从孙子兵法与三十六计中学做人做事-第13部分

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”

【精译】

用兵的方法，不要指望敌人不来，要靠自己的充分准备，严阵以

待；不要指望敌人不来进攻，要靠自己有强大的实力，使敌人进攻受

挫。

【分析】

为了在战场上取得胜利，敌方可能会运用各种各样的手段。想要

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不要墨守成规

取得胜利，就要时刻严阵以待，防患于未然。

生活中也应该这样，要有居安思危的意识。

在顺境中想到危难，这绝非杞人忧天。许多事情往往就是如此，

因为在顺利的时候放松警惕就有可能给自己带来危难，被胜利冲昏头

脑也可能会前功尽弃。

春秋时候，有一个英明的君主叫晋悼公。他的部下司马魏绛是一

个执法严明的好官。有一次，晋悼公的弟弟杨干的座车扰乱了军阵，

魏绛就把替杨干赶车的仆人斩首示众了。杨干跑去向晋悼公哭诉：
“哥，魏绛实在太目中无人了，连王室都敢侮辱。　
”晋悼公听了很生气：
“这个魏绛太无礼了，居然让我的弟弟受到侮辱，我一定要杀了他，替

我弟弟出这口气，来人呀！去把魏绛抓来。　
”

另一个大臣羊舌赤听到了，马上向晋悼公说：“大王，魏绛是个忠

臣，如果是他做错了，他绝对不会逃避责任的。　
”他们的话还没说完，魏

绛就到了宫外，他呈给晋悼公一封奏书，然后就拔出佩剑准备自刎。

卫兵看到了，立即劝魏绛：“您先不要自杀呀！等大王看了奏书再说。　
”

晋悼公看完魏绛的奏书说：“原来是我弟弟杨干不对，我错怪魏绛了。　
”

于是，他连鞋子都来不及穿就急忙跑出宫外，把正准备自杀的魏绛扶

起来说：“都是我的过失，不关你的事呀！　
”从此以后，晋悼公对魏绛更

加信任，还让他负责训练新军。

有一天，北方的戎族向晋国献礼，请求晋国能和戎族和睦相处。

晋悼公说：“戎族没什么情义，又贪心，不如把它攻下来吧！　
”魏绛马上

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劝晋悼公说：“戎狄既然来求和，就是我们晋国之福，何必去攻打它
呢？”晋悼公听了魏绛的话，和戎族和平相处，从此断了北方的外患，专
心的治理国事。过了几年，晋国在魏绛的辅助下，愈来愈强大。有一
次郑国出兵去侵犯宋国，宋国向晋国求救，晋悼公马上招集了鲁、卫、
齐、曹等员
员员个国家的军队，由魏绛率领，把郑国的都城团团的围住，逼
郑国停止侵略宋国，郑国害怕了，就和宋、晋、齐等员圆国签订了合约。

楚国看到郑国和宋、晋、齐等员圆国签订了和约，非常不高兴，便出

兵攻打郑国。郑国无法抵抗强大的楚兵，只好又和楚国签订合约。北

方员圆国知道了，就又出兵攻打郑国，郑国没有办法，就派使臣来向晋

国求和。晋国答应平息战争，郑国为了感谢晋国，就送去了大批的珍

宝、歌女等。晋悼公要把一半歌女赐给魏绛，魏绛不但不要，还劝晋悼

公说：“大王，居安思危，思则有备，有备则无患。”晋悼公一听说：“嗯！

你说得很对！”就把歌女送还给了郑国。

之后，晋悼公在魏绛的帮助下，顺利的完成了晋国的霸业。所以

说在追求利益的同时，同样需要考虑到失败的一面、损失的一面，两者

兼顾，方能周全。

在顺境的时候多准备几手，多设想一下可能出现的困难，多几手

应急措施。这样一旦有了情况身处逆境，也可以轻而易举地对付，并

且应付自如。

美国通用汽车公司董事长兼总经理罗杰·史密斯，可称得上是一
位十分出色的企业家。正是因为他居安思危，才使企业有了更好的发

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不要墨守成规

展。

有关统计资料表明，员怨愿源年通用汽车公司在美国缘园
园园家最大工业
公司的名单中名列第二，仅次于埃克森石油公司。这一年，通用汽车
公司售出各类型车共愿猿园万辆，总销售额达愿猿怨亿美元，获得利润源缘
亿美元。同时，由于愿园年代以来石油价格不断下跌，美国人似乎又可
以大手大脚地使用汽油了，于是“美国式”舒适而豪华的大轿车又时兴
起来。在这种好的形势下，公司的经理们理应舒口气，过上几天安稳
日子，可是身为总经理的史密斯却没有这样想。史密斯从公司的长远
利益出发，做出了两项重大决策：

