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破冰-第1部分

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销售员成长血泪史:破冰 作者:郑涛
内容简介
荣尊在中国部署多年,一直等待机会闯入第一集团军阵营。一个偶然的机会,一个毛头小子的加入,打破了企业内部的均衡,商场如战场,有输就有赢,超级大单的出现,一个即将决定谁是最终赢家的机会,毛头小子是否能抓住?随着订单的深入,局势越来越复杂,各路诸侯大显神通,毛头小子能破冰而出,能为真正的赢家吗?
本书的案例和事件全部来源于生活中实际发生的真人真事,通过大量的销售理论销售技巧、管理知识,为您展现销售人员成长过程中遇到的种种问题;展示他们如何运作市场、管理市场,如何跟经销商沟通,如何做大客户订单,如何创造自己的人生价值的曲折经历。
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作者简介
郑涛  中国知名销售实战派专家。曾历任某台资IT公司中国北方区销售总监,连续三年获得该司亚太区“Top sales”奖励,国内建材行业某集团销售总监,某港资公司中国区BD总监,先后为国内大量企业提供销售培训和销售管理方面的咨询服务。现任中国。联纵智达咨询顾问机构高级咨询师。专长营销组织架构建设,销售人员绩效考核和管理,销售人员的能力培养以及销售流程的树立。

业内推荐
本书采用独特的视角和写作手法,将能力素质模型尤其是销售人员的专业能力模型这个复杂的工具,以小说人物的现实行为方式为依托生动地展现出来,严谨且不失生动性,可读性较强。
中国专业能力素质模型专家  孙军
本书不失为一本好书,是一本能够让销售人员产生共鸣的好书,一本见证了销售成长过程的好书。
摩托罗拉中国公司北区销售培训经理   徐红光
这是一本关于销售的实战教科书。作者再现了销售过程的惨烈厮杀,仿佛把我们又带回了曾经的战场,曾经拼搏的年代。书中对销售技巧的描写更是举不胜举。
盛高咨询市场部经理  于丽
环境在恶化,资源在减少,通往上层阶级的路口狭窄而拥挤,停下来就成为了别人的垫脚石——现在的社会就是这么现实。但是,行走江湖,无论身处多么激烈的竞争,都必须遵守游戏规则,坚持自己原则的底线,如果犯规,将永远不得进场。世事看来风平浪静,其实暗涌不断——这句话在销售人员身上,更是体现得淋漓尽致。
读了这本书,使我不禁想起不久前风靡一时的两本书,《圈子圈套》和《输赢》。对于我自己来说,戏剧性的是我之前是做硬件的销售,现在做软件销售,看起来有点不能学以致用;庆幸的是到现在已经明白销售都是相通的。有人说《输赢》是一部培训小说,我认为这才是一本真正的销售培训小说,确切地讲,更像是一本励志类的销售培训小说,因为市面上流行的热门销售小说写的全是优秀的销售人员,而这本书写的却是一个处于最底层的销售人员如何成长起来的故事。其间的酸甜苦辣如果没有亲身经历,恐怕永远体会不到。我不想说这本书写得很好,因为仅仅用“很好”来形容似乎已然不够。我觉得这本书对即将走向社会的毕业生们特别有帮助,对于已经从事或者打算从事销售的人来说,更是意义深刻。读起来心潮澎湃,欲罢不能,恨不得跳到书里面和作者一起并肩作战。
慧峰信源科技(北京)公司销售工程师   高进
 。。  。。 
网友评论
在我做销售以前,看这种小说是学习,但其实自己根本看不进去,非要碰个头破血流不可;自己做了两年销售,辗转全国各地,再看这种小说是反思,反思主人公和自己怎么样才能做得更好一点。每个人的销售史都是一部血泪史。
西北孤狼
一口气看完,期待后续呀……精彩!
