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情商与影响力-第6部分
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不能够换位移情的父母会说孩子：你怎么那么懒惰、你怎么那么会捣蛋、你怎么那么笨、你真是败事有余、你是骗子、你真自私、你真是顽固、你在浪费时间、你是人见人烦、你怎么那么爱表现、你真是没出息、你的脾气真暴躁、你是个胆小鬼、你真讨厌。
能够移情换位的父母会说孩子：你努力些可以做得更好；你的聪明可以用在适当的地方；找到了诀窍你会进步；成功之路需花力气寻找；你讲的不是事实；你可以试着为别人着想；别人的意见常有可借鉴之处；你可以更有智慧地运用时间；你可以与别人相处得更好；你需要别人的注意；你讲话可以精简一些；你从别的角度去找自己的长处；你可以控制你的情绪；勇气是需经锻炼的美德；你不那样做我会高兴。
孩子心中的小事情同成人心中的大事情一样重要
一个小女孩站在繁忙的十字路口旁边，向指挥交通的警察招手，招呼他过来。警察以为事情紧急，尽最大努力使得各方向的车流停下来，跑到小女孩跟前问她有什么事。小女孩说：“警察叔叔，你佩戴的肩章同我的铅笔颜色一样。”
现在大部分家庭只有一个孩子，所以孩子是孤独的，缺少小朋友之间的沟通。父母不能以为孩子的问题简单，谈论内容没有成人的意义而不理睬或嘲笑他，成人需要用孩子的语言跟他认真讨论他的事情，让他学着去做事情，尽管他做得没有你做得完美，但这是学习的开始，这样才能够锻炼他的沟通能力，建立他的自信心。
现在每个家庭只有一个孩子，孩子经常说出大人的话，令大人吃惊，其实是因为他没有小朋友沟通，跟父母和电视中模仿的结果，并不是他的智力达到了成人的水平。
不管是否受过大学教育，如果没有情商的概念和意识，很难胜任合格的父母。
有些父母能力很强，精力旺盛，担心自己孩子吃苦，担心自己孩子做事情不完美被别人耻笑，所以孩子所有的事情都代劳，甚至玩游戏都替代孩子，这样很难培养出适应力和独立能力强的孩子。当孩子长大成人的时候，自己已经年老体衰力不从心，孩子做事情的能力和方式自己很不满意，这时候反而来抱怨孩子，怎么能力如此之差，其实这正是父母培养的结果。
小刚小时候，没有谈话的小伙伴，只能同父母说话，他问一些很简单的问题，有关玩具和游戏以及荒诞不经的事情，父母给予孩子的反馈是否定和教训：别这样说，小孩子不要瞎想，小孩子别参与大人的事，这种话以后不要说了。经常这样的反馈，小刚就不知道什么该说，什么不该说，总之他知道，要说话就会受到父母的训斥。所以他在很小的时候就养成了不喜欢说话的性格，产生了很大的自卑感，不敢同别人说话，更不敢向很多人讲话，只有和很熟悉的人他才敢讲话。现在他已经大学四年级了，马上大学毕业，他面临的最大问题就是学习如何自信地同别人沟通。他需要补课，补8岁之前的课程：学习说话。
第2章 个人魅力（16）
其实小孩的语言没有什么实质意义，他只是在说话，具体话是什么意义，并不重要。就是成人，有时候的闲聊也是毫无意义的。锻炼小孩的沟通能力在于说，而不在于说什么。
换位要到位
移情换位要真的能够换过去，真正站在对方的角度去考虑。考虑的因素包括年龄、性别、工资、学识、远见、工作性质、出生条件、家庭状况等，否则换位只是停留在嘴上。
