销售就是搞定人-第58部分

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回：
谢谢你的点评，这对我也很重要。
首先，这个帖子是“商小说”。不是实战教材。
虽然可能里面的案例，比很多市面上流行的教材还要真实可信具操作性。
如果是实战教材，我会另外一种方式写了。
第一，我个人认为“赠人玫瑰，手有余香”，把自己的心得说出来，对自己，对别人或者都有好处。
第二；商小说也是小说，所以切忌对号入座猜测作者是谁这样的没意义的事情。
＇4781楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091106　17：42：16
　　onefly2009
色哥，一般晚上上网回复贴！晚上老婆不让上网，有些想请教色哥的问题，色哥看到后能回复我！
前天去了一家非常大的房地产开发公司，见到了公司里主管行政采购的人，30上下的一个白领职业女性，很干练！递上公司资料后，也谈起他们在IT方面的需求，说以后有机会，会找我寻价，再次回访却不知道跟她说什么！


回：
实在不知道说什么，就买瓶化妆品送她吧。
明天去重庆。累，苏州到浦东机场够从上海到重庆的了。
啥时候苏州也能有个机场啊！
＇4788楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091107　09：41：57
　　木叶毛毛
色兄，我想请问一下，在招标中还有哪些产品会是重头戏，除了泵阀外，还有什么产品。
还有我是个外行人，要从事这方面的销售，我要学习哪些有用的专业知识做辅助，能否推荐几本相关的书能在看后尽量短的时间内上手的。
对于您从事的这一行，我脉络有点模糊，不知道您的产品多用于什么样的建设项目。这些建设项目除了个别专业性强的标的物外，像泵阀这样的常用设备，还有哪些设备在项目中一般经常会用到，且利润空间比较大，还请明显。一个外行人的疑问。谢谢。
作为一个外行人，如果要介入工程这一行，您建议从哪块入手比较好。
　


回：
1，需要招标的设备太多了。
2，销售的专业知识＋自己的感悟自己的销售风格。你要多看书和多跑，就可以，什么书都可以看。有时候吸收知识不一定会立即见效的，但知识总是开拓你的大脑。
3，你想介入什么工程，那要看你有什么资源？靠山吃山，靠水吃水嘛！
＇4789楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091107　10：15：10
　　希望lee
这是我看过最有感触的帖子了，比《输赢》看起来更有感觉，我准备重新温习几次
　

回：
谢谢你的评价。给我很大的骄傲。
＇4793楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091107　16：31：52
　　jacsonliu　
不知道您对国窖1573作为您的宴请用酒是否感兴趣，如果有机会和您合作我将感到非常的荣幸！小弟QQ：328872295，邮箱：whutlyl@yahoo。cn
国窖1573


回：
1，业务应酬时候请客的人要请“被请的人”决定喝什么酒的。
2，我个人平时不喝酒。
你发的销售酒的信息我看到了，也知道了。有机会我会品尝下你推荐的酒的。
谢谢。
＇4820楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091110　18：39：00
　　木叶毛毛
　
谢谢色兄的回复，色兄真是好人啊，我想还问一下问题，我看了国内的招人，这行招的人大部分都是高中的，为什么公司把要求放这么低，是因为薪资给个低还是想随时可以炒人，用意何在？2，这一行未来的前景有多大。3，最近的格力和美的的官司，是否会对现有的环境有所撼动。


回：
开价太低的话，可能招聘方留不住人，所以就降低标准。
能留住人的企业要求都很严格。
最近忙，没注意官司事件。
＇4821楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091110　18：44：32
　　lyxever
　色哥好！我毕业半年啦，按父亲意愿在家附近找的工作，可是我越来越觉得现在在浪费生命！
　高中时代就买了《方与圆》没事就翻翻，有一句话一直不敢忘：当你不再有梦想时，你浪漫人生就落下帷幕了。社会如江湖，富贵险中求。没有什么比实现自我更刺激的。　
　看到色哥帖子，感觉工业销售挺适合我的。就是不知道去哪个城市。我家在河南中部一个煤炭城市，原先想去省会，可看看招聘网站上没几个工业销售的，况且郑州重工业本来就没几个。于是就想到了色哥的老窝就近的重工业城市武汉。虽然不喜欢那里的民风毕竟抓主要矛盾能找到好的工作就行。甚至也想过去长三角看看，唉，总之很郁闷！
　希望色哥能于百忙当中指点一二，您一会的思考可能就是我人生的转折。我想这也是您撰文的初衷。


回：
年轻人可能都有个闯荡的梦想。
但成功者少，失意者多。
打工的城市比较好的应该是上海，。那里工资相对高，且产品覆盖全国，本身是大都市，很多企业都是国内数一数二的，站的起点高。且企业大都很正规
＇4833楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091110　21：54：53
　　剪烛轻语
我是一名女销售，真正跑市场不是太久，有时感觉销售不是人干的活，常常对一件事情冥思苦想的找突破口和解决办法，实施一个对策后，又惶惶不可终日，总担心这个对策的有效性，想到如果因决策失败而致的可怕后果，有时又夜不能寐，可能是我的心理素质不过硬，但我又挺喜欢做销售成功后的喜悦和成就感，也喜欢与人打交道，喜欢在销售过程中各方面提升所带来的价值感。请问楼主，是不是别人也会有我这种患得患失的经历？


