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野蛮生长-第5部分
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价，杀价抬价。假定我一次能挣10块钱，我跟对方讨论半年才把这事谈下来，从人心上讲他就会很烦我，觉得我矫情。但如果我突然说算了，就挣一块钱吧，他会认为我傻，心想这家伙该挣的钱不挣，脑子一定进水了。所以，让不是送，送就不是买卖人了。我应该在7块、9块之间选择一个点，9块谈一个月，7块谈两天，无非在中间找个缝儿；若是谈到8块就尽快成交，占了一块钱便宜，对方还很有面子，觉得占了便宜，不好意思，下回还来找我做生意，给我机会。看起来我是少挣了两块钱，但只用一两个星期的时间，半年下来也许有十几次机会，赚的绝对比10块钱多。人家觉得能占你便宜，觉得你做生意爽快，在你这儿有面子，就会老来找你。
人心与钱心（2）
钱心跟着人心走
钱心跟着人心走，有两个故事为证。“非典”时期我卖了一个公司的股权给一个私人企业，好几亿的项目。我和那个企业的老板是非常好的朋友，我们偷跑到杭州，住在另一个朋友开的酒店里。朋友也不敢说我们是北京的，反正不出去，吃的喝的都准备好。我就在那谈出让股权的事情。我和那个朋友商量说，我们太熟了，不好意思谈，不如先让下面的人谈，如果谈不拢我们俩再出面。之后下面人谈啊谈，最后我们要的和他们愿意给的还差4 000万。我们就商量在上海见个面，吃个饭，把这个事情说道说道。我一直在想怎么说，如果让他妥协确实不给他面子，还有一个办法就是对半掰，他多出2 000万，我少要2 000万。后来我想了个办法，跟他说：“哥们儿，这4 000万我要不写到合同里，董事会上交代不过去，因为董事会授权的底价就是这么多。你现在不太能接受，你就付4 000万之前的钱，我就给你办过户，这4 000万你爱什么时候给就什么时候给，100年都行，但是你得给我写上。对我而言是长期应收账款，反正也不是坏账。”这就是我让了。他说“那就没事儿了，我玩去了，饭也甭吃了”，就走了。走到半道，他给我打了一个电话，说：“我觉得占了你的便宜，我付到一半，你先给我过户，完了我再拿它抵押银行贷款，再贷4 000万一块儿给你。”后来就这么办了，一分钱没少给我。因为我卖的时候整个价格还是低的，所以现在他光这个又赚了几十亿。这个交易之后我们两人的关系仍然非常好。
还有一单交易，整个金额大概将近8亿。对方买，我们卖。他们面临决策问题，行还是不行。所以我给了个建议，可以先少给我一个亿，这一个亿先放在边上，如果我卖给他的这部分资产他买去做了房地产，达不到7 000元/平方米的时候，那一个亿就算了，我让他有得赚；如果超过7 000元/平方米，他把一个亿补给我。这样他就有一个选择，风险太大他少支出一个亿，如果市场很好也赚钱了，就再多给我一点。这么一让，马上就谈好了。
让的学问在中国尤其重要，因为中国人讲面子。但美国人不讲，他会当真。我们世贸的项目现在都是1美元、5美分地争，谈判的律师费却要一小时800美元。这也引出一个非常有意思的话题，在中国钱和面子是什么样的关系？一般来说，他跟你要钱的时候有面子，比如买我们房子的都是通过朋友打折，越有面子越占朋友便宜。一套房子100万，我给一个点折扣，他就拿走一万，这让他很有面子。在西方这是违法的，是不公平交易，因为同样一种东西，对生人一个价格，对熟人一个价格，也就是欺诈了生人，熟人跟你合谋占了便宜。熟人的便宜占的是生人的，生人是高价买的。在中国有面子的人就是占别人便宜的人。这在东北体现得最明显。到餐馆了，一看：“啊，张哥来了，都算我的啊。”张哥就有面子，他有面子就“吃”了说话人的钱。从朋友口袋拿钱的人都是有面子的。面子值多少钱呢？看你能从别人口袋拿出多少钱就值多少。经常有人打电话给我，说某某某要买你的房，帮个忙，这个电话值多少钱？我说你说值多少就值多少，他说，行啊，那你给他5个点吧。这5个点就是他面子的价值啊！
