销售就是搞定人-第6部分

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所以很多业务人员都不去这个客户。（呵呵，现在也有这样的，一个在建项目停工，相信很多销售员不会再去跑这个客户了）。
而这个女的，刚刚入行，啥也不懂，所以就去跑这个别人都不去跑的烂尾楼。结果过了3个月，银行又有资金了，所以这个单子当然给这个女的做了，。
很简单是不是？
但这样的傻事又有几个人去做？
另你说跑的客户见面的机会都不给
这和我当初去鄂北矿业集团类似（但是是被客户给赶出来的）。
选择有二：
1，是放弃（这样的客户一定是竞争对手早已经搞定的）。
2，是借力。（你自己的力量完成不了一件事情时，要注意借助其他的能办成这事的力量）。比如你的客户的领导的小孩，朋友，什么的人，对你来说是百分百困难的事情，在他们眼里这事象屁一样简单，
因没具体参照部门和人，只能从理论上说下。
＇129楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　14：22：45
　　另：鱼丸MM
别把销售想象成为一个鬼鬼祟祟整天搞阴谋的家伙。
真正的销售：
1，有爱心，。2，善良。3，勤奋。4，乐于学习。5，让人信任。6，义气。7，有宽广的胸怀。
至于你看到的阴谋。
那是在建立上面的前提上面的。
你想，你看起来就很狡猾，那哪个客户愿意和你交往？更别说做生意的。
销售的大部分时间，可以说在99。9％的时间上都是与人友善的，勤奋向上的。
只是在局面感觉自己控制不住了，在常规下去会丢单子了，才会想到阴谋或者阳谋。

所以说：勤奋，敬业，永远是销售的基矗
没这2点，什么也不是。
勤奋敬业是皮，阳谋阴谋是毛。
没有皮，哪来的毛？
＇137楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　19：15：36
　　振身老大，你好。
看到你的回复，看的出你对处理于泉一事不明白？
首先你要明白业务人员的收入哪里获得？
可以说99％的人，都说是拼命工作靠拿提成来啊！
这样回答，是理论上的。
你这样回答是没错的
但是你的内心要真是这样想就错了。
现在的老板都不仁义（基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年已付，甚至会拖的更长）。
业务人员的钱不靠提成，靠操作项目而来（但你有这认识的时候相信你的收入已经不会低）。
可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪＋提成
潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。
记住：这社会暴露阳光下，你公开谈的，都是显规则，
但，真正决定的，是潜规则。
（当然任何理论都不是100％正确）。
明白这点，就知道：于泉可能是张总派来取代我位置的人。
所以：对付于泉这样的人，一定要挂起来，把他放在一个不毛之地让他折腾，然后抓住小辫子，一击致命。
我一直在强调，内部的斗争比做客户还要重要。
于泉的类似例子是我的朋友的经历。我朋友是日本的一家公司，世界500强。
我朋友但是受命开发江西市场，当时的任命营业事务所副所。
另一个业务就叫张泉吧。
但是营业部长（相当于欧美企业的销售总经理了）对我朋友说：你只要出单子，我就让你当江西事务所所长。
结果我朋友一马当先，想尽阳谋阴谋，还请我帮忙一起拜访客户，一起花了4个月的时间做下了，江西省最有影响的项目之一。
做的单子的销售额也是，他们营业部成立以来最大的单子。
但是结果呢？
我朋友被调到福州事务所了，还是副所长，江西事务所所长职位被张泉获得。
事后了解：张泉是营业部部长的同事的小孩。
后记：我那朋友一气之下辞职，结果每况愈下，6年多都没翻身。
生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都多的多。
可能一句话说错，命都没有了。
如果谭卓不出门看电影，也不会被恶霸二少飞车撞死。
＇138楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　19：29：31
　　情剑兄的阳谋阴谋理论值得研究。
个人理解：
阳谋是战略（给自己，给客户，给外界看的，或者外界能判断出来的，即使看到，也不会生疑的，也认为正常的。）。
阴谋是战术（声东而击西，欲上而先下，欲得而先失，战术这东西真正的图谋一定会和表面看到的，判断的相反的东西。）。
这方面我真的没研究，片面了，妄言莫怪。
另：一游游，
是女性埃呵呵，搞错了，失敬。
希望你能很快成功实现自己的愿望。
＇142楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　22：29：06
　　周寒星老兄你好，
现在我们公司就在不断的进行内斗，已经到了白热化的层度了。请教色兄，作为我们销售前沿该怎么来处理这些情况？

深陷乱局中主要做的要因势利导，引导事情朝有利你的方向进展。这是一个很好的机会。
有一章节，我讲到浑水摸鱼这一计策。乱中取胜，关键你要分析，你自己的地位，你的价值，你在别人眼里的价值。
把你的价值向最有能力获胜的当权派卖个最高的价格，你就胜利了。
上面是介入派系斗争的。具相当的双面性，伤害也大。
如果你是普通的销售员，建议还是事不关己高高挂起。
因为一个业务员想靠内部斗争升迁很难。
