销售就是搞定人-第68部分

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你说的案例的事情，其实我自我感觉每个案例的操作性都很强了，所有的案例已经说的接近实际操作步骤了
你的建议也很重要，等《冬天》出版以后，再续写销售案例时，我会更浅显的模拟当时决策时的一些判断的理由和各种做法利弊的分析，这样即使不是销售员也能理解、看的懂一个销售的做单时的心路变化。
＇6110楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100104　11：36：51
　　作者：fqs2008回复日期：2010010411：17：28　
色哥；能不能透漏点；你出书的进展啊；我很想知道。


回：
现在的阶段是封面和名称设计阶段，书的内容在本周修改确认完毕。
等最终出来的时候，会通知大家，希望各位朋友能在资金宽裕的情况下，去买本支持下我。
另出版社送的8本样书答应送先发我邮箱的网友的，那些网友名单我也记下来了，等书出来的时候会主动的给你们寄去的。勿念。
＇6111楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100104　11：43：37
　　作者：和裕回复日期：2010010411：24：14　
色哥，你是怎么样进行自我学习和发展的？现在有时很迷茫，不知道自己的追求是什么。


回：
出现迷茫的原因会不会是你的目标太大了？
可以试着先搞个小目标试试。
比如
计划2010年计划赚5万元。
自己思考，怎么利用你的本职工作去赚到这个5万元。找出实现步骤然后自然就知道怎么走了。
>；计划PLAN》做do>；　检查计划实施情况CHECK》做act
这叫PDCA工作方法。
简单的解释是：
你制定个计划，然后去做，然后去检查计划完成情况，发现错误要及时修正，在然后是修正后的去“做'。
这是个封闭的圆环。。来自于ISO2007的标准的思想体系
＇6126楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100105　09：46：24
　　作者：网上开心果回复日期：2010010420：45：02　
色哥：
你好！无意中看到这个帖子，然后就一发不可收拾，非常感谢你给大家分享的经验，看的出每个案例都是实实在在的。我之前是做服务行业的销售的，类似于快消，感觉就像你说的，销售模式太简单，基本做好“利”与“情”就可以了，自己做了3年多，感觉没什么长进了，业务量也顶头了（由于区域限制，我只负责一个市的三分之一），所以今年转到一家做热量表和水表的外企做销售，这应该算是工业品吧？负责一个省的业务，我现在有几个问题不太明白，想请教下：
1、像做泵、阀门这类工业品的销售，是不是最终都是厂家卖货给代理，代理再卖给最终客户？如果都是这种采取代理的模式，那我们厂家的销售还需要像文中写的那样去跑最终的客户吗？如果需要，那最终客户都是我们做下来的了，也就是客户选择使用我们是因为我们厂家销售做了工作，那还要代理干嘛？难道就是为了代理可以全款给厂家，而最终客户不行吗？
2、我认为跑代理和跑最终客户还是有些不同的，代理都是逐“利”的，就是哪家他能赚最多的钱他做哪家的产品，所以“情”在代理身上就不是很起作用，哪怕你和代理都成了亲兄弟了，如果别的厂家能给他更好的政策，代理照样不卖你的产品，所以跑代理只能利用好利益这个手段，不知我这种想法对吗？
3、你对于热量表这个产品的市场前景怎么看？跑这个产品用注意些什么？
请色哥在百忙之中为小弟解惑，万分感谢！！！


回：
1，生产厂家代理制或者自己直销制都很正常。都有这样的模式。行业内没有必须的，固定的模式。厂家根据自己可以选择的。
2，即使采用代理制度。那么管理代理商也是销售员去管理。。在实际工作中，销售员想赚钱的话，那么可能会自己拿出1，2个有价值的客户，自己去直销！但是合同可能会从代理商那走！这样拿到的差价很是可观。代理商也会配合的。
3，开发代理商要注重“价值观”的异同。。一般而言，要选择价值观和你产品定位想吻合的。你别指望那些价值观“低价格冲进市场混点小钱”的代理商会对你的企业忠诚。。但是如果你的产品定位是卖“价值”而不是卖“价格”的话，你找的代理商也是“销售价值”而不是“依靠品牌打价格战”的话。那么你们的合作肯定会长久和愉快的。。一些外企的代理商甚至有和厂家合作几十年，十几年的。。
4，表的销量的基数大，应该能混到钱。。现在自来水公司在由国企向民营转化的过程中，可以说99％的自来水公司的权力部门工作人员已经腐化掉了，所以这个市场你可以以“利益”去开道，生意很简单的
5：向你透露个虚假的，听说的，谎言是：安徽某市自来水公司向部分阀门，水泵，电控柜企业，每家收30万人民币做质保金。在打造利益共同体！明白了吗？
假如你是厂家，你的向自来水公司进贡30万人民币，然后你才有资格在该市销售你的产品。。当然自来水公司也会向建筑方要求选择自来水公司指定的几家品牌中的一个！
否则　，自来水公司会以验收为手段，卡的你想跳楼！！！
（本回贴纯粹虚构，途听道说，且没注明具体某市自来水公司，谢绝对号入座，谢绝安徽自来水公司人肉跨省追捕！）。
＇6159楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100107　17：42：55
　　作者：孤稻草人独回复日期：2010010616：30：28　
最近有个机会；不知道能不能去做；望有熟悉的朋友帮忙看看。


