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小老板的生意经-第7部分
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有一天，老李的中学同学老张到他家做客，大家摆起了龙门阵，老李说出了自己现在的困境，看看老张能有什么高招。
老张问：“是不是你现在给业务人员的提成太少了，业务人员的积极性不够，所以现在新客户的发展速度慢？”老李大声叫着委屈：“我也知道现在做饮用桶装水生意的人多了，业务的难度大大提高，我不是个黑心的老板，也在尽力地提高业务员的收入。以前，每台饮水机我给业务员50元的提成，现在都增加到了150元。但即便是这样，我们的销售量还是提升不上去。看来，这不是根本问题啊！”
老张接着问：“那么，是不是你的饮水机的价格太高了，其他的同行价格低一些，你的产品没有了竞争力？”老李一脸无辜的样子，说：“我以前确实是做独家生意，所以将饮水机的定价定得高，每台平均定到了300元，利润也很高。可现在，我每台饮水机平均定价才200元。饮水机的生产厂家现在也多了，我的进货价压缩到了50元，再加上给业务员的提成150元，我现在每台饮水机的销售是不挣钱的。销售价格和市场上其他的同行持平，没有再进一步降价的可能了。总不能做赔钱的生意吧？”
老张又试着问：“那你们在服务上是不是还能提高一些，通过优质的服务形成品牌？”老李说：“这些办法我们也都想到、用到了，比如，每个季度免费帮客户清冼一次饮水机，类似的服务我们还有很多，老顾客对我们的服务现在还是比较满意的。我们有多项服务的管理制度，既能稳定老客户，也能带来一些新客户，但还是太慢了。不过话又说回来，如果没有这么好的服务，可能我们的老客户都会流失不少。我现在真的是没有什么办法可想了。”
看着老李又摇头又叹气，老张梳理了一下思路，说：“首先，这个生意是有发展前景的，人们越来越重视健康，在健康饮用水上的花费也会越来越高。而且，这个生意现在的利润率还是很高的，有很大的抗市场降价的风险空间。现在要解决的，就是如何在市场上增加自己的市场份额，通过发展客户获得以后长期的利润来源。”。 。。 最好的txt下载网
买水免费送饮水机：昏招还是妙招？（2）
老李说：“你说的这些都对，可我怎么做才能快速发展客户呢？”
老张说：“别着急，我们一个一个问题来看。刚才你计算过，现在饮水机你已经没有了利润，因为你将利润空间都给了业务员，但实际证明这样的操作效果不明显。那么，你能不能转变思路，换一种算法，将好处让利给客户？客户得到了好处，业务员的工作好做了，销量就会增大，虽然业务员单笔的收入减少了，但总的收入是增加的，他们也没有意见。老李，你现在算一下，你每个季度的赢利情况，我们拿数据说话。”
老李计算了一下每个月的赢利情况：
每月发展新客户50个，卖给每个客户饮水机1台，销售价200元，成本50元，业务员提成150元，没有任何利润。每个新增客户平均每月购买饮用水2桶，每桶售价10元，成本2元，费用2元，利润为6元。一般而言，1个客户至少能维持2年的生意。那么，老李可每个月发展新客户可赢利：
（20050150）＋（1022）×2×24×5014400（元）
看老李这么一算，老张笑了笑，说：“老李，你怎么将以后2年挣的钱都算进去了。不过，为了简单化，我们暂时这么算。我想问你，如果你现在免费给客户提供饮水机使用，你看每个月能发展多少客户？”
老李想了一下：“如果这样，客户肯定欢迎，不要钱的东西谁不要？按这种方法，每个月增加200个新客户应该不成问题。不过，这样做我不是赔了吗？”
老张说：“你不要急啊，我们一步步算。按你原来的公式，我们算一下能挣多少？”
按照老张的思路，老李又算了一下，赢利为：
（1022）×2×24×20057600（元）
按一年来算，可以多收入：
（5760014400）×12518400（元）
老李看到这个数字，吓了一跳，如果这样增长，那么这生意还真有得做。不过，自己前期得投入不少钱呢。
（50＋150）×12×200480000（元）
而投入的这48万元，只有每个月慢慢地挣回来，风险还是很大。
老张看出了他的担忧，笑着说：“生意的前提变了，业务员的提成也要变化，同时资金还可以向客户想办法啊。你看这样算如何：新客户每人交100元的押金就可免费使用饮水机，退户时可退还客户押金，这样一般的客户还是乐于接受的。有了这么好的营销方式，业务人员的销量会提高4倍，而每户业务提成50元，他们还是可以接受的。这样，你前期不用自己出1分钱，用客户的押金就可以支付饮水机的进货成本和业务员的提成，你在资金方面没有压力。业务员的提成在4个月的饮水利润中可抵消掉，平均每个客户在你这里购水2年，也就是说，你能挣20个月的饮水利润，每个月赢利12元，每个客户就能给你带来240元的纯利润。这样的生意你还有什么要考虑的呢？”
