心理学应用--七十二计-第3部分

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刻板效应是社会知觉中表示凝固性与偏向性的概念。例子中其实丈夫的去世是偶然的事情，但人们的思维倾向于把事物简单化，而不会去追查事情复杂的来龙去脉。人们更愿意接受简单的标签，贴标签的方法往往被用于诬陷对方。先给对方贴个恶名，然后猛烈攻击。


第二十九计、间歇强化

“间歇强化”偶尔给予对方奖励比每次给予奖励更能使用对方的良好行为持续下去。

例：教育孩子时，孩子做出良好行为应该给与奖励，若每次都给予奖励，以后不再给予奖励时孩子的良好行为也会停止。更好的方法是偶尔给予奖励，这样就算奖励不出现，孩子也会出于期望下次能得到奖励而继续良好行为。

霍曼斯社会交换论的剥夺与满足命题：个体或群体重复获得相同奖励的次数越多，则该奖励对个体的价值越小。也就是由于奖励的获得过于容易，使该奖励对个体吸引力减少。所以适当频度的奖励是最具吸引力的。


第三十计、巧助人

“巧助人”一个人尊敬你，不是因为你帮助了他，而是因为你将来会帮助他。

例：有个做网络系统的朋友，对方要求他帮忙时候他可以一步到位地给对方做好，然而，这位朋友经常把留缺陷的网络系统交付给对方。原因是：如果一次给对方做好，对方会怎样认为呢？1。认为做这个系统不是很难，我朋友的帮忙只是举手之劳，感激之情不高。2。认为系统已经完好以后不再需要我的那位朋友，畏惧之情不高。3。认为这个系统的技术要求不高，我朋友会做也没什么了不起，敬佩之情也不高。

现在，我朋友给他的是留有缺陷的系统，当发现问题时候还是要我的朋友帮忙。那么对方又会怎么想呢？1。认为做这个系统难度很大，需要花很大精力，而且经常麻烦我朋友维护，产生感激之情。2。由于经常要我朋友来维护，不得畏惧。产生敬畏之情。3。认为我朋友很厉害，往往他们做不来的事情我朋友都能解决，更为尊敬。相比之下，一次把系统做好，对方既不感激又不敬畏。但是给对方一个留有缺陷的系统，对方反而既感激又敬畏。

你帮助了别人，别人当然感激你，中国人的美德是“受人点滴，涌泉以报。”话虽如此，不要忘记人都是自私的，因为你的恩惠使对方感激你，但到了危机时刻、利益关头，就算你有很大恩惠，对方也会舍弃你而追逐利益。这样的人历史上有很多。然而，一个人再忘本，只要他头脑清醒，他宁可得罪一个有恩于他的人也不会去得罪一个将来会给予他恩惠的人。因为恩惠已经得到，尊敬是出于道德修养，而利益关头时候没有道德修养可言。那个将来会给予他利益的人，由于利益还没得到，尊敬可以是道德修养，更是利益驱使。



第二组小结

为了可以在五分钟内记住本组的二十计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1。先把十一到三十计列出来，一共有十句话：非正场合第三者，商量事情赞对手，告知余地先苛刻，无所图谋模糊话，用情感动心负担，故意说反禁兴趣，连续肯定从心理，改变方式先主动，时间段落贴标签，间歇强化巧助人。

2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：非商告无用，故连改时间。

3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“故连改时间”理解为：故意两（连）次更改时间。至于“非商告无用”只能死记硬背了。

4。熟记“非商告无用，故连改时间”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“非”展开就是：非正场合第三者；“商”展开就是：商量事情赞对手；如此类推。

第三组：使别人更亲近你
第三组：使别人更亲近你


第三十一计、理解倾听

“理解倾听”人都是自我中心的，往往是关心别人能否听到自己说话而不是关心别人说什么话。因此人际交往中听比说重要。

例：甲找乙倾诉烦恼，乙通常在发表自己意见时候会说：“你的情况我也……所以很理解你的心情……如果我是你，我会……”听起来甲会觉得乙很理解自己，在自己立场出发。其实乙未必理解甲的心情，乙发表的意见是站在乙自己的立场的，但乙的话可以给人一种假象，让甲认为自己受到关注。

人们都需要一个良好的社会支持系统，需要倾诉的对象，倾诉的目的主要有两个，一是希望对方站在自己立场给予意见，例子中乙说的话“……如果我是你，我会……”虽然乙的主意可能是自我为中心，但他的话使甲认为乙是以甲的立场为出发点。

倾诉的第二个目的是希望对方倾听、理解自己，分担自己的烦恼，这个过程中不需要听者可以给予意见，只要听者能用心聆听、感受就可以了。这个目的才是倾诉的主要目的。例子中乙说到：“你的情况我……所以我很理解你的心情……”虽然乙未必了解甲的心情，但乙这样的说法使甲感到安慰。


第三十二计、记小事

“记小事”把对方一些微小的事情都记在心里，使对方认为你是真心的朋友。

例：现在很多企业对自己的顾客都很了解，例如银行在顾客生日时他们会送上问候或者送点小礼物，有些顾客会感动地说：“啊，今天是我生日呀，我都忘记了，你真有心……”

