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破冰-第4部分
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我从会议室起身站起来，走到前台小姐的旁边，问她：“你们老板什么时候到？”
“刚才张总打过电话说，让你等会儿，他手头有点事，尽快办完就过来。”
“噢！我能喝杯水吗？”
“哎呀！你看我忙的，都忘记给你倒水了。”
“没关系，我自己来。你们平时都这么忙吗？我看你好像一直不是在接电话，就是在给客户发传真。”
“这个行业下半年是旺季，我们都说‘金九银十’，所以这段时间有点忙，一般6月份之前会清闲很多。”前台是个很可爱的小姑娘，笑起来甜甜的。
“哦！那你们目前大项目都是张总自己在跑吧？”
“嗯，张总很厉害，而且在地方上有关系。”
“你们老板不在，你们干得还这么努力，张总平时对你们不错吧？”
“那是当然了，张总这个人心特好，就是有时脾气有点急，而且特愿意说话。对我们要求比较严，但只要我们不出格，张总一般很少主动管我们，他经常说靠大家自觉。”
“那比如说你们出错的时候，张总怎么说你们？”
“很少说，问个原因，就马上解决。他说先解决事不要耽误客户，别的都好说。”
“嗯，张总的确是个好人，我的很多朋友都说他人不错，讲义气，现在这种老板不多了。”我满意地附和道。
话音刚落，就见从外面进来一个人，三十多岁，板寸，圆脸，休闲夹克西裤的配搭，肚子好大，一看就是经常在场面上应酬的人；最有特点的地方就是那双眼睛，炯炯有神，给人第一感觉就很放心。我立即放下水杯，走过去，握手说：“张总，我等您很久了。”
他不冷不热地说：“对不起，不好意思，没想到刚才手头急事耽误了。”
我佯作没听出他语气中对我的轻视，说：“没关系，反正今天主要就是来拜访您。我还在想呢，要是晚上下班时间您还不回来，我就直接到您家去等，说什么也要见到您。”
“没必要吧，可以明天见嘛。”
“对不起，张总，我的计划和时间都是安排好的，不能随意去更改，因为那样会打乱我明天的行程，这点希望您能理解。”
这句话说得不卑不亢，我能感受到张总跟初见我时，明显从神态上已经表现出了不一样，可能是震惊于我的回答吧。
在会议室落座后，我开门见山地说：“张总，您是本地最大的分销商，也是我们公司在山西最大的经销商，您目前对我们的服务还满意吗？”
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第四节 设局（2）
“还可以，就是你们发货总是不及时，尤其是像我这样跟你们合作多年的人，你们也不讲点情面，有些时候可以先发货再打款的，没必要次次都先打款吧，你知道有时候客户催得很急。”
“张总，说实话，这个是公司规定，你如果跟我谈这个问题，恕我无能为力。”
话一出口，谈话气氛瞬间降到冰点，会议室立时安静下来。
“那你能跟我谈什么？”张总冷冷地看着我。
“我想告诉您，今年公司准备大力开拓中国市场，目前我们已经圈定了几个比较有实力的经销商，如果做得好的话，以后可能会收购，把他变成我们的办事处，不知道这个您有没有兴趣？”
张总听过后，表面上不动声色，但是我知道他一定已经被打动了，他目前应该是在考虑事件的真实性。“我怎么没有听说过啊？我跟你们李总很熟悉呀，他从来没跟我透露过。”
我知道办事处这个话题已经深深地吸引了他，张总心里很清楚，如果成为办事处，可以享受到很多优惠条件，包括返点、广告支持、分担市场开发费用、技术工程师上门服务、账期，还可以到台湾接受厂家培训，如果有大项目缺货时，也会优先考虑办事处这边。