＇145楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090516　00：46：32
　　fans115
你好谢谢信任。刚才回复了但是输入密码错误结果没发成。
从你的描述来看，其实我并没有你乐观，（可能你有些客户情况没说，那就是另外的情况了）。
从你的询问来看其实是想问临门一脚怎么踢。
那么首先你要回答或者弄清几个问题：
一：客户的采购是公开招标；邀请招标；还是内部议标？采购设备的标准？是买便宜的，还是要性价比高的？
二：客户的采购的是肯定开评标会讨论出来的，那么参加评标会的业主方都有哪些部门？那些人参加？这些部门；人你都搞定了吗？
三：你的竞争对手有哪些？他们都有什么优点？有什么缺点？
四：你是一个人单跑还是团体合作？高层都相互接触了吗？关系如何？技术交流的充分吗？采购部门也交流了吗？
fans115老兄，你对照上面的几个问题，都全部做到了吗？如果没有全部做到的话，这个单子你都不能松懈啊！
PS：如果你能回答我上面的问题，其实你自己都知道怎么去做了，
呵呵。
理论上讲：
落后时，就故意把竞争态势搞复杂，浑水摸鱼，乱中取胜。
领先时，就设置技术壁垒，然后借刀杀人，利用客户，利用其他的可利用的，把竞争对手干掉。
有个案例：
一次竞争的时候，我的注册资金2500万，竞争对手的注册资金是1500万，我就让客户编织标书的时候注明投标单位必须2000万以上才有资格买标书。
就这样把最强大的竞争对手给淘汰了
如果你感觉现在你领先的话，那么你感觉你要参与标书的制定，客户会允许吗？
如果不允许其实你和客户的关系还没到位。
＇147楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090516　01：11：28
　　夏湖悠
半夜没睡啊，呵呵。晚上好。
真则假之，
我故意说自己公款私用，故意引于泉上钩。
（我都是整条买软中华，但从来不报销，我是故意说自己报销）。
如果他也用公款私用，报销必须我签字。我签字上去。公司总部财会肯定不批，而且这样的事情办公室的OL会传播的（OL都会传播）。
这样相当于捏住于泉的小脚。这样的事情可大可校

寒一个，没想到，你看的那么认真！
＇152楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090516　09：16：01
　　周寒星老兄
你客气了，指点真的谈不上，一个项目把基础夯实才是最重要的，这是一切的基矗以正合，以奇胜。一个硬币的2面缺一不可。
沈陶东老大：
谢谢夸奖。
确实是实实在在在说销售的事情。而且总结的东西或者说的案例，都是亲历的，都是事后回想感觉做对的一面。自己感觉有让同行参考的价值。
只是写文的方式，和写文的手段。确实幼儿园水平。让大家见笑了。估计我是2009年天涯最低劣的写手。
＇158楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090516　13：04：10
　　呵呵，。很高兴楼上的几个朋友聊天。
今天周末，大家就聊聊吧？
情于剑老兄谈到潜规则，潜规则无处不在，仿佛老子书中的“道”。
其实潜规则个人认为这才是真正厉害的东西。
这才是主导事务，，主导一切的东西。
比如你去领导家，领导说一起吃饭吧？
试问：你敢吃吗？你敢不吃吗？
表面看领导一句无意的说法，其实妙函一切韵味，要自己品才能评出吃还是不吃。判断不出，你的所做种种，一切作废，从此打入冷宫。
看我这文章的大都是草根阶层，所以更需要了解，认识潜规则的重要性。
比如说求职：一般人喜欢寄简历，等HR找你谈，或者在人才市场上找HR谈。但都是要经历人事这一关。这是显规则＃
（那么在一个公司。人事的作用能有多大？他有决定用人的确定权吗？恐怕无论走什么程序，最后用什么人，还是得老板或者总经理才能拍板录用不录用人吧？）
事实上在一个公司：录用人最后是老板这样的话事人说了算，人事不过是个筛选人的机器！这才是潜规则，这才是事务运行的规律！
所以真正的高手找工作，根本都不会通过人才市场，人事部门等等，那会让你身价倍减。
真正的高手都是直接打电话找你想去的公司（无论是国企还是外企）的话事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的＃
最后的人事部门只不过是履行手续了！
所以说：你能不能领会到潜规则，怎么利用潜规则，这才是真正成龙成虫的关键，
那些所谓的“心态决定一切”，“细节决定一切”，还有一些其他的销售经验，在我看来，狗屁二字，大方向抓不住，抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成顺民，教成疯子。
如，你再好的心态，你哪怕给人跪下给客户磕头，客户会把几百万，，上千万的单子给你做吗？
答案是否定的
所以解决问题，首先是战略的，首先是规律性的掌握，
然后才是技巧上的。
最后才是心态，细节上的。
说了这么多，都是自己一家之言，欢迎讨论。这关乎到赚钱啊！
＇170楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090517　00：20：51
　　huamei1982
　吼吼，感谢顶贴。
不过你一个女生，又不从事销售，看这销售小说干嘛？
文笔幼稚，自己看了都脸红。
这该死的天涯居然不然编辑。
所以想修改一些东西都修改不了。
＇171楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090517　07：33：08
　　第十一：我们为什么选择销售？