棋行心域
不错,很经典的故事,让人很容易回想起过去那段刚刚从事销售的岁月,还有努力拼搏奋斗的岁月。关键是这期间的过程真的很珍贵。当我们眼睛盯着结果也就是目标努力的时候,我们把目标看得非常重要,可是当有一天我们到达目标后回过头来,才发现人生中更为珍贵的是,我们实现目标的那个过程。期待你的续集,朋友!
活着营销学
文章很是引人入胜,相信不管是新的销售人员,还是顶级精英,抑或是半途而废者看到它,一定都会有所收获。谢谢!
Danyce
花了半天的时间看完了,写得不错,有很多地方都有似曾相识的感觉,回忆起当时的过程,很欣慰也很感动!期待……
birdmj
能把销售做好真不是一件容易的事情,越做越难,但我想可以用撒种来形容,刚开始吃的苦越多,后面的收获就越大。
让我们大家一起努力吧!坚持就是胜利,这句话用在销售上面感触更大。
121884529
写得很真实,但个中有些酸甜苦辣我们也只能意会了。
高高在下
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序言
最近几天的上海,天气很反常,每天刮风从早到晚,下午时分就会下起暴雨,据说是南方的台风天气所致,这种现象在这个季节里多年没有见到了。站在办公室里,望着窗外的暴雨,思绪快速飞转,不禁想起最近几天见到的客户都在给我提的问题:为什么我们的广告宣传非常到位,但是销售成果却与理想状态差之甚远?我们销售人员的能力为什么总是不能得到持续的改进?到底应该如何激励销售人员,使他们一直保持旺盛的精神状态?为什么每当做大客户订单时,我们同样投入了大量的成本,但是收获却少得可怜呢?
今年正好是我军建军80周年,这段时间电视里播放的军事题材的影视剧比较多,给我印象比较深刻的还是《亮剑》里的主人公指挥打赢的几场战役。我们抛开领导的指挥风格、价值观、管理水平这些不谈,只看一个因素“人”,为什么独立团的杀伤力就是别的团几倍,没有他们打不下的阵地呢?我想这些都是跟平时的严格训练、良好的心理素质、坚韧不拔的性格息息相关的,从而培养出了他们高超的技战术水平。同样,我们也可以看到现代化的战争讲究陆海空立体纵深作战,从第一次海湾战争到南联盟再到现在的伊拉克战争,作战方针也演变为打赢局部战争条件下的信息战,但是不论怎么改变,军方还是以出动空军进行大规模地毯式轰炸为先,摧毁地面重要军事目标,达到先期在心理上震慑敌方的目的;然后地面部队迅速压制,切断对方退路,把毫无斗志的困兽之敌一举歼灭。在这种战略战术的指导下,企业为拿下阵地,制定新品上市计划,发展销售渠道,制定销售策略,促销广告计划铺天盖地等等,但是无论多么精准的策略、多么详尽的计划,地面部队如果跟进压制出现问题,那么这一切就只能是浪费企业有限的资源;就像打仗,不管空军对地面目标实行了多么致命的打击,如果失去陆军地面作战的配合,也一样不能摧毁敌人。
“销售”我理解为一场没有硝烟的战斗,但是它的精彩与惨烈的程度却一点都不亚于真正的战斗,在我二十多年的职业经历中,我做过销售,开过公司,最后到今天的咨询机构,经历过很多的企业,从刚开始的一线销售做到今天,虽然企业对于我们更多看重的是结果,但是作为奋斗在一线的陆军,整个战斗的过程却更能使我印象深刻,乃至于多年后回想起当时的战斗场面时,它依然让我感到震撼。每一次跟客户的握手带来的是心灵的激动,每一次跟竞争对手的博弈带来的是心灵的悸动,每一次跟团队成员并肩作战带来的是心灵的颤动,每一次的交锋都夹杂着智慧、体力与心智的较量。
