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销售就是搞定人-第46部分

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我想了想,"我认为,做销售就是推销公司的服务!",我盯着他的眼睛答到.
他笑了笑,"做销售就是做人!一个一流的公司可能要一个三流的人员做销售么?"
"不能",我附和道,"我也想成为一个一流人员!"我跟着补充道.
这个经理应该是一个销售培训的经理,因为我发现他很有表现欲,他继续说:"一个一流的公司如果要一个三流的业务员,客户会怎么看?肯定不行!就算是一流的产品也卖不出去!"
我不作声,心里想,你继续说吧,就当给我上课了,我听听也受益.
色哥,指点一二啊.


回:
你既然悟出;“通常面试官看一眼就能知道要不要这个人.”
那么就就要伪装出:
“我给人的第一眼印象就是对方需要的那样的 人1。
那么招聘方需要什么样的人?
我想几乎每个人都知道的:
1,自信。(不卑不亢; 从容的态度。
2,专业。 行家一出手,就知有没有。你随便说几句,显露出你专业的素养的话,就把招聘官的疑虑打消了。
3,敬业。 你具备加盟的资格,这时候主考官应该担心,你会不会长期和公司一起发展了,所以你的表达你的忠心了。
4,关系或者背景。有这方面的背景,其实你其他方面都差也无所谓了。
看你的应聘经历,其实表现的差强人意。
第一:你没表现出自信,反而表现的象个学生。结果让主考官自我吹嘘起来了。
第二:专业上你没征服主考官。你没有具备专业的销售人的特质去征服主考官。
第三:找工作之前,要做做工作,把对方的企业,销售特点研究下。你没销售经验,那就吹嘘自己或者朋友有电力行业的背景,这样也足够诱惑别人给你机会。
'3586楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090827 10:02:40
  qifang007色哥,望回复,我发了三遍贴,希望你能给我一点经验,如果不方便,发站内消息也可以!!!!!!
看了2遍你的帖子觉得非常受用,我也是做工业品销售的。但我一直不明白你们公司采用直销的方式,怎么会有灰色收入去打点客户的关键人阿?是不是拿项目佣金的一部分去打点客户??望回复!!!!
我们企业采用代理商的方式,没有佣金的体制,如何与客户建立利益共同体,如果代理商去打点客户,我和客户建立不了利益共同体,我没有资源去打点客户,希望给我很好的建议,非常感谢!!!


回:
1,根据你说的情况判断,你的销售形式应该是做配套OEM。
2,直销是有利润空间的。
'3655楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090901 18:19:18
  缓称王广积粮
弟现有一项目9月10号二次开标,合同额大概100多万,公开招标。想请你给指点迷津:
优势:业主有关系,以前有过合作
平:技术 和产品都差不多
劣势:价格可能会高,(政府采购都要求低价中标),招标为委托代理机构,专家随即抽取,变数很大。
业主就一个名额,随机专家4个,打分制。选第一名,请问怎么操作好,急!
急!
急!

另:有过类似经历的朋友,请指导


回:
业主一般会去最少3人,虽然票数少。但是确是最重要的。
你做好业主的工作就OK了。
业主想帮你,随便在别人的标书里挑点刺出来。或者随便帮你说句话,你就中标了。
'3656楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090901 18:21:08
  张鹏言
色兄,小弟刚毕业,最近想加入一家做电源模块产品的公司,属于中间产品或给其他公司做OEM,公司提供最基本的情报,就是提供给你需要电源的公司名称,你出差前,自己要搞清楚研发部门的工程师的真实姓名、电话,还有竞品去年在这家公司做了多少,卖了多少电源,我想问下色哥这些能在电话里搞定吗?因为有很多前台很刁的,


回:
1,电话销售也是门艺术。我的同事每年电话销售1000多万。
2,电话销售技巧也很重要。建议你去搜索电话销售的知识研究下。
'3693楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090904 16:05:10
  403568351
色哥能说说你第一次接触这个行业时 从应聘到 做成一个单子时是怎么样的吗


回:
第一个单子在上海发生的。
那时候不懂销售,不过还好有个同济大学毕业的师兄带我拜访了2天客户。
然后就是长达2个月的扫街式的拜访目标客户。
最后有家香港公司(公司的曾经有人拜访过)给了我机会买了产品。
应该说;别人的工作占90%,我的功劳是10%
那个单子在当时是拿下了,但不知道为什么拿下的。
'3736楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090908 07:26:33
  紫沙苦
说他是皮条客那就是说他是要收钱的。但收不收你的钱还是一个问题。


