销售就是搞定人-第5部分

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和想象一样，
于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。
无论在精力和财力之外。
鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。
可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。
每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。
他提出烟钱能不能报销的问题。
我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部？
于泉没有请示或者请示了我也不知道。
关于烟钱的事情，我告诉于泉。
“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”
“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问
“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都23千呢。”。
我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。
我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。
在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！
首先一个业务人员一定要把自己的客户标上
1， 重要程度级别　可以分A；B；C
2， 采购时间级别　可以分最近半月内订货　最近2月内订货　2月以上订货。
这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。
很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。
有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。
但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。
你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？
你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？
可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。
因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。
一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率
比如：
A类半月要定货的客户必须天天守在客户那里。（主要是各种公关手段的运用）
B类2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。（主要是侦察客情）
C类2个月以后要订货的，半个月一次足亦。　（主要是判定发力时机）。
经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间埃
营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。
反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。　甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。
＇113楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　08：36：54
　　第十：心态决定一切吗？
有本书叫《态度决定一切》，这本书可能是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。
很多新进门的销售人员如同海绵要不停吸收知识，甚至好多人也人云亦云，所以在职场，几乎所有人都认为，“态度决定一切”，
这几乎成为一个公论。
事实如此吗？
古龙的小说里说，武功排名第一的叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。
在一个小亭，天机棍却被上官飞虹杀了。
古龙的解释是，天机棍天下第一太久了，没有实践。所以真正决斗被杀了。
事实上我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多。太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新入社会的人！
别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。
其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。
你自己一个人太渺校
所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。
人是社会的人，所以真正重要的你所在的那个局势
在局势里你是个小虫，看你怎么因势利导，利用时机，成为龙。
决定你的命运的是局势，是时机。
在对的时机里，做对的事。
这才是真正的成龙成虫的关键。
这个社会，可能别人，一个有权势的人一个眼神，就决定了你一辈子孜孜追求的东西。
比如，我们这样的普通人开除个员工都会被劳动部门抓住罚个款。
但有权势的人甚至杀个人，都还鉴定为精神病，全身而退。
对我们工业产品销售而言。
可能你设局几年的一个大单，
还不如领导一个电话，一个条子，一个暗示，就把你的几年心血给擦掉了。
鄂北矿业集团，很艰难，于泉去拜访一点效果没有。
我虽然也找见鄂北矿业集团的高层，总层，底层，但是仍然也是没进展。
都不敢开这个口子。
有时候只能靠时间了。
时间会冲淡一些记忆，会给我卷土从来的机会的。
这也是我让于泉跑鄂北矿业集团的原因，现状是，由于受行贿受贿事件的影响，在厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕事件的牵连，躲我们都来不及。哪里敢来合作。
只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。
或者采用其他的非常规方法。
其实最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。
骊山盐矿经过2个月的拜访，已经很清晰了。
一：骊山盐矿是国有企业，非常有钱（几乎一个省就一个这样的盐业公司）。
二：项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60％的权利。
三：竞争对手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前骊山盐矿的商务部长陈部长退休代理的。
四：表面接触业主还接待，但是一谈工作，接触的业主人就劝我别做了，竞争对手是以前单位的领导，你没有希望成功的。
但我没有放弃，骊山盐矿属于中国盐业总公司，是个垄断企业，利润是很大的，值得拼搏，而且这个合同坐下了最少有400万。
业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商。那代理商以前是他的领导。
业主的副总也不理我，估计那代理商业和他有过交流。
经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。
估计王工位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。
我决定就从王工开始做起。
“王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。”
“你在哪？”王小小工程师问。
“我在稻花香酒店218房”我说。
在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。
“真的帮不了你埃”王小小说。
“我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑着说。
“我带个朋友。负责采购的王经理，好吗？”王小小在电话里说。
“欢迎，欢迎，求之不得呢。”我电话说。
在骊山盐矿，我硬是呆了一个月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃饭。
“倪总，我只能说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院，设计院的是我们中国盐业总公司的，他们的方案我们还是一般不改的”
喝了一个月的酒后王小小多我说。
我又去中国盐业设计院。
设计师范工交流的不错。
在北京呆了一个礼拜。谈了一些合作方法后，范工终于答应修改图纸，变动一些参数把材质提高了一个档次。
跑到威海，买了几包海马。
送给了业主工程师王小小，技术部长李部长，张副总。
就这样又在骊山盐矿呆了2个月，期间回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客户。
但是绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。
几乎连续喝了3个月的酒。
业主们都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见我都主动向我打招呼。
连最难见的张总也能和我说几句话。
但工作没有进展，
除了王小小明确表态全力支持我外，其他的相关人说话都很含蓄。
我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导退休的。
毕竟他们还是生活在一个地方的。
他们也不敢明目的得罪高盛公司埃
有人问我设备价格，我说大概750万吧。
时间过的很快，一晃就12月份了。
12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份里是国家机关或者企业要把一年的预算的钱要全部花完的月份。
也是采购的最后一个月。
骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。
开标当天。
我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。
不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。
参加招标投标的是业主技术的张总，李部长，王小小，机电采购的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。
开标的结果出乎高盛公司的意料。
我以620万第2高价中标。
其实我的成本最多300万不到。
高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。
招标公司的答复是：
在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸，使设备能整体升降井底设备房。
换句话说，其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。
只能是我中标，否则买了厂家设备就是废铁。无法安装埃
在北京
在盐业设计院边的一个小咖啡馆。
我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。
“合作愉快！谢谢你。”我说。
“不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。
骊山盐矿
我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部去参观下。
他们都没去。
于是又和他们喝了一个礼拜的酒。
营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。
反面教训：凡事别追求100％把握，有100％把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！
＇115楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　09：20：46
　　戒子火
呵呵，你好，很高兴看到你的回帖，。
其实你没看懂。
我的那篇文章的标题是借刀杀人。
于泉是属于张总的人，这样的人叫：喂不熟的狗。
你对他再好，他早晚还是要咬你的。
所以我安排他去跑最优质的客户，也是最难跑的客户。
我不提供物质，销售上的帮助的话，
于泉就会被这个客户拖死。
大客户从来都不是一个人单打独斗能搞定的。
所以我是借客户的手来杀于泉。
为什么杀于泉？
轻：可以理解张总安排进的一个眼线，一个间谍。
重：可以理解是张总安排来顶替我位置的一个替补。
一个管理者第一件事情就是清除异己。这非常重要。
俗话的一朝天子一朝臣，也是这个意思。
＇117楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　09：29：55
　　三石1986老兄
你说的对，叫捧杀。
职业生涯第一件事情我觉的是：效忠。
找个领导效忠这很重要。
任何管理者都是第一看忠诚的。。第二，第三，第N才是看能力。
能力是可以培养栽培的，、
对自己不忠诚那可能是要拿刀捅自己的。
古往今来，心腹再没能力，管理者一般都不会开掉的。
我这属于卑鄙小人的思想了
不提倡也不反对
＇118楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　09：40：07
　　一游游老兄讲：
女人呢？这个世界是否只是男人的？
女销售人员往往很容易获取项目信息~摸清内部架构及采购流程~
因为大部分人不会特别抗拒和一个不太难看的女人多聊两句~~
但是深入就很难了~·；不信任你的技术~不信任你的能力~甚至有直接提出不和女销售人员谈判的要求~~~
不过~分析主观原因~还是没有形成自己独特的不让人抗拒的销售风格了~~~

