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销售就是搞定人-第54部分
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我：哦，原来你们上海总部和你们办事处联系的客户的对象不一致！
广告美女：但客户的企划部领导说了，这事只要他报上去，董事会开个会就定了。
广告美女：所以我现在都晕了，客户的董事长让找媒介部。但企划部说，他们说了算。我现在搞不清客户这边是各负责各的，还是一个人说了算！
我：呵呵，你的这个案例，实战型很强啊
广告美女：嗯，呵呵，现在的问题，还麻烦色哥帮我分析分析
我：这个问题其实是2个问题：
第一个问题是你们内部问题：牵涉到你们办事处和集团总部的重点客户的报备。原则上讲，谁先开发的客户算谁的。所以上海插一杠子也是有情可说的。我觉你在你们内部其实你已经说不上话了，毕竟你还有领导，看你的领导能不能争取把这个重点客户拿过来，或者和上海总部一起做，实在没办法的时候，你们办事处可以和上海总部联手攻此单子。。
广告美女：现在集团给的答复是大家一起做，看谁先拿到，但集团是明显的不让我们操作埃
我：明显合则双赢的结果，谁都看的见，为什么你们集团总部不同意？里面有文章！
我：北京客户，那里你有内线吗？
广告美女：没内线，只有客户山东办事处老总，关系可以，这个单子也是他介绍我们去找他们总部的！北京哪里真的没内线！！
我：那么北京客户的企划部部长能不能发展成为你的内线？
广告美女：对于这个问题，我在去拜访他的时候，跟他提了个问题，我说关于价格这方面，有您是我们公司目标大客户，我想和我们集团的高层一起来拜访您公司的高层。
广告美女：结果北京客户的企划部部长说“没必要１。
广告美女：平时感觉和企划部长关系还不错
我：感觉不错和内线 是截然不同的2个概念。
我：其实经过和你交流，你的情况基本是是这样：你通过客户公司的山东办事处主任的介绍，你找到了北京客户的企划部部长，然后你们就试图和企划部搞好关系，依靠他，拿到这个订单！
广告美女：是的。
广告美女：再就是我实在不明白，为什么媒介部没计划，企划部有计划，而客户的董事长还一直让我找媒介部？
我：这就是问题所在！因为你一直被“企划部部长忽悠了”！！！
广告美女：忽悠？真不像忽悠啊，还忽悠到北京起了！
我：是的
我：客户的董事长让你去找谁，你就应该找谁！
客户的董事长比你更了解客户的自己的采购程序。
所以他让你找媒介部，那说明这事必须由媒介部组织的！
而
企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层，其实就是设防！
就是怕你们万一擦觉真相，不再去找他了。
你不去找他，他会在他的朋友面前青岛办事处主任面前没面子的
所以你一直被他忽悠！！
我：当然，这个判断的前提是：客户的董事长没对你撒谎！
我：其实你们公司上海总部为此单跑了2年，你想想，你们上海公司的销售再笨，也不会2年时间连找什么部门都搞错吧？！这也是你们公司为什么不给你报价，不想让你们参与的原因！公司已方面判断你们找错部门了，但是又一方面也希望出奇迹，希望你们能创造奇迹拿到订单，所以你才面临这么一个奇怪的境况：北京公司居然不支持你们做单！
广告美女：会不会由一种可能，客户各管各的？
我：呵呵，一件事情只能由1个人主要牵头去做，那么在董事长的眼里，很明显，这事的牵头人就是：媒介部的领导。企划部可能会参与进这个事情里来！但是他不是主导！而企划部的人不想给你，他说话不算话的印象，所以阻隔你去见他们企业的高层，就怕你知道真相！
广告美女：那我现在怎么做？我好像已经落后很多了！
广告美女：嗯，说实话，真不像是忽悠我，我们办事处总经理也去了。
我：呵呵，你在这个工作里面起码：
1， 没去了解客户的采购程序！（就是拍板定合约的程序，起码有组织者，推荐人，关键人，拍板人）。你只见了1个人，且轻信他。这是销售大忌！
2， 没认真的去做关系，（客户里面最少有4个人，需要你去搞定，但是显然，你到目前为止，1个也没搞定！）
3，客户情况你自己都不清楚！你怎么拿下这个单子？ 知已知彼，百战不殆。你客户情况不了解，想打胜仗，可能性太小了
广告美女：让您这样说，我是一点工作也没做啊
我：你是没做什么工作啊，你见了客户的一个人，然后就希望通过他拿到订单，这成功率有多高？
我：你这样的情况成功率不到1％
我：你需要加油啊！
我：对客户越了解，成功率就越高！这是生意的窍门之一
广告美女：听您分析的真透撤！
广告美女：我也怀疑，我们公司上海总部怎么就不知道这个企划部，都没听说过。
我：上海是你们的总部，这个客户你们公司又重视，没有理由你们公司总部跑了2年，还找错了部门！！！
广告美女：那现在咋办？
我：你呀，以后碰上客户要做两点：1，信任，2：怀疑！
态度上信任你认识的每一个人。
实际行动上工作上怀疑，质疑客户。这样经过你自己的调查的客户，一般都会比较接近真相
