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销售就是搞定人-第78部分
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因为时间，因为竞争对手的存在，所以使我们在一些单子上会受挫。
所以在销售里很关键的几个问题，其中就有时间。你出现在客户的时间和客户需要你的时间，这个文章里有写，其实就是单位时间的拜访密度和频率的问题。、
还有就是竞争对手，客户是我们战斗的土壤，我们和谁战斗？当然是竞争对手！所以竞争对手的一些优点缺点你都必须掌握！
这个单子的做法其实红色王网友已经给出战斗思路，问题是：
你为战斗做好了准备没有？
这个准备就是上面的说的那些。
这种家具单子，找到老总是必须的，工作也主要是围绕老总展开！
因为，谁在买你的家具？？？？当然是老总啊！
难道下面一个人说“这个家具我喜欢，领导就买这款吧１。
当然是老总喜欢什么风格就买什么风格。
这点和工业产品有区别，工业产品是生产上需要！所以会有技术和 专家进行评估。。
这个家具就是老板的个人体验，他觉的OK就OK了，没什么专家团吧？当然模式上可能会有接触的这些人：
1，工程师
2，工程部经理
3，助理
4，老总。
这个都是表面的，实际上你的工作就只要做老总一个人就OK了。其实这个单子的要点并不在如果搞定老总上面。而是如何接近老总上面。如何接近关键人，这是销售员的基本功！方法很多，就不列举了。
＇7580楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100503 23：08：22
作者：风雨英雄回复日期：2010050313：06：53
色哥，最近看来单子不是很顺，再加上电脑坏了，心情不好。还有书的事，嗨，
振身给的连接，我看了，怎么色哥也在关注？
回：
其实没兴趣。也没看过。
去家乐福的时候看到哪里有卖的，正好那个帖子里有问有没有完本的，就随手回了一贴。。。
＇7582楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100503 23：16：42
作者：峰回路转02回复日期：2010050321：24：16
10年前我就想做销售，但是各种条件都没有做成，而今我在管理之路上走了近10年同，感觉得没有大的前景，还是想去做销售，我现在在家民企做行政副总
回：
30多岁的或者40左右吗，就一定要创业了，现在的社会不像过去，老有所养。。。我的父辈，他们是国家公务员，退休以后国家养着。。
但我们70年代以后下海的，国家是不养的，，看看现在的经济，社会的实况，3040岁不创建自己的事业，其实就怕50岁以后还要辛苦工作了。。
社会上有很多老年人，应该颐养天年的，但是也有很多，仍然干一天，有一天的饭钱，一天不干，就饿肚子。。。
人，基本寿命要到70岁，50岁以后就不工作的话，20年，要花掉多岁钱？？？所以3040岁一定要创建个养活自己的事业了。。
＇7598楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100505 12：47：50
作者：风雨英雄回复日期：2010050512：43：21
色哥，有空和兴趣来上海附近一家公司做兼职做顾问吗？或者其他形式，来提高这个公司的销售业务。费用和时间，色哥你定。
回：
有这样的好事？
呵呵，我只对销售工业品有点个人心得，其他的不行！
有专门的营销公司，他们可以帮你从头武装到脚的。
＇7599楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100505 12：51：19
作者：她笑着说我狠色回复日期：2010050419：00：52
怎样让客户相信你。。。？？？？？
谢谢你
色哥（钢铁 铝业 铜业 重工业是我们的客户）
回：
信任来自专业。。
所以：
1，你要给客户展示你的公司是专业干这个的！别给他什么都做的概念。
2。你要给客户完全展示，你的产品是完全能满足他们工业生产需要的！
3，你要给客户展示，你的人，是完全专业的销售。不是那种干一票就走的业余型，你是计划长期奋斗的。
从，公司，产品，个人（外在和内在），这3个方面显示出你的专业水平，应该可以取得客户的信任。
＇7601楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100505 18：22：19
作者：风雨英雄回复日期：2010050515：01：19
作者：她笑着说我有点色回复日期：2010050512：47：50
作者：风雨英雄回复日期：2010050512：43：21
来提高这个公司的销售业务。费用和时间，色哥你定。
看重色哥的就是你的实战和经验。就怕请不起色哥你。
跟着色哥那么久，因为信任，所以简单，
回：
我是免费的，提供路费就可以。。
问题是我现在确实没有一个有效的解决或者提升你们业绩的办法。。。
＇7643楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100507 16：27：16
者：吃零食的猫儿回复日期：2010050715：38：07
强烈质疑这段：
