销售就是搞定人-第80部分

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他是会：
1，战略的布置。时间，拜访次数，密度，力度的考量。
2，必须要占据的制高点（客户具体人）的占领。（方式方法）
3，销售模型的建立。单兵作战还是团队作战。
4，评估机制。。
5，客情分析。。
6，战术
等等，这个是大客户销售必不可少的。。。这个就讲到此，因为这这个内容也会是很庞杂的，不多阐述。。
这个就是文章的想表达的做个基层业的最底层务员要掌握的一些要点，肯定有不完善之处。
＇8046楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100609　15：37：00
　　作者：二八楼回复日期：2010060913：41：10
也是因为目前害怕被人肉出来自己那么多经历，于是将我在小鱼社区所写的帖子全部删掉了！天涯社区只是发了一小部分的经历上来，。请色哥（目前色哥是版主）帮忙把小弟的帖子删掉。此事关系到我的工作和生活。


回：
帖子已经删除，勿念。
你的　关于工作的考虑是正确的。。老哥送你2句话：
1，努力工作。
2，稳定发展。
草根的人，想混出人样，必须努力，这点式必须要有的心态，别人攀比别人比我清闲，别人比我潇洒等等。草根就是资源缺乏，所以想上进就必要努力。。
稳定发展。。
只有稳定了，才可能有发展。。这个稳定也含有企业的斗争中，明哲保身，使自己不被算计的意思。
这样的职业路才会走的更稳更健，更能上进，希望10年后，大家都是CEO
＇8112楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100614　05：21：52
　　作者：红色王回复日期：2010061400：30：30
二：看了这么久的帖子，我发现这里有着一种主流的观点，即：销售的成功与否与产品本身质量好坏无关。我想问的是，这个定律在医疗器械行业同样适用吗？


回：
你这个观点是极其有害和危险的，属于没真正看懂小说。。有不少人又这样那样的疑惑，绝大部分的原因也是属于没真正看懂小说。
客户买的是什么？客户采购的依据标准是什么？
放在台面上的说法必然是，质量。
假设你是采购，你采购的理念是什么？无非在确保质量的情况下，才会考虑一些其他的因素。
假设一个质量不合格的产品，哪怕倒贴你钱你都不敢买！！！为什么？买过来后，你要承担多少责任？甚至有坐牢的危险！

当然客户没有使用你的产品之前，质量都是宣传出来的。。你怎么宣传，你怎么让客户相信你的产品是可以满足客户的需要？？？
这就需要业务员，有2把刷子
1，产品展示专家。。专家的话，客户才信任，所以研究产品知识是重中之重，属于基本功系列、
2，商务谈判知识。这个可以慢慢积累和丰富的、
有了这2个基本功，加上你的职业素养，与客户谈之有物，基本上有和客户对话的资本。。客户也愿意和你谈一谈。
但是这个谈一谈是需要功力、
你谈的好的话，客户会继续和你深入下去。
你谈的不好，客户会认为你就是新手，会下次拒绝你。
所以这个谈一谈是在那两个基本功的基础上进行提高的谈话。
比如：
你认真研究了产品知识，那么你总结了产品的优缺点没有？你总结和竞争对手的差异了没有？而这恰是最珍贵，也是客户最关心的。！
就象卖电脑的，一个IBM，一个神州电脑。
IBM可能只需要诠释它的技术，品牌，就可以获得客户的青睐，可能会达成订单。
那么神州是不是就没有机会？当然不是！
1，定位，一般要和IBM的客户群区别开来，一般而言，立志买IBM的就不会去买神州。。
2，万一碰上共同客户怎么办？客户买IBM也可，买神州也可、
那么，我们一方面强调共性！满足客户需要的共性。
令一方面强调“异”。差异。。你品牌，技术干不过对手，那么可以从价格，售后等等方面入手。。这就是卖点。。
销售没有一成不变的东西，也没有必胜的厂家，更没有千秋万代永恒胜利的企业，产品，人。
你现在的困惑，恰恰说明，你对行业，产品，企业，竞争对手的了解都太少，因为了解太少，所以比较迷茫，所以有困惑。。基本功修炼的还不够。
所以销售有5多。
多跑，多看，多听，多学，多问。。
说那么多，恰好手头有个深圳的做医疗器械的朋友向我咨询了，一个国产的医疗器械的操作实例。。。
她的案例很有意思。。。
一个熟人介绍，她去拜访设备处长。但是设备处长态度很冷，直言，她的产品档次不够，不会采用。。
她咨询：这个设备科长的态度表明什么意思？她下步应该如何行动？是不是商务先行？
在交谈中，询问了她几个问题，事情的真相慢慢显露出来。。
一：朋友介绍，一般都会表现友善，为什么处长不友善？
1，属于处长的自己的性格特点？
2，还是故意的显示自己的地位？权力？
二：既然买国产的，为什么处长连仔细的解释都没认真听，就妄下结论，产品不行不会购买？
1，销售上一个重要的8秒定律，就是说打动别人和征服别人，第一眼8秒钟你给别人的印象非常重要，。。。再剩下的30秒也同样重要，你的开场白，关系你的生死。。有的销售一开口，说些没素养的话，一下子使客户陷入冰点，不想谈话了。
2，处长的顾虑？
他有固定的采购渠道了？
他没有权力？（人，很有意思，有时候没有权力的人反而比有权力的人更凶猛，因为有个逆反心理，有个自我保护机制，因为没有权力，怕别人看不起，所以反而要故意拿捏做作！
这就是，太敏感的自信恰恰是自卑）
临时有事，不继续写了
＇8218楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100625　07：34：15
　　作者：戎马一生只笑苍天回复日期：2010062411：37：10
只鄙人心中尚有一疑虑：　俺作者的精明豁达，缘何为天津孙不二一战，亏损百儿万，即称“此后十年来也没翻过身”而至今仍半工半主？仅凭武汉佳丽广场一役就拿下30多万，拙以为按作者的手段和胆魄在此后23年中重赚数百万又有何难？　纯属好奇，并无他意。


