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销售就是搞定人-第2部分
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4， 事情在集团公开后，分管机电的那个副总经理，感觉是他介绍的我们导致处长落马，所以有点内疚，就在全集团正式的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱产品。
现在鄂北矿业集团的相关业务部门，连喝我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，因为他和我们有关系。
我们现在是过街的老鼠了。
从其他的行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层被抓判刑的事情宣传的沸沸扬扬。
现在的情形很糟糕。
营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
＇10楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090426 11：24：12
yueyouhan
你好，看的出，你在思考。
说“销售没有冬天”，其实本意是：“风，生于地，起于青萍之末”之意。
也就是说：在事情的萌芽阶段就开始控制，这样到达销售的“冬天”来临的时候，我们由于早期就控制，防备，设置一些壁垒。
这样就能做到别人过冬天，而我们却没有冬天的寒冷的意思。
其实某种意义上也就是：不谋万世者；不足谋一时； 不谋全局者；不足谋一域 的意思
以上是我的个人体会，妄言莫怪。
另：谢谢你阅读小文。祝休息日快乐。
＇18楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090501 08：28：02
前几天去山东开会。
今天一上来就发现那么多哥们顶贴。很感动。
实话实说：我没写文章的天赋。写的东西很蹩脚。
虽然如此。
也没有泄气。因为我是抱着一颗认真的心去写。
也反复检查，希望自己不写错别字，希望自己不误导销售人。
我也相信，我的文章确实对有点基础的销售新兵会有些许的启发。因为说的事情都是实际发生的销售案例。我都是捡那些当时判断已经没成功希望的项目，然后通过分析，判断，大胆出击，最后抢单成功的案例向大家汇报。
相信很多人都会碰到销售中面临绝境的时候
那么我的这个小文章说不定会给你些许的启发。
再次感激给我顶贴的朋友。
我保证能给大家说个完整的故事，而不会太监。
在我看来，写文章是娱乐自己总结自己的事情。
我没有任何想参加这个小说大赛混钱的念头。
操作一个大点项目，对工业产品的销售员来说，弄好了，就可以吃一辈子了。
写小说的赚的钱，实在不值一提。
＇19楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090501 08：30：13
五：真正的决战之地在哪？
接下来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂北矿业集团相类似的处境。
销售员王笑和张雨的处境也是类似。
唯一让我感到欣慰的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们收集了大量的潜在客户信息。
但信息多和拿到订单是2个概念。
7月底的时候一个周一上午，例行会议。
听到王笑张雨汇报工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨降低到一个低点了。
我知道这时候是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，必须是指导他们签订订单，光是语言的激励远远不够的。
“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户？”，我问手下的2个兵道。
“我没有。”张雨说。
“我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是他们筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的客户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。” 张雨说。
荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是知道一些情况的。
荆门铁矿技术改造，需要我们这设备初步预算140多万。
负责我们机电技术的是他们基建处设备科的朱科长。
而朱科长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。
竞争对手是通过市里管工业的副市长找的矿长，这样做的关系。
所以我们成功的希望很渺茫。
这些信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的。
我决定拿下荆门铁矿这个合同。
我永远也忘不了当我在会场上明确表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我时候的惊异的表情。
在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧？
或者是个疯子吧？
我在荆门住了一个礼拜，每天都去基建处的牛处长和朱科长哪里去转一下。给他们留个好印象。
经过一个礼拜的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。
但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉的我们的产品确实不错。
事情的转机是在朱科长那里见到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。
董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。
我出了朱科长的门，就在他们单位的大门口等待。
一直等到董路和陈军出来。
“你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。”我对他们两个说到。
交换了名片，然后我对他们说：
“你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊１
陈军很好奇。就问我以前在那里做的。
“我在上海总部做的，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。”
“我们整个公司总部都缺销售人员。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里了。”我对他们说。
“倪经理你太谦虚了，以后还希望能相互交流埃”陈军对我说。
“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系埃”我热情的说。
“那是，那是，常常联系。”
在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。
约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。
在上岛咖啡屋一个包房里。
客套了一番，我对陈军说；
“我们上海公司总部现在在大量招聘销售员和主管。待遇还可以，不知道你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去埃？“
“我们这个公司老板也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。”陈军不回答我的问题，发出感叹说。
“我们外企唯一的好处就是养人，外国人很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老，。”，我继续说服陈军道。
“如果你和董路想动一动，无论什么时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐你们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。”。我说
“到时候再说吧。”，陈军说。
“荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙埃”我对陈军说。
在和陈军谈话过了2周，荆门铁矿面向全国发了标书。
我买了标书。
正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声，。
我一看是陈军打的。就接了。
“你好，我是陈军。”
“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。