俗话说:冰冻三尺非一日之寒。不经历风雨怎么见彩虹。销售是个多学科职业,需要综合运用心理学、交际学、管理学、色彩学、演讲等知识,从第一次陌生拜访开始就要潜移默化地影响客户,逐步在客户内部建立自己专业形象地位。道理很多人都明白,那么到底应该如何应用呢?如何运用销售技巧,结合销售语言,变被动局面为主动呢?当市场容量一定时,如何通过销售方法来打破僵局?销售拜访工作应该如何做计划准备呢?如何在客户面前将自己的方案完美地呈现出来?销售主管如何运用团队激励,如何根据企业在市场中的地位来制定绩效考核的方法,进而提升团队的整体销售业绩呢?销售人员的专业能力模型如何应用呢?如果你想获得更直接的实战技巧,我推荐您看这本书,它会告诉您答案。
何慕
中国·联纵智达顾问机构总裁、首席咨询师
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目录
第一章 初试江湖/1
第二章 机  遇/7
第三章 销售代表/15
第一节 入  局/17  第二节 困  局/19
第三节 破  局/23 第四节 设  局/25
第四章 大区销售经理/33
第一节 战  机/35 第二节 战  定/44
第三节 战  局/50 第四节 战  破/54
第五节 战  灭/57 第六节 战  胜/60
第七节 再  战/62 第八节 不  战/66
第九节 养  战/71 第十节 战  续/73
第十一节 战  斗/75 第十二节 战  火/79
第十三节 战  意/85 第十四节 战  役/90
第十五节 战  结/100
第五章 大客户总监/105
第一节 相  遇/107 第二节 结  伴/112
第三节 危  机/119 第四节 内  压/123
第五节 疯  狂/125 第六节 计  划/130
第七节 行  事/133 第八节 战  术/137
第九节 意  外/140 第十节 触  雷/144
第十一节 格  局/149 第十二节 内  线/156
第十三节 筹  备/158 第十四节 呈  现/164
第十五节 困  惑/168 第十六节 交  心/173
第十七节 预  谋/177 第十八节 厮  杀/181
第十九节 矛  盾/187 第二十节 迷  茫/190
第二十一节 考  察/193 第二十二节 对  垒/196
第二十三节 麻  木/199 第二十四节 酝  酿/202
第二十五节 走  险/205 第二十六节 抽  薪/208
第二十七节 中  招/210 第二十八节 拆  招/213
第二十九节 顿  悟/217 第三十节   招  标/219
尾  声/225
后  记/231

第一章 初试江湖(1)
秋天的北京,天高云淡,艳阳高照。转眼要毕业了,看着身边好多人为工作碌碌奔忙,我对他们嗤之以鼻。多大个事儿,就你们找的这破工作,我随便一抓就一把,你们还个个跟脑袋削了尖一样,往里扎堆,真服了。中国人的劣根性啊,干什么都喜欢扎堆。
企业招聘会早早就在校园开始预热,同专业的很多人都在准备,有些甚至花钱请人代写简历,还装裱起来,假模假式的,拿在手里知道的是本简历,不知道的还以为哪位教授又有新作面世,在学校里搞什么签售呢。我跟个没事人一样,每天除了球场就是宿舍,还真不把自己当毕业生看待。咱就是心态好,做什么都不着急。结果可想而知,我被众多企业拒之门外。
人是种很奇怪的动物,需要在特定的环境下才能激发出令人刮目相看的能力,而我,很明显正处于挖掘自己这种能力的过渡状态中。几轮应聘的失败把自己的自尊践踏得一塌糊涂,我不禁陷入了迷茫:我到底适合做什么?我不知道自己应该进入什么行业,也不知道自己应该从事什么职业。这就是中国教育体制的悲哀。我们这一代人,从小到大接受的都是填鸭式的硬性教育,学校从来就没有考虑过我们这些大学毕业生走出校门后,到底怎么生存。不过换个角度想,学校还是蛮仁慈的,至少他们是想让我当个乖宝宝,一直待在父母膝下,若干年后当父母不在了,政府的救济制度还可以养我啊。唉!感谢政府啊。