回:
大体上可以这样说:设计院工作是整个工业产品销售过程工作中最简单的一环。
只要你能表达清楚。给人以信任感。设计师基本上就和你合作了。因为:
1,工业产品厂家拜访设计院设计师基本上在9399年间。
2,99年以后,基本上几乎没有工业产品厂家去拜访设计院了。
原因是:
1,99年以前,设计师设计的产品,业主一般不敢改动,所以设计院的份量很重。导致工业产品把设计院作为极其重要的客户对待!
2,99年以后国家部门规定不准设计院在图纸上具体注明厂家和型号。这样导致设计院丧失设备的推荐权。
3,99年以后,业主也学精了,不再信任设计师推荐的产品了。
所以,现在的现状是一般厂家已经不拜访设计院了,(节约钱)、
所以,一般厂家不去拜访,而你很慎重的去拜访
所以你只要去拜访设计院,态度诚恳,只要小小吃吃喝喝2下,哪怕你卖废铁,设计师也愿意和你合作了。
可以说,现在做设计院的工作已经没任何难度了,因为很少有销售去拜访了。说不定他们正期待你去呢
'3737楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090908 07:30:44
  想象中的难度
我不是天涯的用戽,为了你,专门注册的,有事向你请教有QQ号》??


回:
有事需要探讨的可以在此帖写出,交流。
QQ很少开。因为老婆大人怕我在QQ上沾花惹草,所以严禁登陆QQ(吼吼)。
祝各位关注此贴的网友工作快乐!!心情也快乐!!
'3755楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090910 11:07:11
  david2599
。我想知道阀门销售员的提成得多少适宜呢?(合同额的百分数之几?还是利润的百分数?)


回:
1,提成是你们公司制定的。我也不知道啊,呵呵。
2,利润也要看客户情况啊,有可以做几倍利润的,也有不赚钱亏本的。
你的问题没办法回答埃
(工业产品的提成行业内按销售额一般是1~3%,但是这是口头说的,具体还要看各公司的政策)
'3756楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090910 11:22:29
  书呆子老表
色哥,若是看到晚辈回复可否给个指点,这样的销售如何做开?
我初次做销售,焊接缺陷探伤仪器,产品是个新品牌,公司自己的研发生产。目前的产品技术没有业内突破性,但是属于领先阶层的。
主要优势是价格。
简言之:有研发,有生产,自己销售(非代理),工业专用领域,有价格优势,新品牌。


回:
这样的问题你应该问你的销售经理啊!
具体项目细节说不定我可以提供个参考意见。
但是如何销售,是你们公司制定的销售战略,销售定位决定的啊!
'3775楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090911 11:25:00
  353393
睡前顶一下,最近心情很糟,来看看色哥,看看一起做销售的色迷们,不知道色哥有没有心情不好的时候,怎么调节的,


回:
感谢你的祝福。
也祝福你和所有的阅读过此贴的网友、。
心情调节我是兴趣转移法,
遇到不开心的时候,就不去想,而去干自己喜欢干的事情。
在自己喜欢干的事情上,自己的心情获得舒展以后,烦恼自然就没有了。
'3778楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090911 16:06:56
  今天很高兴,看到网友QQ群里有人组织一起聚会(好像10月节?)。
由于公司安排去湖南张家界开销售会议(呵呵,其实就是旅游,毕竟销售跑了大半年了,所以公款开个会,旅游下)。所以我就不能参加网友在上海举办的网友见面会了。
想说的是:
1,要办就要办成功!办的在年老的时候,回想在2009年参加的网友见面会仍然会感到自豪,会感到网友的温暖!会感到友情!
2,节约,有的朋友,新参加工作,可能金钱不多,所以要节约。别把聚会弄成负担。
3,价值。 要把聚会的价值体现出来。不是为了玩才聚在一起。是为了友情,为了开心才聚在一起。所以主办方要考虑这点。
4,纪念。 可能网友见面(大型的)以后的机会也不会很多。(当然,单独见网络美女的机会大家肯定想天天有)。所以,这次见面会,主办方应提前印制一些纪念的东西。比如说:印有聚会标题的的名片夹?(比如影天涯论坛华东网友协会”这样的标志,呵呵这些仅供参考)
这样老的时候拿出来,也是自己的人生的一段美好的记忆。
5,细节。每个时间段干什么,都要事先策划好,。
比如上午910在咖啡馆接受聚会人员报名,10点11点半,来的人员在咖啡馆认识,聊天。熟悉下。
12点吃饭、
下午2点户外活动,或者室内活动。晚上可以回去,如果不回去可以组织迪吧,酒吧,溜冰吧等娱乐。
第2天散伙。
最后要打印个 网友通讯录。
希望能举办成功。
'3780楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090911 16:16:43
  扶摇小生 
色老大你好,我是山东青岛的。从朋友那看到你的文章的网址,一看上瘾了,看了一周才赶上来。我毕业就做销售了,有8年了。一直没人指点,都是靠自己跑出来的经验。这么多年也没上个台面。挺惭愧的。看了你的文章我学习了很多东西,感觉销售思想上了一个高度,谢谢你了。
 再一个我想请教下,我一直做建材这块,以前做大理石,现在做工业地坪。过百万的单子和几万块钱的单子都接过。但是一直是个业务员,也没挣着什么钱。我就是老感觉我做的单子都是运气似的。我也没钱操作,就是努力的去跑。凭着给客户分析公司的优势和自己的实在劲。从来没有你说的用什么手段去搞定什么,而提前能知道自己能做下来(我们这块一般不招标)。所以做到现在我也挺茫然的。我现在的情况是自己弄了个空壳公司挂着跑活干(因为地坪这个行业现在都是自己干的,活小,给公司干根本挣不到钱)。也没有钱做你那样的操作。你能不能给指导下,我现在应该怎么做能在这个行业突出重围,多接点活干?谢谢。