一家广告公司的老板，希望自己的员工在社会上体面地存在。他的员工工资在当地属于中等偏上，1 500元左右。他的员工在打车时同司机讨价还价，哪怕是1块钱。老板开始看不惯，想不通，觉得员工给自己丢了面子。后来他站在员工的角度去想，他们的工资不高，对钱是敏感的，不能用老板的心理去衡量员工的心理。这样想了以后，他增加了员工的工资。
一个温泉度假村老板，请我去参观他的度假村。草坪上立着一个锁链，我问：“锁链是怎样立起来的？”他说：“焊接上的。”我问：“这个雕塑什么意思？”他说：“鼓励逆向思维。”我倍加赞赏这个老板的思维模式。晚上老板告诉我他正准备推出一种新型的激励措施，让所有的旅馆员工挂牌服务，员工分为A、B、C三等。A最好，C最差。对这样一个鼓励逆向思维的老板来说，这个政策出台是否可行？我们用换位的方式可以分析出来。这个政策涉及三种当事人：员工、老板、顾客。顾客如果知道他接触到的服务员是C，他会很不高兴。C会感到压力很大，在别人面前抬不起头来，会跳槽。B会让A多出力，A会面对来自B和C的压力。最后老板本人也会感到麻烦。所以，这个政策不可行。
行为方式分析专家汤姆·柯奈兰博士在一个少年管教所任顾问，管教所的工作人员向他反映在所内频繁出现的恣意破坏公物的问题：那些男孩子经常在墙壁上乱写乱画，堵塞马桶，把水池拆下来等。他们的捣乱行为不仅数不胜数，而且超出了一般成年人的想象。既然必须制止这种胡作非为，工作人员首先想到的是如何教训这些孩子。
他们绞尽脑汁思考怎么来处罚这些孩子。一位工作人员建议，抓住破坏公物的孩子就把他关进禁闭室，几天之内只给他一点面包和水。这个主意是出于他认为十几岁的孩子都特别能吃，这种办法一定奏效。信不信由你，实施这种方法的结果是破坏公物的行为反而增加了。
柯奈兰博士告诉工作人员，破坏行为的增加表明他们的办法是在鼓励破坏行为。每天一点儿面包和水怎么会是鼓励呢？你得这么看这个问题：这些孩子凑在一起总是以此为荣来炫耀自己，就像“你觉得你很饿吧？其实你根本就不知道什么叫饿。让我来告诉你。”于是这个孩子就会说他曾经干过什么非法、不道德或者反社会的勾当，其邪恶程度甚至比他听说过的还要厉害。被关禁闭，每天只有一点儿面包和水，将成为他另一项吹嘘的资本：“让我来告诉你什么叫吃苦。有一次，整整10天我只吃一点儿面包，喝一点儿水！”
柯奈兰博士建议管教所的工作人员，与其让那些孩子吃面包和水，不如让他们吃婴儿食品。你能想象事情过后，这些孩子会怎么吹嘘自己吗？他们会这么说：“你觉得你吃过苦，让我来告诉你什么叫吃苦。我整整吃了10天婴儿食品！”你觉得这么说能显示他吃过苦，或者具有男子汉气概吗？这肯定不是他们要炫耀自己的内容。管教所接受了柯奈兰教授的建议，结果恣意破坏公物的行为很快就停止了。
第2章 个人魅力（17）
下面再来看一个换位换到位的例子。
18世纪末，英国人来到了澳洲，宣布这是他们的领地，这样辽阔的大陆如何开发呢？英国政府想了个办法，把罪犯统统发配到澳洲去。
私人船主承包了运送犯人的工作。为了便于计算，政府以上船的人数为依据支付船主费用。船主上船前尽可能多装犯人，一旦船离岸，船主按人数拿到钱，对这些人的死活就不闻不问了。他们把生活费降到最低，还故意断水断食。三年间从英国运到澳洲的犯人死亡率高达12％。
英国政府在船上派一名监督官、一名医生，并且对犯人的生活标准做了规定。但是死亡率没有下降，甚至监督官和医生也不明不白地死在船上。
后来政府查明了原因：一些船主会贿赂官员，拒绝受贿的就扔进了大海。
如何解决？
一些绅士提出教育船主、制裁船主，政府试着做了，但是情况没有好转。