广告美女：我总是信任他们。
我：呵呵，女孩子容易轻信他人。没办法。
广告美女：我也怕这事如果到最后，我们找的人啥也不管，那我们总经理就丢大发了。
我：你现在要做的：
1，继续和企划部搞好关系，
2，努力在客户内部找1个内线。
3，做董事长的工作！
这事的拍板人就是董事长。你们这个合约最后一定会由董事长决定的，所以你只要在企划和媒介留个好印象，就可以了。
你现在主攻是董事长，然后注意在他们内部培养个间谍，
这事这样操作就容易了。
广告美女：色哥啊，那董事长总觉得难于上青天的感觉！
我：当然，董事长的级别比你高那么多，你感觉难度大是肯定的。
但是人，都怕磨。
一次生，2此熟，3次就是朋友了。
所以你最少要找董事长3次，3次以后你就不会感觉董事长很高了
我：你的这个案例不算复杂，就是你没去了解客户，所以才那么多的困惑。
你对客户了解，就知道工作怎么去做了。
客户那里，一定要判定出：
谁是这个事情的组织者
谁是推荐人，或者前期信息的收集者
谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用。
谁是拍板人，事情到最后，他拍板确定谁家拿到订单
广告美女：知道了，我太嫩了
我：嘿嘿，我喜欢嫩的
广告美女：滚！
广告美女：真想拜你为师。
我：哈哈，我只是在qq里根据你描述的情况作个判断，我还不知道我的分析对不对呢？
广告美女：到现在为止，都很正确
我：哦，那我就去睡觉去了。希望对你有启发。
广告美女：88
营销语录：一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
反面教训：我们不怕对我们严肃，苛刻甚至拒绝我们的人，。因为他对我如此，对别的销售员相信也如此，所以一旦突破冷漠的人，一般都会交个真正帮你顶你的人！
＇4462楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091024 10：15：15
潜_规_则
今天花点时间来写下面的内容主要目的是为了探讨工业设备销售群，
回：
群里的聚会的组织没能实现啊，呵呵，看了你的帖子才知道。
可惜了。
不过以后机会多的很。
不记得那个网友说的了“效能决定价值”。
一个群，作为一个组织，那么就必须要有：
1，使命。即建立群的价值所在？
2，领头羊，一个组织没有领导，是不可想象的，所以领导要凸显出来，带领大家前进。
3，使命的落实。一个无法实现的目标是没意义的，一个群的使命，也要分解为一个一个可以实现的小目标。
大家都是年轻人，我想加入群，无非是想找到组织，找到朋友，找朋友能帮助自己的团队并提升自己。我想这个要求，群，完全可以做到。
也可以的：
1，找些商界的书，放在"；群“共享里，供大家可以下载学习。
2。可以建立个群友通讯录。把群友的所在的城市或者省份，电话，具体产品，写上，供大家交友的需要。
3，可以把自己知道的，或者需要知道的”在建，新建客户信息“放在群里，帮助大家或者被大家帮助。
4，偶尔的聚会，大家闹一闹也是增加友谊的。
最后，希望大家真诚交友，能成为朋友。
＇4463楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091024 10：30：04
、木叶毛毛：
色兄你好。心有千千结，本不好意思打扰你来，问你一些愚蠢的问题，但还是请您给点建议和方法。
上面是我个人的一些背景，我想问的是：
1。请您尽您所了解，谈一下电信设备的市场现状，是否值得去做（我个人也没看到过什么重量级的设备，一个公司对电信设备的需求也是有限的，单的质量似乎上不去。而要拿下几大运营商的难度我感觉不是一般的小，都是省公司下决定；而且都是长期与大公司合作。）
回：电信我的了解是片面的，皮毛的，我有个朋友式做基站工程的，他之所以能接到工程，主要是因为省公司有个处长在帮他！
（电信设备很多，但是拿到单子和工业设备一样，需要“搞定”人）
2。另外一点就是，您给个建议，像我们一大批没有行业背景的，在这一块领域没有任何人脉的，又不具备自动化，机械相关专业知识的，在前期风险到底有多大，两三个月没单别人就炒了你吗？前期是不是入不敷出，还要倒贴钱？这样痛苦的时期对于一个新人一般要多久？
回：
一个正规的公司，有点前途的公司，不会让你垫钱，也不会仅仅3个月不出单子就开除你（业务员考核，订单是一方面，但同时还有信息量考核，勤奋，敬业，技能等综合评价的）。。
3。我还想再次确认一下，您所做的单中和别人谈到回扣的比率占多少，一般是单的什么比例给回扣，您有一个上限和低限吗，还是随兴而谈。
回：
行业不同，。客户不同，回扣也不同。
这个你要问你们公司。
4像这种大的工业设备，是不是名气越大越好做，选择公司，对于新手是不是不要选择那些小公司或是倒货的公司为好。有时我都在想是不是先找个小公司入行再说，可我觉得小公司有时就是把人当牛使，去了压力会非常大，担心进了小公司，挫败感导致对后面的路又将再次失去信心，这种观点对吗。
