销售就是搞定人-第55部分

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规划处长A0：在本局已工作10年。本局现有系统就是A0所开公司的软件系统（挂名亲属，外人都清楚这个内幕）；
下属信息中心主任A1：经常在方案细节上刁难我们，支持A0
下属信息中心副主任A2：个性飞扬跋扈，反对我们，支持A0（局长曾有过让其走人的想法）
本系统将于年内上线，时间比较紧迫。之前由其他同事接手，现在转交给我。最近一次客户现场拜访是8月份，后面我方高层也同对方沟通过，但一直没有进展。
我刚来公司，迫于压力，我必须在年内签下此单，不然工作就丢了。
现如何快速推进此项目进展，并突破客户内部的各方矛盾，引导客户从我方采购？


回：
由于在年内将完成系统的升级，所以反对你们的规划处和信息中心的人在用一个“拖”字诀。
你们要提高注意：越拖对你们越不利。改造的时间短，而全新的系统时间长。
所以你们公司一定要在最短的时间内逼迫你的客户拿出最终的方案。是全新的系统还是改造？
建议：你公司写一份　推荐函　并每个相关的人和部门都发一份，要盖你们公司的章，把事弄大。
内容：进行改造和全新的各种对比，用数据说话，来否决规划处和信息中心的人，让他们从道理上站不住脚。而有这样的有力数据，你们关系不错的新局长，可以顺水推舟，拍板定调调，定下新系统！
这个工作，可以有力突破规划处和信息中心的“拖'字诀。
有几个问题你首先要明白：
1，这个项目操作手是你的领导OR　你　？
2，如果你仅仅是副手，你的任务，你的领导已经指派你去搞定A1；　和A2（信息中心正副主任）。那么实际上你的问题就仅仅是公关这2个人的事情，这很简单就可以实现。
　
你的担忧来自于你对客户内部的不了解，虽然你说出了各个部门各个人？但是这些人这些部门都起什么作用？
同样你要搞清：
1。客户的采购形式是如何？议标？邀标？招标？
2，客户的采购标准是什么？价格和商务各自占多少分？
3，参与招标的部门有哪些？在部门里谁可能会去招标现场？（去的人，才是你真正要做关系的！）。
4，评委是那些人，认识的还是不认识的？评分的标准是什么？
5，你的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？
　
你能回答上诉问题的话，基本上，这事情你就知道怎么去做了。
如你所诉的话，信息中心正副主任对你们都不感冒，但是即使他们去开标现场的话，也只会去一个人，所以你的工作，其实就去搞定1个人而已。
很简单的不是？！
＇4477楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　16：28：15
　　各位网友周末快乐。
在此征求一下：
1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
呵呵。
想调查下，读者第一次读的时候真实反映，有空的朋友百忙之中，帮我填下吧？
切忌要真实。
恭祝大家秋吉。
＇4485楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　20：42：02
　　扶风fufeng
色哥，我可是一有时间就看啊，连别人的回复都认真看了，可惜现在才追到八月份。刚刚兴致来了想点到最后看看色哥在写什么，嘿嘿，居然碰到色哥的交流了。
如实回答，如下：
1、有相当强的一口气读下去的欲望；估计得分五口气才读得完。
2、不足：多一些指导销售新人的内容。色哥的经历基本上都是以一个销售领导去销售，和销售新人的地位不一样，销售新人还是没办法迅速上位。
3、风格简装明了，相当好！


回：
谢谢。风哥。
在行文的时候也考虑到站在一个销售领导的角度去看问题这样的视野太多了，所以后来就也掺杂纯业务员做单的案例，但案例太少。
这点，我吸取教训，
因为小说的猪脚的职务设定问题是一个办事处主任，所以提供的案例，更多的是站在销售经理的高度在重要节点上的开展工作。
而基层的日常拜访，应该是和业务员共同完成的。
你的建议，我会在创作中的《100元钱闯上海》里，刻画作为一个最基层的业务员，我是如何困惑，思考，求变，求上进的。
但这个故事（闯上海）说实在话，开了头以后，很久没动笔了，因为我其实是想看《销售无冬天》能不能出版？这个结果来决定是不是继续创作下去的，。
因为大家都知道，作为写手我是不够格的，我的文笔是白开水，比较稚嫩，这点自知之明我还是有的。所以我更把《销售无冬天》作为一个尺度，如果《销售无冬天》可以出版，那么我写《100元钱闯上海》就更有信心，起码我明白，我写的，还是有点价值的！
但不管怎样，作为一个帖主，因为《销售无冬天》和您们相聚在这个帖子里，我感到非常的自豪和荣耀。、不管时光如何流逝，不管以后的起起伏伏，但起码记住在2009年这个夏秋之际，有一帮朋友在这个帖子里探讨销售技巧，在共同为储备积累自己的销售技能而吸取各自的营养！
＇4486楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　20：46：45
　　我是glay
我是06届即将毕业的大学生，，刚刚面了一个大连双龙泵业销售，实习1500正式2200，出差补助80，话费200，，五险，大家觉的这个怎么样呢？给点意见。。。