人们都希望自己做的事情能让别人认可，让人知道自己、记住自己。若你把对方的一些小事情也能记住，就会形成一种假象，使对方认为你是关心他的“有心人”而被你感动。一位女性朋友说到，她的男朋友不是因为做了轰轰烈烈的事情感动她，而是在生活中对她无微不至的关怀使她感到温馨甜蜜。


第三十三计、强调同点

“强调同点”有相似点、有共同话题的人相互之间容易接近，与人交往时，通过相似点来打开话闸是很有好处的。

例：有位杂货店的老板擅长与顾客沟通，如果顾客是军人，他不失时机地说：“我以前也是部队的……”如果对方是教师，他会说：“我太太也是教师……”如果对方是医生，他会说：“我儿子也是学医的……”似乎对着所有人他都能挖掘到共同点。

人际吸引中影响喜欢的因素有五个，一是相似性，二是互补，三是外貌吸引，四是人格品质，五是熟悉和邻近性。而第一点相似性就是人与人之间的共同点。善于挖掘共同点就容易使对方亲近你。


第三十四计、同经历

“同经历”共同经历过深刻的事情能使友谊更巩固。

例：电影、电视剧里的情侣都是经历过重重劫难后走到一起的。影片中这些女主角多是爱上个“坏男人”，因为这些浪子式的“坏男人”比“好男人”更能带给她难忘的经历，试想一对男女经历过生离死别，这样的回忆一辈子也不能忘怀吧。所以电影《泰坦尼克号》里面的爱情能受到大众的青眯。

所谓　“生死之交”就是形容一起经历劫难后结为知己好友的人。两人共同经历的事情越多、越深刻，彼此的亲密度就越高。也就是说，约会时你和情人一起坐“过山车”等刺激的活动，比一起逛公园更能给对方留下深刻的印象。


第三十五计、不批不怨

“不批不怨”当发生差错时不要相互之间批评、指责、抱怨，当务之急是同心协力共渡难关。

例：《将相和》写到：相如曰：……强秦所以不敢加兵于赵，徒以吾两人在也。今两虎共斗，其势不俱生。吾所以为此者，先国家之急而后私仇也。

所谓“人算不如天算”，就算考虑得再周全，做事情也有出差错的时候。有些人把过错归因为命运、社会和他人，由于他们把过错归因于外界，所以我们称为外控者。另一些人则把过错归因于自己，通过自己的努力来改变，我们称为内控者。因此在过错时我们应该做内控者，不要埋怨别人，相反要体谅和鼓励支持队友，一起努力补救。


第三十六计、诚守信

“诚守信”守承诺的人往往容易被人信任。一些人在微小的事情上遵守承诺，当你信任他时，他们就露出骗子的原形。

例：多年前有个诈骗团伙宣称大量养殖珍稀动物“龙猫”（其实只是普通硕鼠），街坊支付1000元押金领养一对“龙猫”，等“龙猫”产子后公司以每只500元回收。开始时公司遵守承诺，这样下去越来越多家庭支付押金领养。最后大批家庭拿着“龙猫”找公司人员回收时，公司的人员已经携款潜逃了。

遵守诚信是人际交往成功之道。骗子就是利用这个心理，开始时候不计较付出金钱，做出遵守承诺的假象，当人们信任并给予大量投资时，骗子就露出原型。骗子的手法不外乎是给出一个回报丰厚的项目让人们投资，骗子给出的投资项目吸引人的地方是回报丰厚，甚至不劳而获，因此我们不要贪图小利而随便相信别人。

第三十七计、曾经艰苦

“曾经艰苦”如果你的成功是轻易取得，人们容易产生嫉妒，若你能指出你的成功是付出巨大代价才获得，不但能消除人们对你的嫉妒，还会使人们尊敬你或者同情你。

例：因为亲属的关系，甲在单位中得到晋升。甲为了不让同事嫉妒自己，经常对同事说起他事业上坎坷的经历，提到他曾经走过了很多次弯路才能取得今天的位置。不管他的经历是真还是假，听过他经历的人不但没有因为他靠亲戚晋升而嫉妒他，还对他的经历产生同情。

人们渴望公平，认同一份耕耘一份收获，但又认同“苦尽甘来”这句话。如果你的成功来得很轻松，人们会对你不肖，甚至给你套上“暴发户”的标签。如果一个人有一段艰苦的经历，就算你的成功是否与那段经历有关系，人们还是会同情和支持的。


第三十八计、最印象

“最印象”是指“首因效应”和“近因效应”。即第一印象和最近的印象给别人最为深刻。

例：领导甲在办公室里批评员工乙，开始时甲毫无保留地说出真心话，指出乙的缺点。到最后，甲拍着乙的肩膀送乙离开办公室，并说到：“刚才我是说得过分点，但我是希望你好才这么说，希望你不要误会，我不是针对你……”开始乙受到批评时对甲产生的怨恨就因为甲在最后一刻的举动改变了。

