销售就是搞定人-第22部分

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＇882楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　15：52：21
　　四；目标是如何实现的？
我刚刚放下酒杯，王笑就说：
领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？
“干，菜还没吃上几口，又问，好吧，我告诉你。”。
我说：
一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：
如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！
如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信，
如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩
如果他办公室里　的比较凌乱，说明他性格比较随意。
如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎，
如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。
如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。
牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。
所以我临时想起和他谈风水！
但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“　异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！
谈什么，不是我们销售能控制的！
但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！
比如你想成功某件事情。那么：
第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！
第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。
第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。
最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。
喝了一杯酒，我告诉张雨一个我最后一脚失败的例子，应该说是我爱人踢最后一脚失败的例子。
那是在2007年，也是夏天，湖北某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。
我找了该市的财政局的局长。
也不是我自己找的，我的一个朋友，他以前是我的客户的董事长。做成生意后成为朋友。
我的朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高需要很多进口的设备。
当时我爱人的小小公司刚刚注册，我就说
“老婆，**市财政局有个新建的大楼，需要机电设备你去跑跑吧。”
“那么远的一个城市，你和别人谈好没有啊，没关系我不去。”，老婆回答。
我无语了，
于是我电话给我的董事长的朋友，说帮我牵下线搭下桥介绍下该该财政局长认识。
我那董事长朋友说：靠，小生意我不帮你丢不起人，不过我老婆和财政局局长老婆是牌友，你找我老婆，让她带你去见董事长老婆。
我于是找了董事长老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。
为什么我和董事长老婆这么熟悉？
这也是个传奇故事，一个这个董事长的传奇故事，传奇在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后该董事长居然成为千万富翁了。
第一次见董事长的时候，他还是没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是该董事长就让他老婆去菜市场买了1条鱼，一把青菜，和我在董事长家里吃的。
后来我把货没收定金就发给他。
就这样和董事长和他老婆结下了比较深刻的感情。
于是董事长老婆就在麻将桌子上把我介绍给了该市财政局局长的老婆。
那时候他们牌局人经常不够，于是我也经常被拉去垫脚。
每次打完牌九一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常把局长喊来一起吃。
于是一个月的时间，局长老婆，局长都和我很熟悉。也无话不谈。
有天唱完歌，我带财政局局长到我宾馆房间去谈。
靠，局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在我的另一张空闲的床上。
（标准间都是2张床的，我只一个人住）。
话说财政局局长盘腿坐在床上，我居然发现局长的2之袜子上都有一个大大的洞，大脚趾头居然漏在外面。
我一笑，说：怎么嫂子没帮你补啊！
局长一笑，于是我们就拉开了话题。
我说，我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。
局长说：可以
我说：我应该怎么做。
局长说：我们会在3家品牌厂家里选择一家中间价格的。这样吧，你自己找2个品牌，然后去找基建处的周处长，去报名。订购会的时候群殴会去现常
“那价格怎么报？”。我问
“在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。
如果我说，你们价格还能不能降，你就稍微降点价。”财政局长回答。
“恩，这方案万无一失。3个报价选择一家中间价，我自己拿了2个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。”
于是，我得出上面的判断。
正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我没去开标现场，我去出差去另一个客户那了。
我让我老婆和她的一个业务员去。
我老婆拿一个品牌
她的业务员拿一个品牌。
事先都讲好了，局长怎么暗示，怎么说话的。
老婆和她的业务员也感觉这事万无一失啊！
于是2个人开开心心去参加开标会了。
对了，我老婆拿的品牌投标价格是：716万
她的业务员投标价格是：712万
中午我正等待老婆她们的好消息了。
滴滴滴，手机响了，看是老婆来电，赶忙接。
半天没人，说话。
“怎么了，还顺利吧？“”我电话里说。
“老公，对不起。我们失败，中标的是别人１，老婆在电话里怯怯的说。
“啊？3个品牌，我们自己拿了2个，而且中间价中标，不管怎么降价降价，我们也有1个品牌是中间价，怎么会失败？”＃
我奇怪的问，我还以为老婆在和我开玩笑。
“他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价，根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点１。老婆在电话里说。
“这也很正常啊１我说，这也是事先约好的。
“问题是我看局长暗示让稍微降点价，我就把零头去掉报了710万１。老婆说。
“这也很正常啊１，我在电话里说。
“问题是我去了零头报了710万。然后我业务员进去谈，局长又问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价１，、老婆在电话里说。
“降了多少？”，我问。
“业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价１。老婆说。
“氨。我郁闷了。
“没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了１、老婆说。
我晕倒~~~~~~~~~~
就这样一个万无一失的单子，被我老婆和她的手下同样年轻的兵给弄丢了。
单子丢是小事。
问题是一圈朋友都知道，我找局长办事，去做设备生意，但现在设备生意没做成！
圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事＃
所以圈子里的朋友都看不起局长。
局长也和我决裂了！
看，一个销售新手，连百分百成功，一切都谈好的单子都能弄丢！
所以，修炼自己的销售武功确是十分重要啊！
这也是为什么，我要写这篇文章给老婆看的原因。
其实，钱对我来说，已经无所谓了。
但，丢掉一个客户，就是丢掉一个朋友或者讲丢掉一群朋友！
这才是最可怕的！
现在那财政局长已经是一个城市的市委书记了。
一件小事没做好，就和一个牛B人事分道扬镳了，这损失比钱大的多！
销售人员，慎之，慎之啊！
＇889楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　18：20：44
　　rabbitrun
色哥，在空调丢标的这个例子里面，为什么不100％控标呢？3家都找自己人不就OK了？就算2家是并列最高价，其他那家如果是自己人，还不是自己中标？

