销售就是搞定人-第60部分

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一样地被摆来摆去……傻死了~~
这个关系呢，原来是政府领导，但已经下来了，发挥余热。关系是有，但做不了什么成气候的事。那个靠他的，也就是我投靠的人，也就是靠这个政府背景来做些事情，头脑不是太清楚，赚得倒不少。
但我总觉得没前途~~~这么边缘，对政府，这种复杂的关系都有些感冒，但也脑子放不开，同时被家庭牵制~~~~
一年过去了，啥都没干，白白耽搁了~~
大家都来支支招吧，感激不尽哟，在南京请吃饭！！


回：
你的家庭，你的状况，你应该很开心很满足混的风生水起的啊！
可能是年龄小的缘故？很多潜规则没掌握？
有政府背景的话，就自己开个小公司，倒腾点东西，2年就上百万了。
我帖子里的鄂北矿业集团的一个副总小孩，前年毕业的，今年7月份见他的时候，他已经换2俩车了。
他不过是倒腾点货往集团里送而已。
你哪怕靠你的关系倒腾点茶叶卖给政府各个科室的科员，40元一斤买来，188一斤卖，一年倒腾一次，也比你去拉广告强啊！
＇5015楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091118　20：28：12
　　封之水
随便请教一个问题
在一个小公司做业务；做了笔小单子；和客户达成协议；给1万的回扣；我向公司申请了2万的费用；结果老板（公司的法人；非打工的）说和我一起去；暂时未摸清老板用意。
问题：请教仁兄；怎么处理才能能圆满解决；让老板和客户都不起疑？
此单老板可赚几十万；我打算这么做：以客户的名义多次推脱和老板直接见面；不让两人直接相见；必要时暗示老板客户有退却之心；不肯收此回扣。仁兄以为然否？请仁兄指点一二。

回：
这事不好处理埃
首先要口头答应愿意带老板去见客户。你老板要去见客户的意思很明显，就是这2万元你老板想亲自送给客户。
在销售里有个常识是：谁送的钱，关系就是谁的。
所以，你老板想把通过送钱，把这个客户的关系从你的手里接过去！
从这点上看，你老板已经不仁！
这事处理起来，一是和你搞定的客户说，你老板欠你提成1万元不给你，所以你计划将你的提成从客户的回扣里走一下，让老板打2万元给客户，然后让客户再把多给的属于你的提成的一万元给你！
这事很难开口，但是必须开口，当断不断，必受其患。根据经验，客户也会答应你的，毕竟是双赢。虽然可能你自己感觉面子上过不去。
还有种方法，我以前用过，直接找个人扮作客户，在晚上去要回扣，晚上约个地方去，一是避免你和你老板去客户的单位露馅。第二，晚上的话急急忙忙，说几句话拿钱就走，你老板不容易识破这个局。
但是还是建议，你和客户谈，谈这样的事情，你的客户也会和你成为朋友的。
＇5028楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091119　09：39：12
　　luo20040925　
新的一天，　我第一个顶
继续支持，支持楼主的精神，一个4月开贴的帖子，能一直自己回帖到现在。。。。

