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破冰-第7部分
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各项工作都在紧锣密鼓地进行中。为了这个我年底前最大的订单，我把公司最大的资源陶总都调动了起来，看来大家都非常注重这个订单。经历过这些天的事情，张总对我已经非常信任，觉得我很实在，真心真意帮他解决问题。晚上，张总主动提议宴请客户几个高层，给我介绍一下，以后有机会大家做做朋友，我欣然接受。
酒席间，推杯换盏，吃得不亦乐乎。席间大家开开玩笑，反正没有女性在场，张总这些老江湖为了助兴，不时讲些荤段子，搞得气氛相当热烈。今天宴请的是客户方采购部经理和项目小组中的两个技术主管，以及一个财务。客户的财务和采购经理显然跟张总相互十分熟悉，径自在那里高谈阔论，天南海北地神侃一气。而对于两个技术主管，张总好像并没有照顾到。技术人员本身说话就比较少，我就跟他们边喝边聊，问：“你们在项目小组都是做技术方面的吗？”
“是啊，我们就是负责把这些设备跟现有的系统对接，看看是否存在问题，然后提出一些意见和建议。”
“那你们对这个很懂吧，做了很多年了吧？”
“我们不行，前几天碰到个高手，那才叫厉害，不光懂技术，还能对市场上同类产品作出比较，而且说得非常到位，真是专业啊。”
“哪家的技术这么厉害啊？有机会一定要见识一下。”我故作好奇地问。
“你们过两天就能见面，他就是你们的竞争对手那家的技术工程师。”
“是吗？那太好了，一定要认识一下。”
我端起酒杯对两位技术主管说“干、干”，大家举杯喝酒。其中一个技术主管开口说：“我说话比较直接，你不要生气啊，我觉得你在技术方面明显不如那人，好像对产品解决方案的理解也不如那人。我总感觉这种人应该来自厂家，不应该在这么个企业，能请这个人的成本应该不低。”
“你们知道他叫什么吗？”我暗自心惊。
“我们就知道叫王工，别的都不知道，大家都这么叫他。”
“噢！真想快点见到他。”
饭局散了，我一回到酒店就给陶总打电话。我觉得这顿饭吃得最值得的地方就是知道对方有个深悉行业和应用解决方案的人，我要跟陶总商量，让陶总有个心理准备。
听我说完大致的情况，陶总肯定地说：“我敢断定这个人就是厂家出来的，这种层次的专业人员绝对不会对经销商公司感兴趣，何况大多数经销商也很难请动这样的人。”
“那您说会是谁呢？对这个行业很熟悉，应该是个老人了，很有经验，会不会是OEM那边的人？”
“不会，他们还没培养出这种高手呢。这种高手应该是一直就在这行业里做事的。”
“估计我也猜不出来，我挂线了，陶总您准备后天晚上到，大后天早上9点各厂家竞标。”
第四节 战 破（1）
第二天夜里，陶总接通深圳凌云公司黄老板的电话。
“黄老板，我啊，陶睿峰。”
“哎呀！陶总！什么事啊？您可是稀客啊，接到您的电话很不容易啊。”
陶总心里暗暗骂了几句，这个老黄真是个小人，经历了多年的商海沉浮，还是一副油腔滑调，难怪这么多年生意一直做得半吊子。
“黄老板，我们台湾话管这叫打屁，咱们之间废话少说，我是跟你谈笔生意，你做不做？”
“我是生意人，只要有的赚，我就干，不过我很难想到你老陶会这么大方把好事让给我。”
“你到底做不做，你如果没什么诚意，我挂了。”
“别，别，别啊，你老陶这么多年怎么还是这脾气啊，我开个玩笑。你说，什么买卖？”
“我想把你库里现在的货全买下来。”
“不会吧，我的货你用不了啊？”
“那个你不用管，我自有办法。我知道跟你终止合作，对你有一定的损失，但是你要理解我，是你违反了咱们的协议；看在多年的朋友分儿上，我帮你把库存出了，怎么样？”
