我不是教你使坏-第22部分

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为弱点来利用。　
而对方因为产生“让他等候了”的歉意，在之后的商讨或交谈上便容易变得弱势。　
让他有个小小的理亏，这就会变成他的弱点，之后便有可能让他接受较大的要求。　
这一点在心理实验上已经获得证实。　　
　
　
　
　
　

　　
　第三部分想要“怂恿”他人，就给他一个漂亮理由
　
人与人之间的关系，往往只凭一个漂亮的理由就可以拉拢，有“心眼”的人，会懂得经常寻找一些这样漂亮的理由。　
想要“怂恿”他人，让他同意某件事情时，可以先准备好一个漂亮理由。因为人在迷惑的时候，若有个正当理由，便可以欣然进行。　
例如，某位太太正在犹豫着要不要购买一颗高贵的宝石。“这种类型的钻石，在全球是很稀少的。出席您先生公司的创立纪念宴会时戴上这枚钻戒，是非常亮眼的。这样也是给您的先生脸上添光呢。不但很适合您，您的先生应该也会很满意的。”宝石店的经理这么一说，这位太太便会这么想：“是啊，没有这么高贵的钻石是很丢脸的，也会让老公脸上无光。就一定要这个了。”　
因为有漂亮理由了，原本犹豫的心，便有了主意。而商店方面因为帮顾客找了一个正当而漂亮的理由，所以成功地完成了交易。这个“漂亮理由”的原理，可以应用在许多方面。　
例如，劝诱已婚妇女消费时，这么推一把：“你一直为了丈夫和孩子辛苦付出，偶尔也要对自己好一点。就当作是给自己的奖励，好好地享受一次吧。这是给你的奖励啊”因为“给我自己的奖励”这个漂亮理由成立，生意成交的可能性便会提高很多。　
实际上人就是经常会给自己建立一个漂亮理由，来下定某种决心，或者进行什么事情。　
所以，在犹豫不决的时候，若有人帮忙找了一个漂亮理由并在背后推了一把，便会像是顺水推舟一般地直接往目标前进了。　
运用这个“漂亮理由”的原理，操纵他人就会变得简单。　　
　
　
　
　
　

　　
　第三部分学会表演，读懂人心
　
第八章让狐狸的尾巴露出来　
揪出他隐藏的真实目的　
学会表演，读懂人心　
懂得收买人心的人，他必定已经读懂了人心，当你学会了读心技术，那别人任你操纵也就不难了。　
T君是专门负责民事诉讼案的年轻日本律师，但他似乎并不适合严肃的工作，他具有丰富的幽默感及表演天赋，在朋友间真是广得人缘。　
T君有一次为了和诉讼委托人相约商谈，开车到位于大阪市区的一栋大厦，到了门口才发现附近一带都无停车场，原来这一带是禁止停车区。在思索了一会儿怎么办才好之后，他想到：“哎！管他呢，真麻烦！反正我顶多只花五分钟就把事情办完。”就堂而皇之地把车停在大厦门前。　
他与委托人站着谈话时，不经意地往窗口一看，立即大叫：“完了”　
一位警官正从白色警车下来左右探看，那不就是他的车吗？T君马上飞奔出去，并且心中立生一计，他解开了长裤的皮带，拉下拉链并刻意把衬衫下摆扯出来，气喘吁吁地跑回车边。　
“非常抱歉因为吃坏了肚子，临时……但是，希望您多多帮忙！”　
T君拉住将要往下滑的长裤，装出一副极轻爽，好不容易获得解脱的样子。　
“但是，这里是禁止停车区。”　
如此的演技还是无法博取警官的同情，现在的警察真是狡猾。　
“哦！这点我非常清楚。我也是个律师，深深了解法律究竟是法律，不能不严格遵守。”　
那警官将视线避开T君身上西服所佩的识别徽章。律师与警官，虽不是完全无关的人，但能因此无事不受罚的例子，还是极少的。T君继续努力着：　