他不惜投资几十亿美元的巨额资金，成立一家全新的汽车制造公
司———农神公司。农神公司的第一批产品在员怨愿苑年秋推出。投产后
的农神公司每年可生产源园～缘园万辆小轿车。农神公司的设备是经过
改进的自动化设备，生产出的小型车的车型、成本和质量等均可以和
日本车一争高低。

就是在农神计划未实现之前，为了应对进口日本轿车，史密斯采
取了美国企业界通常采用的策略，即“如果你不能战胜他们，你就加入
到他们之中去”与日本丰田公司签订了协议，在加利福尼亚的佛垒芒
装配厂生产圆缘万辆（，）　丰田设计的轿车，以通用的“雪佛兰”的车牌在美
国市场出售。除了丰田以外，“通用”还与日本的“铃木”、韩国的“大
宇”和“现代”等汽车公司签订协议，用“通用”的牌子出售这些厂家的
汽车。史密斯之所以采用这些方式，他的最终目的都是为了能够避免

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在农神计划实现之前，缺少替代产品，使“通用”被挤出传统的汽车市
场。

史密斯还决定用圆缘亿美元的巨资买下达拉斯电子资料系统公
司。其目的是利用电子资料系统的电脑技术，推进农神计划，使咨询
部门作业流水化，使公司的决策迅速而准确。收购电子资料系统公司
后，通用汽车公司发展很快。目前通用汽车公司已开始用机器人武装
汽车装配线。

通用汽车公司能够顺利发展，正是因为史密斯有高瞻远瞩的眼光

和居安思危的精神，使该公司百尺竿头更进一步。
因此，无论我们做任何事，都要有“居安思危，有备无患”的精神。

只有这样，我们才会在危险突然降临时应付自如。


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３

灵活应变，全面兼顾

【原文】

《孙子兵法·九变篇》有云：“途有所不由，军有所不击，城有所不
攻，地有所不争，君命有所不受。　
”

【精译】

有的道路可以不从那里走，有的敌人可以不去攻击，有的城池可
以不用攻打，我的地方可以不攻，君主的命令在一定的条件下可以不
去执行。

【分析】

这就是孙子所说的适应变化，就如同天上的云彩一样变化莫测，

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常人很难做到　
“看云识天气”。世上的事，亦常常是风云突变，叫人难
以把握。因此我们很难知道未来是什么样子，很难知道明天我们将面
临什么困难，也就是说未来是很难预测的。因此，作为企业的领导者，
更要懂得变通的学问，在制订和执行决策时，要根据实际情况合理安
排。只有做到了　
“因利而制权”，适机而动，以不变应万变，才能为企业
的发展提供精神动力和智力支持。现在社会正是一个加速巨变的时
代，凡是不能随着变化而调整脚步的企业和企业家，恐怕越来越难以
生存。

变，是事物的本质特征；变，更是市场经济的基本形态。面对瞬息

万变的市场，企业家的态度有三种：一是以不变应万变。如果没有实

力的支撑，不是出于策略的考虑，这只是一种最消极的态度。一个新

的产品问世了，而老产品就应该降价了，如果还是老产品、老价格，岂

不是坐以待毙？这样的企业正应了一句古语—　
——沉舟侧畔千帆过，病

树前头万木春。二是以变应变。这种态度其实也只能算作无奈的选

择。人家拿出了新产品，你跟在后面来个　
“东施效颦”；人家降价了，你

慌不迭地也来个大甩卖，变来变去始终是被动应付，在这种情况下只

要能够不拖垮就已经是不错了，新局面是难以看到的。三是以变制

变。一个　
“制”字，情况大不一样了，而它所反映出来的只是一种主动

进取的精神，是一种度势控变的能力，其效果是变反倒成了一种机遇，

在变中获得新的发展。

以前，有一个出海打鱼的好手，他听说最近市场上墨鱼的价格最

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贵，就发誓这次出海只打墨鱼。然而很不幸，这次他遇到的全是螃蟹，
渔夫很失望的空手而归。当他上岸后才知道螃蟹的价格比墨鱼还要
贵很多；于是，第二次出海他发誓只打螃蟹，可是他遇到的只有墨鱼，
渔夫又一次空手而归；第三次出海前，他再次发誓这次不管是螃蟹还

是墨鱼都要，但是，他遇到的只是一些马茭鱼，渔夫第三次失望的空手
而归，可怜的渔夫没有等到第四次出海，就已经饥寒交迫的离开了人
世。

像这样打鱼的好手，为什么会在自己的坚定誓言中死去？如果渔
夫第一次就打些螃蟹拿回来卖掉，最起码可以保证吃饱穿暖；如果他
能在第二次打些墨鱼拿回来卖掉，那以后的一段时间中，可以不用为
饿肚子而犯难；如果他第三次出海打些马茭鱼拿回来卖掉，也可以填
饱肚子。如果他当时能够随机应变，也就不会到最后被饿死。但是他
却把机会一次次放走，所以说对事情就需要有随机应变的能力。

