销售就是搞定人-第65部分

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看完第6页，比别人多做一点。只是一点。

你的这种看帖的风格还是蛮奇特的！
＇5664楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091215　23：53：14
　　风雨英雄、
看完第7页，要做产品推荐书，


是每看完一页，就顶一次吗？哈哈，太可爱了！
谢谢顶贴！
＇5703楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091217　20：01：38
　　zwse123
有个案例，请教下色哥：
　深圳有一个酒店要开一个分店


回：
你的这个单子犯的错误太多了。
1，客户采购价值的判定。
客户要便宜的？还是质量好的？还是其他的？你没判定客户的采购标准之前，草率报价，给自己带来被动。
2，拜访频率失当。
在本贴里描述了拜访频率的细节，你可以参看下。一般而言，在订货的最后几天，应天天出现在客户面前。你忽略了这点，导致客户有变化而你不能及时得到！
3，拜访客户现场获得有效信息太少，使你行动失当。
一个决策是建立在充足的信息上的。你只是朋友提供信息说找谁，你就去找谁，完全没有自己的挖掘出其他的能帮你的人。一个分店的开设，除了你说的这3个老板外，肯定有其他的做基础，基层工作的人，如果你去拜访他们，他们肯定会告诉你，这3个老板里，谁最有话语权，可惜你不懂借力。只是自己蛮干。一直被老板签着鼻子走。
4，心态太急，经验太少。
一询价就立即报价，这是新手经常犯的错误，而且业主以前有店子，怎么没想到他们有固定的供应商？怎么没想到，询你的价是压他固定供应商的价格？
还有很多错误，就不一一写了。
＇5704楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091217　20：03：18
　　作者：wujiwei_111回复日期：2009121715：53：44　
色老大：
　您好，很认真的看了你的贴子，很真实，很受用，想问一个问题，见客户不知道谈什么怎么办，刚开始可以谈些产品等之类的，可以完了就不知道说什么了，很尴尬的坐在那里，或者站在那里。哎、、、、、请你指点下。谢谢了！！
　
　

回：
你的问题，在帖子里有相同的提问和解答，请自己翻翻。
＇5713楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091217　21：58：22
　　作者：我就是小蝎子回复日期：2009121721：23：14　
色大哥，请问如何选择销售这方面的公司？
行业地位？公司人数？公司性质？规模？
现在很多公司鱼龙混杂，特别是销售方面，压低价钱招你进去恨不得马上让你出成绩。


回：
最好是给工厂做销售。当然行业排名靠前的基本上都还是不错的。
也有一些小企业也很不错。择业也有运气的一面的。
我以前呆过的小企业，公司出钱先给每个销售员买了一辆10多万的车，然后车款在提成里慢慢扣。
老板想让你出业绩那是肯定的，因为你就是干这个活的。没什么好抱怨的。
＇5714楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091217　22：02：10
　　jx502
色兄看了你的帖子感触良多，有个问题请教下
现在有个100多万的项目已经在合同谈判阶段，但我感觉和业主方的负责人关系很淡，很想找机会表示一下，但有两个顾虑：1这个项目报价时我没考虑这一块所以公司也不会出，2我自已的提成也就2个点而且还要在款基本收完后才能拿到。如何搞好和对方负责人的关系请色兄指点一二。


回：
先暗示下有感谢。多少不要谈。暗示下点到为止。
＇5756楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091220　08：55：48
　　iphone3
色哥好：
一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。


回：
李嘉诚谈到他自己的成功说了这样的一个意思：假如有10分利的话，给别人6成，自己最多得4成或者更少！这样主顾才会越来越多。
你现在有这样那样的困惑，你说你老板也很反感。我可以不可以这样理解：
你老板的这种反感已经无形的传递给你，你也已经无形传递给客户！这样导致客户对你们也丧失合作的信心。才会导致他和别人合作！
很多人问，如何维护老客户，在此和你的问题一并回答：
当你把老客户也当做你第一个单子时候的新客户时，那么你就懂怎么维护。
因为老客户，所以大家都无所谓了，都不谨慎了，都得意忘形了，所以彼此都给对方留下不良的印象。
所以才会导致老客户的流失，也给新的厂家以机会！
你问，你怎么做？其实怎么做已经蕴含在我上面的回答里了：
把它当做你的第一个单子的客户去看待吧！
＇5757楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091220　09：05：09
　　致：风雨英雄
看了你的顶贴和你特意留下的墨宝。
销售是动态的，所有的理论都可能是正确的，也都可能是错误的。你要动态的去看。
同样一句话，今天说了可能会成功签单，明天说了就没任何价值！
切忌硬背理论！那会害了你！
＇5773楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091221　09：54：42
　　作者：286904382
这次拜访就结束了，色老师您评价看看。谢谢！


