从孙子兵法与三十六计中学做人做事-第2部分

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锋，弱者塞其虚”等。所以在春秋战国时期，齐国救赵国时，孙膑就对

田忌说：“夫解杂乱纠纷者不控拳，救斗者，不搏击，批亢捣虚，形格势

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禁，则自为解耳。”这就是三十六计中著名的　
“围魏救赵”，攻其必救，其
围自解。话很精辟，其中隐含着丰富的战略智慧。

看见敌人势头强大，就要躲过他的锋刃。看到弱小的敌人，就抓
住时机消灭它。

公元前猿缘源年，逐渐强大起来的魏国开始蠢蠢欲动，而魏惠王曾
经失去了中山这个地方，对此，他耿耿于怀。国力强盛后，他便派大将
庞涓前去攻打。

中山原本是东周时期与魏国相邻的一个小国，曾经被魏国征服。
强占的东西别人当然也可以得到，赵国便在魏国国丧时乘机将中山国
占领了。

魏国大将军庞涓认为中山不过弹丸之地，距离赵国又很近，便想
到一个一举两得之计，他决定直接去攻打赵国都城邯郸，这样既能解
旧恨又可得新城。

魏王对庞涓的军事才能十分信任，便欣然听从了庞涓之计。

没过多长时间，魏王便拨五百辆战车给庞涓，并以他为将，直奔赵
国围了赵国都城邯郸。赵国当时势弱，根本不是强魏的对手，急难中
只好求救于齐国，并许诺解围后以中山相赠。这么好的一块肉，齐国
当然应允，齐王急令田忌为将，并起用从魏国解救来的孙膑为军师领
兵出征。

孙膑和庞涓是同学，都师从鬼谷子，他们两个都精通兵法。魏王
也曾经用重金将他聘得，可是当时庞涓也正在魏国，他自感能力比不

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上孙膑，恐怕自己的位置不保，便用计以毒刑将孙膑致残，把孙膑的两
脚砍断后，又在他的脸上刺了字，企图使孙膑不能行走又羞于见人。
后来孙膑用计装疯，幸得齐国的使者相救，逃到齐国。

大将田忌率领大军进入魏赵交界之地时，他便想直接去赵国之都

邯郸，以解赵国之围。军师孙膑制止他，然后说出了一段话：“解乱丝

结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要

害，乘虚取势，双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而

出，若我直攻魏国。那庞涓必回师解救，这样一来邯郸之围定会自解。

我们再于中途伏击庞涓归路，其军必败。”

田忌对孙膑十分的信服，对此计大加赞同，便依计而行。果然，当
齐军攻打魏国时，大将庞涓接到魏王命令，必须回国勤王，不得已魏军
离开邯郸。可在回国途中又遭到了齐军的埋伏，两军在桂陵展开了激
战。魏军士兵长途疲惫，溃不成军，庞涓勉强收拾残部，退回魏国都城
大梁，齐军大胜，赵国之围遂解。这就是历史上有名的“围魏救赵”的
故事。

现代社会中，也有很多“围魏救赵”的故事，特别是在激烈的商战
中。人们常说商场如战场，这话一点也不错。

在上个世纪早期，我国的一家进出口公司从国外进口一大批阅宰
产品，这个公司当时考虑到这样的产品质优价廉，非常受消费者的欢
迎。国内的各大商家也纷纷订货，该公司通过经营该商品也获利颇
丰。虽然在这中间由于对方在交货时出现过延期，使得该公司失去几

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次展销良机，蒙受了一部分不该有的经济损失，但为了双方长久友好
的贸易往来，并未对外商提出制裁。

随着国内经济的发展，这种产品在国内市场上出现了供不应求的
局面。此时，急需增加进口，该公司也做好了充分的准备。

为了不再出现以前出现的问题，他们决定进一步同外商洽谈进口
该产品的事宜，为了能够降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利，
该公司便想合理地向对方提出降低价格的要求。可是，一旦这个要求
对方没有答复，就会影响以后的合作。这个问题成了急需解决的问
题。

对方也非常清楚现在中国国内对此项产品的需求量是很大的，他
们正准备提高价格，这增加了谈判的难度。

必须得使用一定的技巧，于是，经过研究，中方进出口公司终于找
到了问题的突破口，顺着这个突破口，设计了一套非常周密的谈判方
案。谈判开始了，该公司在以前对方延期交货一事上大做文章。言词
激烈地说：“由于你们几次的延期交货，使我们失去了数次极好的展销
机会，这样的损失使我们几乎陷入破产的境地。　
”