回:
看到。在销售里:
有钱有有钱的打法。
没钱有没钱的打法。
主要是自己清楚要怎么打
你自己要清楚啊!
你的现状没钱搞前期的动作。
这没关系。
我的小说里有很多案例都是前期不花钱的。你可以去参考下。
最近做的单子就是前期仅仅请客户洗个脚(花了人民币共160元,2个人)。这点钱相信你应该拿的出来吧。呵呵。
这个案例,简单的说:
1,找对人。(具体工作方法,标准,我文中有描述)。
2,语言诱惑他。(让他感到你的公司正规,企业有实力,你人还是优秀的,这很重要,人,都愿意和优秀的人打交道)。
3,约他出来吃饭(他出来不出来不重要,重要的是你传达你的信息出去了)。
4,采购前,许诺一些事情~!
5,判定或者询问你联系的人,他们的采购的标准。你按照采购标准去做。
这些招数基本上就可以让你不花钱去搞定一般的客户了。
祝好运
'3781楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090911 16:22:33
  另:
扶摇小生
你描述的情况我个人感觉,你应该断腕打法了。
多跑些潜在客户,然后锁定一、二个能做出价格,高利润赚钱的单子。
这1,2个单子上赚到你的人生第一桶金。
如何赚?
你可以考虑
1,把关系作扎实。
2,圈标或者围标!
成功了,你就是个自由自在的小老板了。
与其委委屈屈的活。
不如这样去赌
'3782楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090911 16:48:40
  另:
看到很多销售在问; 
一开始,第一次做销售如何去做?
你刚刚开始销售时如何做的?
你一出场就是NO。1,这好像有点夸大吧?
所以想动手写个《销售新手闹上海》 作为本书的补叮交流下刚刚做销售的一些事情。
可能会在近期在本文里贴出。
'3794楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090912 08:32:23
  扶摇 另外,现在我们这块的单都很小,一般10万左右,大一点的也就不到50万,过百万的几年能有个的。我常说,全赚了也就那么点钱埃所以,我现在一边联系工程,一边联系别的方面的代理。看了你的文章我也考虑去别的公司跑业务,一边做自己的,这样降低费用。扩大视野。在这时期,我想法挺多的,有点乱。你帮着分析各可执行性比较强的步骤怎样?谢谢了。
 另外,刚才我们行业的情况我也说了,我的做法就是靠上一个关键人物主攻,行就行,不行拉倒。这个做法可取吗?


回:
1,一边打工,一边做自己的,这样的想法是可行的,很多销售基本上都是这样慢慢过渡到完全自己开公司开厂。
人,不可能打工一辈子,所以你这年龄是需要谋划独立的经营了。
2,搞定一个人的想法也很普遍。可行性也高。但是在谋取金钱方面还是不够。
要获得高额利润,一个项目必须把所有采购决策流程的关节打通。典型的做法是:
1,了解采购程序,明白项目最后选定那家是怎么决策,按什么标准评标,评选出来的。
2,把这个参与决策的结果的所有人都拜访到,并建立一般客户关系。
3,采购程序中最重要的几个人(关键人,推荐人,拍板人)必须搞定。
4,你给他们制定采购标准,很简单的,就是把他们的需要的标准提高。比如预算是200平米,用一般的材料,你就建议他们250米,用些高档的材料,这样整体预算就上来了。
5,现在企业采购全部都属货比三家的。所以你要建议他们邀请行业内最有名,价格也最高的那几家去参与,。这样,你做了关系,制定了高标准,所有参与的厂家报价都顶上去了。而你的价格会变的很有竞争力。单子一旦你坐下来,基本上比你跑一年的散活要赚的多。
本人亲历几次这样的事情。
有次一家武汉的单位消防安装工程。
预算200多万的,最后一家消防公司以700多万签约。(这个消防公司的老板是我朋友,在武昌,我经常在武昌中午就顺便去他们公司吃饭,顺便说下,他们主要做行业的,比如只做那个行业,其他的行业客户不去动。)。
这个社会没傻人。
都在盘算各自的利益。
你要多想你给别人带来多少利益。
有利益了,别人自然会主动和你合作。
我在文章里有些《鬼谷子》里说:
说服“王”,要借助“奇才怪略”。(就是技术)。
说服“士”,要借助利益。(就是利益)。
换句话说:
说服老板,老总这个层面的,你要谈技术。谈钱你没资格。别人也不会理你。
说服打工的,中层干部,你要谈利益。你
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