一位议员想到了制度问题，私人船主钻了政策的空子。制度规定报酬按上船人数计算。如果倒过来，政府以到岸的人数为准计算报酬如何？
问题解决了。船主们积极聘请医生跟船，改善生活，尽可能让每个犯人都健康抵达澳洲。死亡率降到1％以下。有些运数百人的船航行几个月甚至无一人死亡。
在强光的天气里照相，很难长时间睁眼睛。如果睁眼睛等待喊1、2、3就容易在3的时候闭眼睛。反过来，首先是闭眼睛，喊1、2、3再睁眼睛，就容易在照片上看到炯炯有神的眼睛。
如果正向思维山穷水尽，何不逆向思维海阔天空。要想知道，打个颠倒。
两个兄弟赛马比谁慢，谁的马最后到达终点谁胜出，结果迟迟到不了终点，甚至不走了。观众觉得无聊无奈无趣。有个智者来出了个主意，结果两个人都飞快地奔向终点。这个主意就是换骑对方的马。
善意的谎言
一本书描述这样一段情节：
一位年迈的父亲就要去世了，在昏迷了几天以后，他突然睁开眼睛说：“房上有秘方，可以治我的病。”守候在病床前的子女们说：“我们赶紧去找。”父亲在希望中吐出了最后一口气，含笑离开了人间。这个故事被另外一个年轻人读到了，他大骂这本书为什么不早一点让他读到，他也遇到过类似的事情。他病危的父亲昏迷了几天以后，突然睁开眼睛，说：“珍珠白玉汤熬好了没有？”儿子知识面比较宽，知道这是回光返照，脱口而出说：“没有这种汤，你这是临死的征兆，快点穿衣服，不然来不及。”父亲明亮的眼睛逐渐地暗淡下去，吐出了最后一口气，离开了人间。这时的小伙子追悔莫及，跟父亲的最后一次说话是破灭父亲的希望。他恨不能钻入地下，让父亲再活一回。
学会建设性的真诚：如果真实情感可能伤害你所爱的人，那就掩藏起来，代之以虽然虚假却不那么有害的情感。
一堆草垛的故事
在美国南北战争末期，许多士兵要走很长的路回家乡。每次有士兵经过一家农舍时，那里的女主人总是让他们帮忙把草垛移到院子的另一角，然后作为酬谢盛情款待他们。就这样一个个士兵经过，那堆草垛由一边移到另一边，再由另一边移回来。当邻居问起时，她只是微笑着说：“我是想让经过的士兵们能够愉快地享受我的款待，不让他们有被施舍的感觉。”
所有听过这个故事的人，都会感叹女主人的善解人意。
第2章 个人魅力（18）
善于移情的人首先是善解人意，体察入微的。他们能够通过倾听别人的意见和想法注意到他人的情感变化；能够察言观色，体谅别人的需求和感受；能够对别人关心的事保持一种积极的态度。
善于移情的人还可以帮助别人发展。他们能够了解并鼓励人们发挥自己的长处、技能和潜力；能够提供有价值的信息反馈，并且明察人们的发展需求；同时，他们能够及时给人们提供指导，培养其技能。这种能力对从事销售工作的人是非常重要的，从长远来看，善于移情的能力对于培养顾客和挽留顾客有着非同寻常的意义。
善于移情的人还能够有效地利用人群的多元化，通过不同的人孕育机遇。他们能够尊重来自不同生活背景的人，能与他们和睦相处；能够理解不同的世界观，敏锐觉察不同群体的差异；同时能够把多样性看做机会，构筑不同人群成功发展的环境。在销售活动中，他们能创造出更多的机会。
身边的移情故事
我们身边总是会发生很多很小的事情，仔细想一想，从移情的角度去考虑，就能从中发现很多颇具启发的闪光点。
一个母亲在采购时很少尝试新牌子，总是忠于已经用惯了的产品，尤其是在那些普通的日用品方面，比如洗衣粉我们总是用熊猫的，而洗涤灵则总是白猫或是金鱼。而*的销售人员却成功地说服了这个母亲购买了他们的产品，尽管这些产品要比熊猫、白猫或是金鱼至少贵一倍。回顾当时*的销售人员和这位母亲的对话，发现移情在这次成功的销售活动中起到了关键性作用。