回：
一般而言，现在是买方市常。除非是强势品牌，否则你拿到他的代理权的话并不是很困难的事情。
代理也分几种，地区总代，分销，某个城市代理等等。其进货也有很多种，有的需要你全资先款后货，有的需要分期付款，有的甚至先期发货年底结账（温州人的普遍模式，）。
PS：很多温州人发财很快，就是粘这样模式的光。比如一个文章人去卖阀门，他只需要出开个公司招个业务员的钱就可以了，只要阀门卖掉了，他就可以先用这个货款，因为他们的内部结算一般是半年或者一年结算一次的；所以温州人做这样的生意很容易起来，。而外地人，除了开公司的费用和人员费用，还要多前期支出进货的货款钱和运输费等。成本最少比当地人多支出3分之二。。
你以前是买家，所以在你眼里可能销售是很简单的活动。。
但是你转身为销售时，你会发现销售是很困难的事情。。。因为一个饼有无数个人想去吃，但能吃到的就1个人而已。。所以你刚刚开始难免会付出学费。。
所以建议你先去打工，当厂家给你出这个学习的学费，等你摸索出道道的时候，再自己开公司不迟。。
一家片面之言，仅供参考！
＇6160楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100107　17：47：03
　　作者：zr3226331回复日期：2010010713：36：14　
色哥；
我想问你一下代理国际品牌
到处都是其代理商
这种东西就是拼价格；
除了拼价格还剩什么？
　
　


回：
你这个问题太广泛了，我回答不出。。中国师人情社会，我想你看到的拼价格的时候，那么你没看到的，就是他们靠关系赚高价的时候。。
或者讲，你是个散户，临时买，他就低价格给你个。。作为他的目标客户，他可能不会去拼价格，否则他自己给自己挖坑啊！
＇6161楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100107　17：48：28
　　晕，今天天气冷，手指冻的不灵活了，老打错字，惭愧，闪了~~~
＇6173楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100108　16：45：38
　　抱歉：
原先答应6日寄出的《通讯录》，因为在5日的当天，我在上海电话邀请北京的一个重大客户（这不在工作计划内）见面，而出乎意外的是，北京的重大客户同意8日早晨和我见面会谈。。所以6日，7日，2天在赶制正对这个重大客户的PPT。和其他的准备。。没有
导致的结果是《通讯录》是没及时EMAIL出，，这很抱歉。。
补救措施是：延迟9日寄出，就是明天周六。
抱歉。。
＇6177楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100109　13：17：57
　　《工业产品销售联盟通讯录》已经EMAIL给各位提交联系方式的网友，由于人员众多，手工回邮难免有遗漏或者错误，如没收到或者《通讯录》刊登资料有误的朋友，请联系我以便回邮和更改。
《通讯录》为内部联谊资料，切勿外传！拜托拜托！
＇6178楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100109　13：20：15
　　《工业产品销售联盟通讯录》已经EMAIL给各位提交联系方式的网友，由于人员众多，手工回邮难免有遗漏或者错误，如没收到或者《通讯录》刊登资料有误的朋友，请联系我以便回邮和更改。
《通讯录》为内部联谊资料，切勿外传！拜托拜托！
＇6181楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100109　20：19：26
　　作者：jainibunan回复日期：2010010920：09：11　
色哥，我不知这个通讯录是怎么回事，可不可以把小弟的通讯方式也弄进去呢？偶的email：　cool。wenwu@gmail。


回：
截至时间已经过了，不好意思。等以后吧
＇6201楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100111　16：31：40
　　作者：枫夜泊回复日期：2010011115：47：33　
色兄下午好
一个朋友在易读上介绍，看了看，佩服啊佩服，小弟也做了几年销售了，觉得最近都没什么提高，有点浅见也想拿出来献丑下，还请色兄不吝赐教，能教我早日突破个层次啊
一、销售的术，应该都是相同的，但因为销售员个人方面的不同，战略方面就因人而异了，所以做销售人员的起码条件是要能变，变则通，例如销售方面的书籍我就很少看，天龙八部的头号高手扫地僧在总结了一番很牛B的道理后曾经说过一个名词叫知见障，这方面的书籍看多了，如果没有足够的变通能力来融汇贯通，就会适得其反，邯郸学步了
二、关于上面色兄一直说到要善良，相由心生这些词，色兄提出来可能大多数销售朋友们不得其法，上面说到扫地僧的言论，就再拿这个来解释下吧，慕容博鸠摩智萧远山练了那么多少林绝技，如果没有高超的佛法化解，难免就会受那些功夫反噬。做销售的，工作中接触到的阴暗面太多了，那么我们把自身的正，或者善良，或者原则，比作扫地僧说的佛法，把修炼中（工作中）学到的，或者使用的“术”比作那些绝技，就知道保持内心有多重要了，弗洛伊德大爷说过本我自我潜意识，其实真正决定我们大部分言行的都是潜意识，你伪装的了一时，伪装不了一世。可能你有时候流露出的一个阴险的眼神，就断送了你的单子。
说白了，人一定要保持自己内心清净，做事一阵子，做人一辈子，我们可以实施战略，可以施展术，但是这些都是用来玩弄的，千万不要沉迷，上面有个哥们建议色兄象对付客户一样对自己老婆，哥们，咱们天天这样还不烦，家里总要留点清净地吧？
换言之，如果不把这些区分清楚，永远没办法达到色兄说的“道”的境界，最多能达到人就是剑，剑就是人的地步啊
先说到这儿吧，一点浅见，色兄来了可一定要指教指教啊