打消了后顾之后，老李通过免费让客户使用饮水机的方法，客户越来越多，生意有了很大改观。
老莫心得：
免费给客户提供饮水机是一个经典案例，现在大家对此也都比较熟悉，合理地借鉴这种方法，能快速地发展新客户，将业务开展起来，为以后长期的业务积累用户群。比如，中国联通CDMA预存话费送手机，*预存上网费送笔记本电脑等。稳定的用户群，就是商家的财富，可以在这个平台上开发新的业务增长点。
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扩大销售数量也可以摊薄固定成本（1）
做生意，大家都希望能达到一加一大于二的效果，可以利用不同优势资源的组合、企业文化的建设等多重途径。当然，最简单的方法莫过于在原来固定成本的前提下，扩大销售额，摊薄固定成本，获得较高的利润。
小王最近和朋友开了一家小饭店，主营牛肉面。店址选在了一家中学附近较为繁华的地段，因为考虑到学校的学生中午放学后时间比较紧，下午还要接着上课，所以需要饭店提供的饭菜快捷、干净、有营养。小王以前有过厨师的经验，又特意专门学习了牛肉面的制作，所以主要负责厨房的工作。朋友主要负责前台服务，再加上饭店的会计核算。
开业之前，小王和朋友在做可行性分析的时候，计算了一下大概的利润：
饭店每月费用的总和大概为9000元，主要包括房租、服务员和厨房帮工的工资，这是最主要的费用，大约在8000元左右，其他如税费、电费以及卫生费等，大约在1000元左右。按照学校的学生人数、饭店的座位数，以及学校每月开学的天数，保守估计每月销售1500碗，每碗面的分摊成本是：
9000÷1500 6（元）
再看一下每碗的材料成本。每碗牛肉面，包括面条和牛肉以及一些小配料的成本，共计为6元。因此：
每碗面的总成本每碗面的材料成本＋每碗面的分摊成本
6＋6
12（元）
饭店一个月总的运营成本就是：
12×150018000（元）
在分析了成本费用之后，他们估计了一下饭店的大概收支情况：每碗面的售价为15元，这样每碗的利润为：
15123（元）
每月的利润可以达到：
1500×34500（元）
利润虽然不是很丰厚，但小王和朋友考虑到饭店的投资不是很大，自己可以承受，而且民以食为天，饭店的风险相比之下不是很大，收益也比较稳定。只要开业初期能够不赔钱，他们就认为很不错了，何况还略有盈余。
饭店如期开张。小王和朋友都特别珍惜这次创业机会，一切都尽心尽力，虽然在经营的过程中也遇到了大大小小的麻烦，但都一一解决了。小王做的牛肉面口味好，学生们都喜欢吃，而且量也比较大，所以每天中午基本上都是满员。朋友的前台工作也令人满意，虽然服务员在初期经验不足，但经过朋友的指点和几天的实践，服务员在高峰期也能应付自如。考虑到饭店的地段较为繁华，他们又延长了营业时间，也解决了个别学生晚间加餐的需要。虽然饭店的工作比较幸苦，但是小王和朋友都感觉良好，很有成就感。
一个月的时间过得很快，小王和朋友对这一个月的经营情况进行了总结。
小王问朋友：“我们这个月卖了多少碗牛肉面？我们计算一下主要的收入和支出，一些小的费用支出就先不要考虑了。”
朋友看了一下账簿说：“本月算大数，一共卖了2000碗面……”
小王抢着回答说：“我知道了，我们这个月一共赚了6000元，对吧？”
朋友摇头道：“不对。”
小王说：“怎么不对？我们每碗面的成本是12元，一共卖出了2000碗，每碗售价15元，这样我们的利润就是6000元，和我们开业时预计的4500元相比，还多了不少。难道我算多了吗？”
朋友笑道：“你不是算多了，而是算少了。我们来看，我们饭店的总收入是：
“2000×1530000（元）
“总成本是：
“2000×6（每碗的成本）＋9000（房租和工资费用等）21000（元）书 包 网 txt小说上传分享
扩大销售数量也可以摊薄固定成本（2）
“因此，我们这个月的利润就是：
“30000—210009000（元）
“而不是你计算的6000元。”
小王问道：“可是，我的计算也没有错误啊，怎么和你计算的结果不一样？”
朋友笑了笑，说：“你忽略了一个问题。我们饭店的房租、请服务员的工资是固定的，我们叫它为固定成本，和固定成本相对应的是变动成本，每碗面的成本就属于变动成本。变动成本随着产品生产数量的增加而增加；而固定成本是不变的。也就是说，分摊基数越大；其单位产品分摊的固定成本就越少。”
