销售就是搞定人-第20部分

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我打第一份工当业务员的时候，第一个月什么也不懂就多跑，周六周日也跑，我当时是销售进口阀门，一个月穿坏3双皮鞋。（可见当时跑客户跑的多凶猛）。
这样第3个月，外企老板就升职我为省办事处主任。
还记得第一次签单的情况，哈哈，
上海的一家香港工程公司是我的第一个客户，我上午和经理一起签订合同，中午喝了大约半瓶啤酒，就喝晕了。但是有道菜是红烧鱼，没人吃，客户让我打包带回去吃，我就打包然后回公司交合同了。
想不到的是，回到公司上缴订货合同时，居然发现订货合同被鱼汤浸泡坏了。
于是不得已又跑去客户那重新签订一份合同。呵呵
这是被公司的人和那个客户香港公司的人传为笑谈。
不过下午签订完合同，我没回办公室，而是又去跑了2个客户，到下班时间才回的公司去交订货合同。办公室里只剩下老板一个人。
我经常最晚一个回办公室，老板也经常等我，所以老板对我还算不错，这也是我只做了3个月的销售就提拔我当省办事处主任的原因。
吃的苦中苦，方为人上人！

写东西，顺带回忆下过去，也算是乐趣。
＇841楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090604　19：46：23
　　前路如何选择
你好
一直在关注色兄的帖子。我也和binglucy一样，有着同样的疑惑。工科博士毕业在即，不知道该如何选择。我性格外向，喜欢和人沟通，本以为作技术型销售应该是一条出路（不想再继续科研这条路）。但看到色兄的建议是做大学教师，找个代理来赚第一桶金，具体操作不太清楚，烦请色兄多指点一二。谢谢

回：
感谢信任。
真正的高手一般都隐藏在背后当操盘手的，国际形势也是如此，大国间一般不直接打仗的，都是通过代理人在打。
比如现在日本，越南，台湾向中国步步紧逼，其实里面有美国的后台老板在幕后指挥，幕后控制。
又比如朝鲜经常制造问题，这也是中国在幕后操作来回击。
可以设想，如果美国和中国直接打仗得好处的是谁？当然是俄罗斯。
这也是美国在二战能发展起来的原因。
这也是为什么几个大国之间不直接打仗，而通过代理人制造麻烦消弱对手一样。
生意也是如此。
真正的主脑总是隐藏在黑暗处进行暗箱操作。
这是我建议他去做大学教师的理论基矗
那么怎么样赚钱？
理论上解决了，方法就很简单了。
假如他的同学关系到位能帮到他的话，
他随便找个人，随便代理个产品，随便注册个公司，就可以派这个人去找他同学了埃
假定：他同学在钢铁公司，那么钢铁公司肯定需要电弧炉一类的设备。
那么他随便找个厂家做代理，然后找个人拿产品说明书去他同学那推销。。
他同学在暗中帮他的忙的话，生意就很轻松。
而且他们都在暗处，也不会轻易暴露。
＇843楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090604　19：58：54
　　fans115
你好。
　我一直在跟一个比较大的项目（5台机器1000多万RMB），跟了半年多了，但是1月份的时候有答应给客户A提供另外一个设备的配件（1个1万多块），但是日本原厂B现在突然告诉我他们也不能保证他们提供的的配件能够用在A的机器上，并且不会提供免费的样品试用，我现在告诉客户A这个配件的生意我不错啦，客户A设备部科长（负责设备技术评估）就非常恼火，说我没有诚信，搞了半年骗了他，要我给他一个合理的解释，不再相信我，暂停和我谈那个5台机器的项目，，请色哥帮忙指导一下，谢谢！

你让日本公司出具一分确认函。
确认：
1，日本配件不一定能吻合被的厂家设备。因为每个厂家的尺寸都有差异。
2，根据日本方的规定，确实不能免费提供样品。
然后你拿这这封确认函，给你客户看，这样可能会得到谅解，当然你要给客户台阶下，大骂日本公司一顿，（销售经常要唱红白脸）。
你的问题原因是：设备科长得到你的承诺，有一万的免费配件，他肯定很高兴，会和他的领导和同事诉说，一是暗示自己有能力。二是暗示你们公司很不错。
但你现在变化了，所以使设备科长一下子搞的没面子！
所以你的问题其实是解决设备科长的面子问题。（1万多元的配件客户不会放在心上的）。
呵呵，解决掉设备科长的面子问题后，那1000多万的生意还是有很大机会的！
解决面子问题方法很多，我说的是其中一种，你自己要思考有没有其他更好的！
因为我毕竟没在现场，不是很了解你和客户的微妙的东西。。
＇847楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090604　21：03：47
　　二：思考的价值。
其实一个销售，看他什么时候起床什么时候睡觉就基本能判断他的现状和以后可能的成就。
怎么判断？
靠思考啊！
一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。
一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。
一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。
所以，古人讲，察人之未察，决胜千里之外。
甚至有时候可以得出一个结论：成功，是思考出来的。
当然，这个思考，一定是极其前期，在食物还没萌发的时候就思考，或曰防患于未然。
等问题都爆发出来了，才被迫思考，实际上你已经失败了。
六月份的时候在鄂北市租房子，虽然目的是给一些象马市长这样用的上的人打打麻将提供娱乐场所，做点加深友谊的事情。