回：
有句话说：越在乎，就越紧张。
每个人决策时都会患得患失，担心后怕。
这个情况每个人都会发生的。
光环的背后一定隐藏的黑暗。
决策的果断的背后也一定有决策前的患得患失
＇4841楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091111　08：10：18
　　二：
“山城有雾锁万岭，斯地美女名千秋，急盼色哥至江州，解我商海江湖忧”。
2009年9月9日。
刚刚到位于南京的长江区销售总部办公室打开邮箱，便发觉这封信半文半白的邀请信已静静躺在我的网络信箱几日，信是节前发的。
发信人是天涯的一个赵的网友，是重庆人。据他自己透露他是在重庆地区从事锅炉的销售的。
由于重庆销售片区不是我管辖的范围，所以我对那地方的销售并不怎么上心。以前也有朋友去重庆做生意，但是由于从华东到重庆的运输费用太高，而重庆的竞争也很激烈，价格也做不上去。
所以我那个朋友在重庆开公司销售阀门开了2年就开不下去了，就撤销公司又回江苏苏州老根据地了。
但是公司的最近的形势发生了变化，公司最近搞改革，准备把以前的销售4个大区撤销，改革成2大片区，以长江为界，分江南和江北两大销售片区。
如果不出意外，以后的重庆销售片区也会纳入江南营销中心，归于我管辖。所以今天看到重庆的网友的邀请函后，我突然决定。就在10日去重庆看看。
根据那姓赵网友留的电话，我给他打了个电话。
“hello，我倪峰”
“你好，是色哥氨。
“你来信我看到了，你说你最近跑一个化工集团下属工厂的自备电厂的锅炉项目，有点困惑，现在此项目进展如何了？”我问。
“谢谢色哥还记得，这事困扰我很久了，由于种种原因，我这个项目不能和我的同事们共同探讨，向我的老板反映，寻求支持，老板也说不出什么建设性的意见来，只老让我好好做。我现在有点拿不准下步如何工作，”。小赵电话里说。
电话里小赵的声音有点沙哑，感觉到此时他的心情有点沉重和无力。
“具体的难点在那呢？“我问、
“技术这里的张工我已经搞定了，他的上级技术部长李部长我也已经搞定，现在想去找他们集团公司的该项目的负责副总。但是不知道如何找才能真正的达到效果，所以为此事困扰。”。
“哦，你判断下，请我去帮忙，没问题，问题在于解决问题后我会收取此单销售额的5％作为酬劳！事情办不成不收任何费用，你去请示你们老板下再给我答复吧。“我电话里说。
“恩，这事我也和老板说了，老板说如果能够拿下此关键一单，愿意总体拿出6％费用作为酬劳，这费用包括你的酬劳和你为此单所开销的所有费用，比如业务招待都含在内，色哥你看如何？”。小赵问道。
“没问题，我这里有个我们之间的合作协议，如果没问题的话，让你们单位的老板签字，盖你们的公章，对我们都有约束。”。
“好的。我请示老板盖章，然后把协议回传你。”。
9月10日，飞机在缓缓的降落时，突然闻道一股淡淡的火锅香味。
我知道，重庆到了。
坐上小赵开的那辆破桑塔纳车直奔宾馆。
小赵说此车是他1万8买的2手车。
在宾馆，小赵递上帮我临时加印的他们公司的名片，头衔是“销售副总监”、
哈哈。
只要不印太监就好。
小赵再次向我描述这个单子的基本情况：
1， 该公司是大型国有化工企业集团。
2， 目前的这个项目是该化工集团下属的工厂新建的自备电厂用的锅炉。
3， 下周开标。
4， 他搞定了电厂项目技术部的张工，李部长。
5， 由于种种原因，电厂的技术部门对采购的决策很重要，而小赵搞定了张工和李部长，所以小赵感觉此项目胜算很大。（这当然是小赵自己判断的）。
中午吃了著名的重庆火锅，我和小赵便开车直奔客户。
在拜访客户的技术部门时候，明显看出小赵的工作做的还是不错的，客户的技术张工，和李部长都比较实在的说些情况。
出来我问小赵，下面你还有什么计划？
小赵说：我们去找集团公司的副总吧？找到副总这个单子就可以说有把握拿下了。
我一笑。
说：你呀，工作最多只做到20％，但你自己感觉做到70％了。
小赵脸一红说：色哥，呵呵，不会吧？
我说：任何一个标书都分技术标和商务标2块。你只搞定了技术，也就是说即使技术的人完全100％挺你，你的工作也只做到50％，但是现在的新的招标精神一般技术标的分只占40％，所以，你的工作成绩是40％里的50％，所以说你工作只做20％，还需要努力啊！
小赵：无语~~~~~~~&；#8226；
商务的人小赵也没去找过，（或者找过，但商务的人都很牛，可能没怎么搭理小赵，所以也可能小赵自己放弃了商务这块）。
敲开商务的管锅炉的集团供应部的门，
只间一个销售员正在和我们要找王工在谈话。（询问其他人得知锅炉这块是王工负责的）。
他们谈了20多分钟。
我和小赵也等待了20多分钟、
从他们谈话，那业务员也是销售锅炉的，且已经和王工明显感觉不是第一次见面，甚至已经和王工在锅炉的安装问题等细节问题了。
听着听着，小赵的脸就绿了，可能他感觉到这个销售锅炉的同行给他的压力了吧？
也可以小赵也自己感觉到自己的工作出现漏洞了。
总之小赵开始不安了。
那个业务员终于走了，临走前那业务员说：王工，认识那么久还没你的名片呢，给我一张嗦。
王工就拿出一张名片给那业务员。
我递上我的名片，说明来意。
采购王工说：知道了，以后有需求的时候再联系吧！
我说：近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持一下。
采购王工说：你们在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技术交流吧。
又谈几句，但是，王工表现不耐烦的样子，动作语言已经表达让我们走的意思，他自己打了几个电话。
看到此，只好告辞。
我说：王工，认识你很高兴，希望以后有机会合作，请教下你的名片。
王工：给你名片也没有用撒！你们单位在我们集团没有业绩，我们采购就不可能会和你们有联系，等你们有业绩的时候再说吧。
要了2次，这个很牛的采购硬是不给名片。
我一下子有点怒火了。一直低调的我也有点郁闷。
于是就换了种语调对王工说：
王工，我到你们来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。
到你这，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅炉的，产品还不错。
我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，你会亲眼在23年的时间内，你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的，你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。
王工看我语气有点硬，就说：你别在意，我这人性格很直，很真诚，我不想你们跑来跑去，最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们采购确实没办法和你们谈。
我说：王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订，客户就是你们的主管单位。
对我们来说，事情总不会一成不变的！总不是不能改变的。！
这样又和王工聊了5，6分钟。
聊完的时候我再次问王工要名片。
王工叹了口气，歉意的对我笑了笑，拿出名片，一边在名片上面写上手机号，一边说：我也希望你们公司能发展壮大，我们能有机会合作！
走出门，我和小赵都没有先前的轻松，看来这个单子拿下还有些路要走，还有些部门要公关，还有些人要搞定。
＇4871楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091112　17：03：56
　　最近一直忙。没时间一一回复抱歉。另答应给一些朋友的建议也没时间了，再次道歉。
神仙太子：
色兄请问一下
1　真空泵是要主要抽气为真空状态，这样的泵应该是你文中所说的吧。那真空泵和水泵的市场现在哪个更大？
2　真空泵和水泵就业务员来说，哪种产品业务员能拿到的利润最多，哪种产品现在更好做？
3　如果要想入行做泵的，您觉得是先找家做水泵的公司，然后跳到真空公司，还是一步到位，这样的决策哪种最合理？、
4　就泵的市场来说，您认识全国泵业市场最有空间的是哪三个城市，水泵最有空间的是哪三个，真空最有空间的是哪三个？