回：
作为一个销售国产泵的实习生来说，待遇基本勉强尚可。
＇4495楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　23：00：55
　　gqx_228
目前这个纸厂有很多项目在上，前期各项工作都还OK，就快要招标了，主要竞争对手：GDNC（技术排名最高）、九一（技术排名和我公司差不多但价格稍低）。
最近向公司领导汇报客户跟踪现状后，公司决定以后不去这个纸厂投标，可是我跟踪了很长时间，实在不想放弃，请色哥分析下：我以后该不该继续跟踪这个客户。


回：
呵呵，
GDNC以前的名字叫“德国西门子真空泵压缩机公司”，我这个帖子里的故事里有个原型是它
九一是台湾的公司，是德国西门子的技术转让给日本鹤见公司，日本鹤见再次转让给台湾的。
你们战胜他们恐怕得靠价格战，或者售后了。毕竟这2家的历史都有点悠久了。
但是也不是没有缺点的，只是不能在这里公开说而已。
基本上你要想打败他们就得靠：价格。
和售后服务的价格了。
九一和GDNS的售后价格很昂贵，一般企业真修不起！
当然关系也不可少。
感觉你们和gdnc，九一这样的企业竞争是不合时宜的，。因为客户的定位不一样的，
原则上讲：客户买西门子的，就不会买你们的。买你们的，就不会喊西门子来。
现在业主喊西门子来参与陪标。
最大的可能就是：九一做通了关系！
因为九一，做通了关系，所以九一喊来西门子来陪标。这样价格就做上去了！！！
所以，这样的单子，你的领导不想做，是不是也洞察了玄机，不愿意当陪标的？？？
＇4496楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　23：12：18
　　GQX228：
晕，
对不起，我看错了，
我还以为你是“大连双龙“的呢。
导致判断上出现误差。
你没透露你的公司，最初我还以为你是大连双龙的，所以~~汗~~~
现在看来，你们价位比台湾九一高，大概是那家企业我知道了。
你们厂和纸厂以前有合作，所以还是有机会的。
九一的产品，有技术上的问题，属于效率不高的产品。
现在的GNDS在纸厂的泵的效率比九一最少高3个点。
竞争中你可以：
和GDNS拼价格
和九一比技术
九一，呵呵，在行业内我们叫他陪标大王。不过最近2年，他的客户多了起来，看样子聪明了。
＇4523楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091026　09：28：21
　　作紫沙苦
。色兄不要像搞杂志一样为了没月出而月月兑水有一值得保留的文章都算不错。有些书一遍看完就可以扔了有些书却成了我们生命　的一部分。搬三次家你都不扔的那种或多或少都影响了你的人生。愿色兄在此方面努力。内容可以加深或不动把封面前言和目录整引人了就可以。书名不用改把业务员的发展三步曲印在显眼处就可以了。


回：
谢谢、
本人不会去兑水制作些泡沫的。
也不会制造些悬念等待下回分解。
只是想如何提高，使人看过此书不后悔！
这和性格有关。
＇4530楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091026　13：03：08
　　以后天天来
看了你的帖，恭维话不多说，结合自身的工作，就一个感觉：实用。
想和色兄弟推演以下销售环境该如何做单：
某个行业a；b；c；d；e5家公司，其中a；b；c；d总部都在上海，只有e（我公司）是外地公司，目前在上海有办事处。a；b；c的整体规模都很大（上市公司），现在我们做的这个产品（细分行业）只是他们公司整体业务中的一块，同时他们进入这个行业稍微晚些，但是目前看产品大家都差不多，甚至我们可能有些地方还不如他们；再说d公司，这个公司基本和我们差不多，都是专业做这个行业比较早的公司，但是人家总部在上海本地，而且有政府关系（我们这个行业的客户大多数是国有企业），我们没有任何关系或者靠人推荐。
另外我们公司的售前人员在讲标包括前期和客户沟通业务时水平可能是5家中偏低的，这点在很多客户内部人员（内线）私下交流时都婉转透露过。
在这种竞争格局下，你认为是否应该换个平台？


回：
世界上没有完美的事情。
任何一个平台都有他的优点和缺点。
问题是你如何站在这个平台来为公司和个人创造价值。
困难越大，挑战就越大，完成挑战后的收益就越大！
大的企业，品牌是响的，但要看销售员会不会把品牌力转换成为销售力。
大象虽然大，但却怕老鼠。
同样。你仔细研究市场，研究竞争对手，在局部地方打败行业第一页是正常的
＇4539楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091027　07：14：04
　　tellyhe
回复色哥的调查。
1。开始看5分钟就欲罢不能了，恨不得不吃不喝一次看完，除了主贴，连所有的回帖都不愿意错过。
2。感觉有点不就是，有些事件发展的时候细节叙述有些不够，看得懂的人感觉色哥是举重若轻，看不懂就就搞不明白具体是什么回事了。（囫囵吞枣看了一遍，具体的例子等温习的时候给色哥举出来）
3。刚开始看的时候觉得文章语言的确需要润色（如果要出版的话）。结构什么的，因为故事是一边看回帖一边发展的，所以感觉层次有些凌乱。嘿嘿。初步分析，等温习好了再回馈给色哥


