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销售就是搞定人-第79部分
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这些招法说实话只是本土的业务会经常运用的，因为本土的企业的企业特点不具备，企业没有独创性，所以他们不能靠品牌，靠技术，靠口碑来获得客户，只能通过这些竞争手段。
竞争手段是销售员做的，目的是抢单成功，获得个人成功、、
而企业的竞争，它的核心个人理解已经由90年代的“使客户满意”的企业宗旨，演化为“使客户增值”或者“解决问题者”。
一个瓷器厂的厂长对我说，他的判断是以后的商业竞争就是：整体系统解决方案竞争。
这和工程上的“交钥匙工程”想类似。
比如：你想搞装修，那么销售就可以从材料采购，效果展示，最后施工，完工等全方位的帮你解决。。你不需要动一个手指头。
工业销售的销售演变是比较缓慢的，但是也在逐渐变异，这点希望有心的销售精英们留意其中的巨大商机！
90年代以前，中国的经商模式是：做商。
就是开个店等待客户上门来采购。。
90年代中期，国外的销售理念传入中国，曰“行商”。
简单的说，就是派业务员在外面疯狂的拜访客户。。
这一个字的转变，就淘汰了很多中国的特大型企业，温州商人在这一浪潮中把握住机会，成为中国的新兴的富裕区域。、
以前中国有“五大泵厂”，就是在这一销售模式的转变中被淘汰了，破产的破产，合并的合并，已经衰落的不成样子了。
这一浪潮中，温州的一个修摩托车的小老板林某某，被台风吹去上海创业，按传统模式卖泵卖不动，第2年认识个搞行销的，转换一下模式，把握住机会，现在是中国水泵企业的第一人了。。
时势造英雄，机会永远只给那些有“勇”的人。。。
也希望帖子里的英雄们能敏锐的观察到现在的销售模式已经在慢慢发生演变，谁能清晰的看到演变的方向，我想，无论你才是什么行业，时代都会把你推倒顶点的、
＇7895楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100526 18：21：37
说几句无聊的话：
发帖一年多，交往很多朋友甚是高兴。。对有些朋友的真情，能由衷的感到他的拳拳之心。。
无论帖子里还是帖子外的其他的联系方式，也都在和网友进行获多获少的交流，有时候比较认真，有时候比较随意，有时候也开开玩笑，当然幽默程度不够，只能比较冷笑话了。
最近也看到有几个问题所以就说一说，讲讲自己的看法：
1；网友发短信来，我不回答你，或者回答错误，就是不是证明我是个心口不一，沽名钓誉的人？
答：
这个问题我想不是出在我身上，每个人都有拒绝，都有说不的权力，虽然我尽力做大每个短信都回复，但是有时候确实会遗漏，最近更是这样，真正的关心我的朋友知道，我最近添了个小孩，说实在的，我现在是家庭妇男，要照顾2个人。所以对待一些网友的问题更是有点不那么积极。
比积极的原因，我想也不要扯到我身上！
为什么？
因为你的问题不够有特点，有特色，不够表达清楚？
比如一个网友论坛来信说：色哥，在吗？聊聊天啊
第二天他又发：倪峰，在么？ 有事想请你开解
我隔了一天上网看到就回复说：
对聊天没兴趣，。你的问题我看了，你在里就跑跑腿而已，和我能谈什么？我说的你也落实不了，你没权利做主埃
于是网友再度短信：你的回话很能证明天下攘攘，皆为利往！不过你说我发的问题你看过了，我记得好像没发什么问题。在回信里这么高傲，在天涯帖子里却又那么人心，说明你在获得生活中的满足后，想在网上获得更多的精神满足感以及希望能扩大自己的影响力
遇上这样的网友回答，我真的感到我自己的失败，
第一：我给人的印象就是陪别人聊天的无聊男吗？
说句不客气的话，你的时间或许不值钱，说的话或许也不值钱，但别人的时间也不值钱吗？别人的话也不值钱吗？
第二：问题想得到帮助，就必须清晰说出来。。
我们每个人都存在问题，都有想得到别人关注，帮助的时候，我们在见客户的时候，也会遇到这样的问题，你去拜访一个新客户，你会问客户：
“你在忙吗？”。
“可以聊聊天吗？
客户会怎么回答你？你会得到一个满意的销售环境吗？
尊重客户的工作，比尊敬客户还重要。。
尊重客户，客户认为是对他的恭维，不值一谈。
尊重客户的工作，客户认为对他的工作的赞赏，是值得高兴的。
二：看我帖子，照着做，失败了！是不是说明我倪锋在妖言惑众，误导众人？
一个人新发个帖子里表达这个意思，他的帖子云云，按照我的方法做了，失败了，所以我是妖言惑众。。
这样的人的逻辑很有问题，智力也很低，如果高于小学毕业，我想都是我判断失误。。
幼儿园的学生都知道，学习成绩不好，不能怨老师，要怪自己不够努力！
有个人也跟帖说：她也按照我的帖子方法去实践也失败了，失败了，失败了。。
照搬我的帖子里的方法，而不去“察”，察自己，察别人，察产品，察竞争对手各个方面的情况，察客户的不同的人不同的性格，不同的需求。
