销售就是搞定人-第61部分

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的设备损坏，这只会使你更难收到钱。可以出现故障，使客户向你咨询；可以借机要钱。
最后说的是：你这个案例在民用建筑市场，这样的事情太平常了，最少有10％的概率出现，这也是很多企业不愿意做民用的原因！也是我说民用市场锻炼人的原因之一。这个市场什么事情都会出现。
我的看法不一定对，只是凭借我的经验去解读。没去现场观察，所以你只是听听。做判断的事情还是靠你自己！因为只有你自己才明白真个事情的来龙去脉！
＇5093楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091122　05：39：29
　　终于把修改书稿初步完工了。
22日去海口开会。机票已定好，但书稿却没完工，于是从昨天下午一直弄到今日凌晨5点28分才算初步完工。太累了，眼睛都睁不开了。要去睡觉了。
很抱歉的是，以前曾经说，假如出书的话，给一些顶贴的朋友赠书。但出版社只给我8本赠书。实在是想不到的少。估计我原先计划的每人送一本的计划彻底破产了。
不知道这8本书怎么分配怎么送？头已经昏了。
就按先把他（她）的详细联系地址发我邮箱里的前8位朋友算吧。
也就是说：
因为种种原因，现在开始发我邮箱里有详细联系人和地址的网友的前8位，每人都会得到出版社免费赠送的8本书的一本。
其他的网友实在抱歉。
我去睡觉了。
晚安。。。各位。。。。
＇5102楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091122　11：11：30
　　作者：2009飘在西北回复日期：2009112210：47：52　
真不知道色哥您是怎么杀出来的。


回：
教训是惨痛的，被朋友出卖过一次。
被手下业务员出卖过一次。
以前在武汉当省办事处主任时，去天津办厂（书中有写），结果被老板抓祝回到武汉时，恰好公司总部来查我的帐。
查账的人对我手下的业务员暗示，说我即将走人。那查账的人晚上找我办事处全体业务员一个一个谈话。
结果很明显。
手下7个兵，个个都表示和我划清界限，并拼命说我坏话，诋毁我，希望获得新领导的赏识。
但也有1个武大的本科生业务员保持对我公平评价。
搞笑的是：我后来到上海一个企业当销售老总，结果曾经有2个出卖我的业务员去上海应聘，希望找个企业驻湖北办事处主任的职务。他们直接和老板谈的，但到上海发现销售老总是我时，脸红的恨不得钻地缝。
人啊，30年河西30年河北，所以保持谦卑真诚感恩的心态确实最重要
＇5135楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091122　21：29：54
　　luo20040925
再次支持阿色，看帖知你今去海南了哈，这时候的海南可是度假好地方


谢谢你。这里的气候确实宜人。
风景也确实很美丽。就是人多。
拍了几张照片，发现镜头中出现的不仅仅是我，还有其他的游客。呵呵，人象下饺子一样的拥挤。
＇5166楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091123　20：22：23
　　各位晚上好。
真的不赞成没价值的顶贴！如果我介意顶贴的话，我早安排一个员工，不停的帮我顶了。！
我希望看到各位有案例，项目交流，而且各位网友积极分析，不一定让我回答，很多问题，这里的很多资深销售都很有解决办法的！
所以真的希望那些“顶”“马克”等等无聊的顶贴行为消失、如果真的有心顶的话，没事粘贴一首唐诗，让我们阅读一下也是好的！
＇5174楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091123　23：00：02
　　rover2010
我面试过很多公司，他们都说要经常去陪客户应酬，这是我们女孩子的优势，真的是这样吗？色哥，我想听听你的意见。谢谢了！


回：
谢谢你的信任。
工作中经常遇见女销售。
女销售在工作中受到男性客户的特别关注和注视或者骚扰很正常。
出色的女销售会把握一个度。
即不拒人千里之外，也不会和客户有亲近之举。
真实的销售中，女销售可能更多的被客户开几个不疼不痒的玩笑（客户自认为很幽默）。而不会被严重骚扰，因为彼此都不会垮那一步！那一步很要命！
其实在销售工作里，女销售和男性销售一起吃饭的概率非常非常的少，因为男客户怕被女销售缠上，吃了一顿饭，男客户要买单，你总不能让女的买单吧？这不符合中国的传统，而且还要给生意做，这样的倒霉事情，男客户一般是不会做的，（除非他有其他的想法了）。
我带过约10个女销售员，她们加起来请人吃饭不超过20次。请客吃饭也都会把销售经理带上。所以女销售还是很安全的。
你的案例说的你的经理劝你喝酒，这只说明你的经理的素质偏低，不能反映出客户的低级。
很多时候，女销售更不堪来自自己公司的人的骚扰。
客户骚扰你，客户是要付代价的，所以客户一般不敢骚扰你。
但公司的人骚扰你，却是免费的，所以才更不堪，
很多时候面试的时候他们会问女销售能不能喝酒，其实他们不一定让你去喝酒，问这句的潜意思是，你能不能入乡随俗，能不能放开自己。
招女销售最怕的就是女销售把自己看成皇宫里的公主一样，这也不行，那也不行。所以HR才会有此一问。
＇5185楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091124　05：14：51
　　色哥的泡泡
之前看到这个帖子，我的心一下子很闷很闷。。。。甚至有点想哭呢。。。我真的很难找到什么切身案例啊项目啊的来交流解决。。因为还没有面对过。。所以就一直看帖顶贴。。以前有在别的贴吧顶贴，貌似这种习惯还在。。喜欢就会一直一直地顶。。想更多人看更多人分享。。。
色哥，我对销售没什么经验，完全是来这里学习的。不知道您是否允许幼稚甚至错误的分析讨论贴？我想会有更多需要学习的人有话交流有机会成长。。。


