像犹太人一样思考-第6部分

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这位政界要人向他提出了一个条件，他说：“你打断一次我说话，就得付5美元。”
“好的，我答应你。”候选人说。
政客看了看他，问道：“那什么时候开始？”。
“现在，马上可以开始。”
“很好。第一条是，当你听到诋毁或者污蔑自己的话时，一定不要生气，时时刻刻都得注意这一点。”
“噢，我相信我能做到。无论别人怎样说我，我都不会生气。我不会在意别人说的话。”
“很好，这就是我经验的第一条。但是，说句实话，我是不愿意你这样一个不道德的流氓当选……”
“先生，你怎么能……”
“你打断了我说的话，付5美元。”
“哦这只是一个教训，对吗？”
“哦，是的，这是一个教训。但是，事实上我也是这么认为的……”
“你怎么能这么说……”
“付5美元。”
“哦！啊！这又是一个教训。你的10美元赚得也太轻松了。”他气急败坏地说。
“没错，10美元。你得先把钱付给我，然后我们才能够接着谈。因为，谁都知道，你有不讲信用和赖账的‘美名’……”
“你真是太可恶了”
“再付5美元。”
“啊又一个教训。噢，我最好试着控制自己的脾气。”
“好，我把前面说过的话收回，当然，我的意思并不是这样。我认为你是一个值得尊敬的人物，因为考虑到你出身在一个低贱的家庭，又有那样一个声名狼藉的父亲……”
“你这个恶棍”
“请付5美元。”
为了学会自我克制的第一课，这个年轻人为此付出了高昂的学费。
然后，那个政界要人说：“这个问题远不止5美元那么简单。你一定不要忘记，你每一次发火或者你为自己所受的侮辱而生气时，至少会因此而失去一张选票。对你来说，选票可比银行的钞票值钱得多。”
这则故事对商人处世很有借鉴意义。
对商人来说，怒气会使他失去财源，陷入困境；而习惯性的自我克制则能带来平静和财富，并免除激烈的争执。
在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并用拳头击打桌面，愤怒地喊道：“洛克菲勒，你是个浑蛋！我非常恨你！”接着那个人站在那儿恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拿起一本书向他砸去，或是吩咐让保安把他轰走。
然而，出乎意料的是，洛克菲勒并未那样做。他把手中的活儿停了下来，和善地注视着这位攻击者，那人越暴躁，他就显得越和善
那人对此感到不可理解，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，若得不到回击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他来之前作好了与洛克菲勒争斗的准备，并想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，继续他的工作。洛克菲勒就是不开口，所以他也不知道该怎么办了。
最后，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，依然没有什么回应，他只得索然无味地离去。
＇21＇投其所好赢大利
　　当你与他人交往时，你要学会投其所好，尽量激起对方的急切欲望。如果你能做到这一点，你就可以不断地获得财富。
美国鲍尔温交通公司的总裁是犹太人福克兰，他的成功并没有显赫家室的支持，而是一切靠自己白手起家。年轻时他只是鲍尔温交通公司的一位普通职员，有一次，公司老板买了块地皮，那里的位置和各方面的条件都比较适合建造一座办公楼。然而让老板感到头痛的是，这块地皮上居住着一百多户居民。在这里生活了几十年的老住户对这里的一切早已经习惯了，突然要他们搬走，他们从心理上不能接受。为了抵抗鲍尔温公司的决定，很多住户响应了一位爱尔兰老妇人的号召：团结一心。这让鲍尔温交通公司的老板束手无策。
公司老板最后只好提出用法律来解决。年轻的福克兰想，虽然法律能把这件事解决，但是公司必须支付大量的费用，何况一打官司，就会影响迁居的速度，最好能劝说住户主动搬迁。于是福克兰把工作重点放在了爱尔兰老妇人身上。
福克兰把自己的想法跟老板说了以后，老板虽然不太相信他能够做好，但还是决定让福克兰去试一试。
一天，福克兰看见爱尔兰老妇人正悠闲地坐在台阶上乘凉，便走过去。福克兰装做满腹心事地在老妇人面前走来走去。老妇人看见这样忧心忡忡的年轻人就主动问：“小伙子，你怎么了，有烦心事吗？”
对于老妇人的问话，福克兰并没有作出回答，而是把话题转移到了老妇人那里，他装做很可惜的样子说：“您整天坐在这里无所事事，实在是太可惜了。听说最近这里要拆迁，弄得大家整日心神不宁，是这样吧？你可以发挥自己的能力为邻居们找一个安乐的地方住，这不仅让邻居们更信赖你、佩服你，而且还可以打发无聊的时间。”