只照搬的我的方法，不失败才怪呢！！！
销售之术的第一就是：“察”。
知己知彼，百战不殆。。
有人质疑的我的术，
术分三个要素，其实就是个工作方法，第一曰“察”，来自孙子的〃知己知彼，百战不殆”。怀疑我的人，你有推翻孙子的这个论坛的能力后，再来批判我吧、
第二曰“异”。异来自“差异化营销”。这个营销是西方的当代几乎是最新的研究成功了，也在营销界被证明和落实很久。。你想反驳，那么也写出你的观点和证据吧。
第三曰“勇”。“敢为人先”乃是真正人杰的共同特点，这个你想反驳的话，你在自己身上写个“我是个没勇的人”。就可以了。。因为你不具备，不代表别人不具备。
我搞不懂，这三个工作理念为什么还会有人质疑？？？
说他是弱智？
我想他不是弱智，可能是夹带仇恨吧，我不知道他是不是和那个数字ID是同一个人，那个数字ID几次辱骂人，被我封了ID。
想说的就是这么多。
最后说的是：
成功属于你自己的学习和努力
失败来自于你的不够努力。
我在销售无冬天的第2部的小说开篇第一句就是：
问：“你会骑自行车吗？”
答：“会”
问：“你能告诉我学会骑自行车的经验吗？”。
答：“摔倒足够次数时就自然会骑了”。
那些失败了，找借口的人，请不要再去找借口，我们可以找借口给自己的领导这样回避责任，但是找借口安慰自己，把失败原因归纳为仅仅是网络论坛的一文之交的老色，这就难免让人感到有点无厘头和对自己的太随意了！
＇8032楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100609 05：59：55
作者：大良造2010回复日期：2010060821：01：24
色哥去哪里了？多少天都不来和我们交流了。最近在看色哥的博客《＇职场＇教你2年从零成为小老板！－－一个销售公司老板 。doc》感觉没写完嘛。
期待啊。。。
回：
《2年成为老板》，这个文章，发在舞文版块，由于小说里引用了网友提供的一些真实素材，但后期小说案例里的朋友投诉，说暴露了一些商业机密，给他工作带来麻烦，所以整体删帖了。。。
甚歉，本来这个小说是能完本的，其实在2009年的10月份，就开始酝酿，春节前后开始动笔写的。。没想到，案例的里的敌我双方都看到了我写的这个东西并对号入座，结果使他们的矛盾更加激化，接到电话投诉，为了不给他（弱势一方）麻烦，所以整体删帖了。。
很久没和他联系，也不知道他的情况如何了。。。
生活，就是一出故事。。
＇8033楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100609 06：13：47
者：她笑着说我狠色回复日期：2010060722：44：02
色哥
你好
老弟现在不知道怎么谈回扣
能让客户心安理得的接受
多谢谢了
真的
回：
回扣这个事情，第一是关系不到位，刚刚接触的时候不能提，关系没到，你提也没用。
目前的这个社会阶段，关系到了，这个东西提也可以，不提也可以，因为行业潜规则，不管你提和不提，这个东西都是免不了的，只不过是你兑现多少的问题。
回扣远没有我们想想的那么重要！
你可以设想一下你自己，你去买个汽车，你会考虑回扣吗？你首先考虑的是：
1，企业
2，产品
3，人（接触的销售人员的素养）。
4，价格等
5，一些类似回扣和补贴的东西，打折活动什么的，潜在的需求。。
随着经济的发展，可能以后回扣这个事情会慢慢消失。。大家生活都比较满足了，这个东西就没多大市场了。。。
行业内很多销售都有这样的体会：
越是落后的地方，生意越是好做！
因为落后，所以比较激进，所以回扣在生意里起到一个重要的作用。。
所以，你想用回扣的话：
1，你考虑你当地的情况。。如果在上海，浙江，江苏和一些外资企业，回扣是太大的影响力的。
2，和客户的关系。。。
3，关系到了，约出来HAPPY的时候，随便提下，说公司有相关的政策，就可以了。。点到为止。。都明白的。客户出来的时候，也都很敏感，你提一下，他就明白。。
最重要的是：案例的环境是不一样的，遇到的客户也是不一样的，要分析需求后不同对待。
本人就碰到一个要买房的客户的中年工程师。。
在交谈中，知道他最近在看房子，准备买房。。很需要钱。。。
于是，本人就给他介绍房源，这样获得突破。。
＇8034楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100609 06：31：45
者：风云劫回复日期：2010060717：01：48
色哥在吗？我已经辞职了，看了您的帖子，我这半个月就比较专注找工业品方面的工作。之前有上海凯泉的工作我因为一些原因错过了面试，前天在人才市场碰到上海东方泵业集团也招人，面试上了，工资基本待遇只有一千七，在深圳的一个小区里面办公，明天就要去报到，这个公司在泵业里面实力怎么样，那个公司空压机部门也招人，我是做泵还是空压机比较好呢？我之前是做文具的，请知道的朋友指导下，在线等候！