回：
一：3家里选一家，又是中间价中标，我自己拿了2个品牌，感觉已经很稳妥了。
二，投标要投标单位法人授权的！而且，相关的投标保证金啊什么，很是复杂！
而知名的中央空调基本当地都有办事处，所以获得相关的法人授权是很麻烦的事情。所以我找朋友拿了2个品牌，已经感觉很满意，就没找3家。
三：一般布局布到我空调这单的情况，就可以视为中标是百分百了。做过分的话，可能会惹事端，可能会害人！
＇891楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　18：36：59
　　cqhhgd
局长也和我决裂了！
怎么会这样呢？生意不成友谊在哪？
色兄这里不解啊


回：
“生意不成友谊在，这次不行下次还有机会”。。这种观点是流行的，也是致命的，这是障眼法，给你个台阶下而已。

1，生意是利益的互换，利益捆绑在一起的才最忠诚！
2，你生意失败了，客户对你说，没关系，这次不行，咱下次再合作！
问题是，这次都不买你，下次可能还会买你的吗？？别做梦了！下次即使再有采购，这次成功的商家肯定会把利益链条弄铁的，你没有下次的机会！
在空调这个单子里　，局长是想赚钱的！但是操作下来；
1，钱没赚上，
2，名声还被损害了。
他是局长，朋友找他卖设备却没成功，他给人的印象是不帮忙！这是致命的！别人不知道内幕是怎么失败的，只知道我去找他，结果却没成功！别人只看表面！
所以利益链条已经被质疑，勉强维持表面的东西已经没有意义。
＇892楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　18：38：23
　　臭鱼丸　
如何积累人脉，如何修炼内功。
难，难，难！

哈哈，好久没见，MM周末快乐。
多跑乃积累人脉
多学乃苦练内功
＇895楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　18：55：55
　　rabbitrun
圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事＃
楼上的，你没看这句话么？领导都好面子，被人家这样说，已经非常丢脸了，肯定会绝交的，想明白了吗

回：
rabbitrun算是看出一点内涵出来。
文中我有写“一个月的时间，经常陪他们打麻将，而且打麻将后吃饭，都是我买单的，“
你总不能让局长老婆和局长买单吧，
你算算这要投资多少钱？
别人都看在眼里，所以空调这个单子做不成，没人怪我，只会怪局长，明白吗？
我一个朋友，带了150万，去一个城市，天天陪市里领导打牌，喝酒，泡妞，你想花了那么多钱，找个领导办事。
领导还办不成事情的话，你说那个领导还能在这个圈子里混吗？
商人的投资每一分钱都要求回报的，没有回报的投资，你会继续花钱陪他们玩吗？
＇898楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　20：19：21
　　振身
回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。
然后想起你，特意上来给你留言，很想知道到了你这个层次，是否能够体验这句话的真谛，亦或者现在的你回首过往，也有着和他一样的感觉？


