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破冰-第12部分
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巨大的心理压力，要为公司的业绩负责，如果业绩不好，他们又面临着被企业炒掉的危险，所以在企业中销售人员的流动是非常快的。销售人员也是人，不是机器。他们也有感情，有情绪，对于销售人员来说，要学会释放自己的压力，让自己每天都可以以最饱满的精神状态投入到战斗。
边走边想，终于爬到了山顶。站在山顶，感受着山风，我不顾周围人异样的眼神，张开双臂，大喊“啊——啊——啊——”感觉把这些日子来心里的郁闷消极情绪全都宣泄了出去。站在山顶极目远眺，看到满山的红叶，想起来多年前曾经读过陈毅元帅写的一首红叶诗，现在已经记不完全了：“红叶遍西山，红于二月花。红叶遍山隅，中右色朦胧。左岸顶西风，欢呼彻底红。伸手摘红叶，我取红透底。浅红与灰红，弃之我不取。书中夹红叶，红叶颜色好。请君隔年看，真红不枯槁。红叶落尘埃，莫谓红绝矣。明春花再发，万红与千紫。”没有到过香山的人，很难想象满山红叶的感觉。我后来去过很多地方，有新疆的喀纳斯，到了那里才知道什么是秋色，特有的白桦树叶、青杨树叶在秋季来临时由绿变黄，再变红，远远望去，层林尽染；到过云南香格里拉纳帕海，映入眼帘的是金色的草原，皑皑的雪山，各种鸟类在天空竞相翱翔。在阳光的反射下，那里的红叶给人一种很诡异的感觉，很难找到非常贴切的词汇来形容；到过四川的九寨沟，电影《英雄》曾在这个地方取景，相信大家已经看到了，影片色彩斑斓的绚丽画面将九寨沟这个水做的童话世界传神地再现在观众面前，红色黄色的叶子与蓝色绿色的湖水交织在一起，令人恍惚有种此地只应天上有，疑似人间仙境的幻觉。这些地方虽然都以红叶闻名，但是我个人的偏好，还是香山的红叶给人的感觉最舒服，最与众不同，更贴近生活。
我深吸一口气，贪婪地吐纳着这都市中难得的清新，空气中到处弥漫着树叶的香味。我突然觉得心情好了许多，周一的演说已经没有原先想象的那么可怕了。我再次纵声大喊：“我可以！我一定行！”
。。 。。
第十四节 战役（1）
周一 8：00
今天是个特殊的日子，活动正式开始时间是在9点30分，所以工作人员都要在8点30分之前赶到会场。我提前半小时来到京广中心三楼会议室，发现我的助理晓月已经到了，正在整理签到簿。
我冲了杯咖啡递给她，说：“早啊，来得够早的，先喝杯咖啡暖暖再干吧。”她抬起头来看着我，这一瞬间，我忽然发现她其实很漂亮。头发染成酒红色，衬得肤色很健康，一身黑色的职业西装套裙，恰到好处地凸显出她的身材。以前总是忙于工作，真没怎么留意过她，今天却感觉她有点不一样。其实，她不属于那种一眼看去就觉得艳光四射的类型，确切地讲应该是比较耐看。我一时有些看呆了，以至于她跟我说的话，我都没有听见。这时她站起身碰碰我说：“想什么呢，跟你说话你没听见？”
她本身没我高，此时猛一站起来，俩人距离又比较近，让我无意间瞥到了她套装里面的低胸内衣，说实话，她身材还真不错。
我把咖啡递给她，她斜靠着桌子问我：“你怎么来得这么早？”
我这会儿哪有心情回答啊，光想她身材了。我说：“早吗？北京堵车这么严重，又是重要事，所以早出来一会儿。”
她说：“行啊，今天够帅的，跟你工作这么长时间，从没见过你穿西装，今天感觉不错。”
“我的西装搭配得怎么样？”
“不错，颜色款式都很得体。我觉得这条领带不错，亮色显得你很白，尤其是一会儿上去发言，形象very good。”