黄老板心里暗犯嘀咕。说实话，这批货占压了一定的资金，他一直都在想办法出手，但是苦于被荣尊公司打得太死，根本就没机会分销，只能靠终端用户，但是做终端周期长，投入大，这都是自己的心病；赶上这个机会，当然求之不得，但还是要再试探一下。
“老陶，你要这批货干什么？你们厂家还会缺货吗？”
陶总知道，黄老板其实已经心动了，但是故意自持身份。“跟你说实话吧，我们刚谈了个大订单，急需大批量的货，我目前手里的不够，这会儿正赶上春节，从台湾运过来时间来不及了，所以我就想让你帮我个忙，怎么样？”
“行，那你什么时候要货？”
“三天后。但是你必须保证我的货没问题。”
“放心，我老黄做生意，你还不放心？”
陶总心想，跟你这个老狐狸做生意，当然要谨慎了。
“货肯定没问题，关键是价钱，你怎么付款？”黄老板打完哈哈，说到正题。
“货到拿发货底单，我安排人家给你打款。”
“不行，你先打一部分预付款，我发货后，再找你拿其余的款。”
“黄老板，你信不过我？”
“我是生意人，谁都信不过，我只信真金白银。”
陶总考虑了一会儿：“好，没问题。”
“跟你陶总做生意就是爽快，OK。”
陶总准备开车到太原去，600多公里，也不远。招标会前一天，陶总清早先到公司，安排好手头的工作，带上手提电脑和资料，然后开上自己的A4驶入高速路，反正还早，又不着急，沿途正好可以欣赏欣赏风景，来个忙里偷闲。记得最后一次去太原已经是一年前的事了，那会儿好容易把鸿鹄老总搞定，算是在华北区域开的第一个大分销商。想想时间过得飞快，转眼一年过去了，虽然市场销量稳步提升，但是还是想做终端用户，光靠渠道是不足以支撑公司未来发展的。但是大客户的人选又谈何容易啊，最近陶总一直在企业内部留心物色，但是直到现在也没有一个合适的。李海山虽然业务可以，但是这个人不稳定，心计太深，做大客户目的性太强，会引起客户反感；再说让他做大客户等于从头开始，他也肯定不干；其实王凤山也不错，技术、心态、经验都很合适，如果做大客户可以让他做大客户总监。陶总又把公司里的销售人员全都在脑海里走了一遍，忽然冒出个很大胆的想法：目前所有到公司的新人中，小文和朱源明成长得最快，如果让小文和朱源明做拍档打单，一定能行。朱源明在客户面前表现得比较外向，而且看上去很阳光，心态好；小文则老成持重，比较适合做托底的工作，这样做大客户，他们俩一红脸一白脸，应该是对不错的partner。看来从现在开始就应该有意识地培养他们两个。
第四节 战 破（2）
1月15日是正式招标的日子。早上张总开车过来接我们，陶总提议招标现场去那么多人不好，两三个人就可以了，咱们这是去谈判又不是去打架。到了现场大家集体抓阄，按抽到的数字先后排定讲解顺序。结果鸿鹄公司是第二个。这个位置非常好。至于为什么好，在下章做大客户订单的时候我会专门写到，这里就不多费笔墨了。
陶总、张总在客户会议室外面等着。会议室在东面，陶总是个喜欢独处的人，所以就选择了走廊的最西边，让自己安静地想想，一会儿应该怎么陈述。不料张总第一次跟陶总合作打单，显得异常兴奋，不停地说话，让陶总很无奈。
一个小时过后，从会议室走出来四个人。陶总问张总：“那家企业是不是就是那家报价很低的公司？”张总说是。陶总忽然从远远离开的人丛中看到一个熟悉的背影。难道是他？客户说又懂行又懂技术的，想想真的很像他。但是他这么做是为什么呢？他为什么要给公司捣乱呢？公司打下个客户是多么不容易，陶总想，这难道就是自己准备提升的公司骨干吗？他的这种行为让陶总感受到遭人背叛的痛心，自己人打自己人，这在一个销售公司里是最难以忍受的。