首因效应：在印象形成过程中，信息出现的顺序对印象形成有重要作用，最初出现的信息影响较大，称“首因效应”。

近因效应：最新获得的信息影响也较大，因为它在时间上离认知者最近，故称“近因效应”。


第三十九计、当面不拒

“当面不拒”即使是要拒绝对方，也不要当面拒绝，做出为对方努力过还是帮不上忙的假象，对方就会主动放弃要求。

例：甲希望调动到另一个部门，于是请有门路的朋友乙帮忙。乙很热情地说：“好的，你的情况我会跟领导商量下……”几天后，乙给甲电话说：“这几天领导比较忙，你不要急，等明天的会议上我帮你向领导提出……”又过了几天乙又给电话甲报告事情进展（大概是说：目前没什么进展，但会继续关注之类的），最后乙告诉甲，已经努力过，领导没有明确答复，这时甲也知难而退了。

其实例子中乙根本没有帮甲问过调动部门的事情，只是乙巧妙地把甲拒绝。人们要求对方帮忙后内心是很焦急的，有种不踏实感。乙捉住人们的这个心理，主动给甲汇报情况，这样既可以消除甲的不踏实感和不信任感，也让甲知道自己是努力过的。最后，乙告诉甲说未能帮上忙，甲不但没有埋怨，还感激乙几天来为自己奔波，没功劳也有苦劳。事实上乙没有替甲做任何事情，但他的行为给人努力过的假象。

我的一位朋友拒绝别人的口头禅：“好的，改天吧。”意思是委婉拒绝，示意你“知难而退吧”。


第四十计、歉超群

“歉超群”做错事的时候诚心道歉，而且道歉的强度超过群众的预想，比一般人群的道歉更深刻，对方不但会原谅你，甚至为自己的小气而对你产生歉疚。

例：职工甲由于工作中出了差错而拖累了同一组的职工乙受到惩罚。甲表现得很内疚，不停地向乙道歉，承诺赔偿乙的损失，而且终日把这个过错挂到嘴边。乙看了内心不安，不但不要甲的赔偿，还反过来安慰甲想开点，鼓励甲振作起来。

过错后就算对方想骂你一顿，但由于你的道歉、自责超过他的期望，对方会反思：“事情没这么严重吧，何必这么自责呢？”这样对方不但不骂你，可能还担心给你留下阴影而迁就你。

“人谁无过，过而能改善莫大焉”过错能敢于承认和改正是种优秀的品德。通过超于一般人群的道歉来突出这种品德，可以使对方谅解你甚至同情和支持你。

四十一、先待无关

“先待无关”先在没有利益关系的时候好好对待将来会给你帮助的人，到你需要他们的时候更容易得到他们的帮助。

例：我认识一位老前辈，他有很高的名望和学问，这都是我这个默默无闻的年轻人不可攀比的。但这位前辈没有嫌弃我们这些年轻人，也从不摆架子，经常热心帮忙、指教我。我对他是既尊敬有感激，如果有机会报答他的话，就算这位前辈不开口自己也乐意主动提出。以这位前辈的身份地位只有他帮助我而根本不需要我帮助他，也就是说我对他是无利益关系的。正因为这种无条件的付出，才让我更加的感激他、尊敬他。

人们受到无利益关系的人的厚待，会感到对方的帮助是真心实意的而不是另有目的，这样必然容易产生感恩之心，以后有利益关系时必然涌泉以报。社会上一些独具慧眼的人，他能看出一个人将来是否有成就，如果对方现在很普通以后会有成就，他们会作为一种感情投资来很好的照顾对方。


第四十二计、及家人

“及家人”希望感动对方，就应该热心对待他身边的人，连对方身边的人都能放在心里，对方会更容易感受到你的情意。

例：职员甲每次拜访商友乙，都会关心地问到乙母亲的情况：“婆婆身体还好吗？”节日送礼物时候不只是送给乙本人，还特意买礼物送给乙的母亲和孩子。

所谓“爱屋及乌”关爱一个人就要顾及他的家人，思他所思，爱他所爱。向一个人献殷勤不如向他的家人献殷勤更能使他接受你。例子中，如果甲只知道送乙本人礼物，乙的感觉是：甲有求于我，送礼是合情理的，没有感激可言。但甲送礼物给乙母亲，那么乙会觉得甲对自己是点情意，否则就不会连自己家人也这么关心。




第三组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十二计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1。先把三十一到四十二计列出来，一共有六句话：理解倾听记小事，强调同点同经历，不批不怨诚守信，曾经艰苦最印象，当面不拒歉超群，先待无关及家人。

2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：理强不曾当先。

3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“理强不曾当先”理解为：理由充分强大就不必要逞（曾）强争当首先发言的人。

4。熟记“理强不曾当先”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“理”展开就是：理解倾听记小事；“强”展开就是：强调同点同经历；如此类推。。　最好的txt下载网

第四组：使别人听从你
第四组：使别人听从你

第四十三计、公平低薪

“公平低薪”就算暂时不能支付对方满意的酬