销售就是搞定人-第21部分

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“恩。”
“这是我的名片。常联系。”
说完，我就告辞了。
我又回到牛总办公室，不过这次，牛总很客气，不仅请我做，还给我泡杯茶。
“牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片说明书就出来了，没谈什么，技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流看方案的可行度，”。我说。
“哦，对了，你说你给人看过风水？”，牛总问我。
“是的，我给鄂北市的刘平刘副市长看过，他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委副书记兼市长了，诺，这是他的名片”。
说完，我在我的名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给牛总看。
这名片是我在和鄂北市招商仪式上，刘副市长发给我的，我一直随身携带在名片夹里。
“有时间也给我看看吧。”牛总说。
“好的，我最近都空闲，我觉的和你投缘才说些关于风水的事情的。你有时间给我打电话。”
说完我就告辞了。
回到武汉办事处我让张雨给吉水化工基建处的王工打个电话，就说：我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来，帮我们说说话，推荐一下。
张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里等我，准备和我一起去呢。
“呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？１我取笑他。
“呵呵，我已经起的够早了，天天7点多就起床的。”、
“日，那好早？我每天6点多起床。”
“！！１张雨不说话了。
“领导，怎么样了？还有机会吗？”过来一会，张雨给我一支烟，说。
“五五成吧，还需要做工作，”
“你必须这几天天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他在推荐的厂家里有我们的话，基本上就可以成功的。”我说。
销售的规律是：
上面人搞定，下面搞不定有20％被人翻盘的机会。
下面人搞定，上面人搞不定，有80％被人翻盘的可能！
所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定的。
不过事情并没有我想象的那么困难。
第三天的时候，王工通知了5个真空设备厂家进行技术交流。我没去，张雨带个业务员去的。
交流结果，据张雨说还是不错的，毕竟我在去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识。应付一般的技术人已经绰绰有余了。
周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。
第5天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就3家发了标书。
他们公司内部议标，是二次报价。
一个礼拜后他们开标。
我没有去，基本上结果在我预料之中了。
第2次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。
我收到一个陌生手机号的短信。“再降35万，牛”。
于是我在电话里通知张雨再降36万。
吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。
在当天晚上喝庆功酒的时候，张雨说：
老大，你是怎么搞定牛总的，我现在还没明白呢！
趁着酒劲，（我其实不能喝酒，2瓶啤酒就小晕了。），
我说，在销售活动中：
想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他＃
想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！
这是销售说服人的总纲领，切记切记！
然后我把和牛总见面，给他看风水的事情给他说了。
“晕，想不到你用这招！你真的懂风水？”张雨好奇的问。
“呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂。刚刚看了3个月风水书”我笑着回答。
“啊，那
一：你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？
二：在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。
喝了一杯酒，我说：
1， 当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题。这是肯定的，而牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的，我要做的不过是故弄玄虚找个奇异的理由罢了。
2， 如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。
喝了杯酒我继续说：
恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。
地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。
只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！
＇849楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090604　21：25：52
　　clouddong
色兄，我最近一直在想办法从电子工程师转工业销售，，但没有销售资历，难入公司慧眼。，但我不想放弃，我计划先找一家小代理公司，主动提出少拿薪水甚至不拿，如果能获得机会，就好好跑半年客户。


谢谢　顶贴、
另在此一并谢谢所有顶贴的朋友，。不一一感谢了、

不赞成你：“我计划先找一家小代理公司，主动提出少拿薪水”这种做法。
你的这种想法是极其幼稚和有害的！

管仲在没跟上公子小白的时候，只是个社会上的骗子，混吃混喝，，不必你现在的日子好。
但等他遇上了公子小白却成为万世名相！
人的潜力无限大，。李嘉诚就是个穷苦人还没文化，不也成为首富吗？
你的问题在于你的做事方法，思想观有点问题，。你不知道招聘方需要什么，所以你没有机会转身。