母亲：太贵了，你们的产品。
*：我想，您可能还不是很了解*的特点，我可以为您解释一下。
母亲：嗯，你先说说看吧。
*：*产品的最大特点就是环保，无毒无害。拿咱们平常吃的蔬菜瓜果来说吧，尤其是苹果，咱们都习惯连皮儿吃。可是现在苹果都喷农药，单拿水洗不干净，用普通的洗涤灵又很难清干净，这些化学合成的东西吃进去对身体更加不好。而*的配方是无毒无害的，又很容易漂洗干净，带皮吃黄瓜苹果什么的尽可以放心。
母亲：我用普通洗涤灵多冲冲也就行了。
*：呵呵，看您家的布置很精细雅致，您一定是个很注重生活品质的人吧。那些普通洗涤灵中的化学物质对皮肤很不好，如果再长时间浸泡在水中冲洗，对手伤得更是厉害，而且洗蔬菜水果的时候，戴那种塑胶手套也不是很方便。*产品对皮肤的刺激比较小，再加上很容易冲洗干净，大冬天的手就不会被洗得红红的啦。
母亲：那你们那个洗衣液呢？
*：洗衣液的特点也在于环保，刺激小，但是绝对不会有损去污力。有的洗衣粉比较烧手，但是*的比较温和，手洗机洗都可以，而且含有一定的柔软成分，如果不是特别敏感的材料，一般不用再加柔软剂了。
母亲：可是你们的产品确实太贵了，我平常用的只要几块钱就可以，也没觉得用着有什么不好啊。就算*确实像你说得这么好，那也贵太多了。
*：其实是这样的，我给您算一算，*可能确实是要稍微贵一点，但是绝没有贵得那么离谱啦。我们这一大瓶洗涤灵是需要先稀释后使用的，因此普通家庭大概可以用一年半左右，普通的洗涤灵一般两个多月就要换一瓶了吧。洗衣液每次也只要很少量就可以达到很好的去污效果，只要这个专用瓶盖（出示了一个小瓶盖）的2/3就可以了，因此这一大瓶一般用一年左右也没问题，可普通洗衣粉要洗同样的衣服大概一个月就用完一袋了，另外还要单买衣物柔软剂。这样算下来的话，*并没有贵太多，您只要稍微多花一点钱，就可以保证使用环保产品，保证您全家人的健康生活，同时无刺激的配方也使您手部的皮肤免受伤害。从长远想想吧，如果您和家人经年累月都生活在充满化学残留物质的环境中，那对身体是多大的隐患啊。 。 。。 想看书来
第2章 个人魅力（19）
后面的对话就不再赘述了，结果可想而知，这位母亲不仅买了洗涤灵和洗衣液，还买了稀释用的瓶子和倒洗衣液的专用瓶盖，当然这两样东西相对也不便宜。*的这位销售人员或许是无意识的，但是她在推销过程中却充分利用了移情的力量。她不仅一开始就揣摩顾客的心理，从顾客的需求出发，而且在整个过程中注意听母亲的每一句话，体察她的每一丝情绪变化，恰当地做出反应，不断调整着服务的定位，从环保到无刺激，从无毒无害到不伤手，始终都围绕着顾客所关心的话题，从顾客的角度考虑从而提出建议，抓住顾客每一次想法的变动，就像家庭主妇之间的聊天一样，让顾客感到她们所想的问题是一样的，她所提供的产品恰好能解决顾客所面临的问题。
与此同时，她也没有把移情做得太过分。过犹不及，做过了就成了虚情假意，因此在谈到价钱问题的时候她很坦然地承认了*产品确实是贵，在谈及洗衣液的功效时她也没有夸夸其谈，说该产品可以完全替代衣物柔软剂。这种恰到好处的移情，正是销售中成功的关键。
换位到顾客角度
再看另一位成功的推销员如何移情。
我去北京蓝岛大厦买抽油烟机，当时是抽油烟机展销，推销员们看到来了个顾客，大家一哄而上，这个说：“你买我的！”那个说：“你别买他的！”又一个说：“买我的，他的不好！”弄得我很烦，�
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