转眼是08年的一月份了。
到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。
返过头看于泉，王笑他俩。（第一个荆门铁矿的单子算张雨的单），
他们付出体力可能更多。
想成功的渴望可能更大，
但是目前为止却一无所获。
起码说明2个问题：
一：跟对领导比能力重要。
你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀（比如我让于泉跑鄂北矿业集团）。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
二：关键机会的搏杀很重要。
平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。
怎么判断该不该博？
1， 客户有钱
2， 客户有大需要
3， 客户有权
当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。
有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。
武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。
我朋友就提前介入。
结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了（是通过建设部的官员引荐的）。
朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（武汉六渡桥黄金商业圈）
又认识最高领导。
这个生意错不了，。
所以就开始介入。结果花了几十万。
直到我朋友自己破产，淘金广场仍然没修起来。（政策调控贷不到款）。
我的朋友就这样打工几年混了几十万，但一个项目又把他弄成穷光蛋。
所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点：
有权，有需求，有钱。
缺一不可。
一般机电设备或者系统销售的企业在每年13月的销售基本上时停滞的，因为有个春节，和每年的年末第二年的年初这期间，一般客户都会停止采购。
这段时间也是厂家开总结会，算提成，业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。
这个期间，王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。
我很高兴，毕竟是业务人员自己的努力签订，说明业务水平有了进步。
在公司开例会的时候我问业务员们：
1， 感恩。要有感恩的心态对待每一个人！
2， 我们将要建立一个什么团队？
3， 自己的人生短期目标？
我又解释道：
为什么要感恩？
首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你！
还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。
还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的！
你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。
第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。
我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。
只有友爱他人才能真正的爱护自己。
第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。
我说，不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。
遥远的未来，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。
做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。
等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候，如果你是一个真正的从事过销售管理的，你就知道了，往往我们会高估很多人。
起码，我拿到他们三个业务人员名单的时候，我就这样的感觉。
可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把思想落实到文字，才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。
起码，我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识！
换句话说：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。
我问他们你们为了什么而销售？为什么选择了做销售？
赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？
OK，无论你是那一种，都是正常的。
那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧？
怎么推断你能不能赚到钱？
很简单啊
你今年想赚10万，那么就必须要有约