回：
谢谢交流。。。
小说创作虽然接近真实，但是毫无疑问是无法还原100％真实的，比如高兴时，悲伤时的心情，即使给你李白之梦中莲花之笔，你也无法真实写出个人的百分百的那种心境。比如等待开标的那种忐忑不安，来回踱步的心境，又有那支神笔能100％述说？
所以我的小说里尽量没有景物和心情的描写，只是白描一些场景和一些方法。
小说中忽略了一些了心理的描写，这些心理其实对决策或者下决心却又不可低估的作用。
写上面的文字其实想表达的是：我们每个人面临抉择的时候都会彷徨。。。只有自己是熟练工的时候才不会彷徨，，因为类似的场景他经历很多，所以只是按照以前成功的办法去做就可以了。
我在做单的时候，会很彷徨，因为我要猜测业主的想法，猜测竞争对手的可能的做法，我要预算我的做法业主会不会接受，会不会逆反心理？
我在重大事情面前，也会焦虑，也会兴奋，也会抽烟，（我平时烟酒不沾的），也会困惑，所以会思考！
所以我的方法里，提出一个看起来很虚，其实很重要的一个词叫“勇”。。。
这个词，看起来平淡无奇，其实这个是真正的大将才具备的素质，勇，不是每个人都有的，魄力也不是每个人都有的，诸葛亮那么聪明也不过是终生给刘备打工。。。虽然世人皆夸诸葛亮才智，而嘲笑刘备的善哭。。
社会有个现象就是这样的，高文化人都给低文化人打工。。。
其实细想，无外乎是高文化人，因为聪明，所以想的多，所以利弊考虑的多，所以反而如诸葛亮一样，一生谨慎，反而错失机会。。。
而那些没文化的人，连个好工作都找不到，所以注定在人生刚刚独立的时候就自己去创业，这样商海滚爬些年，很多人沉沦下去，但也有小部分人爬上了岸，于是成为大老板了。。
说了那么多，其实你的答案的一方面已经涵盖在内，如果想要明确答案的话，无非就是：
1，少年得志
少年得志不好乃人生悲剧，这点不是那些少年得志的人是体会不出的。我属于少年得志型，年轻多金且是自己赚来的，所以就没把金钱看做一回事情。。。这个心态一直到现在，可能在以后的生命里也不会把金钱看做为一回事情，所以这对我来说是个打击，因为一个商人不以金钱为目标，那么这个商人在商业里没太大作为的。。
2，年轻冲动有点幼稚，那个时候还比较理想化。
我年少得志，且北方性格。所以不太计较个人得失，而很多时候感情行事，2000年的时候，曾经放弃年金百万的工作，去跟随自己的一个领导（他是厂长）去一个水泵厂担任销售总监去开创新天地，但后来我追随的领导被他的朋友出卖（他的朋友做他的产品销售，拿走了几百万的货，就是不回款然后消失了，朋友关系，也不好诉求法律），也很难在那个厂继续发展了，于是我也跟他出局，一切要重新开始。
3，我们理解的成功是不一样的。
成功的定义每个人解读是不一样的，我在上面已说，我的成功不是以钱来划分的。
我在年轻的时候给自己的成功定义是“称霸全国，成为行业第一人”。这个不是以钱来划分的，因为我要的是事业，而不是金钱。
如果按照你在帖子里提到的金钱数据，一年或者几年弄个百万。说实话，百万在我眼里不算钱，不就是杭州的一栋小房子吗？一个新手，我带他2年，他也会有办法赚取百万的，方法多的很，只看他愿意不愿意了。
换句话说，如果仅仅是混钱，我早就从自己，从同事，从同行，从领导那里学来的办法太多了，而且我的社会背景我的经历，我的圈子，只要我低头开口，钱和机会就会纷沓而来。。但我为什么低首？
谭嗣同宁愿被斩首，也不愿意逃跑。。他的王爷背景，即使逃亡也会一生潇洒快活，但是他就不逃，他选择了留下一句诗，青史留名。
有所为有所不为，手段固然重要，但是最重要的还是品行。。。还是善良，真诚，还是正直。。。
我的销售思想和做人准则就是简单的“不害人”三个字，很多人知道会笑话我，这三个字那个人不会？那个人想去主动害人啊？好像要求太低了，随便找个人就可以做到啊？这是什么销售思想？
我不语。
我们销售游走于黑和白，游走于光明和黑暗的缝隙，我们崇尚“搞定”，搞定客户，搞定竞争对手，甚至搞定领导，搞定同事，这难道就是我们最终想要的？
不，不是。
＇8219楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100625　07：46：45
　　再补充下：为什么说高级别的销售把赚钱都看的那么容易？
底层的销售可能生活的压力不得不选择销售这个职业来发展自己的人生。
所以这个层次的人是比较热衷金钱的。。
但是行业内的人，越往高走，越不会把钱看做一回事情。
这好像也是一个定律：
越在乎的越得不到。
越不在乎的反而是拥有的。
高级别的销售，工作中每个月花掉的吃吃喝喝的公款，没有1万也有八千，那怕你是一个老板，你的开销也不过如此，甚至很多小老板一个月才赚这些钱。
从这个角度说，于其当个小老板不如做个高管。。高管花别人的钱不心疼，小老板花自己的钱，心疼。
销售的工作模式就是：
拿几本说明书，带个名片。弄个抬头，就去拉订单，实现买卖。‘
一个销售这样的事情做的多了。摸出规律了，那么这个销售赚钱开公司就是再自然也不过的事情了。
因为打工和开公司的区别就是名片上的抬头不一样而已。
共同点都是拿个说明书去拿订单。。。
所以一些资深的销售，开公司，和赚钱是没有悬念的，之在于他愿意不愿意做而已。。
＇8230楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100625　19：05：32
　　作者：kimmisu回复日期：2010062516：39：24
标的5500万！这家公司金钱开道攻破“幕墙工程”
（老大，刚看到的真实案例报道，不知你是否关注过；
案例当中的手段和花样很有参考价值，王强此人也是心狠手辣啊，不过修为和境界与老大你应该差距很大，所以马失前蹄了；
老大能否说说，如果我们在“搞定客户”过程中涉及以上手段时，该如何把握度和自保？