“我想我应该跟您上法院去，但是，肚子还疼得厉害哪！还有……裤子也弄脏了，手也没洗就跑出来了……”　
说着，T君装作不自觉地挖着指甲里的污垢——这是极为精湛的演技。　
“好了，我知道。以后多注意一些。”　
T君真是个厉害的人物，就这么逃过了三千元的罚金。这是属于滥用读心术的一类，有效地使对方产生厌恶感，因为拿出驾照等过程，必须经由他那双“不洁”的手，他生动的演技使那警官产生厌恶感而宁可放他一马。　
如果T君什么话也不说便拿出驾照，警官便会理所当然地依法处理。但是，他斟酌情形，巧妙地说谎，编些可行的理由，使警官得以保住立场和颜面而微责放行，这种演技实在绝妙无比。同理，如他一边解释：“我只停了五分钟，就请您宽宏大量，饶我一次吧”一边哭丧着脸，那么未必能奏效。　
毕竟还是只有万不得已的理由，对方才能了解与接受，也较易达到功效。而且，T君充分地利用了他的职业，神情间充满了对自己违规行为深刻反省的模样，让人觉得他不会有任何再犯的念头。凡此种种都可归结于T君的读心技术与超人一等的演技，两者合作无间，因而有了这么些高妙的手法应对。　　
　
　
　
　
　

　　
　第三部分让对方说出实话的技巧
　
狡诈的人知道，对付不说实话的人，要用咄咄逼人的方式逼他乖乖地自白。　
上面，我们已经讨论过一些有关谎话的问题，现在让我们再深入一层来谈识破谎话的具体方法。　
下面我们先举出几种比较具体的识破谎言的方法，供各位作为参考。　
①要注意说谎者说谎时的微笑。　
②从对话中识破对方。　
③从反面识破对方。　
④以试探方法去识破对方。　
⑤站在对方的立场来分析对方。　
⑥不要让对方看穿自己。　
⑦从对方的表情去分析他所说的话。　
看透对方的方法跟识破说谎者的方法有连带关系，所以或多或少会有重复的说法。因此现在我们就针对“要如何去识破对方使他说出真话”这方面来讨论。　
（1）如何使对方解除心中的武装　
正在说谎或试图说谎的人，他们的心里一定会先武装起来。“如何使他除去武装”就是最大的关键所在。如果这时你正面跟他冲突，他一定会强词夺理把你反击回来。　
例如，你对说谎者说：“你有什么话干脆直说好了，不用跟我兜圈子撒谎。”这样去攻击他，是不会收到效果的。我们应该在对方的心意有些动摇的时候，找出他的弱点去攻击他。不过，如果对方硬要坚持他的谎话，那么这一招就不管用了。这时候，我们必须另想办法使他解除武装。我们暂不理他说话的内容真实与否，只要把重点放在如何使他解除心中的武装就行了。　
这个道理就跟闭得紧紧的海蚌一样，愈急着把它打开，它就闭得愈紧。如果暂时不去理它，它就会解除心中的武装，一会儿它便自然地打开了。　
那么究竟怎样方能使对方解除心中的武装呢？　
第一，要使对方有安全感。　
如果对方是为了保卫自己而说谎时，我们最好这样说：“你把实话说出来，不要紧，事情不会很严重的。”　
这样一来，他就会认为他的处境已经很安全，不会顾忌说出实话会有什么不良后果。所以在这种情况下，想要叫他说出实话是毫无困难的。　
刑警队在询问凶杀案的见证人时，利用这种方法是最合适不过了。　
要使对方产生安全感，首先必须使他对你产生信赖，他对你产生信赖之后，才会对你吐出真言。　
信赖——安全——自白。　
所以说，对一个顽强的嫌疑犯，能否使他自白，那就要看刑警队的人是否懂得这些技巧了。　
据说利用循循善诱的方法去套对方的口供，要比使用强硬逼供的手法更容易达到目的。当然，如果你只是装着笑容讨好对方，那对方就不会怕你了。我们必须做到让对方认为“我实在不敢对这种人说谎”才行。简单地说，我们要运用技巧，使对方因为你的影响而把实话完全吐露出来。　
