销售就是搞定人-第4部分

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5，搞定人的前提是：1，你要善于鉴定人，，2，你要敏感。3，你要能拉进和客户的距离的能力。
6。要具备这样能力，你必须：1，多跑客户，2，善于总结。
所以提高自己的段位不难。你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到，生意是简单的！
一般自己摸索要几年才能悟出。
有人带的话，半年你就会提升为高手级了。
但谁会带你呢？
我在武汉带的徒弟开丰田，别克的小老板都3个了。
但他们成功了，能给我点钱花吗？
不过是每次见面请我喝喝茅台而已。
所以真正的高手，做业务的，也不会真正带人的。
我也是一时冲动，把自己的10多年，国企，外企的销售管理经验拿出来普及。现在看看有点后悔、
一是：回帖不高。
二是：这些经验都是花了无数钱，无数时间，无数失败，无数成功才升华出来的。这样拿出来说说，连回帖都换不到。对我来说，感叹自己的文笔太差，所以不再想做自己不熟练的事情（写作）。
最后说的是：可以看销售书，但别读死销售书！因为任何事情都有适合的环境。别人的环境和你不一样，所以你套书上的东西，可能会死的很快。
＇67楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090513　08：14：32
　　振身老大
你好，看到你的回帖，感激。
你目前面临的选择，技术OR销售。
你没说清楚，不知道是不是同样在西门子里选择？
如果同样在西门子里，我建议是销售。
如果技术就在西门子，做销售在西门子的2级代理商那里。
那么建议你选择西门子里做技术。
为什么？
因为中国人看的是西门子3个字，你在西门子可以镀金使自己增值。
而西门子的代理商，是另外一个名字的公司，不过是靠西门子3个字发财的公司而已。你在这样的公司做销售前途不大。

技术工资高，
销售底薪比技术低但可以找钱。
但是销售需要一些底蕴：
1，魄力（比如，一个人不知道他会不会帮你的时候，你敢不敢提前拿钱出去砸他？胡雪岩在自己都穷的叮当的时候，居然敢赞助同样落魄的王有林，当王发迹时候，胡就开始进入人生高潮了。）
2，心狠（你做了业绩，老板总是不想给你钱，本来你赚10万，他7算8算你才拿1万，你怎么拿到你的10万？）
1万个做销售的，真正有出息的，也就百把个人吧。
销售竞争也残酷啊！
＇85楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090514　01：12：39
　　atong2439：
非常感动你为我这个小小文章写那么多字，我的文字不优美，也没常见小说那起起伏伏勾人阅读，你还能看那么多，真的感动，你要是去武汉，南京，安徽，都可以短消息我，我请你吃饭。
不过你的观点我不大赞同：
1，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。