但是一个人在鄂北市也是有点寂寞与孤单。于是就拼命看书来打发时间。正统的书专业的书也看不进去，而一些销售相关的书也太浅薄，阅读起来没有意义。
于是便买了本《易经》看了起来。
《易经》，中国十三经之首，可以说是中国古代文化的源头也不为过。
中国人经常说“经典”二字。经就是指十三经。
一个人的著作果然能够成为《经》，成为《典》，那就绝对会被社会公认为圣人，伟人，巨人的。
只是《易经》也看不大懂，于是便买了本《宅经》，本人是工业与民用建筑专业毕业的，所以和建筑相关的书还是能略知一二，能看的懂的。
《宅经》是本地道的风水书，何谓风水？
中国人都知道风水，但要详细说还真没几个人能专业回答这个名词呢。
古中国人把风水称为堪舆，观察天，考量地，也叫地理，其实是一门包罗万象涵盖一切的玄学，就像老子的《道德经》，只5000字，却涵盖一切。
不过现代有人认为：风水就是人、建筑、环境在时间和空间上合理排布的一门技术学问。
风水一脉，从先秦时登场，唐朝开始蹿红，明清泛滥，清朝居然搞了一个国师府，里面供养几百个风水师，一是帮皇族找寻墓地，二是破坏民间的风水，使人不能造反。
民国时候风水仍然很牛，孙中山的墓就是风水大师沈竹礽进行踏勘确定的。
但可惜也保不住国民党的颓势埃
在新中国风水理论受到围剿，作为一种风俗继续存在，死而不僵。但到了21世纪又有点死灰复燃，现在堂堂的南京大学还设立风水班，美名曰：环境科学
类似南京大学这样挂仰头卖狗肉的现象太多，不值一晒。
在我看来，事情有2种：
一是把简单的问题复杂化，这是异术，这是骗术，或称忽悠。
二是把复杂的问题简单化，这是高手，这是看透本质后的简练。
古人感觉雷电无常不可测量，于是杜撰出“雷神”并带有千奇百怪的传说。这就是把简单的问题复杂化。
风水是这样。
常常思考，为何一些荒诞的事情总有人相信？为何一些哪怕公认的迷信思想也会有正确的时候？
比如民间的高级巫师，算命的牛B瞎子，总是能蒙对一些事情。
我想可能是成为一个高手的标准就是站在很高的高处，摸到了事情的本质，知道事情的流向。所以可以预测到了一些事情。
对熟悉的事情，假如达到一定的高度，人人都可以是个预言家。“冬天来了，春天还会远吗”。这就是预言。
一个小孩，他也可以预言：夏天过去了，必然是秋天！
销售也是这样，表面上我们进行的是销售之术，其实不然，“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历，才学，眼界，包含你的各种知识的掌握，甚至你的人生观，哲学思想，心理学，各种学识融会贯通，举一反三，你才能到达销售高手的境界！
这就是匠与大师的区别。
只锤炼一个学问，一个技能，那叫匠，比如木匠，教书匠。
融会贯通各家学说各种技能，进行融合，进而创新出自己的观点，自己的技能这才叫大师。
每年的8月一直到11月是工业产品的销售的黄金时间，一般大型采购都在这几个月完成。
张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。
张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团。
集团新建一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。
问题是厂家没购买定位，也没确定购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的，国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。
张雨电话里，一把鼻涕一把泪的说，一定要我帮忙，帮他把吉水化工集团这个单子抢下来。
我问何故，
张雨曰：这个客户一开始门都进不去，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月2号换了新的基建处长。新基建张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个不要了。而他搞定的工程商摸不清楚顶头上司意图，也不敢帮忙了。
“哦，那看起来有困难了。你找这个新建项目的最高领导没有，他应该有绝对的拍板权啊１我问。
“找了，最高领导叫牛明。牛总。但是他不理我，见了一次谈了1分钟，他说不管具体的事情就把我推给下面的基建处的人。”
我说：那就很难办了，放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功。不值得阿
“老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万的需求啊１，王笑不死心。
其实，我是不想去江西的，不过耐不住张雨的苦苦哀求，我只好又回武汉跑跑这趟。
拜访了湖北吉水化工集团的基建处。初步了解，判断下，我感到这单非常的难做。
1， 下面的工程师不敢说我们的话，毕竟换了新的领导，他也明哲保身。
2， 基建处负责采购，但基建处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我虚与蛇委不说真话，应付了事。
看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断牛总位置太高，基本不插手下面设备的事情，所以很难埃
一直在武汉的租房里抽烟，我在汉口的梨园租的一室一的房子，一个人住很舒服，而且主要靠近东湖，客气特别的清新，没事的时候可以在东湖边散步。感觉湖光山色。
我也找不出好的办法，分析如下：