回：
我也是看到你的连接才去阅读的。。
首先我想说的是王强害人害己，大家不要学他。。遵纪守法是我们的基本理念，这个观念一定要守住！
其实这个故事的本质只是反应了职场上如何和别人相处的问题。
一个鱼被渔夫钓上了，首先是这个鱼倒霉。。无数条鱼只是他自己被钓上而已。。
问题的根源在于这个举报者，这封落款为“围标单位内部正义知情人”
这个所谓的正义知情人是这个事情的问题所在。。。
很明显，这个举报者是利益无关者，所以才去举报，很可能是这个单位的文员举报的，或者其他人，这些人看到王强的奢华生活，而自己只每月1，2K的收入，心理肯定不平衡！所以为这去举报的！！！
我在上面的回帖说：“我们销售游走于黑和白，游走于光明和黑暗的缝隙，我们崇尚“搞定”，搞定客户，搞定竞争对手，甚至搞定领导，搞定同事，这难道就是我们最终想要的？
不，不是。”。
其实想说明，我们可以去搞定客户，搞定竞争对手，但是千万别去试图搞定领导，搞定同事！！！
同事永远是搞不定的，我们叫“喂不熟的鹰”＃
同事永远是搞不定，再亲近的同事也可能在利益面前捅你一刀，所以：
1，资历浅的销售，尽量别去和同事拉近乎！！！敬而远之就可，你拉近乎，你的领导还以为你要拉帮结派呢，吓他一跳，还有你本身没有同事嫉妒的事情，所以没有必要刻意维护和同事的关系。。。。
2，资历深的销售，收入是吓人的，这个收入会计和文员都可能知道，所以这个时候的销售要低调。，要与他们为善，但骨子里要离的远。。要懂得吃亏是福，不要想着去搞定他们，你在他们面前就把自己当个傻瓜，让他们宰你，让他们占便宜。。这样才可能不惹人嫉恨。。。
我以前的领导，教育我的第一件事情是：规避一些事情。
我在做销售的时候，曾经犯过错误，那时候比较幼稚，于是就写封信给我的领导，讲明事情原因，承认错误。。
我的领导几天后，带我去打台球。。
玩的时候他对我说：
你写了封给我，白纸黑字，这就是证据！！！一辈子也抹不掉了！！！
我们销售，不要有任何文字性的东西存在这个世界上！！！
我们万事可以口说，千万不要写字。。。。
最后，他对我说：你认为你错了，但我可能却认为你对了。。。
但是你写了报纸黑字，我可能认为你对的，都会因为你的文字认为你错了！
所以，记住，我们销售千万别留有类似这样的东西存在。。。
＇8321楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100704　22：43：29
　　作者：yyanglong回复日期：2010070421：16：16
色哥账号被盗了？？


被盗了2周，现在申请回来了。
谢谢
＇8336楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100706　08：29：01
　　者：墨明之徒回复日期：2010070602：57：41
男人，应该奋力搏杀，建不世之功业。挫折困难视若无物

支持
＇8353楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100709　02：14