张总在一旁催促：“陶总，您想什么呢？两分钟后咱们就开始了。”
陶总回过神来，说：“没什么，咱们进去吧。”
当晚，张总异常兴奋，请陶总和我吃饭，点了很多菜还有好酒，看得出来，他这次是下血本了。
张总端起酒杯说：“陶总，你今天的讲解太精彩了，我以前只知道你做渠道厉害，没想到你在招标现场也这么厉害，太有个人魅力了。”
“以前来中国区之前，我一直都是负责香港和台湾的大客户总监，这种场面对我来说已经习惯了。”陶总淡淡地一笑。
张总说：“在我们喝掉这杯酒之前，我先宣布一个特大喜讯，你们能猜到吗？”
陶总很平静地说：“应该是你拿下这个订单了吧。”
张总说：“高人就是高人，这都猜到了！下午接到内部电话，这个项目咱们中了，而且客户也知道咱们在价格方面压得比较低，所以决定把这个项目有关系统建设这块全部划给我们。陶总，我不知道怎么跟您说，感谢！我先干了。”
我想大人物跟小人物的区别可能就是处变不惊吧，陶总的反应跟以前没什么区别，但是我不一样，我有点觉得热血沸腾，觉得很有成就感。要是这单项目是我自己去讲演拿下的话，就更完美了。我真想知道在现场陶总是怎么征服所有评委的，那一定十分精彩。后来我非常喜欢做招标项目，大概就是源于这次懵懂中的成就感吧。
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第五节 战灭（1）
1月16日，陶总从太原回到北京，刚进公司，秘书就说，有个深圳姓黄的有急事找他，希望他尽快回电。
陶总拨通黄老板电话，只响了一声，就听见黄老板急促的声音说：“陶总，您这些天哪儿去了，打手机也不接。”
“不好意思，在客户现场不方便。”
“那你那批货什么时候要？”
“等我办好款吧，我现在账上没钱。”
“老陶，你不会是想让我给你先发货吧？”
“黄老板您误会了，我陶睿峰做事你还不知道，说给你打款肯定打。只是这两天周转不开。”
“说实话，老陶，前几天有个客户跟我谈过要批货，价钱比你出得高，但是我因为跟你说好了，出给别人就不够你的货量了，所以我就留给你了，你现在是什么意思？”
“黄老板，咱们都是生意人，年底谁找你要货啊，你还蒙我？”
“骗你干什么啊，山西顶尖公司知道不？他们公司一个姓王的找我谈的。”
“哪个姓王的？我跟他们很熟。”
“王凤山。你要是不信，我也没办法。我说老陶，两天后，你要是再不打款，我就卖别人了，我是生意人。”
“我尽量吧。有外线进来，先挂了。”
收起电话，陶总沉默很久。终于证实那个背影真的是王凤山，陶总的心情反而更沉重了。人的变化真是太快了，王凤山以前根本不是这样的人。他到底为什么要这么做？不论什么原因，这种事是公司决不能容忍的。陶总拨通李总电话：“到我办公室来一下。”
10分钟后，陶总讲完大概情况，对李总说：“你知道我的原则，不碰到原则性的东西，我绝对是给人生路的。我不想多说什么。”
一个小时后，公司旁边的上岛咖啡厅，李海山点了杯咖啡，静静地等待着王凤山的到来。他也想知道王凤山这么做的目的到底是什么。
不一会儿，王凤山如约而至。李海山给他点了杯摩卡，然后问道：“你应该知道我为什么找你吧？”
“知道。”
“那你为什么要这么做？”
“你应该清楚，他姓陶的安插个新人进来，是什么意思？当年山西市场可是咱们做下来的，不能随便拱手让人，要不是你那会儿为了自己升职，让经销商进了一大批货，过后又撒手不管，到我接手的时候，经销商对我全都不买账，我至于到现在这样吗？”
“我知道当年这么做对你确实有些委屈，但是后来你丢了山西市场我也没有怪你，反而把你提到大区销售经理的位置上，我对你不薄吧？”