女性业务做的好的也很多。
比如“长沙远大空调”大家都知道吧？中国民营企业第一个买飞机的。牛人，牛企业。
远大空调的武汉的一个女业务员在怀孕的时候去跑客户。
客户被感动了（任何人见一个怀孕的女业务员上门总是会被征服的，这是人的感情）。
客户就把生意给这女的做。
合作的时候很愉快。
后来这个客户自己有片地要开发，。就让这女业务人员注册个公司搞房地产开发。
这个女业务员华丽转身成为武汉一个房地产老总了，后来没联系了，也不知道她近况。

女性业务员成功会很快。只要她真正上进。
但生活里，女性的事情很多，对金钱，事业的渴望没有男性强烈，甚至他们看着自己的家庭，老公，孩子比赚钱要重要的多。
所以对工作真正用心投入的少。
所以可能在大型工业销售中看不到多少女性的身影。
＇119楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　09：55：51
　　hcn2001你好：
我感觉我们初入行的人员镇不住客户；反而很容易被客户牵制

镇住客户是一种生活用语，其实严格的意义应该说吸引住客户，使客户对你产生兴趣。：
1，身体语言上；你要穿着得体，职业装最好。要把自己包装成为一个成功人士。
2，气质，要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户有可能把你赶出去。
3，语言，说些夸大的，肯定的语言，诱导性的暗示语言，看看电视，生活里一些当官的说话的气势。说话的时候最好配一些恰当的手势！语言很有讲究。
4，自信。一个自信的有很好气质的人，说句夸张话，永远是焦点，永远吸引人。
、以上四方面多培养培养，你或许就能镇住别人了
＇124楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　12：31：38
　　谢谢臭鱼丸MM，也谢谢0516顶贴。
女销售的事情我真的帮不上什么忙，女性成功在工业品销售里只要愿意是很容易成功的，。
因为我是做工业产品销售的。
工业产品销售的女性很极端化，
要麽成为普通的点缀，混点小钱，过过日子。
要麽就是行业最厉害的JY之一。
我知道的我们这行的成功女销售有好多。
比如在水泵行业我认识个纺织女工下岗（她下岗已经40多岁了，没半点姿色），然后跑业务的。
现在这女的自己开了公司，每年销售2000万左右，。
她的成功很有意思，夏天她买西瓜给客户吃。
客户吃了她2个月的西瓜，就把合同给她做了（客户是政府部门的，结果帮她介绍不少政府的单子，这样完成原始积累）。
女性从事销售和相貌，才干，智慧，文凭没多大关系。
只要敬业勤奋
就会超越男性很多了。
所以臭鱼丸MM。只要你勤奋相信肯定会很厉害的！
（当然，生意拿到订单没什么难度，难度是拿到订单你的佣金是不是能按时全额拿到手，我吃很多这样的亏，有个亿万富翁现在还欠我6万了）
PS：内斗老板，永远是出色销售员要注意的！记住，天下乌鸦一般黑，没那个老板把钱掏出很开心的。
＇126楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　13：59：22
　　哦，鱼丸妹妹，讲吃西瓜的例子，其实是不想过多的透露别人的细节，把别人对号入座结果弄到网络上来。
吃西瓜的那个客户是中国银行办公大楼，但是在98年银根收缩时停工了。
所以很多业务人员都不去这个客户。（呵呵，现在也有