什么是面子呢？简单地说面子就是一套程序，一套贬低自己抬高别人的表演。美国传教士明恩溥认为中国人看重面子的原因来自对戏剧的喜爱。生活就像戏剧中的场景，每个角色都要体面地上台，在一片喝彩和赞扬声中下台，否则就“下不了台”。陕西人说面子，就说“你就把人尊重一下”。有面子的人总是在你上面，你在下面。在社会上，面子意味着很多的特权、通行证，也是一种可以从别人口袋里拿钱的资格。所以在中国研究面子，最后就是在人情世故中学会找面子，你有面子别人也会给你帮助。面子还有一个特点，它是可以等价交换的，是可以流通的。朋友的朋友的朋友，到我这里也可以打折，就是面子在流通。面子还可以储存，我老给你面子，到时候你也会给我面子。面子最终落实到经济利益上，会跟钱发生关系。
人心与钱心（3）
在社会上做生意，无非是要在人情世故上让大家都舒服了。我一般采取的是“6？？”的办法。“6”叫情势，是社会、法律强制要求我们遵守的；“3”是经济利益，算账；“1”是面子，是妥协。比如，我收购别人，一定要变成别人收购我的架势，明明是我很强大，但要说我很弱小，他显得牛了，事儿一下就办了。一般我们都是留10％的余地来处理面子问题，如果做交易我赚了钱，得在某种场合给对方一个好的说法，让他特别有面子。否则，在生意场上你就会变成一个刻薄寡恩的家伙。按照鲁迅说的，面子是中国人的精神纲领。总是尊重别人，把人家放到台上，你在下面，“善处下则驭上”，这样你在社会中就可以比较好地发展自己。
钱跟法律有很大关系。全世界的钱积累起来，一开始只跟道德有关，还没有法律。后来发现钱跑太快以后都是生人交易，这生人和生人的交易怎么保障呢？必须要有一个高于两者的机构制约协调交易。费孝通写过《乡土中国》，里面就讲中国是个熟人社会，方圆30公里人们可以交易，出了这个范围人们就不敢打交道了。但为了赚钱，越来越多的生人在交易，为了保障交易安全，法律就出现了。所以现代法律的出现刚开始是为了保障商人交易的利益，不是为了保护妇女儿童。现代司法制度，除了古希腊是因为政治，从《拿破仑法典》到现在的证券交易法规，最重要的商法系统都跟贸易有关。没有法律，就不能保障创业者的动力和智慧最后能够变现，也不能保证出现危机后资产的分割、重组、流动。现代社会法律制度随着金钱的文明而产生，同时又保证这套制度的完善。所以没有挣钱这回事，就没有现代法律。反之，没有法律的完善，就挣不到更多的钱。
商人在其本质上是倾向于法制的，特别尊重法律的，愿意建立一个工商文明的。所以赚钱越多的国家，法制越健全；法制不健全的地方，挣钱的人也很少。
金钱和道德在中国也是件非常复杂的事情。中国现在还没有一个家族超过100年还挣钱的，因为制度建设时间太短。这几十年有钱人变穷人了，过几十年穷人又变成暴发户了。大家都崇拜英雄，但是没人相信挣钱是个长久的事，所以在中国钱永远不如道德更有力量。挣钱也就几十年，人的寿命可能有七八十年，道德伦理则存续了几千年。在欧洲，一个有钱的家族300年后还在，而且经过这300年，第一代干的坏事，第二代改一点，第三代改一点，最后都变成社会的道德楷模了。中国基本没到第二代就完了，而第一代人从无到有在道德上又都存在一些问题。所以在中国人的记忆中，有钱人在道德上永远都是有问题的。一个家族最初积累的财富，几十年后因各种原因导致破败，再十几年后新一代又开始折腾，永远都有“原罪”，不道德的事情在中国的文化记忆当中是根深蒂固的。没有一个保障财富积累的制度来保证道德观上的改变，就积累不起来对钱的一个长期的正面看法。所以必须建立一个健康的法律环境，让中国人有100年、200年的时间去赚些钱，最后建立法治社会，改变对钱的道德评判。