回：
谢谢你的反溃
我在整理文稿的时候，也发现很多问题。
1，是语言太随意。口语话，网络语化太严重。可能不够稳重。
2，节奏变化快，因为所有案例都是本人亲身经历，所以每篇文章创造出来的时候，没很全方位的象其他小说一样交代一些特别细的细节。只是一个案例，只叙述了核心的操作手法，没能交代清楚心里判断的历程。可能这篇文章象你所说，经历过的，能会心一笑，没经历过的，可能要思考，我为什么这样做？我为什么能想到这样做？
3，文章中的错别字太多，有时候甚至莫名其妙（可能是输入法的问题，有时候想打什么字，偏偏出其他的字）。
4，结构，哪怕单章的结构不紧凑，所以，这块我会认真的压缩压缩。
我会拿出2天时间的认真修改的。（这本书说实话，创造的时间不长，因为本书所有的案例，都是本人亲身经历过的生活中的真实案例，所以写起来很顺手，每个小章节也就花20多分钟时间写出来就贴出了，所以导致出现那么多问题。）。
抱着完美精细的态度，我会努力把这篇文章好好整改一下的。
自己也希望给广大网友能看到一部真正反映工业产品销售员是每天都忙些啥，都考虑些啥，见客户都有什么套路。
也希望，你能从书里能学习到你以前没用到的套路去应用你的销售里去！
也希望其他的销售朋友，也可以把你的本书没有用过的招数的朋友，把你们独特的搞定客户的招数也奉献出来，我们共同分享。
具体案例，可以发我邮箱：
nifeng991@163。
我是真诚的想写一本对广大销售员有着真正启发的书，而不是忽悠。
很多人拿我这本书和《浮沉》《输赢》《圈子圈套》比较。
其实我是不想和中国任何一本商业的书比较的。
因为太不一样了！
道理很简单：
别人是一个案例写一本书，然后就是胡扯八道，增加书的厚度。
我是把我亲自操盘的无数销售案例写出来，可能不细，但是绝对会在你销售工作中你能碰到类似场景，绝对能帮助你！
可能别的书，能让你享受阅读的快感！
但是我的书，假如你认真揣摩我的观点，可能会把你由一个销售转变成为一个有钱人的时间大大缩短！
我的销售理念在书里写的很清楚："；不害人“。
我的创作这个帖子前我就告诉自己：真实，不忽悠！
其实，我的销售理念这些年发生很大变化：
新手阶段，我的名片上印着：我们不仅仅销售产品~~~~
这个阶段，对销售的认识是最浅的，认为销售除了卖产品外，还应该卖服务，卖技术，卖方案，简单的说，就是挖掘附加值，来吸引客户。
熟手阶段：我的名片上背后印着一个”佛“字。
这个阶段，对销售的认识上了一个台阶，知道用差异化去吸引客户。
能手阶段：我的名片上背后印着　”实干兴国“、
这个阶段，对金钱追求已经淡漠，只想好好把商业搞好，也是报效祖国的一个途径。
现在这个阶段：名片背后啥也不印，其实核心营销思想是”不害人“。
这个阶段，靠的是自己的人格魅力去吸引客户，让客户乐于和我们交往，乐于把生意给我做，因为我”不害人“。
动车上，可能喝多了咖啡，竟然写那这么多离题万里的留言。呵呵，抱歉。
妄言莫怪。下线了。
＇4545楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091027　18：26：28
　　一剑镖雪
、、
回：
销售活动完全靠实践完成的。
你在脑海里再演练，但没有去客户那的验证，也是没办法提高自己的。
有的销售到了客户老总办公室门口，会心情紧张很久不敢去敲门。销售就是这样的，牵涉的东西太多，所以真正检验销售的，就是去客户现场！
＇4547楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091027　20：44：13
　　大梅是我媳妇
色哥，您老人家说过，在您做过单子中，有的是以很高的价格中标。文中那个牛人300万的单子自己赚了200万，那么，这样对客户和自己是不是也不安全？您也说过，安全第一。


回：
操作起来安全，因为设置了技术壁垒，相对竞标者来说，高分中标是合理的。
外企的销售为什么都扯上“技术营销”的大旗？
因为：外企的产品原理，材料，生产工艺和国内的差距并不是很大，甚至差不多。
但是外企的产品却比国产的高310倍。
盈利的空间就是扯上“技术营销”的大旗。
＇4548楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091027　20：56：45
　　电子精灵
色哥你好，最近我在逛人才市场的时候，招人的看到简历上我的年龄都很迟疑（我不到二十）是不是年纪小没办法