“张总，您是我们目前在本地最大的代理商，可是您看看最近6个月您的销售状况，大家心知肚明，李总这时候要把这个告诉您，您还不跟他谈条件啊？要是不对路子，您还不马上换厂家，做别的牌子？”
张总沉吟了一会儿：“那现在你就不怕我换厂家了吗？”
“张总，跟您说实话，您这是第二次见我吧？您应该知道我是干什么来的。上次我什么都不说，你们都拿我当新人，难道您觉得以荣尊这种公司，真的会派一个什么都不懂的人来做市场吗？”
“那你是来做调查的？”
我笑笑，不置可否。于是又换来一阵短暂的沉默。
过了一会儿，张总开口说：“那你们这次是什么条件？大概需要多少销售额？返利多少？是现金还是下次进货的时候直接扣掉？”我心里暗笑，老狐狸终于按捺不住了吧，我终于成功地调起了他的兴趣。
我调整一下呼吸，对张总说：“基本条件您都是知道的，至于细节，等我回去请示完才可以告诉您。”
“你肯定没忽悠我？公司真有做办事处的打算？”
“张总，您比我懂行，比我道行深，您在这圈子里也有不少朋友，应该听说过前一阵公司正在跟深圳的代理商谈判，准备出资收购他，让他使用荣尊中国华南公司名义的事吧？”
“这事确实有。”
“那您说接下来怎么办呢？”
“目前我库里还有些别的品牌，我把这批货出完就进你们的货，再次跟你们加强合作，怎么样？”
“他们家给您多少返利啊，这么卖力气做他们的货？”
“其实你们两家比起来，你们的利润还高一点，但是因为人家给我有账期，你也知道，现在大家都是现金流紧张，所以我就先走走他们的。”
“那这样，既然您比较有诚意跟我们继续合作，而且在这里毕竟跟您合作多年，我们不到万不得已其实也不是很想换经销商，您觉得多少天账期您可以接受？”
“最少5天。人家给我的可是一批压一批，什么时候这批卖完，再进货的时候再结账。”
“张总，这个我可不能给您打保票，我只能帮您去争取，具体行不行，到底几天，我可没谱。”
“嗯，行，我知道。总之你尽量帮我谈吧。其实以前我做你们这个东西还是不错的，利润空间你们控制得也还可以。”
“张总，咱们是互相帮助，我尽量去帮您申请，不过您也不能让我说话没底气吧？”会议室里的气氛突然间变得很融洽，这也是我始料不及的。张总哈哈大笑：“走，兄弟，咱们吃饭，晚上我埋单，咱们边吃边谈。”
出了公司大门，张总去开车。山西秋天的晚上还是有些凉意的，一阵冷风吹过来，我觉得自己的衬衫都汗湿了。说实话，刚才的谈话真的是让我很紧张，稍微有个地方露出马脚，很可能就会前功尽弃。
。。 。。
第四节 设局（3）
车上，张总向我讲述自己如何发迹的，跟我介绍太原的各条道路，大骂太原的空气污染。一时间，我觉得自己已经跟客户走得很近了，他基本上已经跟我做朋友了，这是我在以往任何一次销售中都没有体验过的感受。
饭桌上，张总表现出他多年久历商场的绝招，那就是喝酒。几杯下肚，张总借点酒兴对我说：“兄弟，其实不是我不愿意做你们的货，是你们内部实在太乱了。你们陶总大概一年前还来找过我呢。”我没有接话，用眼神注视着张总，示意他继续。
“你知道这个区域最早是谁做的吗？”
“不太清楚，他们刚派我过来，以前我不是负责这区域的。”我谨慎地回答。
“兄弟，我告诉你啊，山西市场目前是北方比较稳固的市场，而且每年为你们贡献了很大的销量；但是自从李海山换到王凤山之后，在销售政策方面有了很多改动。”
“那为什么这样呢？陶总当时见过您，怎么跟您谈的？”