在西方宗教观念中，钱不是你的，是你替上帝看管的。你是上帝的子民，替上帝管理钱，你是上帝的职业经理人。还有一个终极宿命，就是有钱人进天堂比骆驼穿过针眼还难，所以有钱人死之前都会把财产捐掉。宗教的观念促使西方人对待钱采取“市场加教堂”的方法，没有人太嫉妒，替上帝看管后反正要捐掉的。在中国，有钱人是无所畏惧的，穷人更是无所畏惧的，没有敬畏之心。没有敬畏的情况下，有钱人就不自律，抢钱的人也不自律，于是大家在钱的问题上没有任何恐惧，也没有崇高的感觉，认为钱就是自己的，不是上帝的。中国人进庙是为了把钱拿回家，求安生，保佑发财。西方人进教堂是要捐掉钱。中西方文化的差异，让中国不太容易建立起对钱的正面的道德评价系统。
人心与钱心（4）
在现代社会要能很好地驾驭金钱是一个非常复杂的系统，牵扯到人生态度、宗教、法律、道德、伦理、文化、面子、信用等等，所以一个通过经营企业变得有钱的人实际要经历所有这些的考验，最后才能成为被大家接受的一个有钱人。
我见过索罗斯，他曾经有个经营哲学叫市场心，说的实际上就是人心。财的聚散有个“心”在里面，心和人有关，全世界最聪明的人最终都是先研究人心和制度，反过来才能驾驭金钱。
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老钱与新钱（1）
所谓“新钱”都是短钱，“老钱”都是长钱。从全世界来看，老钱实际上是越来越多，新钱也层出不穷，但是每一个钱的游戏规则差距非常大。在中国，民营企业钱的历史都很短，万通也就16年；最长的钱是垄断的钱，大概也就有30多年。江南春虽然赚很多钱，但也才做了4年，所以中国的钱大都是一些“新钱”。今天，我们要跟不同的钱打交道，就得先学会闻清楚各种钱的味道，才能知道怎么跟它打交道。
在欧美，从资本主义初期到现在至少也有400多年，这400多年他们的私人产权制度、财富的管理制度以及经济社会制度没有什么变化，于是很多钱就一代一代攒下来了，所以老钱在欧洲特别多。这些老钱分成了两类，一类变成了消费，一代一代地被消耗掉，另一类被继承了下来。继承下来的老钱又分成两种用途，一种用于企业的投资、用于经营。像我去过的法国一个最老的加工企业，300多年了，现在做金融，别的也做，300多年转型好几次，差点没死。还有一些，我们今天看到更多的一些老钱，变成了家庭信托基金或者公益基金，这些以基金形式存在的老钱当中，除了用于他们本身社会的公益以外，还有一些是用于投资的，福特基金会、卡内基基金会等就是公益基金。但更多的我们现在打交道的可能是一些投资基金，罗斯福基金是罗斯福家族投资的基金，其它还有凯雷基金、KKR基金、黑石基金等等。这些投资基金又根据偏好不同分成很多直接投资基金，还有一种作为股票的间接的投资基金，以及一部分做风险投资的。基金的形式非常复杂，每一个基金都会选择自己不同的偏好，然后来到我们面前。这时我们见到的不是金主，不是这些钱的主人，而是钱的代理人。