由此可见，一个人要想在生活中过得顺心，就必须具有灵活应变
的能力。在生活中是这样，在商战中亦是这样。市场竞争，风云多变，
只有灵活应变、全面兼顾，才能掌握主动权，这是一种经营之道。

在一家大公司的悦耘韵招聘会上，有圆园
园园多个人落选，只有一个人
被相中了。

这家公司为了考察应聘者的随机应变能力出了这样一道题：如果
在一个下大雨的晚上，你下班开车路过一个车站，看见车站里有猿个
人，一个人是曾经救过你命的医生，一个是生命垂危的病人，一个是你

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做梦都心爱着的人，请问，在你的车只能坐两个人的情况下，你会选择
谁来坐你的车？

在那些应聘者当中，有的人说选老头，先把老头送进医院再说；有
的人选择医生，因为这位医生曾经救过他的命，把医生送到医院再叫
救护车救那个老头；有的人选心爱的人。。结果被考官们一一否定
了。

直到有个人进门后，仔细地看了看题，然后抬起头自信地说：“我

会把车交给医生，让他送老者去医院抢救，至于我，会陪着心爱的人一

起等车。”考官们听后，露出了高兴的笑容，这个年轻人被录取了。

正是因为这个年轻人随机应变的能力得到了考官的赞赏，所以才
被录用了。


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４


欲擒故纵，彰显智慧

【原文】

《三十六计·攻战计》有云：“逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累
其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。　
”

【精译】

逼迫敌入太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可减削他的
气势。紧紧跟随不逼迫他，消耗他的气力和斗志，等到完全消磨了之
后再擒住他，使兵器上不沾一点儿血，即可达到目的。

【分析】

打仗的目的，只是消灭敌人、夺取地盘，或者巩固自己的势力。如

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果逼得“穷寇”狗急跳墙、垂死挣扎，拼尽最大的力气来抗争，那样对自
己就不利了。最好的方式就是先放他一马，放他一马，并不等于放虎
归山，目的在于让敌人的斗志逐渐懈怠，逐渐消耗对方的体力、物力，
最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。

两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后，

打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定

采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，就派门客王子春带了大量珍珠宝物，

敬献给王浚。并写信给王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰

败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添枝加

叶，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个名叫游统

的部下伺机谋叛。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将其首级

送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。

公元猿员源年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不
顾百姓生死，增收各项苛捐杂税，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领
部队攻打幽州。这年源月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，
以为石勒来拥戴他称帝。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初
醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，结果身首异处，美梦成了泡影。

做人做事，采用欲擒故纵的智谋，很多时候会取得意想不到的效

果。诸葛亮和石勒是中国古代这方面的俊才，现代生活中，也有很多

例子证明了现代人不输古人。特别是在变幻莫测的商战中。

约翰逊正是采用此计一举成功的。员怨缘源年，只有源苑园美元注册资

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金的　
“约翰逊制造公司”正式开业了，这个公司只有两人，一个是帮工，
一个是总经理—　
——乔治·约翰逊本人。该公司只有一间工棚和一部
搅拌机，他研制出了一种可以改善黑人皮肤质感的优质水粉护肤霜。
当时美国黑人化妆品市场几乎被实力雄厚的富勒公司独占。约翰逊
冥思苦想，如何才能使自己的新产品被顾客接受呢？约翰逊认为，自
己的资金太少，若像那些大公司那样采取“只试不买”或者“先试后
买”的办法推销新产品，显然是不行的，若是极力吹嘘自己的新产品也
是不合适的，因为这样一来很可能会引起富勒公司的警觉，而约翰逊
也根本经不起财大气粗的老牌公司哪怕是轻轻的一击；另一方面他觉
得自己的公司太小了，又没有什么名气，人们是不会轻易相信他的吹
嘘的。最后，他终于想出了一个妙招，于是约翰逊开始四处推销他的
新产品，他对经销商说：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有
眼力，买它的产品是对了。不过，您在用过它的化妆品后，再涂上一层
约翰逊制造公司生产的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。　
”
约翰逊的朋友们很不赞成用这样的方式推销，一致认为富勒公司本来
就是约翰逊的头号对手，替他宣传，自己就永远没有出头之日了，富勒
公司也认为约翰逊的做法很愚蠢。但是事实上，约翰逊的这一招立即
产生了奇效，因为凡是买得起富勒公司昂贵的产品的人，一般都不会
在乎花几个小钱再买一盒约翰逊制造的新产品试试他所说的那种“意
想不到的奇妙效果”。结果，顾客在使用他的新产品时发现他的产品
不仅效果好，而且价格低廉，于是大多数黑人