回：
谢谢你的顶贴。呵呵。
回帖是我的职责。
呵呵，你和　紫沙苦都一直在支持我，特别感谢！！！
销售工作本来就是　“斗智斗勇”的事情。
和客户斗，和老板斗。
你斗的过他们，你才有可能赚到钱。斗不过，打工几十年也还会是两V袖V清V风的！四处漂泊的。
另有个南京的小女孩说自己：有些愤世嫉俗，有些自闭，有些清高，有些理想，有些天真，有些文艺情节，和父母也有一些问题，以至于一直有些不适应，乃至脱离现实，潜规则就更不懂了……苦于没人点拨，只会瞎反抗
其实这样的描述，不正是我们普通大众的普遍心态吗？那个成熟的人不是从这样的一个青春走出来的
＇5029楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091119　10：14：23
　　今天苏州很搞笑的下起了小雪，说其搞笑，乃行隔四五平方米才会降落一片小小的白中带黑的雪花。
早晨，在小山的无人小径散步，很喜欢这样的寂静的环境，可以天马行空的幻想一些事情。
突然想起销售。
周星驰在《喜剧之王》里说，我们都是演员。
我在想，我们销售是演员吗？
于是，回到办公室，泡一杯咖啡，忘记加糖了。苦苦的，象我当年初出茅庐干销售时的心情，那时候在上海扫街，每到中午，客户都在吃饭，休息。而我这样的初级销售员一到中午就无所事事，流浪街头，甚至找不到临时休息的地方，那时候中午想躲进银行的办公大厅的沙发上临时休息都会被保安赶出！于是仍旧一个人背着装满产品说明书的业务包在街头流浪，那时候心情也是苦苦的。活着将是迷茫的，不知道自己的未来在那里？！
现在的销售员很幸福，起码扫街的时候，临到中午，可以到网吧打发那中午的不能去拜访客户的无聊时光。
起码不会象我当年，扫街时没到中午就迷茫，不知道去那打发着不能摆放客户的无聊时光。
记忆中，在上海，我没到中午，可能就会跑到一些大学的草地上去休息。那时候，我睡过同济大学，复旦大学，上海大学，华东师大的草地，并有时候晚上还去这些学校的电影院里去看几场电影。
在武汉刚刚开始跑业务的时候，每到中午，客户休息，我流浪街头的时候，也睡过武汉大学，汽车大学，武工大的草地，记忆中很搞笑的是，曾经有3个不同企业的业务员一起去睡过华中理工大学的草地。
那时候没有心情去想我们是不是演员这个无聊问题，那时候，做为最底层的销售员，如果不能有业绩，可能一辈子就沉沦了。
那时候，可能只关注：我怎么去收集客户，怎么拜访客户，怎么赢的订单。
后来，稍微成熟了，成长了，去拜访客户时，懂得迎合客户，懂得的各种各样的花招和技巧去吸引客户，于是便变得一个靠手段手腕去吸引客户的中级销售。那是考虑多的，就是技巧和手段。说到底，这时候的我就是个喜欢玩弄花招的销售员。
现在，历尽沧桑但幸亏自己平时读读书没有迷失自己，这个时候的销售已经不去追求手段和技巧，只是想告诉客户一个真实的世界，一个真实的产品，一个客户自己的选择。
这个时候的销售多了份认真，多了份责任。
拜访一个客户前，会提前几天甚至十几天就做好了拜访准备，甚至会为客户专门设计一个PPT。专门专题的用书面的形式告诉这个客户，这个行业的产品的真相，及我们的特点。
这样的销售或者叫“专家式销售”？或者“顾问式销售？”，其实对任何一种对销售的定义，我都是不屑的，销售这个伟大的职业岂是一个定义能涵盖的？
我此时在想，或者这个时期的销售就是演戏吧？
不过，导演是自己，演员是自己，剧本是自己写的。
所以戏演的如何，单子能不能拿到，和自己有关，和其他任何事情无关，和客户无关，和产品无关，和企业无关。
说这些，可能很多人不懂，不理解，但我想，起码国外那个著名的卖月球土地的家伙会理解，因为他给整个世界演出一场好戏！他才是世界最好的演员和导演！
雪，又有点大了，得去车间去看看了。于是，揉揉有点冰冷的手，喝掉有点冰的咖啡，走了。
＇5060楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091120　13：51：09
　　2009飘在西北
色哥最近忙什么呢？