回：
谢谢你提供的案例。这样的销售场景出现率极高。
整体上讲没太大问题。你的问题是：
1，谈话密度不够。。你送上说明书就不说话，你计划等工程师看完你才说话。这让你的经理感到你和工程师的谈话出现了时间断点，造成了冷常所以他现场决定和工程师谈话。（他本来不准备谈的）。
2，总体上讲拜访目的达到了。但是你的经理应该在事后指点你的拜访失误之处、。没见你描述。。这对他的管理也不利。。高手是训练出来的。。不这样训练可能你的进展会慢。
如果讲有小问题的话，那么拜访完客户告辞时没和人打招呼，属于此次拜访小问题！这也是99％的人都不做的，这也是99％的人无法达到顶峰的原因！
总之这次拜访，大的问题没有，小的问题你们擦觉不出，所以你们这次拜访基本上算是成功的工作拜访，为什么讲工作拜访？！因为你们的目的性太强，太工作化。结果使大家都走工作流程。一副公事公办的样子。。
这个客户下步如何就看你的经理的后续商务手段和竞争对手的强弱了。
＇5786楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091221　12：49：02
　　作者：美丽女兵回复日期：2009122021：04：12　
请教色哥
　最近要在一个全新的区域卖产品，而且这产品我之前接触得也很少，最近才学了相关方面的知识。请问，要怎么做才比较好！
PS：这类产品一般竞争都很激烈，不过我们的产品属于国际领先品牌，当然价格相对也会高些。
　希望楼主不吝赐教，非常感谢！
　
　

回：
谢谢信任。
开发新的市场最重要的是你的销售经理，他是如何规划这个市场的？他规划好市场（战略）。那么才是你个人的面对客户的策略（销售沟通技巧）。
今年我和朋友开个公司。新公司，新产品。
那么我们的市场是这样的规划的（销售战略）：
1，行业性撒网。（新产品推出，肯定是要全面的让你的目标客户群都知道）。
2，最容易出单的客户群，重点突破，获得订单。
2，复制。。把这个成功的客户经验复制到整个行业，覆盖这个行业。
那么具体到销售里，每个人销售员呢？
1，自己搜索目标行业的客户群，区域，自己安排拜访计划。
2，根据计划上门拜访，以技术为先导。（因为没业绩，所以必须以技术入手）。在技术上获得客户的赞同。
3，商务。最简单的就是商务了，略过。
这个业务员的上门拜访销售策略。
那么具体的销售流程和技巧，就根据销售人员自己的特点进行了，每个人都不一样。
不知道对你的新区域的开发有没有启发，一些细的问题就没说。战略对头，策略对路。基本上市场被打开就是早一点晚一点的事情了。
＇5799楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091222　08：30：26
　　工业为王：
我觉得提问有没有价值；在于提的问题；而不在于提不提问。
如果客户只看回扣大小；那表示这个位子是个人就能坐。为什么是他坐呢？客户不可能只考虑回扣；他坐了这个位子；做出这个决定；必须是基于自身位置和概念的考虑。
世界上没有哪个国家；只需要这个位子上的人会拿回扣就行了。
销售能不能创造出客户的个人价值并让客户接受？
如果你只会提供回扣；那在你看来客户就只看回扣。
我们问下自己；我做这个工作是不是只看这个工作现在能给我多少工资？会不会考虑职业发展？　自身提升？　工作稳定？　