还有一种技巧跟刚才所提的完全相反，那就是故意把自己装成容易上当的样子，使对方对你没有戒心而很自然地把心里的话说出来。　
换句话说，就是让对方产生优越感，使他在得意忘形之际，无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人是最好不过了。这个方法现在我们姑且不去谈它。　
听说美国的律师，在法院开庭审问的时候，也常会反复地运用这种方法，但是如果太露骨的话，就会留下漏洞，无法达到目的。　
第二，要追根究底。　
这种方法和前面所说的方法完全相反。彻底去追根究底，有时也能使对方解除心中的武装。假如对方仍有辩白的余地，他一定会坚持到底，因此只有在他被逼得无法再为自己分辩的时候，他才会自动解除武装，说出实话。　
洛克希德贿赂案中许多有力的证人，在最后终于供出了口供，主要的原因是由于他们被逮捕之后，办案人员利用追根究底的方法使他们说出实情来。由此可知，没有约束的交谈，远比追根究底的方法差。　
我们经常可以在报纸上看到某人因为精神过分紧张而自杀的消息，对于这种事件，我们没有办法给他们下个定论，但我们也不难看出，他们实在是被日子或某种因素逼得无法透气，才这样做的。　
第三，要攻其不备。　
不管是多么高明的说谎者，如果遇到突然而来的攻击，也会惊慌失措，不得不投降。　
活到89岁才去世的律师法兰西斯？威尔曼，在他所著的《询问技术》一书中，曾经提到：　
“在询问一个决定性的问题时，不要马上询问证人，等他回到证人席之后，再突然请他回来，重新询问，这是最有效的方法……”　
《孙子兵法》里也说过：“攻其不备，出其不意。”“使其不御，则攻其虚。”因为我们乘虚而入，对方没有防备，自然就会放下武器投降了。　
（2）不要与对方作无意义的争辩　
“你明明是在说谎。”　
“不！我说的都是实话。”　
“你为什么要说谎？”　
“不！我根本就没说谎。”　
这样的争辩实在没有意义，再怎样争论也不会有结果的。　
有些母亲常常这样追问小孩说：　
“为什么要这样？”　
“为什么要那样？”小孩无法回答，也就支支吾吾地说到题外话去了。所以母亲们这种追问法，永远都没有办法得到她们所要的答案。　
表面上看来，这种问话的方式有点像是追根究底。其实是完全变了质。　
古时候，日本警察界很流行一种称为“钓鳃”的询问方法。这个方法是利用“钓钩钓鱼鳃”的原理，先抓住对方的漏洞、弱点，然后再追根究底地去询问。这种只凭对方语气的漏洞来迫使对方说出实情的方式，究竟能收到多少效果，那我们就不得而知了。　
（3）使对方反复地做出同样的事　
谎话只能说一次，如果经过两三次的重复，多多少少就会露出马脚。我们在日常生活中常会发现这种现象，例如，早上同事打电话来说：　
“对不起！我家有客人，麻烦你帮我办理请假手续，谢谢。”　
经过几天以后，你突然问他：“前几天你为什么要请假呢？”这时他可能说：“因为孩子得了急病！”这种人一定不是为了正当的理由而请假。或许他在外面兼职，或许他在外面做了某些不可告人的事。　
我有一位非常细心的朋友，他每次说谎之后，都会把它记在备忘录上，以免重复。这个方法真是无聊透顶，假如他说了一个曲曲折折的谎话，是否也能一一把它记下来？我相信，总有一天他会露出马脚的。　
（4）要有效地利用证据　
要使对方说出实话，最高明的手法就是提出有效的证据，尤其是物证，它的效果更大。　