在忙：开会，销售盯单和修改稿子，催促生产等等。
呵呵，你这个开放式的问题太开放了。
＇5061楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091120　13：57：18
　　奇门预测
　关于收款的问题想请教色哥~今年夏天做的当地洗浴中心的加压供水设备，到现在还没有给调试款，有2万左右~事情是这样，这个洗浴中心管采购的是我朋友的朋友，朋友从中给我牵的线（当然那时候做成也要给他表示一下）。而后签单后我这朋友就回河南老家了，年前估计不过来了~因为当时洗浴中心不给预付款，于是采购的自己掏了2000元说他自己先垫上，合同条款上不要体现，我给他打个欠条就可以（这个人做事情很麻利，讲义气）~合同就这么签了，而后就是设备调试款一直办不下来~我基本每周去2次催款~最近一次采购的说老板现在来酒店了，主抓这里的业务，因为现在酒店效益不好所以款的事情还要拖。他说会抓紧办，但又不好意思催老板~我原来说每月因为这个事情要背罚款~这次他却说实在不行先从他那2000元里面扣，什么这次的事情对不起哥们。。。。。
　说到这里感觉中间有猫腻了，但是也不像他拿到钱不给我，因为每次要款其办公室其他的领导也在。现在我准备了2种方案，其一就是找他老板，直接找去说这个事情，因为2万对于洗浴中心不算什么钱~但是这样做就让哥们的朋友有点尴尬了~其二是我偷偷把设备搞坏，不能正常运行，给我钱再修设备~因为我发现其洗浴中心的人对于设备一窍不通~
　目前来说这两种方案行的通吗，请色哥看看还有没有更好的办法要款~因为我现在是自己干，所以剩下的钱也就是我的毛利润了~也是很着急的~我的朋友暂时帮不上什么，家里出事情了，忙的也是焦头烂额~


回：
你说事成之后要表示一下，那么你表示了没有？？？
此人自己都愿意帮你垫钱去成交这个合约，说明他很希望成功，并从中混到钱的，估计你让他失望了吧？
＇5066楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091120　17：31：15
　　振身
很长一段时间没有回帖，虽然每次上网所做的第一件事就是打开色哥的这个帖子。
昨天晚上洗完澡看镜子发现头上多出来不少的白发和风吹日晒得已经变得粗糙了的皮肤才发现转行两个月来虽然尚未看到结果却也知其实自己很不易。当然现在还远未到感慨的时候
一如熊猫兄所说的，色哥睡草地这一段看了让我感触颇多，艰难的日子大家都在努力着。只是色哥已跳出来，而我们大家还尚需加油埃
我最近在跑一个单，医院的项目，几万块排污泵的小单，介入的时间已经很晚了，因为先找的甲方再找的乙方，结果乙方直接跟我说这个项目由我们乙供你去找甲方只会弄巧成捉（实际上是甲方定品牌乙方采购）然后跟我踢皮球推来退去又说时间找了，把我搞火了，我心想大不了做不成也不让你们如意就去把报价给甲方的同时也跟甲方告了乙方一状说我把这个价格给乙方看的时候他说我的价格低了，让我再把价格提高30％，但我们是不可能这样做的，实事求是把真正的价格报给你这边了，我估计他们乙方推荐品牌的时候不会把我这个牌子推荐过来，说得甲方也有些信了然后跟我承诺说他们会在我这家和乙方推来的牌子里好好挑选，如果最后发现乙方推来的不合适就给全毙了！　
哈哈，反正水现在是给我搅浑了，不过甲方那边还没到位，因为负责人都还不肯给我手机号。现在再怎么做呢？大家有建议没列？