我的看法是：只要有人的地方就有江湖，只有有对手的地方就有竞争。只要有竞争的地方就有阳谋阴谋！
知道吗？西门子也给人送回扣的！也有人被抓的，你可以搜索相关信息。

顺便说一点题外的话，在珠三角，有些外资企业，在与供应商交易之前，必须签订防止商业贿赂的承诺书，假如该企业有一个人违反了承诺，整个企业将遭到数额巨大的罚款。

承诺书，我签订了无数个了，大型集团销售不光签订承诺书，而且纪委的人都出席招标会的。全程监督。
在中国，可以说，如果从你的视野里看，中国无疑是个完美的国度。
PS：最后说一下，你是太相信美好的东西了，
如果有人告诉你，这社会是美好的，这个人绝对是害你的！
，日本侵略中国叫什么？在日本人的说法里好像叫共荣。
你相信共荣吗？
还有，你用巧言令色这个词来形容销售员，
说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
说说我，我是工业与民用建筑的本科。
我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
＇86楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090514　01：16：15
　　第八：落后时应多用浑水摸鱼计
在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。
他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。
他说他和那个竞争对手差点吵起来了。
最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。
于泉很郁闷，
我也很郁闷。
我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗？
“不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。
“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功，把事情办砸！，
“在客户的办公室永远说高大全的话！做进步高尚的事情１
“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作１。
“你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的１。我对于泉说。
那是98年的的事情了。
也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。
武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司（设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了）。
化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。
在国内也是很有实力的企业。
那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。
我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。
因为海运的话很慢，再拖就没时间了。
在初步交流的时候，一个工程师给我讲：
他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。
A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。
我当时听了，没有泄气。
（销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？）
虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的！
一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。
我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。
然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。
这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。
在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人。
根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。
A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。
B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。
A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。
这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。
设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。
最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。
我没发一言，轻松拿到这个合同。
我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。
“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”
“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞１。
其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。
销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。
如果有其他人在场就只说套话官话。
如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。
营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。
反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！　一定要看清本质才动手！
＇89楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090514　08：15：21
　　我为什么赞同工业产品销售？
我入行很久，见的很多，
说实在的。
看到技术发财真的没见过几个！
而工业产品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户，自己的老板诚信，公平），2，3年久可以改变自己的阶层了。
你自己想想，如果你够辛苦，一年总要签订几个合同。
在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。（前提是你把客户控制在你手里）
我带的一个业务员叫小唐，初中毕业（应聘时候拿的是个大专假证，）。
我看他是从深圳工厂回武汉，可怜他，就招他进公司。
一年后
他搞定一个化工部的下属大型企业的老总。
他在卖公司产品时候，还卖其他的很多产品进这家企业。
每年固定从这家企业赚个50万以上。
为什么说销售无冬天？
因为工业产品是客户企业的生产的一部分。
无论任何时候，哪怕战争期间它也是要买的！
比如说阀门。
难道说经济危机来了，就不需要阀门了吗？
可能会需要的更多吧。
而工业产品销售，是真正体验一个男人，一个有文化的男人的智慧的。
一个几百万，几千万的单子，你想想有多少企业，销售人在盯着。
你不具备，狼的敏感，狐狸的狡猾，老虎的凶猛，蚂蚁的分工协作。你能拿到单子吗？
别幻想，和别人谈谈技术就把合同拿到了！
（除非你是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门，超高压泵等，国家是有技术换市场的政策的！但你想想中国的仿照能力！一旦产品被仿照成熟，在国内你还有多少市场？）
＇112楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090515　06：51：22
　　第九：领先时善用借刀杀人设置障碍
9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。
销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。
日，能不看到新的增长点吗？！前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和鸡蛋砸石头有什么区别？
清代牛人曾国潘说：100％能攻下城的时候！我最少要准备200％，这样才敢攻城。
兵法也有云：攻其两翼之薄弱。
坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。
特洛伊城被攻下，只需要一个木马。
公司的斗争永远是没有止境的。
公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。
你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平！
总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。
销售张总就拿天津分公司王总开刀了。
“天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然１销售张总声音很大，目光巡视全常
我们都同情的看着天津的分公司的王总。
在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。
晚上11点半。
我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。
“第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。
“欢迎，欢迎。”
拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。
“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂氨我打开话题。
“屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。
‘有什么深仇大恨啊？”我说。
“张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。”
“哈哈哈，还有这样的事情埃”
“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的！注意点氨
又聊了一会就回去了。
临出门，王总说：要小心你的销售员于泉。
“他有什么问题？”我问。
“他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。”
我大吃一惊。冷汗都流了下来。
回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。
“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。
“没有什么啊，老样子跑客户埃”王笑说。
“于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”
“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作埃”王笑说。
和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。
在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。
“于泉最近有没有给你说什么话？’我问小叶。
“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。
‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。
“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。
“他老爷子是谁？”
“没说，好像很公司张总关系挺好的。”
“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。”　我严肃的对小叶说。
转眼又到周一，已经10月了。
鄂北矿业集团仍然没有进展。
虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。
我决定把于泉派到最好的市场上去（对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场）。
在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。
“矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”
“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”
我在开会时候鼓动说。
“希望全力以付，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”
“倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他？”张雨事后问我
“你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。
和想象一样，
于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。
无论在精力和财力之外。
鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。
可以说45元每包以下的烟，你