我在以前的回帖里，已经很明确的告诉：无论什么情况，优秀的人才总是被别人抢购的，在这样的金融风暴下，优秀人才更是抢手！

你想找销售工作，就必须要知道，招聘方想要招聘什么样的销售人才！
然后，你把你自己包装成为招聘方需要的销售人才，怎么会应聘不成功呢？
所以说，是你的方法问题。
销售都无冬天，找工作更是简单。
问题是要找到方法！
我的销售三术里的“察”和“异”你用到你的找工作里了吗？
如果用到了，我保证你会成功的！
关于找工作的事情，说的已经很多以后不专门回帖请谅
祝快乐
＇863楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　06：21：15
　　吴士宏（女），前IBM的中国区总经理，她的应聘工作的事情，找工作的借鉴下：
吴士宏没多大文化，初中毕业吧，她最早应聘的是IBM的清洁工！
去IBM公司应聘的时候，她在门口徘徊很久，最后冲进IBM应聘去了
（可见“勇”的重要）。
主考官问：你会使用打印机吗？
吴回答：会
主考官问：一分钟打多少字？
吴回答：你们需要的一分钟打多少字？
主考官：120字
吴回答：我也能打120字
主考官说：以后，再现场考核你打字。
注：吴士宏应聘时候连打字机什么样都不知道，更别说打字，但为了找份工作，就撒谎说自己会。
（为什么我要说这段吴士宏的故事？
因为我看本文回帖中，有几个朋友说自己美销售经验，别的公司不录用什么的！！！，难道你不会撒谎说你做过销售吗？，别告诉我你一生从未欺骗人！！！那请你远离中国！远离地球。）
吴士宏做清洁工（外企叫保洁员或者其他的名字），吴士宏决定去做销售，于是自修了大专。后来转行做销售，最后当上了IBM中国区的话事人。
这就是：吴士宏从IBM，打扫卫生开始奋斗成为一姐的故事！
这故事最少启迪你：
1，有时候迫于生计，撒谎是可以理解的。
2，成功并不是以你的学历，职业，工种，性别，相貌等等划分的。
3，成功来自于谋划和努力，还有改变的勇气。（吴士宏当清洁工的时候想当销售，这就是谋划未来，然后自修大专，这就是行动）。
4，成功来自于手段，吴士宏这个女士绝对是有手段的，一般而言，底层的人爬上去，吃的苦更多，心更狠，手段更毒辣！目的更强！
这个故事希望能对找工作，或者奋斗状态的人，有帮助！
因为只要你看过我的贴子：
那么你的起点就比吴士宏当年的起点高！
＇864楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　07：01：34
　　吴士宏（女），IBM的前“一姐”，掌门人，她的经理很代表一部分职业的销售：
她》护士》跳槽进IBM当清洁工》当销售》当大客户代表》当销售经理》IBM华南地区市场经理》IBM中国经销渠道总经理职务》微软大中华区CEO》TCL集团
吴士宏的经历有一连串的辉煌，绝对是本奋斗的书，
但她的起点
却是应聘时候一个小小的谎言，
没有那个慌，她进不了IBK，也就是不会有以后的故事。
还有个日本的销售之神“原一平”的故事，一个卖保险的。
呵呵，其实我对国外的什么小说之神什么的还是不感冒的。
那些国外的什么神之类的，你让他到中国销售，最多混个销售区域经理干干。
中国的商业才是真正的牛！
日本这样的小地方不值一提。
原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。
２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。
１９３０年，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现常一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”
原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”
主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”
原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”
“每人每月１００００元。”
“每个人都能完成这个数字？”
“当然。”
原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到１００００元。”
主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。
原一平“斗胆”许下了每月推销１００００元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。
原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。
具体细节不说了，
哈哈。
也很经典。总之，原一平骂这个三菱的总裁是：
“混蛋老家伙１
但是，三菱总理事长串田却原谅了他，并充当他的靠山，送了他一件西服，，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。”
你想在日本有三菱财团的总裁当你的靠山，你想不成功估计都很难埃
成功，需要手段，手段运用得当，无论你是打人，骂人，还是跪地求人！都是可以获得成功的。
哈哈，中国历史还更有个牛人。他的故事更让你遐想
不过他谋得不是一份合同
而是秦国丞相的位置！
这个牛人叫范缯（可能字打错了，大学时候读的他的故事）。
范缯干了一件空前绝后的事情：
有天他跟随一个牛人去参加一个聚会。他是随从。
没想到他在聚会上突然看到，但是的秦惠王也参加了聚会。
不过以他的级别是无法走进皇上身边500米的。
总之，他靠手段靠近秦惠王100米，后又靠近30米。
在30米处，他停了下来，然后在一个大雪纷飞的上午！一个寒冷的冬天，一个雪花飞舞的时刻，他脱光了自己的身体的所有衣服！
然后在漫天雪花里向秦惠王，侃侃而谈，治理国家策略。
他打动了秦惠王，
于是这个家伙也一脱成名！成为秦惠王的丞相了。
＇868楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　09：58：35
　　迷茫小子
你好，感谢信任。
你的问题，你请教你业绩优秀的同事的效果肯定会比我好。
因为我真的不了解IT界的电脑的销售。
假如我作为一个销售电脑的新手的话，我会认真考虑：
1，我的产品最大客户群在那？
比如，政府部门的集中采购，象公安局，财政局等等都是电脑采购和维护的大户，他们一般采购要买最少都是上百台起步。
又比如新建的政府部门建筑，新建的建筑和工厂，新开的超市，商场等，这些客户都是一次性采购的大户，坐进去的话，你每年的收维护的钱都很客观。
（我印象中好像曾经帮一个女的销售电脑的人去湖北财政厅去销售。那女的一次性卖了50多台，那是98年的样子吧？好像一台她赚了2000元左右。）
2，目标客户锁定的话，就是目标的开发管理推进。
a；我不赞成电话销售。电话销售是外国常用的成功的销售方法之一。机会是靠自己创造出来的，人脉也是自己跑出来的，一个销售靠电话来和客户交流的话，可能确实做的很好，业绩也能上去，但是从人生的角度看是极度浪费自己生命的事情！
为什么这样说？
人的成功实际上靠自己的拼搏实现起来很难的，大部分人成功是在成功的路上碰到了贵人，得贵人相帮，才实现成功的，看我的小说里的鱼贩子老雷的事情！
你天天躲在电话后面，到那碰上你生命中的贵人呢？
b；那种卖个几台，十几台的销售路线也是不可取的。
我在前文强调；小洞里掏不出大螃蟹。
你眼光就是那几台，十几台电脑，时间久了，自己的眼光就狭隘了。
假如我去销售电脑的话，我一定会选择：
最大的客户群，
最大客户群里最有价值的客户。
可能困难很多，但连进去混战的勇气都没有的话，那人生还有什么乐趣可言？
任何人都不是天生就是高手的
销售经验也是一步一步磨练出来的！你和高手过招，你和高手竞争，无形中你会提高自己了，自己也会成为高手的。
纸上谈兵说了这么多，希望没误导你
祝快乐
＇870楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　10：46：34
　　振身
谢谢顶贴。