很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。
我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧？
毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。
有那么大的权力吗？
能随便开人吗？会不会涉及到数额巨大的离职补偿？
1，办事处主任肯定是有权招募，组建，选择，去留自己带领的团队的成员的。
2，销售行业本身就是流动率最大的职业、。
3，外企开除人一般补偿2个月工资。人事部门会有足够的办法处理此事的。。
＇7644楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100507 16：44：49
作者：振身回复日期：2010050622：40：30
作者：风雨英雄回复日期：2010050619：52：29
作者：bjzhgq2010回复日期：2010050612：17：49
请教，一个项目到了关键阶段，老总让我天天“泡”在客户那，打好关系，做好临门一脚的工作。问题是客户是技术总监，每天都很忙，如果我在客户办公室乱转悠，既无正当理由，又怕引起客户反感，怕适得其反。请教色兄应该如何解决类似问题？
困扰了很久的问题，盼解答！
这个问题，我也很困惑，色哥你以前说通过不同的公关手法，达到这个目的，请明示。
这个问题看来是个大家的通玻并且是处于前期处于劣势的情况下的。我也觉得很困惑，还望色哥和其他高手解答下。。。
回：
销售工作中，这样的情况经常出现，需要在最后的危机关头天天出现在客户那里，寻找战机。
每个业务有每个业务的招。。所以不能一概论之。
基本而言：
1。第一次谈话就给自己下次去拜访客户带去好的伏笔或者引子。。比如，在第一次谈话尾声你可以说：“某某领导，经你一说，我茅塞顿开，下次我再来向你请教（某某问题），”。等等，你可以自己去组织语言。
2，第2次见面，礼貌含蓄下，就直奔主题，就说：“某某领导，上次和你谈过以后，我们领导很重视，想请你去我们告诉考察指导下”，你这样给自己找个话题，那么客户肯定说："；谢谢，最近工作忙，没时间”。于是话题就打开了。
3，走的时候同样留下伏笔。。比如“某某领导，最近51到了，有没有出游计划啊？我们告诉组织去青岛旅游。”。
4，再一次拜访客户的时候，可以见到客户说：’某某领导，我去附近的某某工厂安装，所以就拐来专门看望你。，“。等等，。
所以的伏笔和话引，可以有无穷个的，大家多想想自然就想出了。
最重要的是，谈话时间尽量不要太长。，。很多时候进去发根烟，说12分钟话，打个招呼就可以出去了找其他人了。。
这样不挤占客户时间。，客户又感到你再尊敬他，就不会厌烦 。
还有善于利用自己获得手机，注意工作之外时间的交流！（这才是突破的有利攻击）。
＇7656楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100508 17：37：37
者：wangfenfacai回复日期：2010050810：35：10
『舞文弄墨』 ＇职场＇ 《教你2年从零成为小老板！－－一个销售公司老板实战思想体系首次曝光》
回：
这本书，在上个月由于接到朋友投诉已经要求斑竹删除了。
朋友投诉暴露了商业机密，给工作带来极为严重的影响。。由于在舞文我没有编辑权，所以只能整体 删帖。。
请谅。。。
＇7667楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100509 08：05：41
作者：风雨英雄回复日期：2010050902：01：15
作者：吕少只是个传说回复日期：2010050822：50：33
只能说明是了解到了色哥的需求，但加了色哥也不聊天的，我都加几个月了，色哥就出现过一次。呵呵，
回：
怎么聊着聊着聊到我了。
吕少和风雨说的都是有道理的。
补充下吕少的观点。。
1，言之有物来自2个方面：1，是对客户端的了解，2是自己端全面了解，缺一都不完整。
2，天天出现在客户那，除了公关之外，另外一个重要的功能是设防。。你天天泡在客户那，你会知道你的竞争对手，什么时候去见客户了，说了些什么，干了些什么，由于你在客户办公室，一般你的竞争对手也不敢去批判你。因为你在。。你不在的时候，竞争对手为了拿单，可能会污蔑你！
风雨的临门一脚，有点象胜负手，在审时度势的情况下，利用竞争对手出现的问题，进行致命一击，获得订单。。这有个前提，前提是：
竞争对手很多，但是你干掉竞争对手A后，你肯定能拿到订单，于是你出手了。
如果竞争对手很多，你干掉A后，客户还有B；C等去后选，，则不能用胜负手。。你需要的是：
联合。。
你要联合B；C一起干掉A，否则你们都没戏。。
理论上清楚战略了，去收拾一个人，就很简单了。。。
我的同事的大哥是某安装公司的BOSS，他的案例是，参加某项目投标，他做了关系，结果有人出来绕局，把价格一下子降了很多。
这个BOSS知道了，直接带打手把这个竞争对手打到医院，并找到医院，把输液瓶拔掉，问竞争对手还投不投，。竞争对手为了活命，只好弃权了。
讲这个案例，不是让大家干坏事，干坏事总会遭报应的，受法律惩罚的。而是在举个不恰当的例子来说明，搞定一个人是最简单的。。。
友情提醒：此案例举的不太恰当，请勿模仿，后果自负。。。