“你也不错，身材太好了，一会儿我发言的时候，别让我看到你，我害怕一看到你，把内容都忘了。”
她似嗔似怒地瞪了我一眼说：“你懂什么？这叫美女营销，吸引眼球，增加客户购买欲望。”
“人家是买设备，又不是买你。要是你出售，我先买了，近水楼台先得月，别便宜别人了。”
一句话气得她抬手要打我，我连忙说：“不开玩笑了，准备工作都差不多了吧？”
“会场这边都OK了，就是音箱出了点儿问题，昨天调到很晚都不行，京广中心的人答应一会儿派他们的音响师过来重新调试一下。”
“我不关心这个，我是问客户那边情况怎么样？”
“你和小文那边我不清楚，我负责的基本全都约到了，他们都说今天肯定到。”
“那就好，那就好，我这边应该问题不大。”我看看她，又问，“一会儿你上去当主持人，准备得怎么样了？”
“没谱，反正就凑合着上吧。你呢？”
“跟你一样，彼此彼此。”我们相视大笑。
8：15
小文满面春风地走进会议室。我和他打招呼：“文哥，看气色不错呀，周末干什么了？”
“哈哈，这个你不要问，总之今天咱们弄好了，一定会有大订单进来。”
“文哥，你那边也有大订单啊？我这边也有，而且是超级大，估计荣尊进中国来还没见过这么大的订单呢。不过我这个目前还没找到最终用户，只联系上一个中间人，我把他请来了。”
“不会吧？我这个订单也很大，属于哪里的我现在也没套出来呢。总之就是如果能够搞定，咱们明年一年的任务就OK了，咱们俩就可以出去度假了。”
“说正经的，你那边能过来多少人？”我问文哥。
“不是很清楚，粗略统计能来8成以上。”
“我这边也差不多。希望这次可以成功。”
“你说我现在怎么就不紧张呢？”
“哈哈，这好啊！一会儿上台有你紧张的。”
8：45
陶总走进会场，满意地说：“不错，不错，你们的服装让我看着很舒服，感觉公司很专业。”我们男的都是西装白衬衫，女的全是西服套裙，而且是清一色的藏青色，看上去确实给人整齐有序的感觉。
陶总问：“工作准备得怎么样了？”
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第十四节 战役（2）
“全部OK。”
“好，接下来大家各按自己的分工做事。时间尚早，看大家今天精神都比较饱满，来，一起合个影，让我们记住这个timeing。”随着快门“咔嚓”一响，大家集体打出“V”的手势，留下了我走向社会参加工作后的第一张照片。
“小文、朱源明，跟我来一下。”陶总特意把我们俩叫到一边，看看我们说。“你们俩准备得怎么样？一会就是你们的show time了。”
“还好。”
“问题不大。”
“你们发给我的重点客户名单，我收到了，一会儿你们如果看到那些客户，就亲自把他们引进会场，然后交给李总和我，让我们来帮你们做工作。”
“OK，明白。”
“你们俩今天就两项任务：一是把演说给我做得漂亮点，还有就是不要放过你们的重点客户，我们点对点地来搞定。”陶总最后叮嘱道。
9：30
会议准时开始，客户要比我和小文想象中来得还多。会议室呈椭圆形，一步入会场，就能看见会场正中央大型的投影“荣尊中国新品发布会”，在投影的侧面是发言台，会场的两边摆着笔记本电脑和我们要发布的产品，可以让客户现场体验。
首先是主持人也就是我的助理晓月上台。她穿着黑色的职业套装，一头酒红色的秀发，在灯光的照映下衬得皮肤格外白皙，越发的靓丽动人。她面带微笑，走向主席台，面对客户说：“首先感谢今天到场的每一位，这是荣尊公司在国内开的第一个发布会，感谢大家的光临，感谢大家的支持。”我能够听出来她还是有几分紧张。然后她打开PPT，把幻灯片调到会议议程的页面，说：“本次活动主要分为两部分。首先由荣尊公司的负责人跟大家一起探讨未来市场的做法，然后大家可以自己亲自去体验产品。中途我们会为大家提供咖啡和茶点。午间大家一起聚餐。现在先请荣尊公司的渠道总监李海山先生讲话。”