回：
1，真空泵相对于水泵而言，技术含量高点，需要从业人员的要求会相对高点、。水泵的市场比真空泵大的多。
2，赚钱多少和老板你的上司等有关。
3，你工作的事情也向我咨询，我首先谢谢你的信任。但是很难回答，任何行业都有好有坏，水泵的话，你进格兰富的话，也是很潇洒的、。真空泵你进个垃圾企业也是很悲痛的。、
4，第四个问题，我真的回答不好。见解不一样。而且不客气的说，你问这样的问题往往使得不到答案的。
因为对你来说是天堂的事情，可能对别人来说是地狱。
＇4873楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091112　17：14：15
　　琴菜
色哥；你好
我是女业务员；做水处理产品的；工业产品；看了你的帖子；真的是受益非浅啊。其实今天很郁闷的；知道有个项目；但是套不出更多的信息；而且项目要到明年四五月份才开始的；我想早点介入。

回：
1，明年4，5月份的项目，你现在介入是可以的。
2，但是要注意拜访节奏。最近1个月去拜访客户一次足矣。
另：你已经在犯小错误了。你说：“知道有个项目；但是套不出更多的信息”。
从这句话可以隐约判断，你操之过急了一点。
这个阶段，项目还没开始，客户自己都不知道项目的细节情况，你还去硬“套”信息。实质上是给客户压力。客户容易产生逆反心理。！！
慎之！
这个阶段你去拜访客户，什么都可以扯，但是千万别去扯你的生意。
＇4875楼＇楼主：她笑着说我有点色