回：
一个硬币有正反2面，选择也是这样。
没有完美的东西。
问题不在于你选择什么，而在于你是如何在选择后的起点，怎么腾飞！
讲个同事的故事：
他是司机，一直抱怨要跳槽做业务，他感觉司机没前途。
后来老板因故去世。
他就帮老板娘开车。
他过段时间和老板娘结婚了。
成了我们的老板了。
呵呵，一笑~~~~~~~~~~。
＇4464楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091024 10：34：33
作者：rockefellerpeng
色哥，怎么总不理小弟呢？哎呀。。。。
回：
没找到你的相关的求援贴。
如果确实有问题就Email我吧
nifeng991@163。
＇4468楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091024 11：03：59
作者：超级眼镜熊
天上地下；唯有色哥一统江湖
笑傲江湖；唯我不败
哈哈哈
回：
熊哥，饶了我吧。
＇4472楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091024 12：25：10
zhuaner2009
你好，楼主：
我想去开发诺基亚，我司是生产电子产品。在我们行业里，我司在中国应是TOP2或是TOP3在世界应是TOP5，公司规模5，6千人。公司有三星，飞毛腿等这样的大客户。
跟诺基亚的客人初步联系了，但只是邮件，不是很正式的那种，因为具体的方案我还没有想好怎么去操作，而且这样的大客户也不是一朝一夕就能搞好的事，所以就没有很急着去推进。
一开始我跟诺基亚的此位全球采购经理只是以一封简单的节日问候开始，没有介绍我们公司，他居然回了我的邮件，并好像表示一定的兴趣，问我是谁，怎么知道他的联系方式，那家公司等。
这是我没有想到的，原本以为这样的大公司这样高职位的人，对这样一封非常不正式的邮件应是根本不搭理，于是我在邮件里简单地说我是通过朋友认识的，而关于我与我们公司的介绍仍然没有做详细地说明，可是此位经理居然追着问，于是我在第三封邮件里详细地介绍了我们公司。此封邮件客人没回。
第四封邮件，我谈到我想去拜访他（我司跟他司不在同一个城市），他回复说非常对不起，他不是负责我们产品的那个人。
当然我不会气馁，因为我根本就连电话都还没有开始打，如果打电话的话我相信结果肯定不同，当然，也可能是连见面的机会的不会给。
只是我已经锁定一定要开发这个客户，凭楼主的丰富的经验，能否赐教我怎么能更好更顺利去开展这个项目？
谢了！
回：
你好。
1，你的email之所以能前2封都接到客户的采购经理的回复，那是因为采购经理好奇心所至。
每个人接到一个陌生的电话或者信函，总想弄清发信的人是谁，这就是好奇心。
2，你的email第3封到第4封，客户的采购经理就已经不回复你了，这说明他已经认为他知道你是谁了，所以就不再和你联系了。
这样的正规公司的开展业务，我想你也应该按部就班的进行为妥。
1，首先要重点拜访客户的技术部门，目的：获得技术部门的认可。这是关键。
2。拜访客户的商务部门，主要打感情牌，有技术部门的认可，剩下的事情就是简单的商务活动了。
3，采购经理这个牌要最后关头打！不要轻易使用，好牌总要最后出！
而，在做工作的时候，注意要在客户内部找同盟军，让他在基层推荐你，而采购经理可以锦上添花的顺理成章的支持你，这样基本上就可以掌控了。
当然销售活动是变化的，注意观察。随时应对。
＇4474楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091024 13：29：37
hookuy
色哥，我现在做政府事业单位的信息化项目，公司有国家级的技术研究背景，总部在北京，在某省会城市成立一家分公司，在本市一个局级单位正跟进一个项目：
项目背景：客户方现已应用有一套软件，用了将近10年，现考虑重新规划一个全省的综合信息管理系统（一期），今年完成系统上线，国家相关部委也有此要求，预算五百万。现客户的需求经过半年多的沟通梳理出来，并给客户方做了应用方案，且通过了科委信息化专家评审。
客户内部情况：本局局长希望更换现有系统，选择一家更有实力和技术服务优质的供应商（10年前的系统，现在应用起来确实问题很多，适应不了本局业务要求），但规划处和信息中心领导坚决反对，继续保持现有软件系统，做系统的升级和更新。
人物背景：
局长B0：新上任领导，支持更换软件，支持我们；
信息中心科长B1，支持我们。
财务处会计B2：（本案局长的侄子），支持我们；
信息中心干事B3：从下面区县借调上来，支持我们；
巡视员B4：监督本项目情况，支持我们。
规划处长A0：在本局已工作10年。本局现有系统就是A0所开公司的软件系统（挂名亲属，外人都清楚这个内幕）；
�
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