李总今天显得格外沉静。他稳健地走向前台，对大家说：“大家好。首先感谢大家的支持，感谢大家从百忙之中抽出时间来参加这个活动。我想有个问题可能在来之前一直困扰着大家，那就是我们今天来得值不值得，我们应该来吗？”
说到这里，李总的语气有了简短的停顿，他用目光扫过在场的每一个人，所有的人都被李总的开场白所吸引，大家都在凝神等待他下面的话。李总接着说：
“大家可能都觉得荣尊这几年虽然市场做得有点起色，毕竟不是主流。如果大家对荣尊有深入了解的话就会发现，荣尊在中国的销售额每年以45％的速度递增，经销商增长的数量更达到70％以上。在进入大陆市场的三年里，我们从销售额为零增长到现在的每年近千万，而且截止到目前，我们的客户满意度高达88％。据我了解，好像在整个行业内还没有哪个厂家能做到这样。”
一段颇具感染力的数据明显给在场的经销商们带来了震撼，他们有些已经在底下开始低声交流。李总提升了语调，继续说：“对于未来，我们觉得唯有具备前瞻性眼光的人才可以看到，就像微软早期刚开发出视窗系统的时候，没有人看好它，甚至连IBM对它都不屑一顾；结果呢？比尔·盖茨成就了他的微软帝国，而IBM也因此被写进上个世纪最失误的商业运作案例之一。在这里我想告诉大家的是，随着人们生活方式的改变，便携式产品必将成为主流，这是未来的市场趋势。就像以前我们用的手机都很大，比如早期的大哥大，当时如果谁能手里拿着一个，走到哪里都会引来别人羡慕的眼神，但现在我们看来就觉得很傻，太不方便了。大家都觉得KONIA手机卖得不错，而且很多人都在使用，但是真正引导手机小型发展趋势的却是ERICSSON。大家都听说过蓝海战略吧？当时MOTO基本垄断了手机市场，别的品牌很难进入，但是后来ERISSON发现了新的领域，他们看到了未来的市场必定要以便携式为主，及时开发了新品，也就是T系列的产品。为了让大家能够接受新产品，ERISSON又在不同的国家找到许多明星做广告，在中国市场ERISSON留下了一句非常经典的广告语，现在很多男孩子在追女孩子的时候都在说：事业不断进取，对你永不放弃。所以最后ERISSON在中国乃至全球市场取得了空前的成功，而当年选择他们的经销商也都赚得盆满钵满。在这里我想说的是，目前大家已经看到了，以后便携式必然会成为主流，如果谁现在能抓住机会，那么谁就能笑到最后。”
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第十四节 战役（3）
语音刚落，下面传来热烈的掌声。今天我才算真正领略到李总的厉害，李总的一番话已经把现场的气氛完全调动起来。
这时主持人上台说：“大家可以到展台看看产品，旁边还有茶点和咖啡，咱们先休息5分钟。”大多数的经销商基本都走到展台去看新产品，旁边有我们的技术人员给他们作现场的演示，而我则一边跟一些经销商互换名片，一边用眼睛搜索着我的超级大客户。这时有人拍我的肩膀，我回头一看，是他……今天我最想见到的人。
“老弟，你们公司做得不错，感觉很正规嘛。”
“老哥，承蒙夸奖，还行吧。您什么时候来的？我在门口等了半天，一直没见到您。”
“我进来的时候看你在招呼别人，也不好打扰你。刚才你们老总的讲话不错。对于上次咱们谈到的事，你觉得有把握吗？”
“说实话，产品本身问题不大。今天请您来的目的就是第一想让您见见我们专业的团队，第二看看这个新品。您看到了吧，上次我跟您谈过，咱们拿这个去做，肯定没有问题。一会儿会后您等我一下，我介绍我们总经理给您认识，咱们把这个订单跟他说说，把握会更大，而且应该还可以给您老哥争取到一些资源。现在不谈这么多，您主要是看看产品，别的咱们换个地方谈。”