和他心境是不同的，
苏轼一生为小官，起伏不定，被贬被流放，被王安石欺负的郁闷终身，并没有实现他的政治抱负，所以才发出“也无风雨也无晴”，某种意义上讲，这是一种目标实现不了后的无可奈何的感叹，是一种自欺的安慰。

我的销售之途，每年都有新订单，每年都在攻城拔寨！每年都享受胜利的快感。
所以，我的“也无风雨也无晴”，是经历多后的那份从容！

把自己的心境和苏轼的心境对比。其实非常大胆。
但是皇上不一定会比我们销售员快乐，
就这点上，我还是敢和苏轼老总比一比快乐的。
呵呵，见笑了，别骂我！
＇922楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090606　07：08：49
　　ahandsomehit：
你好，谢谢你的顶贴，感谢。
你问的问题非常好，解决这个问题的方法其实就是区分普通销售和高手销售的区别！

另外，我有几个疑问，希望你给解释一下。
第一，就是你说好的销售要经常拜访客户，我有些不明白。我是搞制造技术的，也偶尔有业务员找我，可是因为工作较忙，而业务员来又找你问这问那，有时真的很烦，不知道你是怎么和客户关系搞的那么好的。

答：
普通的销售都是希望把他的产品，或者企业天下最好的思想灌输给他的客户。。
我的文中有个细节你可能没注意，文中张雨去拜访盐矿技术部长的时候，我等了他20分钟没等到，去找他，发现他还在向技术部长推销讲解产品。实际上张雨就是你说的那个类型的业务员。这种不分场合的销售是极其引起客户的反感的。
我很久以前搞定上海航天设计院的一个工程师的手法就没采取这种硬塞式的销售方法！
我第一次去上海航天设计院的时候，我买了5元钱的小金橘，一斤多点，然后进要找的科室，一个人发2个，然后就散发名片，然后找个看起来空闲的人随便聊了一会就走了。
去了几次以后，那个科室的人无论多忙，见我去了，就主动找我聊。甚至他们会放下手里的图纸，来和我瞎扯。
销售的小技巧特别多，甚至我的一本书，都是讲解如何促进关系，融洽关系的高手不会强迫别人接受他，高手只是引导引诱，只是引导事情朝自己想要的方向去发展。
高手做事，你即使看透了，也不会反对他抗逆他，这就是阳谋。

第二，你就这世界永远不相信专业的，相信呼悠的，这也许是你有销售角度看问题的方式。作为干了多年技术的我来说，说话要有依据，到现在我仍然对别人说谎，如果说我们的产品的质量不好，我怎么也没办法说好。不知你是怎么做到忽悠的。


回：
你看到我说的；这世界永远不相信专业的，相信呼悠的。
没看到我说的这一句：我的产品专业知识比设计院的设计师还要深。
真正的销售有2把刷子：
1把刷子是产品知识，我的小说第二章里就强迫业务员关门学习产品知识一个月！经过一个月的专注学习产品知识，应该说，产品知识方面是没有任何问题了，你是行业技术专家，我们销售是产品专家！
你的技术比我高的多，但我在我卖的产品上的知识却也比你强的多！，所以我们和技术其实是互补。
在产品上面正是因为我们销售是权威，所以才会获得客户，设计师，技术人员的肯定！
第2把刷子是商务知识：
什么话该说，什么不该说，这就是商务知识了。
我们的优点优势就多宣传，多放大，让每个人都知道。。
我们的缺点，闭口不谈，被人提到就轻描淡写忽视过。
这就是销售员的第2把刷子。
销售员有这2把刷子，走遍天下已经不怕了。
客户绝大多数，都知道销售人员技术不高，但为什么相信，因为高级业务人员对自己的产品都是研究的透彻的，绝对是自己的产品专家。
所以销售员以产品专家面目出现时，忽悠无往不利！
＇923楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090606　07：34：29
　　中原的孩子
哥哥，这几天一直在看你帖子（学习中）。。我今天离你好进，我好激动埃

很久没见你了，还好吧。
你写这样的文字夸耀我，其实不好。
我远未达到挥洒