“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对埃”陈军一再叮嘱到。
“谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。
有了陈军提供的他们公司的投标价格，我作标书有了分寸。
不出意料。中标候选人2家。
金海公司投标价是162万为第一中标候选人。
我公司投标价是159万为第二中标候选人。
开标后第2天我就去了荆门铁矿。
根据事先陈军提供的资料。
直接找到朱科长，对他说。
“虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”
“哦，？”朱科长不置可否的说了一句
“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海公司的灰口铁才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题，。严重时候会使你们停产１我严重的警告。
“一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们！不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品１
我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。
朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，。但是我提的问题，很严重，所以他就把这问题向上报了。
他们打电话，让竞争对手解释这件事。
我给董路打了电话，让他和客户解释的时候态度傲慢些。
陈军在早些时候已经把我的希望合作的意思给他说了。、
董路也默许了一些想法。
所以董路在答应客户上门解释后迟到了1天才去，在客户要求解释的时候，他又态度很傲慢。
这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。
在开完标的第4天。
他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。
销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。
反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。
＇24楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090502 17：31：08
今天安徽朋友结婚，专门从上海到安徽。住下来的时间，上下网，发现有新朋友支持。
感激。
故事其实还没算真正开始，就有那么多朋友顶贴。
感动莫名。这也给我压力，使我会一直写下去。
真的希望写的东西能给大家一些启发。
因为销售上的事情，有时候换个思维销售就成功了。
我写的东西不适合快速消费品行业的销售看。
我写的是工业产品销售的。适合中等客户群，比如一个合同的销售额在100万到1000万人民币之间的。
本人能力有限操作最大的单笔合同额才800多万。
所以那些大客户的销售高手，就不用看我的小文。怕误导你。
我的故事都是这样的实际案例总结而成。
＇31楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090504 17：27：45
第六：销售人的段位
依靠收买竞争对手的销售人员而拿到了荆门铁矿这个159万的标，
在办事处和在公司高层都引起高度的反响。
这个反响有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的考量。
公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作。
只是一枚硬币总有正反两面。
工作也是。
我当时被小小胜利冲昏头脑，没有察觉青萍之末而给以后带来困境。
转眼到9月份了，我通过领导给竞争对手的陈军和董路介绍给我们公司北京分公司去了。
这也算是对用间谍的一个好的安排吧。
毕竟利用了人家而没有失信。
在9月初的时候，由于我开除了业务人员，而一直没有补充销售员，
所以公司总部又派了销售员于泉来我们办事处。
在这期间我被人投诉了2次。
第一次是我开除最早的那2个业务人员的时候，是我叫助理去通知的。
结果助理就向公司总部投诉我，说我利用她。
因为一般的开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门电话解聘。
助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。
第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话我，问我在哪？
我说在荆门跑荆门铁矿呢，
张总就在电话里，说我要经常在武汉办事处里，别四处乱跑，不然工作人员看不到我，人心不稳埃
我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。
这期间我也没有间断的拜访鄂北矿业集团。
但是和前期一样老是被冷遇，老是被拒绝。
真的没办法。
但是我没有急躁。
没有急躁的原因是，我在拜访了鄂北矿业集团时候见到了我的竞争对手们。
我自我判断，我的内涵和销售技巧，都比竞争对手要出色。
所以战胜竞争对手是情理之中的。
销售，说到底，是人与人之间的竞争。
甚至可以下这样一个不是很完全正确的结论：
一个工业订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。
而之取决你派出去的业务人员的素质。
你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。
你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展埃
这就是为什么千军易得一将难求的道理。
好的战略也靠优秀的人去实施。
这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊！
那么销售人员也有层次或曰段位吗？
答案是肯定的！
记得金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段：
一曰：利器无意
书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，
弱冠前与河朔群雄争锋。
少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。
但是；这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。
一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为03个。
而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，
让工厂很难受。自己也无多大收入。
二曰：软剑无常
书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。
软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业23年的老人了。
这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。
这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。
这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80％，都是这类型的。
一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功35个。
做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。
收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
这个阶段的财富是积累出来的。
三曰：重剑无锋
书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
这个阶段的销售员已经出事销售行业38年了或者更长了。
一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功58个。
这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过�
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