张总大笑：“陶总绝对是老油条！我跟他谈合作的时候，你们才刚进中国，当时整个市场做这个东西的，不超过五家；后来换成李海山那个浑蛋，妈的就知道让我添货。有一年他求我进货，帮他渡过难关，答应销不掉包退，结果呢，我进的货卖了半年，他……算了不提这些。”
我感觉到张总是个性情中人，就豪爽地说：“张总你放心，现在这个区域归我管，我绝对不会那么做的。”
“兄弟，你不知道的隐情很多。李海山没进公司的时候，我就跟你们合作了，做到现在，你看到了，我一年到头，一点儿不少卖，但是厂家给我的资源太有限；后来王凤山来了，结果比李海山好不了多少，原来王是李的嫡系部队，所以他姓李的把这个区域留给王，把这个市场搞得乱七八糟，到处设置经销商不说，还抢我的下家，出货价非常便宜，你说，你们厂家出那么低，我们还怎么活啊？最可气的是，有次竟然跟我抢客户，我一气之下，跟王凤山吵了起来，以后咱们就再没有合作过。”
我听了暗自心惊，只得劝解说：“其实张总，陶总还是很认可你的，他这次嘱咐我一定来看看你，说你当年帮了大家不少忙。”
“对陶总，我没意见，他的位置在那里，所以很多问题他是不知道的。我就对李和王痛恨，如果这次换成他们俩跟我谈，给我再优惠的条件，我都不接受，他们太自私，不顾我们死活。”
酒的确是个好东西，你很难去衡量酒精在某些特定的时刻对人体大脑产生的作用。我当场拍胸脯跟张总说：“张总，你拿我当兄弟，我也不能害你，你的事交给我，我去搞定，一定给您个满意的答复。”现在回想起来，觉得自己很感情用事，根本不考虑后果，就对客户信口承诺，太不负责任了。
“兄弟，有你这话，大哥放心了。大哥告诉你，三天后，大哥先进你50万的货，怎么样？而且大哥这次先给你打款，你把设备质量给我把住，别到时把坏的给我发过来，我还要退换，这样发货的成本也不低。咱们做事都细致点。”
“大哥，放心吧，你什么都不用管，质量我来把，以后您要是有什么问题，直接找我，尽量搞定。”张总就是这样的性情中人，多年后当我离开这个行业的时候，张总也依然是我非常好的朋友和大哥。
饭后，张总开车送我到火车站。在车轮的隆隆声中，我一夜无法入睡，无数的问题困扰着我。“张总为什么要给我透露这些内幕，而又说得含含糊糊？陶总为什么要我进李总的团队？李总为什么要我跟王哥？王哥到底跟李总他们当年在山西市场上做什么了？为什么要把山西区域交给我呢？”这一连串的问题，再加上酒精的作用，搞得我头痛欲裂，看来企业中有很多我不知道的内幕。但是这些内幕对我到底有什么影响呢？
早上7点多到了北京，呼吸了一口北京的空气，感觉好舒服啊，想想即将出现的业绩，心里好开心，不禁又狠狠地深吸了几下空气，心理压力少了很多，感觉整个人都轻松了。
第四节 设局（4）
9点到公司，我把在火车上连夜拟好的《山西市场渠道运营建议》交给了李总，结果在账期的问题上，李总根本不退让，坚持现有的规定。我第一次跟李总发怒了，质问他：“客户是我辛苦谈下来了，现在问题就在账期上，你不能看着到手的买卖不做吧？”
李总也很愤怒，一口咬定：“这是公司规定，不能随便更改。”
“规定也是人做的，我去请示陶总。”
“你想越级打报告？”
“我只想把事落实了，把这个订单拿下，不想让跟咱们合作多年的经销商对咱们失去信心。”
“这里我说了算，我说不行就是不行。”
“为什么？”
“This is order，do you know？”
我转身重重地摔了李总办公室的房门，转头给陶总发了份电子邮件，大概说了我的想法。10分钟后，李总找我谈话，同意更改账期，将鸿鹄科技公司的账期延长为10天。
4天后，我收到了第一笔货款，是张总的50万，同时也接到了企业人力资源部签发的让我转正的通知。我正式加入荣尊（中国）公司，成为一名真正的销售代表。同时，我也收到了陶总给予我的嘉奖和鼓励，让我继续努力，争取早日独当一面。