拿出有力的证据来做武器，是识破谎言最好的手法。不但可用来对付风流的丈夫，同时也可用来对付政治上的谎言。　
不管对方如何狡辩，只要我们有确切的证据，他就不得不俯首承认。　
但更重要的是必须懂得如何运用这些证据。如果运用不当，证据也会失去效用的。　
关于这一点，我们首先要注意的就是：时机是否运用得当？如果事情过了很久，我们才拿出证据来，那么证据的价值可能就大大地降低了。　
相反地，我们在提出证据之后，还让对方有充分的时间去考虑，也是不妥当的，因为这样不是又让他获得了一个想出办法来答辩的机会吗？　
那么，证据要同时提出还是逐项提出来呢？这个问题我们不能一概而论，必须看证据的价值以及当时的状况来决定。　
至于我们的证据究竟有多少，绝不能让对方知道。尤其是当你只有少许证据的时候，更要绝对保密。总之，证据是一种秘密武器，证据愈少愈要珍惜，否则失败的将是你而不是对方。　
不到决定性的时候，不要让对方知道，不要显露自己手中的证据。你必须一面静听对方的话，一面暗中对照证据。同时，也要考虑对方手中证据的可靠性，使紧握在手上的证据能运用得恰到好处。　
以上说的四种方法，到底使用哪一种比较好呢？当然，这要看对方的情况而定了。有时不能只用一种方法，必须综合运用多种方法才能收到效果。　
我们并不像刑警队的人一样，要使犯人自白。我们只是想了解在日常生活中，应如何去透视别人，以及如何诱使别人说实话。　
如果我们像刑警队的人一样，以审问犯人的方式去对待别人，那不是会得罪许多人吗？关于这一点，我们应该特别注意才是。　　
　
　
　
　
　

　　
　第三部分可以原谅的谎言
　
谎言是这个世界上最可恶的言语，但人们依然会需要谎言，而且从出发动机来讲谎言有时是可以原谅的。　
如果我们的生活里完全没有谎话存在，那么这个社会将无法协调，因为整个社会生活和个人生活，必须依靠一些无伤大雅的谎言来保持平衡。　
这并不是说社会是由谎话构成的。大体上，我们可以将谎话分为可以原谅的谎话和不可原谅的谎话两种，而社会就是由可以原谅的谎话来维持平衡的。　
什么样的谎话可以说？什么样的谎话不能说？这是价值观念的问题，而且这个范围也很难确定。　
我想，若是把谎话当成社会的润滑油，大概不会有人反对吧！因为它确实能调剂我们单调的生活。如果我们把一些礼貌上的赞美词，或有关社交方面的辞令，全部加以否定的话，那么人际间的关系就会显得枯燥而无味了。　
听说意大利人是世界上最会说客套话的民族，下面是他们针对谎话的功效所写的一些文字：　
“礼貌上的谎话和客套话，偶尔会被利用到功利主义方向，但是大体来说，大部分的谎话，都是运用在促进社交及日常生活的小节上，因为这种客套话是人际关系的润滑油。在意大利，人们都把这些客套话当成生活不可缺少的调剂品，而且不太计较其中的含意。”　
“西服店的商人，称赞顾客体态优美。”　
“牙科医生称赞你的牙齿像古代罗马人的一样美。”　
“内科医生说：‘这种病不太要紧。’”　
“定做鞋子的时候，鞋店的老板一定会对你说某月某日一定能做好，虽然他知道有时候不能如期做好，但是这种谎话为的是安慰你，使你的心里有安全感。”　
以上这些例子，是从意大利人所著的《日常生活中无伤大雅的谎话》中摘录下来的。　
礼貌上的客套话，是社会上一般人所公认的一种谎话，我们只要把它当成人际间交往的润滑油就好，不用深入去探索这种话的意思。　
至于善意的谎话，那是非有不可的。为了勉励别人，或者安慰患有癌症的病人所说的谎话，是没有人会非议的。（对于癌症患者，