回：
呵呵，见解的不错。。某种意义上讲，是这个意思。
“术”，只是我们的做事的手段，就好像我们的毕业证一样。可能是获得一份好工作的一个好的桥梁或者媒介，但是真正的确保你的工作能否胜任的还是你个人的素质。
“术”是简单的东西，是可以学的，是可以借鉴的，是可以创造的，所以历史的人靠“术”或者可以一时得到蒙蔽天下，但无法一世蒙蔽天下。
这也叫“骗的了一时，骗不了一世”。
所以，在一个行业真正的当“王”者，仅仅凭借“术”是没用的！现在的人多聪明啊，多难信任一个人啊！真正的王者，他一定有这内心的一些东西，这些东西去吸引人，让人信任。
我们创造“术”，利用术，其实真正的目的是想通过“术”让别人认识我，了解我，信任我，可以和我共同去做事情！
所以，看我的这篇书的读者一定要明白的是：：术，只是个手段，是个“拉近”关系的手段，他不起决定性作用！起决定性命运的还是“道”，是一个人的修养。
或者有朋友问，既然“术”不起决定性作用，那么我们能不能放弃它？
答案是：不能。
放弃“术”的话，你凭什么能让一个现代社会，经历太多的人会去多关注你一下？别人凭什么要注意你？凭什么要聆听你？凭什么要和你一起做事？
没有“术”，道也没存在的价值，或者讲单纯的有”道“的人，是没价值的人！就像我开篇就说的那句话一样：
《资本论》说：产品只有卖出的时候，才叫商品。
换句话说：你再有才华，如果才华卖不掉的话，你还是没才华！
怎么卖？
靠“术”来吸引别人来关注你，了解你，欣赏你，自然就能卖掉了。
＇6202楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100111　16：32：47
　　作者：枫夜泊回复日期：2010011115：47：33　
色兄下午好
一个朋友在易读上介绍，看了看，佩服啊佩服，小弟也做了几年销售了，觉得最近都没什么提高，有点浅见也想拿出来献丑下，还请色兄不吝赐教，能教我早日突破个层次啊
一、销售的术，应该都是相同的，但因为销售员个人方面的不同，战略方面就因人而异了，所以做销售人员的起码条件是要能变，变则通，例如销售方面的书籍我就很少看，天龙八部的头号高手扫地僧在总结了一番很牛B的道理后曾经说过一个名词叫知见障，这方面的书籍看多了，如果没有足够的变通能力来融汇贯通，就会适得其反，邯郸学步了
二、关于上面色兄一直说到要善良，相由心生这些词，色兄提出来可能大多数销售朋友们不得其法，上面说到扫地僧的言论，就再拿这个来解释下吧，慕容博鸠摩智萧远山练了那么多少林绝技，如果没有高超的佛法化解，难免就会受那些功夫反噬。做销售的，工作中接触到的阴暗面太多了，那么我们把自身的正，或者善良，或者原则，比作扫地僧说的佛法，把修炼中（工作中）学到的，或者使用的“术”比作那些绝技，就知道保持内心有多重要了，弗洛伊德大爷说过本我自我潜意识，其实真正决定我们大部分言行的都是潜意识，你伪装的了一时，伪装不了一世。可能你有时候流露出的一个阴险的眼神，就断送了你的单子。
说白了，人一定要保持自己内心清净，做事一阵子，做人一辈子，我们可以实施战略，可以施展术，但是这些都是用来玩弄的，千万不要沉迷，上面有个哥们建议色兄象对付客户一样对自己老婆，哥们，咱们天天这样还不烦，家里总要留点清净地吧？
换言之，如果不把这些区分清楚，永远没办法达到色兄说的“道”的境界，最多能达到人就是剑，剑就是人的地步啊
先说到这儿吧，一点浅见，色兄来了可一定要指教指教啊


回：
呵呵，见解的不错。。某种意义上讲，是这个意思。
“术”，只是我们的做事的手段，就好像我们的毕业证一样。可能是获得一份好工作的一个好的桥梁或者媒介，但是真正的确保你的工作能否胜任的还是你个人的素质。
“术”是简单的东西，是可以学的，是可以借鉴的，是可以创造的，所以历史的人靠“术”或者可以一时得到蒙蔽天下，但无法一世蒙蔽天下。
这也叫