回：
东方泵业在民营泵业里全国排名第2，第3的位置。。2010年的10大泵王还没评选出来，所以具体如何还不是很清楚，但是肯定会进中国10大泵王（仅仅指销售额）。东方的老板是温州做泵的老板中相对比较仁义的口碑不错，笔者接触过，也得到其帮助过。在他们内部都享有赞誉，其他的一些泵业老板就堪称垃圾了。。
做东方而言，泵比空压机好销售。。。
因为泵，东方还算一个著名品牌。。
但空压机就是排不上名字。。。。
世界第一第二的泵王，销售额都是500，400多亿人民币。。。
中国的泵王第一，第二名，销售额10亿，10多亿（宣称上可能会吹嘘20多亿）。
比人家零头还不够，所以有着巨大的继续发展的空间。。。
但是这些企业家，不把自己做精，做强，而盲目听从营销机构忽悠，走什么航空母舰似的集约发展，做大，做广，什么都做，结果呢？势必使自己的拳头产品的优势也消失！到最后，碰上市场挑战者，必然败退。。
远大空调很牛的，厂子我也去过，比我去日本学习时，见到的很多日本空调企业还现代化，还花园化，还大。。
后来远大也是听从忽悠，上了一个叫远铃的桑拿产品，希望用远大的品牌优势，再造一个生蛋的金鸡，结果呢？那个项目成了滑铁卢。。
很多企业是打造自己的核心竞争力，即使开发其他的产品线，也是和企业的未来规划相吻合的。
东方和其他的企业研发和泵类无关的其他产品，可能是：
1，生产的低附加值的民用泵不赚钱。所以开发新产品，希望能第二次腾飞，或者希望以新产品获得利润，养活竞争力不够的老产品。
2，被营销机构忽悠。以为可以用本来的品牌优势，获得新产品的成功。。
不管如何，我们一定会看到结果。。
＇8035楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100609 07：07：07
者：深圳生活2010回复日期：2010060412：43：24
有没有归纳一下色哥这篇小说做客户的详细流程和方法？最好详细些，因每个人的感悟都不一样，我想知道怎么样能快速的拿到订单啊？
回：
做客户的基本思路是这样的：
一：基础篇
销售员要有2把刷子，这样才能出门
1，产品知识
（把自己学习成一个产品专家！这是必须的，你自己都不太懂你卖的产品，如何让客户信服你？，小说的前面讲到苦练内功，就是这个意思）。
2，商务知识
（销售活动是面对面的和客户进行交流，所以商务礼仪，商业状态，商业潜规则，行业规则，个人形象，语言谈吐，行为行动，身体语言，都是必须要了解和掌握的，这样才能在商务活动中，使客户乐于和你交代，甚至他们巴不得你天天去和他们聊天，）
这2把刷子具备基本的功力后，就可以出门了。。。
二：出门篇
有2把刷子就可以出门去征战，这没错，但是效果如何呢？就好像你刚刚出校门，觉得自己武功盖世，可以指点河山了，结果出校门后发现连工作都找不到。。这就是理论和实际相结合的问题。
生意是博弈，每个人都有自己的阴谋阳谋，有自己的欲望和理想，这些可能会实现，可能不会实现，因为“生意是互动的”。你有三板斧，竞争对手还有回马枪呢，客户也有三把神沙。。
所以，生活，或者生意，就是：
“见招拆招 的互动”。
你强，竞争对手比你更强，可能你就完蛋了。。
你弱，竞争对手比你更弱，可能你就胜利了。。
所以，出门后我们要：
1，适当的定位。。。避强击虚，是个不错的选择的。。
比如大家的竞争都放在省会城市，你独自去地方小城市里去奋斗，那么在小城市，你就是最强的！所以你同样可以获得成功，小洞里也掏出了大螃蟹。。。
2，察
有了定位，明确自己的奋斗的区域后，就面临具体的客户了，就必须用“察”。洞察一些商机，找个最适合自己的客户群。。
3，异。
具体到你要面对的单个的客户，用“异”的方法，把你自己凸显出来，显示你与众不同，最适合他们。。这样基本上，成功的概率就很大的！
4，勇。
有些客户你的影响力不够，可能客户会左右摇摆，举棋不定，这个关头就必须用“勇”。
敢打敢拼！使你一下子就能搞定客户。。
三：实践篇
出门篇是讲的大的理论，方向问题，具体实践的时候是需要细节的，需要每个环节都处理的完善，我的《销售没冬天》已经有相关才阐释，从衣着打扮，到业务包的摆放，如此细的都进行的说明，可以说基本可以用于实战，最重要的是：
文章里的“7步推销法”。可以拿来细分自己的推销活动的步骤，进行环节控制。。
这个实践篇，需要想学习的人，自己去学习的。。自己去实战摸索的。。
四：战略篇。。
这个帖子，主要讲基层销售员如何近战杀敌的，不过多的阐述战略上杀敌这个问题，一般而言，一个高手级别的销售，在进行销售活动的时候，是需要考虑战略的。
他是会：
1，战略的布置。时间，拜访次数，密度，力度的考量。
2，必须要占据的制高点（客户具体人）的占领。（方式方法）
3，销售模型的建立�
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