回：
你的关于SPIN销售技巧的说法我是赞同的。别人要回扣也是在安全和你的产品能满足且胜任他生产的基础上。
我在那回帖说那么多，其实是站在一个：学习SPIN；超越SPIN的角度出发的。学习，领会，并熟练运用SPIN销售技巧，那么可能成为一个销售员意见够了。你是这样想的，我也是这样认为的。但是掌握SPIN只是可以让你去干了而已，仅仅掌握它，你甚至连一个合格的销售员都谈不上。
问题在于：我们掌握了SPIN销售技巧是不是保证我们走向胜利？？？
我想小单子，或者产品确实世界领先的，那么可能会非常有效。
但是，假如你是国内的产品，企业排名也不是前三以内，那么我想SPIN的销售技巧就不适合了！
为什么这样说？
SPIN来自外国的销售高人研究，他的销售土壤是国外相对有诚信的一个环境。一个相对公平的环境。
所谓SPIN就是：就是一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S（事实的问题描述事实问句）类、P（感受的问句，存在的问题的问句）类、I（思考性问句）类及N（决定性问句）类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。
在简单的讲，SPIN就是：
1，通过事实现状询问，让客户认识存在的问题。
2，通过事实的询问，让客户确认：事情确实存在问题。
3，通过对问题的询问，让客户思考，或者引导客户找出解决办法
4，通过对事实，方案的询问，引诱客户做出购买的决定！
从文字上看，这样的通过询问引导客户认识自己的问题，引导客户去寻找解决问题的办法，通过询问来引导客户做出购买自己的产品的决定，这样似乎很完美。
但是现实你把SPIN运用到项目销售里，会是一种什么情况呢？
1，客户是否给你机会让你询问他？　（很多销售见到客户谈几句就被打发走了！）
2，你有没有资格去询问客户？　（中国人每个人都好为人师，都喜欢自己说，会去听你的询问吗？
3，你的询问会真正引起客户的共鸣吗？（中国人的特性是不接待别人的意见的，只接受领导或者有权势的意见。你对客户有权势吗？）
4，你有资格去引导客户做出采购你产品权力吗？　（现在是个客户都拽的象二五八万，你能做到影响客户采购你的吗？）
其实归根到底，这个问题就是：即使你的产品好，品牌响，确实客户存在问题，确实你也能解决它的问题，那么客户是不是就一定会买你的？！
答案是否定
因为：中国的竞争对手太多了！同样能满足客户的一大把。客户购买的动机也太多了，很多时候是不理性的！（有的客户购买动机可能就是喜欢来推销的那个女孩，所以就把生意给她做了！）。
吃早餐了，不多描述，希望有人看的懂。于北京。
＇5816楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091222　18：48：25
　　changoo
色哥，我最近做销售有很多困惑的地方，也有很多压力，而这个时候，我就会来看色哥您的帖子，给我很大的勇气。
谢谢你，色哥。


回：
谢谢你的支持，我们销售员随时都会有压力。也随时有困惑，希望你能在困惑时多看看我帖子里的那些销售小人物，他们也都在绝处，低处，难处的时候不放弃，仍然在坚持，最后获得了小小的成功。
＇5849楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091225　09：17：21
　　圣诞快乐，。
晕晕乎乎的，还是在一个朋友的提醒下恍然明白今日是圣诞呢。
祝各位顶贴看帖的朋友圣诞快乐。
晚上没事的时候也逛逛书店，不买书，去翻翻也是好的。
翻翻散发着油墨香气的书，本身就是种熏陶。
＇5852楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091225　09：35：12
　　mydream2000
不知道如何能修炼到色哥讲的“言之有物”的境界？
我很小的时候就向往那种跟什么人都有话说，还能聊得不错的境界，但至今没有达到这种境界。
做个有心人，多听，多分析，多练，我能想到的就是这样很笼统的办法了。希望能得到色哥和各位高手的指点！！


回：
这篇小说的开篇让业务员在办公室里“苦练内功”学习产品知识，目的就是让业务员与客户交谈：言之有物“。
一个销售的最基本的素质是：
1，产品知识的掌握
2，商务技巧的掌握
这2项基本功的锻炼，足矣让你言之有物的。
因为：很多客户都是半路出家的，对自己所购买的产品的专业知识不够。所以一个优秀的销售的专业知识，足矣说服客户，足矣影响客户对产品的判断标准。
可以说：你对产品的了解越深，那么你的言之有物的境界就越高，对客户的影响也就越大。甚至大到光靠你的知识就足以征服客户，获得订单的程度。（现在很流行的技术型销售员）。
当然，你卓越的产品知识，再加上你出色的商务能力，那么基本上你就无敌了。
＇5853楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091225　09：44：08
　　回：我们一路走远
你的这个案例，泡泡和一日一思兄的分析和思考，已经很到位和完善了。
你这个案例，其实最普通不过了，在本贴的前端部分就有网友回帖表达”搞定上层领导“仍然失败的案例有2个。
任何时候，搞定一个人，几乎在大的工业销售里，都是无法获得订单的！
任何工业决策都是个集体决策过程！！！所以搞定一个人是无法保证能获得订单的。
我们这里有个土话叫；宰熟。
越熟悉越容易被宰、能背后给你一刀的永远是朋友。
＇5861楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091225　13：15：17
　　二锅头就面
借楼主宝地，向楼主和朋友们讨教几个问题：
1、关于工业用鼓风机，有朋友了解和熟悉么？市场容量？前景如何？
2、本人进入工业品销售行业不久，日前奉命组建个小的团队，开拓鼓风机产