务机去的，一下飞机就有专人迎送，被接到贵宾厅，而裘德道是坐民航去的，只有在一边干等。当时心里那个憋气。随即，裘德道就花6　500万买下来一架全球最先进的私人公务飞机“首相一号”。一夜间，就成了万众瞩目的人物。

裘德道说：我的生意很多是和外国人打交道的，别人并不清楚你的实力，我做自己的专机去和对方谈判，容易取得对方的信任和尊重。

国家间最典型的摆谱行为，就是大规模的军事演习。2006年，面对美国等西方国家对伊朗核问题越来越大的压力，伊朗在霍尔木兹海峡和国境内展开了多次大规模的军事演习，试射新式导弹。这些行为明白无误地在警告美国，如果你对我发动攻击，代价是巨大的，中东的石油通道可能被关闭。另一边，美国也与其盟国在海湾地区举行了目标明确的联合军事演习，美国庞大的航母战斗群也长期在附近海域巡游。　。　　。。　　想看书来
7。巧妙炫耀出身背景，让你身价倍增
巧妙炫耀出身背景，让你身价倍增　

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对个人背景（包括家世背景、血缘关系、籍贯、出生地、求学经历、师承、工作资历等）的重视，古今中外，都是人际交往过程中的一个奇特的现象。对那些有着显赫家世背景和工作资历的人，人们总是给予更多的重视，会有更多的尊敬、信任和机会。

身世观念是人们血脉里的东西。在出版了《我的非正常生活》之后，洪晃立刻吸引了相当数量的都市金领、白领和圈内文化人的注意。大家这才知道她原来就是著名文人章士钊的外孙女、著名外交官章含之的女儿、著名导演陈凯歌的前妻，中国前外长乔冠华是她的继父，不仅如此，她还早在1973年，12岁之时，就在美国受教育，获得学位后又在国外工作了近15年。这些名人环绕照耀下的洪晃，立马就成了稍有点文化的人就知道、就谈论的名人。她曾大声疾呼自己绝对不是靠家庭背景吃饭。但是如果没有显赫的家庭背景和传奇性的留洋经历，试问：她的受关注程度会如此强烈吗？

大家最熟悉的利用出身背景做文章，摆出谱来，获得大众认同和敬仰的例子，当数开国皇帝为自己寻找名祖先。唐朝开国皇帝李渊称帝后，搬出了道家鼻祖老子（姓李名耳），纵观整个唐朝，除了武则天为了显示自己的政权的合法性，崇尚佛教之外，都以弘扬道教为己任，生怕别人不知道他们家祖宗是老子似的。明朝开国皇帝朱元璋，则是抬出了朱熹，尊奉为自己的先人，大言不惭地说他们老朱家是朱熹的后人。从此开始了四书五经统一天下的局面。

1937年夏，作为“中国国民政府特使团”团长的孔祥熙赴英国庆祝英王加冕典礼，孔祥熙为了博得英国皇室的青睐，自称是圣人孔丘的嫡系后代。其实，在山东曲阜孔氏八房的孔氏家族保存2　000多年的孔氏家谱中，并没有这支世系。孔祥熙曾拉拢当时提任黄河水利委员会委员长、山东曲阜孔氏八房的孔祥榕和孔丘的车把官“衍圣公”孔德成，收买了一些孔氏族人，为他篡改重修孔氏家谱时补续上去。又把太谷县孔家的家谱改头换面，推溯到明末清初，说是李自成率领农民起义时，有一房孔氏家族搬迁到山西太谷县落户，才有他家这一支世系。

孔祥熙自称是曲阜纸坊村人，于1930年曾出资2　000元在纸坊村里建立了家庙。这个情况表明，孔祥熙家族的家谱源于孔祥熙之手。同时为了证实自己的身世，他还经常在谈话或讲演中，夹上几句《论语》、《孟子》，表示博雅。

这次孔祥熙率领“中国国民政府特使团”到英国时，就宣称自己是第75世“孔丘公爵”。他曾大言不惭地对人说，他当时受到英国皇室的隆重接待，不是因为他是中国的特使，而是因为他是世界上最古老的贵族世家子孙“孔丘公爵”。

对名门之后，人们本能地会给予重视和崇敬，“人家是名门之后呀！”这是一种什么心态呢？不管我们说它是趋炎附势也好，崇尚高贵也罢，事实上，名门就是会得到他人的尊敬和优待。

形象设计师英格丽&；#8226；张说：“成长与宽松、经济有保障的家庭的孩子，会对生活中一切都容易满足。他们易于按社会的标准行事，会表现得自信，有安全感、善良、大方、宽容、开通、缺乏野心，因而易于与人合作。他们看待世界人生的眼光与贫困中长大的孩子不同。”

然而，对待“刚刚洗脚上岸的农民”、“不久前还在为温饱问题发愁的暴发户”和“没见过世面的土鳖”，人们则更多的是轻视和怀疑。

正因为如此，也难怪那些有着光芒背景的人会有向别人炫耀的欲望。无时无刻不在有意与无意间炫耀着：我出身名门，我是有来头、有资历的人。

家庭出身成了主要的摆谱对象。公关策划人王力在初入职场时，就摆出了自己的外祖父是傅作义。潘石屹虽然一再说自己小时候家境贫寒，但还是清楚地记得爷爷当面曾经是黄埔军校的军官。足球运动员谢晖拥有八分之一的英国血统，这还真是多亏了他的曾祖父娶了一位英国女护士……

歌坛怪才雪村在刚刚出道之时，因为外型不俊朗，性格倔强、乖张，走得又是平民路线，很多人对他都不看好，以为是哪个山沟里跑出来的愣小子。但是，雪村巧妙地透露出他是文艺界某位德高望重的前辈的儿子，又不具体说出他老爸的名字。不过大家很快还是知道了这位德高望重的前辈是谁，雪村也就很快被圈内人士所接受，所看好，乘风而起，越来越红。

随着社会的富足化，家庭出身越来越受到人们的重视，身世的锦盒正在被逐渐打开。很多跨国公司、投资银行在中国