这时听见主持人说：“时间到，会议继续。接下来由我们区域经理朱源明先生跟大家谈谈这个产品。”
我走向发言台，感觉灯光格外刺眼，望着下面黑压压的人群，好半天我都不知道应该说什么，大脑一片空白。我在心里跟自己说：“怎么办？怎么办？明明准备了很久，可是怎么一上台就什么都想不起来了？”我感觉后背的衣服都被汗湿透了。为了避免大家看到我的窘样，我装做低头操作笔记本，调试幻灯片。抬起头我看到李总愤怒的眼神，陶总鼓励的眼神，小文迷惑的眼神，还有晓月和同事们关心的眼神，我深呼吸了两下，抬起头直起身，看着下面的人群，然后张口……
“啊——”郁闷啊，原本我刚想好的话，还没出口就被底下某人的笑声打断，搞得我一下又莫名地紧张，脸腾地就红了起来，只觉得头皮发麻，脑门见汗。我重新稳定心神，故意清了清嗓子，硬着头皮说：“对不起大家，今天我的嗓子有点痛，主要是昨天亚洲杯中国对日本，所以作为球迷又是中国人的我没理由不到现场呐喊，结果没想到今天就变成这样。”话音刚落，下面笑声一片，现场气氛也一下子就放松了下来，我突然间感觉自己好像没有那么紧张了。
接下来我说：“在荣尊我主要是负责一线的销售，我每天都在跟一线的客户和经销商打交道，我知道经销商更需要的是什么，我也知道市场需要什么，消费者需要什么。今天请大家来看的这个R系列的产品，代表的就是目前消费者的需求，在座的各位不乏做售后服务的，你们最有资格评价维修一个机器有多麻烦，尤其还要进备件，又占资金又占空间，现在客户对商家要求都比较高，可是大型机移动又不方便，尤其是野外作业的时候。根据近期我们市场调查发现，目前客户的使用环境越来越复杂，野外作业基本已经占到了40％以上，中国目前各地经济发展不平衡，尤其在经济不发达的内陆省市，除非是花公家的钱，消费者不可能不在乎价格，而花公款的客户毕竟是少数。R系列产品最大的特点就是轻巧、简易、便于携带、价格便宜，而且可以通过SIM卡实现网络传输，这样就极大地方便了信息传递，很容易被消费者所接受。目前这套产品我们正在跟国家政府部门紧密地洽谈中，而且在未来的两个月内，我们会针对新品进行一系列促销活动。”接下来我打开幻灯片，进一步讲解产品性能方面的特点。讲解完，我都不知道自己是怎么走下讲台的。总之就是腿很抖。
轮到小文上场了，他比我显得镇静很多。他走到发言台看着大家说：“前面我的同事给大家讲了市场，讲了产品，好像留给我讲的已经不多了。”几句话引得下面的人哄堂大笑。小文等到大家笑声停止下来后，说：“我想大家现在一定在想，既然有这么好的产品，这么好的市场，而且又有这么好的平台，那么对于我们的销售政策和销售支持力度又是怎么样的呢？”台下的人显然被他的话题所吸引，大家都静静地等待着。小文深吸一口气，然后大声说：“首先我要告诉大家的是，熟悉荣尊的人都知道，荣尊在市场运作中对于经销商一向都有很强的价格保护措施。具体到R系列产品，公司也已制定了特殊的价格体系，对经销商的等级进行了严格划分，这次为什么要先请大家来，就是因为我们对于新品的推广打算区别于以前，不准备采用传统的销售模式。为了能更好地为大家服务，并提高我们的客户满意度，中国公司为R系列产品成立了专门的技术支持团队，还特别为此开通了800电话，至于具体的销售政策，如果大家有兴趣，会后可以到我们的洽谈间去谈，届时会�
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