回：
人的好习惯是在特定的环境训练出来的。
一个销售首先应该是个干练的人，一个不说废话的人，在客户现场，往往客户高高在上，办公室里几个或者十几个销售员在排队等着和他说话！这样的一个销售环境，怎么可能使你有机会婆婆妈妈的语无伦次的演讲？
很多新手感到到客户那无话可说，就是因为这个环境，客户不给你一个充足的时间去诠释你的企业，你的产品，你的人，可能你在罗里啰嗦介绍企业时，客户就眉头一皱，想办法打发你走了！而自己的积累不够又无法一语惊人，无法几句话把客户的心抓住！
所以才会有那么多彷徨！
可以想象，假如客户给你一个充分的时间去聆听你的介绍，销售员都不会抱怨到客户那无话可说了！可能有的就是兴奋和愉快了。
修炼自己就从回帖做起，认真的回一个贴，认真写上自己想说的话，存在的疑问。虽然可能看起来很傻！但是我告诉你：如果你能坚持三个月，认真的回帖，我相信你会在生活里悟出很多的道理！
起码可以训练你的：
1，写字能力。写字是高度提炼的语言！你认真回帖，自然就会思考，就会讲些逻辑，自然就会使自己不讲废话！坚持的结果是你到客户那也会说些有见解的话，不会说废话一大堆。
2，看问题的角度更深更广！你回帖认真，就会多思考的问题的不同层面的不同答案。这样的结果，那么很多幼稚的话自然就不会从你的文字里轻飘飘的蹦出了。长期这样自然会使你看的更深，判断力惊人！
顺便的写个顶字就完事大吉！那么帖子还是帖子，你还是你，表面看好像有感悟有收获，但是要是没有积极的实践，那么感悟或者收获这种不靠谱的感觉，过了几天就可能忘却了，。
别以为事情是小事，或者说还在读书，还没有销售经历等等，要知道有个蝴蝶效应！在小的事情都说不定给人带来巨大的变化！
至于你说的幼稚的见解什么的，你是谦虚了，再幼稚的见解也会给人启发的。比如一个苹果砸在牛顿头上，导致牛顿的辉煌！
对那个苹果而言，它的见解高低或者深浅都对它没本身没太大意义，但是对别人却是有益的。
换句话说：哪怕再幼稚的话，解读的人不同，就会有不同的感受和感悟。都有好的！哪怕你是百分百的错误，那么看到的人也会有帮助，起码他给他一个警示起码他会想，这样的错误想法，我可不要犯啊！
临时熬夜写了2个案例。写完看帖看到你的帖子的话，所以也就率性多写几个字，其实是写给所有人的，包括写给我！
90年代中在上海打工，那时候从北方去上海打工很多习惯不一样。比如北方一般不用马桶。
所以我在办公室里上完卫生间（马桶），就没有冲水马桶的习惯，（现在仍然很多农村来的销售也没有这个习惯）。结果这事，我的销售领导（女）批评我多次，而且都在办公室公开场合批评，这样我很快的改掉自己的不良习惯！
在这个外企我改掉的不良习惯还有很多！比如我最初的时候，说话带有太多的语气助词这样的废话，比如“嗯”比如“氨这样的，语气助词。
我的领导说：别人问你问题，你回答一个“恩”，说明你没有认真倾听别人谈话，属于应付式的，这样你觉的无所谓，其实你伤害了别人的感觉，这样的陋习到客户那，就伤害了客户！怎么能有生意呢？
对于我喜欢说的“啊？”，领导说：别人问你问题，你说一句“啊？”，这样的疑问助词，那么别人一般都会重复再把问题复述一遍，这也表面看没什么，但是起码别人会认为你不认真，你态度不认真。
这样的小事，看起来小，其实是最大的！这样的小事多了，你就和市面上的大多人一样了，你的气质。你的修养，你的能力就无从谈起！
只有小事就开始约束自己，训练自己，这样举手投足才会有气质！才会千百人中，别人第一眼就发现你！就感受你的吸引力！
又是临晨了，睡觉去，貌似写的太多了，也离题太远了，有点语无伦次的感觉。想删，但还是不删了，就这样吧。
＇5200楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091124　18：08：08
　　作者：kimmisu回复日期：2009112415：43：27　
又来学习，色哥几句话，大道若简十分受用；前段时间跟的项目有了新的进展和疑问，拿出来再来请教。
1、地方天然气管道项目，施工单位快要确定了，大概有四家，需要我们的产品金额总共400万左右，已确定由施工方采购
2、和业主分管采购招标的副总接触几次，并报了公司能接受的最低价，并承诺差价可全部返利，他问我们是否有最大决心，最后表示等和乙方谈到这个材料时再联系
3、副总说此材料会向乙方推荐，但究竟是仅提供参考还是定牌定价，还没最后决定
现在的问题是：
a、副总让我不要联系他了，有事问下面的分管经理，分管经理几次说还没定，到时再联系我们，老大看我是被动的等还是去那边守着做工作？能做些什么工作呢？
b、副总也是这个项目的副总指挥，决策权应该是有，我分析能否参与取决于业主是否足够强势（定牌定价），以及我们能提供他的利益多少（和同业比），老大觉得如何？
c、老大也说过最后关键时刻不能被动等待，可如何去做这临门一脚、最后一击，麻烦老大具体点拨一下，敬谢。
看老大貌似在海南，祝身心愉悦。