钱的本性是“懒馋占奸滑”。有钱的人几代以后可能就不被人关注了，他们既不想四处奔波、辛苦打拼去赚钱，可又馋想占便宜，还奸、很狡诈，且滑、一有风吹草动就想跑，所以这些老钱的本性基本上集中在这儿，用过去贬义词说就是又贪婪又疯狂，还胆小。那么他们要用什么人？第一，要用勤快的人，你懒，那他贪婪的欲望怎么满足？所以得雇勤快的人；第二得雇有技能的人，会占便宜的人；第三得设定一个良好的制度，以便说跑就能跑。谁来充当这些角色呢？就是基金经理，基金经理就是又能干，又勤奋，又缺钱的人。这些人代表这些老钱在全世界到处跑。因为看管钱的人很贪婪，这笔钱本国内如果是10％的回报，到中国一定得达到20％以上，否则他们跑这么远干吗？在这20％以上的回报中，基金经理还要分得其中的20％，管钱的主人得到总回报的14％、15％。如果这边是高风险地区，他还要再加高回报。所以实际上基金就成为很贵的钱了，因为中间加了一道勤奋、专业的基金经理，而这些人也很贪婪，两个贪婪的人合在一起玩这个钱，所以他们的回报要非常高，这个钱是特别难用的钱。为什么难用呢？因为还有一个“滑”在后面，他一定要在危机的时候跑得最快，他设计的交易结构会非常复杂，光律师费就很多。所以他一定要上市，上市的目的就是脚底抹油—能溜。这批专业的人在中间设计这套制度，今天你要跟他打交道，跟这些老钱打交道，跟基金打交道，你面临的压力就很大，你的业务必须成长性非常好，你的回报率必须在每年30％、40％。
所以在房地产行业就面临这个问题，全部股本回报要20％以上，国内的地产商都说贵，但我算了一下，也没法不贵。你可以算一下这个钱的来路。比如凯雷基金的董事会，就像一个总统委员会，很多都是退下来的像老布什和澳大利亚的霍克这样的人，钱是从私人那儿拿来的，有利息；美国税本身就高，到海外投资还有个税的问题；他们雇这么多牛×的人，这又是一项支出；另外中国风险又大，他们必须要打一个量，算的时候先留出50％的回报，一旦政策不稳定，一下就变成30％的回报。高风险，要的回报的余量就大，中间这个钱一层一层分回去，钱的损耗又加大，所以他们把钱的损耗、时间成本再算上，没有20％不行，但是你算一算，其实真正能落到东家的钱也没有多少，这就是远道来的钱，老钱。但是老钱稳定，它在全世界找机会，有本事雇又贵又勤快能干的人。
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老钱与新钱（2）
但“新钱”往往不是这样的，比如说在中国，人家来找你投资，风险都是一样的，自己一看就知道，不需要这么多代理人，而且市场没有竞争到这样一个程度，非得要由专业的人员来打理，尤其我们自己的房地产领域，不需要再请基金经理来打理。
另一方面，钱的时间长短气味上也有区别，在欧洲，越老越长的钱越有贵族气，就是说它比较稳定，掌握这个钱的人性格也比较稳定。另外，他们会做一些公益的事情，即这些基金会拿着这些钱再去做好事。而新钱往往比较鲁莽，拿下来很快就要折腾出去。所以在欧洲最近有专门的人研究这些老钱。我记得曾经有位朋友到英国爱丁堡做路演，碰到一个基金叫“寡妇基金”，很多钱。其起因是二战以后那儿出现了很多寡妇，然后大家去援助这些寡妇，这些寡妇慢慢有了钱，最后就把这个钱做了基金，交给专业人员管理，后来专业人员管得很好，这个基金规模扩张得很快，于是就变成了著名的“寡妇基金”，很多公司去路演的时候都会见到这些寡妇基金。我觉得在公司经营当中一定要非常清楚你看到的每一个人手里的钱的来源与背景，先辨别他手里的钱，再决定要不要花精力去见他。并不是说听说有钱就要见，一定要判断这个钱跟自己公司的业务有没有关系、可不可能有关系，没关系就不要见了。
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