对方当然没有想到，该公司一上来便会提出这样的问题。他们听
罢，便以为该公司会提出大额的索赔，显得有些心慌意乱，自然要对延
期交货问题加以解释，表示歉意。接着便心神不安地等着我方的反
应。

该公司的谈判人员看到时机已经成熟，对方已完全处于下风，便

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趁机提出了对方能够承担的削价要求，并且明确指出希望上次延期交
易的损失能通过这次减价来弥补。对方对此虽然觉得很难接受，但是
却很无奈，只好表示同意。

该公司又乘胜追击，提出了增加预定额的要求。对方见能够扩大
预定额，也能弥补一定的损失，也就最终在合同上签了字，谈判圆满成
功。

一个成功的谈判者在谈判时常常会对自己最关心的问题采用避
开的方式，他们会大谈和本次谈判目的关系不大的问题，使得对方顾
此失彼，首尾不能相接，最终不得不妥协。这正是现代谈判中经常用
到的　
“围魏救赵”的计策，并且会收到非常好的效果。其实，“围魏救
赵”的“围”只是一种非常的手段，“救”才是最终的目的，而要达到　


“救”的目的，就要分散对方注意力。

在做人做事中，如果想要达到自己的目的，一定要注意看时机是
否成熟，注意自己所应用的方法和策略是否正确。能够绕过对方敏感
的话题，机智地采用“围魏救赵”的方法，便会取得最好的结果。

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出其不意，攻其不备

【原文】

《孙子兵法·计篇》有云：“攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不
可先传也。　
”

【精译】

要在敌人没有防备的时候发起进攻，在敌人意料不到的地方采取
行动。这是军事取胜的奥妙，不可预先讲明。

【分析】

“攻其不备，出其不意”，作为军事上著名法则之一，已成为了千古
传诵的军事名言。

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三国时期，东吴名将吕蒙正是运用此计智夺荆州的。这一战，使
得三国名将关云长败走麦城，也使得蜀国实力大损。

面对名将关羽，名不见经传的吕蒙首先装病让陆逊代守陆口，陆
逊修书一封并备厚礼遣人送给关公，当关公拆书阅后，见书辞极其卑
谨，就更不把陆逊放在眼里，于是对东吴放松了戒备，撤掉了守荆州的
主力去攻樊城。这时，吕蒙见时机成熟，便率精兵猿万，快船愿园余只，
选会水者扮成商人，皆穿白衣，在船上摇橹，却将精兵伏于船中，关羽
派的守江边烽火台的将士误认为是商人，就让吕蒙的船队全部靠岸，
结果吕蒙趁机偷袭了沿江各处守军，并用重金收买荆州的士兵，令其
喊开城门。守荆州的将士以为是荆州之兵，就开了城门，于是吕蒙便
趁机偷袭了荆州。轻而易举地夺取了孙权梦寐以求的荆州。　


“出其不意，攻其不备”不仅适用于战争中，在商场中，如果能够　
“出其不意，攻其不备”，那么，也能收到很好的效果。

天津第四铝制品厂因“出其不意”制造出了带哨声的铝壶，一时
间，该产品供不应求。铝壶是每家每户都必须用的很普通的商品，很
早就有人动铝壶的脑筋，但只不过是在样式上做点小小的改进而已，
并没有多大的新鲜感。可是天津第四铝制品厂却出其不意、别出心裁
地想出了一个妙招，即在普通铝壶上加上一个哨子，水一开，蒸汽就吹
响了哨子，以提醒人们提水，仅此小小的出人意料的革新，就使这种　


“响壶　
”供不应求。
在我们的生活中运用“出其不意，攻击不备”的智慧，往往也能达

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到意想不到的效果。比如，一男孩和他的女朋友吵架了，他们谁都不
想先认错。但这样也不是办法。

于是，这个男孩就先给女朋友发了个短信，说他要出差，要好几天
才能回来。他女朋友也想合好，但只是拉不下面子。看到这个短信
后，非常的失望，但也没有任何办法。第二天一大早，这个男孩就拿着
鲜花站在了女朋友的面前，给了女朋友一个大大的惊喜。两人的小误
会也随之消除，并且感情更进了一层。在这里，这个男孩用的就是“出
其不意”的计策。

攻其不备，出其不意，也正是宇宙间一切事物运行的普遍规律。
唯物辩证法认为，宇宙间万事万物都是发展变化的，唯有发展变化的
这个规律是不变的。出奇制胜强调的是变化，反对的是模式化。从这
点看，“攻其不备，出其不意”不但是一个可以广泛运用的计谋，而且是
一个永恒的法则。


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暗渡陈仓，迷惑敌人

【原文】

《三十六计·敌战计》有云：“示之以动，利其静而有主，益动而
巽。　
”