“可是你也看到了，我也要升职，我不甘心到现在还坐这个位置，所以我要想办法，把姓陶的搞倒，把你扶到他那个位置去。”
“说白了，原来你是想坐我的位置。那为什么你要在背后釜底抽薪，把客户自己私下做了？你别跟我说，这也是为了我。”
“你别忘了，朱源明是姓陶的亲自点兵做的山西市场。前期我在公司故意闹得跟你不和，就是给他错觉，让他误以为咱们俩之间有问题；我表面上对他很照顾，也是要让他对我感恩，这样就可以多得到一些关于陶总的信息。他第一次走访山西市场的方法都是我告诉他的，那里面很多东西都有水分，结果你倒很配合，认真教他怎么做市场了。这傻小子还真行，我没想到他把当地最难啃的骨头给先拿下来了，一下子就进了50万货。而且眼瞅着这几个月贡献的销售额还在上升，我看着心里就是不服气。他凭什么？所以我就打算灭灭他，顺便杀杀姓陶的锐气。我知道这单对他们非常重要。没想到姓陶的真狠，居然用计把黄老板给搞了，开始我去找老黄的时候，他就是不给发货，说要出个大宗的，等到最后黄给我电话，说可以放货的时候，这个订单已经让姓陶的搞定了。最大的纰漏就是没想到这个项目竟然可以把姓陶的请到招标现场，打了我一个措手不及。”
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第五节 战灭（2）
“凤山，你还是太沉不住气了。姓陶的要是那么容易搞定，就不会在这个位置上一坐三年了。说实话，我在他手下这么多年，平日也很少能看到他真正做单，很多时候都是看他在跟总部谈事，要不就是给咱们开会，从他办这件事才看出，他才是个绝顶高手。看来以前我还真有点轻视他了，以为他就是凭着台湾人的身份才坐到这个位置上的。”
李海山沉吟了一会儿，又问：“事情已然这样了，你有什么打算？眼下公司你肯定不能待了。你知道陶总这个人，这种坏规矩的事，他肯定杀无赦，我也保不了你。”
“这些其实无所谓，在哪儿做不是做啊，就是这次有点窝囊，没想到被一个小毛孩玩了。”
“凤山，你也太看不开了，如果没有陶总支持，他朱源明怎么是你的对手啊！我想这样，你下午自动离职吧，到人力资源部办个手续，我会跟陶总申请多给你三个月的薪水，还有你的年底分红，也保证一分不少。春节过后，我给你介绍个好公司，他们挖了我很多次了，我一直都没答应，正好可以把你介绍过去，以后咱们就可以……”
“好，好，那我就等你安排了。”
下午一点三十分，公司在岗员工几乎同时接到通知，销售经理王凤山由于承受不了日益增加的工作压力，自动离职。
1月20日下午，在本年度最后一次销售部会议上，我终于如愿以偿，连续四个月业绩处于销售部第一名，小文第二。公司上下员工都对我俩刮目相看，陶总和李总对我们的态度也跟以前不大一样了。
在会议结束前，陶总最后说：“马上就到春节了，大家都回去过个好年，养精蓄锐，来年咱们再战。目前华北区的销售经理位置空缺，这是给大家一个机会，能者居之。从现在开始，咱们公司已经没有了新人，明年迎接你们的将是新的挑战。”
华北区销售经理，这个位置对我太有诱惑力了，连想一想都让人兴奋。我能不能坐到这个位置上呢？我已经连续四个月业绩第一了，如果再坚持两个月，是否就可以直接升级成为华北区销售经理呢？那会儿我名片上的title都会不一样了。可是，我真的具备了当销售经理的能力吗？当天晚上，我就在这样的胡思乱想中，久久不能入睡。
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第六节 战胜
职业生涯规划是指员工�
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