回：
你的这个销售案例很经典，属于工业产品销售员经常会碰到的处境之一，能解决好这个案例，可以说，这一个案例你如果能成功拿下，就足以进阶为销售能手级别了，基本上在销售的江湖上可以傲视一方了。
这样的案例，做阀门，消防泵的销售也容易碰到，就是业主把设备的订合同权总包给乙方！但对乙方的采购也具有一定的建议权或监督权！总之，关系微妙又复杂。
我平均每年都会最少碰到2个这样的案例！很考验人，。
这事的关键是真实的判断业主在设备的指定品牌上的力度大小！如果业主指定品牌总包方必买，则继续做业主工作。反之~·；·；·；·；·；接电话了，不细聊了。
＇5218楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091125　17：00：50
　　东方之珠512
色哥，佩服的五体投地，我以前提过我是一装饰材料的一级代理商，在内蒙古，正在装修旗舰店，但是想找一个营销方面的人才来帮我策划好像内蒙古没人才一样，离开业的日子越来越近，还没招到人。有做销售想转东家的联系我，电话15598259888


回；
几个月过去了，你还没找到合适的人才？是不是标准过高了？
装饰材料的营销策划比较简单，行业成功的策划方案很多。我文章中提到佩服的2个营销神人中，其中一个就是你们内蒙的！就是他一个300万的单子，他赚了200万！哈哈，他现在是营销总监了。一个单子由业务员变成营销总监。
这样的大手笔，只有北方人单子大的人敢干！一般人前怕狼后怕虎，啥也干不了。
祝你能找到合作无间的长期发展的事业伙伴！
＇5221楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091125　17：29：00
　　luo20040925
色哥，（1）你能有什么良方帮我激励下我不？


强烈建议你去找传销培训师。他们会专程陪你谈人生发展大计的。你想和他们聊多久，他们都能做到，而且保证你会振奋，如果不振奋，那么就说明你和他们聊的时间不够！
＇5223楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091125　17：42：16
　　养花的小牛粪
年轻妄言，或许是理解的片面，或许是幼稚的人生经历导致的不成熟，无论如何期望得到色哥的指点。


回：
首先一句话：任何事情都需要成本的　。不知道你赞同这话不？
5个人去一个地方，
假设5个人都速度一样，
5个人都同时遇到红绿灯。红绿灯是个规则，原则上都应该遵守！
假设：
1个人性格急，不等红灯，直接过了，那么他有2个可能：1个可能是被汽车撞死。另1个可能是第一个到达目标的。
第2个看第1个人去闯红灯了，也跟去了，他也有2个可能：一个是没撞死，一个是第2个到达目的地＃但是第一个人闯红灯没事情，他就没事，第1个有事，他注意到了，所以这个人被撞死的可能性极小！因为他会规避第一个人犯的错误。所以种种情况看，这个第2个人都是最后的赢家！
其他的3个，受规则约束，等红灯过了，再去。于是，他们会排名在最后3名。
竞争的结果，这几个人虽然起点是一样的，但是因为红灯问题，前2位节约了时间，于是成为胜利者当然也不排除暴死的可能性。
这就是人生成本的问题。看的懂会明白，看不懂说明我说故事的能力差，。呵呵，。
＇5235楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091125　22：40：50
　　：xinzhe2002
色哥，你好，找你咨询个事情呀　
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应聘了一家公司在本市的分公司的销售工程师。
做的产品是智能型火灾自动报警控制系统　
主要是跑工地的。找地产的开发商，还要找施工单位。但是，主要是开发商，主要是找出钱的这一方。　
底薪3K　，　试用期三个月。提成3到6个点　
但是有考核的。
好象第一个月，可能就正如你以前说的，作信息收集员一样的。　
可能是看到有工地围起来了。我就要把相关的信息收集到。　
比如：开发商是哪个，相关的负责人的联系方式之类的吧　
一个月40个　
没完成的话。　只发工资的60％。　也就是