1， 设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了。
2， 我们是外地人，这里找不到人帮忙。
3， 他们是内部议标，这几天就要定了。时间不允许做一些事情了。
怎么办？考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。
但肯定了一点：普通的找下面基建处已经不行了，必须要找牛总。
只是见到牛总说什么或者做什么呢？
这才是最关键的。
一般而言：
与聪明人说话，要表现见闻广博。
与见闻广的人说话，　需要表现理性。
与地位高的人，态度要轩昂。
与地位低的人说话，要谦逊有礼
与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。
与穷人说话，要动之以利引诱。
与勇敢的人说话，不能怯懦。
与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。
决定了第2天一早就去找牛总。
＇848楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090604　21：05：05
　　三：恐惧这种情感的利用
早晨起来，洗了个热水澡，使自己看起来精神点。然后拎包出门。
牛总，果然很牛，
敲了门，自己推牛总的办公室门进去发现办公室非常大。
牛总房间内摆了2盆观赏植物，一盆步步高，一盆发财树。
我进门时，朱总抬了头看了看我。没有任何热情的表示，只是狐疑。
我走到牛总的办公桌前递过名片，
说：恭喜朱总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。
“恩”。牛总从鼻子里痕了一声。
牛总没请我坐。
我自己移动下朱总办公桌前的椅子坐了下来。做在牛总的左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公室上放了一个暗红色的红木麒麟。
其实在销售中，在客户那如何“坐”也是门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。
坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是；　和人针锋相对，是对手。
所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。
我递过产品说明书，牛总翻看了一会。
我说：草甘膦项目需求每年都在增幅15％左右，朱总选项目真准，眼光真高，找个会下金蛋的项目。
“恩”，牛总照样没理睬，不过这在我预料之内。
“你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”，牛总翻完说明书，就下了逐客令。
“基建处那里我有业务员去拜访了；不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。”，说完，我站起身。
“对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉，另，建议你换个办公室，这个办公室不适合你＃”
说完，我把我做过的椅子归还原位。作势要走。
“哦，为什么？这个办公室怎么不适合我？”，牛总有点好奇也有点生气。
“俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利，还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞，最忌讳的”。我说。
“你这是迷信１。牛总说。
我笑了笑，摊了下手说：
“我大学开始研究风水十数年，我只对2个人看过风水，你是第2个，你信不信并不重要，重要的是：
第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重！
第二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。
这样长期下去，对身体不好啊＃”。
“哦，你怎么知道我有胃病的？有人告诉你？”。牛总好奇。
“呵呵，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮燥，且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要处在这个环境胃病就不会好。”
“那你说我精力不能集中，又因为什么？。”牛总问。
“哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水箱，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。
“如果买你们设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”。牛总也笑了。
牛总笑完，拿起我的名片又仔细的端详下。
“我给基建处的张处长打个电话，你们交流交流一下。”。
“好的，谢谢牛总。我这就去。”
“你好，我是佳菱真空的倪锋，刚才牛总给你打电话了吗？”，在基建处的办公室，我问张处长道。
“恩”，然后张处长就是沉默。
“我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。”我对张处长。
“恩。”
“这是我的名片。常联系。”
说完，我就告辞了。
我又回到牛总办公室，不过这次，牛总