然而现实终究是残酷的,无论反应多迟钝的人,在面对现实的时候也都不得不强迫自己去做改变,俗话说穷则变,变则通,通则灵。我也开始每天泡网吧,学着做简历,一时间在上投得不亦乐乎,病急乱投医,只要招人我就投,根本不看自己是否适合,感觉四年的大学生活也从没像这个月这么充实过。面试了无数家企业,但是结果要么是等周末通知,要么是企业不太适合,最终都是不了了之。这段岁月,使我陷入了前所未有的困惑,我到底在做什么?我能做什么?大学学了四年,为什么出来找个工作都这么痛苦?别人都很容易就找到了,为什么我就这么坎坷?我痛苦,徘徊,郁闷,好几次差点卷铺盖回家,离开这座曾让我寄托了无限梦想、又埋葬了我四年青春时光的伤心都市。
山重水复疑无路,柳暗花明又一村。就在我濒临绝望之际,同宿舍的哥们儿家里有些关系,把我们俩一起送进了隆隆国际。隆隆国际坐落于京城西北,行驶在三环路上,大老远的就能看见两栋联体的大型办公楼,外表漆成金黑色,显得非常庄重。在大楼前面架设着一排旗杆,外表镀成铬色,上面飘着五颜六色的各国国旗。可是我就一直搞不清楚,为什么我每次站在主体办公楼前,望着其他国家的国旗在风中飘扬,心里总有种异常压抑的感觉?
这毕竟是我走入社会的第一份工作,我不只在心态上格外重视,在仪表方面也做了精心的准备,在进入公司之前先给自己置办了一套行头,公文包、西装、衬衫、皮鞋、领带,样样都是簇新的。上班第一天,当我身着正装走进公司的时候,还真有点飘飘然。给我办理入职手续的小姐很漂亮,虽然她不怎么答理我,说话的时候好像眼睛长在脑门上,但是我欣赏她这种傲气,因为这是个需要证明自己的时代。人家能在企业做到现在,肯定有些本事。这些人对于当时的我来说几乎全是仰视,我好崇拜他们,他们就是我的偶像。
在这里,我很幸运地拥有一张独立的办公桌,而且还有自己的电脑、办公用品。坐在可以旋转的椅子上,我一直转到自己头晕目眩才停止下来,心里想着这是我的第一份工作,一定要努力,我是最优秀的,我一定要在这里出人头地。
就这样,我开始了朝九晚五、按部就班的白领生涯。很快我就发现,这家名声赫赫、外表光鲜闪亮的国资企业,十足是个计划经济向市场经济转型过程中产生的怪胎。公司虽然在财务体系、运营机制等方面跟市场已经完成了初步的接轨,但是实际在员工心态、管理模式和人员的晋升体制上依然残留着大量国企的痕迹。在这里一切靠的是关系:谁的后台硬,谁的门路广,谁的资历高,谁就在企业具备一定的发言权。像我这样一无资历二无背景的应届毕业生,很难有出人头地的机会。而且公司的规章条例多如牛毛,最郁闷的就是上班下班甚至连中午吃饭回来都要打卡,这对于在学校自由散漫惯了的我来说,简直就像一道无形的枷锁。
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第一章 初试江湖(2)
刚进入公司首先要经历的是培训期,因为需要掌握大量的基础业务知识,需要了解企业的各项规章制度。像隆隆国际这样带有深刻国企烙印的公司,对新加入公司的员工的培训做得是比较形式化的,基本上就是一股脑儿抛过来成堆的文档文件,让新员工自己去熟悉、摸索,根本没人理会我们到底看懂多少。不过这个时候上班还是蛮清闲的,每天午饭后还能抽空小憩片刻。真是好了伤疤忘了痛,我完全忘记了找工作的艰辛和痛苦,终于被我的上司N次点名批评上班睡觉,留下了不可挽回的恶劣影响。没办法,当时就这样,改不了。而且我发现,人在什么都不懂的情况下,反而总是搞得特自信,说好听点是无知者无畏,说难听点就是穷横。
这样的状态一直持续了二十多天,我终于受不了了。
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