回：
一度无语了。
你所在的企业这个品牌说实在话，没什么说的，普通的国内企业。
但是，一个销售要善于提炼。
美国有个最经典的卖啤酒广告是：本啤酒瓶经过高温消毒，请放心饮用、。
国内的乐百氏的广告是：27层过滤（这个创意非常棒，很醒目，但我怀疑是抄袭那个美国啤酒的）。
其实，每个啤酒厂的啤酒瓶都是高温消毒的！
但是你说出去和没有说出，却绝对是2个概念！引发的效应也绝不相同。
你所在的企业起码你可以提炼出：
1，香港投资企业。（中国人都有崇洋媚外的心理）。
2，建厂历史悠久。
就这2点就足够你醒目了！可以去搞些大单了！
何必再这样的小树上吊死呢？
且你的产品也可以跑化工厂这样的工矿企业的。
＇5079楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091121　09：08：34
　　奇门预测
回色哥：朋友那里表示过了，吃顿饭给他办了1000元的油卡~而后因老家突发事件他回老家了，一走半年~现在款的事情他没有去过，倒是打过几次电话，作用不大~
　此人也有所表示，中秋国庆给其半了500元购物卡~当时此人推推桑桑很多次才收~嘴里一直说现在不谈这个，没有办下钱对不住我如何如何。。。。。。另外我的朋友说不用给他东西什么的，有话就直说，现在他回不来，基本起不到作用了~再者当时签单其实我也暗示过此人，可以高开票给其回扣~此人一个劲给我砍价，说价格高，领导不批如何~其实卖给他的设备相对其他和我差不多档次的厂家，我的价格应该是低的了~
　现在搞的我有点急了，打算先找他领导或者财务部门了解一下具体情况~色哥感觉如何呢~
　


基本上明白了。
首先你自己做的不好！
操作手法上有很大的错误之处。
朋友是干什么的？到客户那要不要提彼此熟悉的朋友？
在商业而言，你和客户有共同的朋友，或者朋友帮你推荐给客户，这都是好事，但这仅仅是敲门砖！在后面的商务里一定把朋友撇开。
说到底，交易只能在你和客户2个人之间完成。交易是秘密的，有第3个人知道，这事黄的可能就大。因为客户感觉不安全，他总不能冒着被你朋友知道的情况下和你去谈回扣！对采购而言这样的钱还不如不赚。
现在出现的问题，有2个方面考虑：
1，你的客户老板确实没钱或者不愿意给。（这是可能的，即使再有钱的人，对掏钱出去也是能缓就缓的）。而你的客户因为并没有从你这获得相关的利益，所以也不上心帮你讨要！（送500元卡，这事搞的很幼稚。搞不懂为什么你给朋友1000，而只给客户500？这事有点诡秘！）
2，客户有钱，但是经办人（就是你的客户）不积极去要。如果是这样的话，根源还是客户和你交易事情成了，你没有明确表示！（送500可以忽略不计）。一个采购他的心理预期绝对不止500的。这点你以后做生意的时候一定要记住：重赏有勇夫。
你这样不疼不痒的给人挠几下，有何价值？
现在回到文中，你的客户的做法就很能解读了：
1，因为你是你朋友介绍给客户的，所以客户看在朋友面子上把生意给你做。
2，这个客户心里有预期，以为你会按常规出牌，他自己也会即卖朋友的面子，又给自己带来实惠。
3，具体的操作中，客户的心冷了下来，因为你让你的朋友过多的介入进来，过多的知道这事，有第三人出现的场合都不是秘密，。为了自己的安全或者名声，客户心冷了，于是抱着公事公办的态度和你做下这单。并因此不敢去要你的回扣！
4，你现在的货款问题，可能老板也是玩钱的，资金并不象面子上看去那么充足，所以这个客户揣摩老板的意思，加上和您是公事公办，所以也不怎么催促老板还货款。这可能就导致你的困惑。
解决办法：
1，千万别把这事再牵涉上你的朋友了。你现在还不明白在商业里，朋友的价值有多大？别人给你100万，说不定你就把自己的老婆给卖掉了，朋友？值多少钱？没利益冲突，可能值100个亿！有利益冲突，说句夸张话，下盘棋下输了，朋友都可能会拔刀相向翻脸的！
2，约客户出来谈谈你的困境。看看能否获得客户的同情和理解。把款收回。
3，实在不行了，就把控制柜的变频控制的参数设定出错，使其出现运行故障。比如只能开启一台泵，其他的泵开启不了。不要把你的设备损坏，这只会使你更难收到钱。可以出现故障，使客户向你咨询；可以借机要钱。
最后说的是：你这个案