第一节 战机（1）
当企业刚刚进入某个市场，销售业绩出现高速增长时，需要大量的优秀员工；为挽留公司既有的优秀员工，会建立优良的绩效管理体系、完善的员工职业生涯规划体系，所以不管是老员工还是新员工，只要业绩优秀，能力突出，都很容易得到提升和加薪的机会。
这是我加入荣尊公司的第7个月。半年多来，山西市场在我的精心培育下，显示出强劲的生命力。三天前我接到助理的通知：急召所有外地销售人员，务必于1月8日早上9点赶回北京公司总部，参加公司年度销售总结会议。于是匆匆料理完手边的急务，搭夜车赶回北京。
一到北京，正赶上下雪。应该是个好兆头，瑞雪兆丰年嘛。北京的冬天是很美的，道路两旁的树枝上都积压着皑皑白雪，远看整个北京城一片银妆素裹，触目都是白色。由于积雪路滑，道路上车辆排成了长龙。没到过北京的人很难想象堵车有多么的恐怖，尤其是雨雪天气的北京三环路，简直是不敢恭维。坐在出租车上，感觉就像是坐着蜗牛，一点点地蠕动爬行。司机师傅不停地絮叨着北京的路况怎么怎么修得不合理，政府对汽车管控不严，为了税收，盲目发展私家车什么的，我有一搭没一搭地听着他的话，思绪一直萦绕在今天应该怎么汇报工作的事上。结果出租车在长虹桥堵了45分钟，起个大早，赶了个晚集。今天又是我第一次参加年度销售会议。到公司大楼等不及搭电梯，直接爬到17层，进入公司大门还是晚了7分钟。我连卡都顾不上打，就快速冲向会议室。
我推门而入：“对不起，陶总，李总，我来晚了，早上太堵车了。”李总冷冷地说：“你很会找借口。”我无语，沉默。陶总对我说：“先找地方坐下。第一次我会给你机会，以后绝对不可以，下不为例。”
然后陶总继续讲话。他拿出笔记本，对我们说：“在这里，我首先要感谢在座的每一位今年为公司所做的努力，你们辛苦了。今年是我在这个位置上的第三年，而今天这个日子，对我来说尤其特别。八年前的今天，我跟你们一样，怀着理想进入了销售行业，当时我主要负责台湾和香港地区，业绩一直领先。三年前，公司调整战略准备进入大陆市场的时候，我被委任为销售总监，负责整个大中华区的所有销售业务；三年的奋斗，让我对大陆市场刮目相看。大陆市场潜力巨大，但这是具有中国特色的市场，人际关系格外复杂。所以我们前期的重点就是做北京、上海、广州、深圳的渠道。那是段痛苦的岁月，我们在市场的夹缝中生存，大的客户和订单从来都没有我们的份；我们跟市场上的一些大品牌相比存在着明显的差距，毕竟中国区他们下了多年的功夫在经营，我们要想平地分一杯羹，谈何容易；好在坚持就是胜利，虽然当年那批打江山的人所剩无几了，但是我一样也要感谢他们的帮助，感谢他们的付出。现在我要告诉各位的是，我们前期的耕耘是有成果的，现在是可以收获的时候了。你们谁能猜到今年截至到目前咱们的销售业绩怎么样？”
会议室里一阵沉默，大家都在心里估算着今年的销售业绩，陶总突然间异常兴奋起来，嗓音比以前高了很多，眼神也有了些异样的神采。他打开PPT，播放了很多图表，我除了能看懂今年的销售额增长幅度较大外，别的一概看不懂；陶总一张一张地讲解，讲得非常细致，从今年的销售额与去年销售额的对比，到费用比例、广告费用、市场开拓费用等等各项具体的数据分析；我很认真地听着记着，因为我想，以后如果我在谈业务的时候，把这些数据说给经销商听，一定会有意想不到的结果，经销商应该很乐意跟我签单。
讲解完�
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