＇7697楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100511 08：12：02
作者：我是再来回复日期：2010051023：51：11
色哥，我是一名来自沈阳的读者。我想从事销售工作，但是我身为男性，个子矮小，是否影响企业形象，我身高165。 不知道色哥对此怎么看。
回：
在销售工作里，身高不是问题，很多矮个子的业绩都做的非常出色。。
反而销售不太适合个子高的人。。。
个子高的人，给人一种威压（潜意识），比如，你坐着，那么你的对面站着一个人时，肯定会给你一种威压，这个潜在的压力会使你换另外的坐姿或者你也起来，站起来和他对立。。
问题是，你个子太高的话，别人即使站起来也会有压力。这时候高个子应该考虑距离。。。
矮个子不存在这个问题，所以矮个子会具备亲和力。。。当然这需要你发挥出来。
＇7718楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100512 23：04：49
作者：雷雨一号回复日期：2010051222：07：23
你说凭我的实实在在现在出来做还行吗？给点信心给点建议，
回；
阀门国内市场的进口和国产的用量一年平均在300个亿最少。
国产的大部分又都是福建人在组团销售，所以你跟着福建人混还是有前途的。
＇7744楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100515 09：06：36
作者：梦飞仙缘回复日期：2010051415：57：33
梦想的实现还有一段距离，这个距离是无法逾越的，我们两个中必须有一个人有个比较稳定的工作。
回：
8500的话在外企阀门已经算不错的，加上出差的话，一个月平均一万多了。外企的主要是提升自己做业务的视野，和完成一个原始资金的积累。。
时间过的很快，你的跳槽决定还是让我惊讶，记忆里你说你的老板不错的，跟随他应该可以实现你的小富目标。。不知道出何变故。导致你去外企。。。这是私事不聊了。。
你的事情一直让我有点反思。。。。
写《销售无冬天》的时候，是没目标和计划的，你也知道我是个销售不是个写手，不过当时是有空闲时间，所以就随手写了，后来很多网友支持就没有半途而废，于是就写了这个四不像的小说。。
首先这是个小说，里面无疑会省略不少细节，去当真正的销售教科书是远远不够的，但是对于有点销售基础，销售25年的人，我想提高是肯定的！
由于读贴的人，经历和学识，和智慧，的种种不同，所以对解读我的这个帖子也产生很多的问题。
我一直在帖子里强调：这个帖子给人启迪和启发就够了，千万别按照它去生搬硬套。
其实我想让大家看帖后有自己的独立的：思考。
而不是：去“模仿”。
更不愿意：去“改变”其他人。
我何德何能哪有资格去别人的人生说三道四？
和你聊了几次后，我实际上已经收敛很多，也更加谦虚了，就是怕张扬的文字无形中会影响到别人的思想和工作或者生活。。。
我的心情是非常矛盾的，一方面我希望我的小说给很多从农村出来的孩子以帮助，使他们缩短从零到小富的距离，又一方面，文字写出来的时候，其实和真正的思想就有点偏差了，有时候词不达意的时候，往往会误导人。
写的《经理狗》我也删帖了，后来也会继续删帖，也会把《人生是个轮回》也删掉，确实怕有时候读者阅读的时候，站的角度不一样，可能产生负面的影响。。
有时候浑浑噩噩未尝不是幸福，给他一道光，给他亮一扇窗，给他开一个门，有的人会迎来新天地，有的人则会害怕的躲在光照不到的地方。。
最后祝你事业顺利，工作快乐。
＇7874楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100524 17：49：31
作者：aabiflf回复日期：2010052411：36：20
她笑着说我有点色：您好！
、所有系统加起来不是能用千万来计算的，如果您能看到我留言的话，希望能认识你，好好交流一下，我的邮箱：aabiflf@163。
回：
交流什么？
这么大的单子你们领导估计也志在必得你多请教你的领导吧，这样的大单是个团体战。。里面的复杂的事情太多，必须见客户的面，做个销售模型才能一步一步向前走。
这不是网络交流就是可以解决的。。
祝好
＇7894楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100526 17：29：32
作者：二八楼回复日期：2010052421：09：13
色哥：
你好！
我看了你的帖子后，介绍给身边很多朋友在看。而且我在厦门一个知名网站写了一个长篇关于自己工作经历的帖子。点击量非常高。在文中我多次提到崇拜你！
回：
你的帖子，我几个月前就已经看到还留了言。。
那是去厦门的拜访一个石化的客户的时候去特意去浏览厦门的当地论坛的，确实写的不错，很有感觉。
崇拜一词你用的太严肃了。。我的这些经验可以说一个老业务都会整理归纳的。并没有什么出奇的地方，可能是比较系统的说出的销售里的“道”于“术”和“术”的“察，异，勇”三招。
这些招法说实话只是本土的业务会经常运用的，因为本土的企业的企业特点不具备，企业没有独创性，所以他们不能靠品牌，靠技术，�
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