福克兰的话引起了老妇人欲获得尊重和赞赏的兴趣，也让她感到自己对于邻居是多么重要，于是她四处奔波去找房子，让邻居们都找到了合适的住处。至此，鲍尔温公司的问题自然而然地解决了，还省了一半的花费。
还有一位犹太人卡塞尔更是这方面的高手。卡塞尔是位善于观察，善于思考，善于洞悉别人心理的大赢家，他把这些都用在生意场上。提到“霍氏耳朵”巧克力，相信很多人不会对它太陌生。在超市食品橱窗里那种被咬破的耳朵形状的巧克力，就是卡塞尔发明设计的。1998年，超级拳王泰森和霍利菲尔德进行了一场拳击比赛，比赛中，霍利菲尔德的耳朵被泰森咬掉了半块，全场观众一片哗然。而后这件事被媒体广泛传播，尽人皆知。对于此事，卡塞尔突然有了一个想法，为他所属的特尔尼公司设计了耳朵巧克力，这种构思非常新颖，很快，这种巧克力吸引了大量了消费者，使特尔尼公司赚了很多的钱。
卡塞尔这种超乎寻常的商业洞察力，给他赢来了数目不菲的年薪。
＇22＇敢冒险才能够发财
　　犹太人历来就有冒险的名声。无论是在东方还是在西方，在相当长的一段时间，对“冒险家”这个词有一定贬义。然而到了现在，冒险具有新的意义，它被经济学家们冠以“风险管理”，冒险家就自然而然成了“风险管理者”。
其实，想做成任何一件事都有成功和失败两种可能，当成功的几率较小时，你却偏要去做，那自然而然就成了冒险。问题是，许多事情在你做之前很难看出它成败的几率是多少，那么这种时候也是冒险。就拿炒股票这件事来说吧，明明知道风险很大，但不冒险就会与财富无缘。商战的法则就是冒险越大，赚的钱也就越多。
当赚钱的机会来临时，你仍在那犹豫不决，那么你就没有资格发财。失败有什么可怕，大不了从头再来；那要是成功了呢，岂不是一下子就成了大款。畏首畏尾，不敢冒险的人，永远不会取得什么成就。机不可失，时不再来，只有敢于冒险，放手一搏，才能够获得巨大成功
哈默最大的一次成功在利比亚。无论是哈默本人，还是西方石油公司的领导员工，一提起此事，都会为之惊叹。
当时，利比亚的财政收入不大。在意大利占领期间，墨索里尼大概花了1000万美元，在这里寻找石油，结果毫无收获。埃索石油公司在花费了几百万没有取得多少成效后，正准备撤退，但在最后一口井里打出油来。壳牌石油公司大约花了5000万美元，但打出来的井都没有商业价值。西方石油公司到达利比亚的时候，第二轮出让租借地的谈判在利比亚政府组织下进行着，出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地，根据利比亚法律，石油公司应在他们的租借上尽快开发，如开采不到石油，就必须把一部分租借地还给利比亚政府。第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有多块沙漠地与产油区相邻……参加这次投标是来自九个国家的四十多家公司。有些参加投标的公司，它们的情况显然比空架子也强不了多少。他们希望把租借地拿到后再转租给别人。另有些公司，其中包括西方石油公司，虽然没有雄厚的资金，但至少具有经营石油工作的经验。利比亚政府通过一些规模较小的公司参加投票，因为这首先要避免受到大财团和大石油公司的控制，其次再去考虑什么资金有限问题。
虽然哈默信心十足，但能不能取得成功还是个未知数，尽管他和利比亚国王私人关系良好。因为，他不仅这方面经验不足，而且同那些石油巨头们的实力相差太大，如果与他们竞争，肯定会有些不利。但决定成败的关键不仅仅取决于这些。
哈默的董事们坐飞机都赶了来，他们在四块租借地中投了标。他的投标方式有些特别，投标书用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑三色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默加了一条：为了帮助利比亚发展农业，他愿意从尚未扣税的毛利中拿出5％供他们使用。此外，还允诺在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠绿洲中寻找水源。另外，他们还将制定出一项计划，那就是一旦在利比亚开采出水源，他们将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。
最后，哈默终于如愿以尝地获得了那两块租借地，使那些竞争对手非常吃惊。这两块租借地都是其他公司耗巨资后一无所获放弃的。
没过多久，这两块租借地便给哈默带来了烦恼。他们钻出的头三口井都是干孔，没有见到一滴油，仅打井费一项就花了近300万元，另外还有200万元用于地震探测和向利比亚政府的官员交纳的不可告人的贿赂金。于是，董事会里的许多人纷纷把矛头指向了哈默，说他干了一件蠢事，甚至连哈默的知己、公司的第二大股东里德也失去了信心。