【精译】

正面佯攻、佯动迷惑敌方，有利于暗中进行真正行动，任何事物的
发展都是无尽的。

【分析】

“暗渡陈仓”之计就是利用迷惑敌人的手段乘虚而入，以达军事上
的出奇制胜。“明修栈道，暗渡陈仓”就是古代战争史上的著名战例。

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秦朝末年，刘邦和项羽争夺天下，刘邦在争战中一直处于下风。
项羽虽然强大却目中无人。韩信刚开始时，投靠的是横行战场的项
羽，但是项羽没有重用韩信，这使韩信很是失望，后来又投靠了刘邦。

刘邦的部队首先进入关中，攻进了咸阳。势力强大的项羽进入关

中后，就要攻击刘邦。

刘邦自知不是项羽的对手，领了个汉王的封号就率部退驻汉中
了。为了麻痹项羽，刘邦退走时，将汉中通往关中的栈道全部烧毁，表
示不再返回关中。其实刘邦在心里一直没有忘记要击败项羽，争夺天
下。

没过几年，刘邦在韩信等人的帮助下，逐渐地强大了起来。相反，
项羽由于太过孤傲，已经渐渐地众叛亲离。逐步强大起来的刘邦，派
大将军韩信出兵东征。出征之前，韩信派了许多士兵去修复已被烧毁
的栈道，摆出要从原路杀回的架势。

在关中坚守的章邯听到这个信息就密切注视修复栈道的进展情
况，并派主力部队在这条路线各个关口要塞加紧防范，阻拦汉军进攻。
其实，这只是韩信的一条计策，他明着是修栈道，以此吸引敌军的注意
力，把敌军的主力引诱到栈道一线，暗中却派大军绕道到陈仓（今陕西
宝鸡县东），发动突然袭击。此仗一举打败章邯，平定了三秦，为刘邦
统一中原迈出了决定性的一步。

“暗渡陈仓”其实就是攻击敌人不注意的地方，但是他的要点却是
一定要把敌人注意力引开才行。现代社会中，“暗渡陈仓”也经常被人

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使用。

石油大王哈默也成功地运用了一次“暗渡陈仓”之计。在哈默的
经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石
油公司的猿万名职员及公司的猿缘万多名股东来说，一提起这件事，他
们都赞叹不已。

在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发
现石油时那样，吸引着石油资本家。

当时国王统治下的利比亚非常黑暗，几乎所有想通过石油赚钱的
人都来到了这个地方。哈默当然也不会错过这么好的一次机会。可
当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行
第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司
放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们
租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利
比亚政府。

石油给了这些人充分的冒险胆识，来自怨个国家的源园多家公司
参加了这次投标，虽然这其中的很多公司已快要到达破产的境地了。
但他们希望中标后能够迅速赚收本钱。

哈默在这些竞标中根本就没有什么优势可言，尽管他曾于员怨远员
年受肯尼迪总统的委托到过利比亚并与伊德里斯国王建立了私人关
系，且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说：　


“真主派您来到了利比亚！　
”但在这次租借地的争夺战中，他同一批资

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金雄厚的大公司相比，无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的
商人而已。此刻，在炎热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的
石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计
从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说处

境的确很不利。

但这些都不会令哈默气馁的，他有一种不达目的誓不罢休的作
风。他非常明白，要想在第二轮租借地的谈判中打败那些实力非常雄
厚的大公司，一招一式地跟他们硬拼，肯定是不行的。现在唯一可行
的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借
地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他
竞争对手更优惠的条件。

在给利比亚政府一系列的好处后，他还在投标书上允诺在库夫拉
图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞
生地，国王父亲陵墓也坐落在那里。另外，西方石油公司还进行了一
项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合
兴建一座制氨厂。

哈默果然取得了成功，他同时得到两块租借地，其中一块四周都
是产油的油井，当时有员苑家公司投标竞争这块土地，且多是实力雄厚
的知名公司，结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块
地也有苑家公司投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。

这样的结果几乎令所有的人都大吃一惊，他们根本对此就不明其

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所以然，但他们却又不得不佩服哈默的高超谈判手段和技巧。夺得这
两块租借地后，西方石油公司凭着独特的经营管理，使之成为其财富
的源泉。

实力弱小的西方石油公司为什么能够最终得到两块地呢？其中
最为关键的地方就在于哈默在明修栈道的同时，在引人注目的大动作
下，又来了暗渡陈仓的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允
诺的诱惑下，天平倾向了西方石油公司。

做人做事时，如果我们遇到比较棘手的事。不妨在公开行动的背

后，或有真实的行动，