前年，去年流行佛乐《大悲咒》的时候，
有个客户的总经理手机铃声是大悲咒。
我和那个总经理谈佛学，谈的甚至投机（其实都是半瓶水的认识）。后来又周五晚上开车结伴去九华山去拜佛（地藏王菩萨的道场）。
现在这个总经理和我是哥们，不仅他生意给我做，他朋友有需要的话会帮我推荐。
销售中，有心人处处有攻敌利器。
＇875楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　12：16：25
　　豆腐又见豆腐
色师傅，请问你有接触过做小客户群，具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？　现在时觉得进入瓶颈，做的很累


”色师傅。”
寒~~~~~~~~~~~~·；·；
我这贴成为咨询函授贴了。
小客户销售没太大技术含量，所以天涯写的少。我没接触过。
小客户的销售很是简单，
因为小，所以客户一般不会太重视，你只要在价格和感情上做点小小文章就应该可以胜出了。
你作的累的原因是：你没有多少长期配套的优质客户。
你要努力寻找长期合作的优质客户。
你的合同小，别人买你的主要考虑还是感情，长期跑，熟悉了，自然就买你的了，比别人贵点客户都会买，毕竟合同额小，客户方面不会太在意的。
＇882楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090605　15：52：21
　　四；目标是如何实现的？
我