但是直觉告诉哈默，他的选择是对的。在财东和创业者之间发生意见分歧的几周，第一口油井出油了，此后的另外八口油井也出油了！这下公司的人可乐坏了，这块油田的油是异乎寻常的高级原油，日产量是十万桶。更重要的是，油田位于苏伊士运河以西，便于运输。与此同时，哈默在另一块租借地上，采用了最先进的探测法，钻出了利比亚最大的一口井——自动喷油的珊瑚油藏井，日产7．3万桶。接着，哈默又修建了一条日输油量100万桶的输油管道，耗资1．5亿元，而当时西方石油公司的资产净值只有4800万元，足见哈默是一个敢想敢干的人。之后，哈默又大胆地吞并了好几家大公司，等1969年利比亚实行“国有化”的时候，已羽毛大丰了。这样，西方石油公司一跃而成为世界石油行业的第八个姊妹了。
正是因为哈默有着惊人的胆识和魄力，才使得他的事业获得了巨大的成功，他不愧为一个犹太大冒险家。
＇23＇错误与偶然中的机会
　　在犹太人看来，错误有时候也是机会，充分利用它，就能够促进自己的发展。犹太人在经商的过程中利用错误创造机会的例子有很多。机会常常乔装打扮以问题的面目出现，对某一重要问题的解决本身就为成功创造财富提供了良机。
《塔木德》上有两句经典的话：“愚者错过机会，智者把握机会，弱者等待机会，强者创造机会。”“悲观者只看见机会后面的问题，乐观者却看见后面的机会。”乐观的人，不仅能看到眼前的问题，还能发现问题后面的机会。
一家犹太工厂的工人在生产呢布的时候，由于工作的失误，生产出来的几匹呢布染上了白点，这一下问题就大了，按规定，这样的呢布不能出厂，只能作废。
正当领导决定把这些布拿去销毁时，厂里有一个工人来到领导办公室，说他愿意贱价买下这些布。厂领导马上点头同意。他拿到布后，以比正常呢布更贵的价格在市场上出售，并取了一个十分动听的名字——“雪花呢”。结果，这种新款的呢布引起了人们的注意，几分钟之内即被抢购一空。不久，“雪花呢”成为市场流行时尚的宠儿，这个工人从此专门生产这种“错误”呢布，结果发了一笔大财。
法国著名的矿泉水“碧绿液”不仅畅销全国，还出口到美国和日本等国家。但是1989年发生的一件意外事件却使“碧绿液”公司遭受了沉重的打击。
当年2月，美国食品卫生部门在抽样检查中，发现部分“碧绿液”矿泉水含有超过规定标准2倍的苯，长期饮用不利于身体健康，甚至会致癌。消息传出后，“碧绿液”矿泉水的销量直线下降。怎样应对这一问题呢？将不合格产品全部回收，登报向广大消费者致歉？这样做对恢复碧绿液公司名声所起的作用不大。不如来得干脆一点，将现有的矿泉水全部销毁，
于是，碧绿液公司马上举行记者招待会，在会上向记者们宣布：把同一批销售到世界各地的1．6亿瓶矿泉水全部就地销毁，公司将会生产出新产品进行补偿。这个消息一出，会场上沸腾了，记者们都感到非常吃惊：1．6亿瓶矿泉水的价值是2亿多法郎呀，为几十瓶不合格的矿泉水而销毁它们，值得吗？
碧绿液却有自己的看法，他们认为，虽然销毁1．6亿瓶矿泉水，会造成公司2亿多法郎直接损失，但这样做却为公司赢得了信誉和名声。对于碧绿液公司的奇特做法，新闻媒介进行了整版报道，大肆渲染。消息很快在美国和全世界传开，碧绿液公司对顾客负责、为顾客着想的美名四海皆知。如果当时碧绿液公司没有销毁这1．6亿瓶价值2亿多法郎的矿泉水，而是直接花2亿法郎来为“碧绿液”矿泉水做广告，肯定不会产生如此轰动的效应，不会具有这么大的感染力。
碧绿液公司的壮举实属罕见，世界各地的新闻媒介都给予了高度的关注。“碧绿液”矿泉水新产品上市的那一天，巴黎几乎所有的新闻媒介都作了大张旗鼓的报道，许多报纸用整版刊登了“碧绿液”的广告。电视台的广告更独具匠心：在电视屏幕上出现了人们熟悉的那只葫芦状的绿色玻璃瓶，一滴矿泉水从瓶口滑落，犹如一滴眼泪。同时画外音出来了：一个受委屈的小姑娘在哭泣，一个父亲般的声音劝慰她：“不要哭，大家依然喜欢你。”小姑娘回答道：“我不是哭，我是高兴啊”
在意外的打击面前，碧绿液公司并没有消沉下去，而是急中生智，采取良策克服困难，反而提高了知名度。
除了错误的机会外，犹太人还善于抓住偶然的机会发财。
犹太人爱德华·包克是美国《妇女家庭》杂志的编辑，他从小就为自己树立了一个目标：将来一定要创办一种杂志。由于目标明确，所以他对每个机会都非常留心。有一回，他看见一个人打开一包纸烟时，从中抽出一张纸条，随即把它扔在地上。包克将纸条捡了起来，见那上面印着一个著名女演员的照片，下面有一行字：这是一套照片中的一幅。包克把纸片翻过来，发现它的背面竟是空白的。
包克马上意识到这是个机会，不容错过。他推断：如果充分利用这些印有照片的纸片，将照片上人物的小传印在它的背面，价值就可大大提高。于是，他走到印刷这种纸烟附件的公司，向经理说出了他的想法。这位经理立即说道：“如果你给我写100位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你10美元。”
这就是包克最早的写作任务。他的小传的需要量逐渐增多，这使他变得更加忙碌，他不得不请人来帮忙，于是他聘请了自己的弟弟，付给每篇5美元的稿费。不久，包克又请了五名新闻记者。后来，他经过不懈