小王点点头，朋友继续解释道：“我们每碗面的成本有两部分构成，变动成本和固定成本分摊到每碗面的成本。变动成本是6元，固定成本分摊到每碗是：
“9000÷2000（元）
“这和原来我们预计的6元相比下降了不少，主要原因是我们出售的牛肉面比原来预计的多了500碗。这样，我们每碗面的成本就是：
“6＋10。5（元）
“每碗的利润就是：
“1510。5（元）
“总的利润就是：
“×20009000（元）”
小王说：“你的计算我看明白了，但是好像有点复杂，还有没有别的算法？”
朋友回答道：“那我们换一种方法，对最初的算法做一个解释。先看这样一个算式：
“利润收入变动成本固定成本
“这个算式很简单，我们来计算一下：
“收入15×200030000（元）
“变动成本6×200012000（元）
“固定费用为9000元，那么：
“利润300001200090009000（元）
“现在明白了吧？我们每碗牛肉面赚的钱首先要用来补偿固定费用，之后剩下的才是我们赚的。”
小王接着问：“那是不是意味着，我们卖的面必须到一定的数量，这样我们才能盈利？”
朋友回答说：“你说的很对，这个数量就是我们的盈亏点，如果卖的少于这个数量我们就会亏钱，这个数量就是使我们每碗面赚的毛利恰好等于固定费用的数量，也就是：
“固定成本÷每碗面赚的利润9000÷（156）1000（碗）
“这个1000碗就是我们的盈亏点，只有出售的数量大于1000碗，我们才有利润可言，否则就亏钱了。”
小王最后总结道：“看来我们还是要扩大销售额，摊薄固定成本，原来奥秘在这啊。”
老莫心得：
固定成本对于企业而言意义重大，毛利多少，摊掉固定费用多少、变动成本多少，盈亏多少，都是息息相关的重要数据。有些生意看起来赚钱了，但是细算起来，扣掉开支和没卖干净的尾货，实际是亏损的；有些生意看上去是亏的，但是摊薄了固定费用，处理了库存，盘活了资金，实际是赚钱的。所以，我们必须对固定成本给予足够的重视。
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降低成本OR增加销售数量：哪种增加利润的方式更有效
一般而言，有两种方式都可以挣到钱：一种是我的成本总能控制得很好，同样的商品我能获得更大的差价；另一种是我的销售额很大，每种商品虽说利润率不高，但我的总盘子大，获得的绝对利润高。很多小老板在刚创业的时候，都有较高的利润率，但规模上不去。规模上去了，利润率就必然下降，如果管理没有跟上，往往会出现财务问题。那么，生意的不同阶段该采用哪种方式更合适呢？
小王和朋友开的那家饭店，做了两年后，小王不满足于现状，想谋求进一步的发展。
小王心想：“要想进一步发展，就要扩大规模。饭店的规模大了，销售额就能上来，利润也就能获得大幅增长。”于是，小王打算在附近寻找一家更大的店面。首先，他和朋友谈了这一想法，朋友也非常赞同把事业做大，但对扩大店面的方案并不赞同。小王很是不解。
面对小王的疑问，朋友说：“我的想法也不是100％的正确，我们来探讨一下。”
小王笑道：“你也不用谦虚，好歹是财经专业毕业的啊。”
朋友说：“那我就不客气了，我们先从什么叫边际利润开始吧。边际利润是指厂商每增加一单位产出所带来的纯利的增量，销售单价扣除边际成本即为边际利润。例如，我们每碗牛肉面的售价是15元，减去每碗牛肉面的制作成本6元，等于一碗牛肉面的利润9元，这就是我们所说的每碗面的边际利润。”
小王点头道：“那我们店1个月的边际利润总额每碗面的边际利润×销售数量，对吧？”
朋友回答：“对，就是这个意思，我们用公式来表示一下，这样便于说明：边际利润＝（销售单价－单位变动成本）×销售数量。我们饭店上个月的边际贡献是18000元，就是运用公式这样计算的：（每碗面的售价—每碗面的变动成本）×销售数量（156）×200018000。”
小王立即接口道：“用边际利润18000元，减去固定费用9000元，不就是我们店上个月的利润9000元吗？”
朋友说：“对啊，边际利润减去固定费用后就是我们店的利润。我们饭店的盈亏平衡点是1000碗面，也就是说，我们必须卖出去1000碗面才能保本，多卖的销售量所取得的边际利润才是我们赚的钱。”
小王点了点头，说：“你讲的我有些明白了，那怎么才能提高我们的利润呢？”
朋友说：“因为总利润边际利润—固定费用，边际利润首先用来补偿固定费用，补偿固定费用后若有余额，才能为企业提供利润，否则，企业就无收益或亏损。因此，我们提高利润的方法只有两个：一是提高我们店的边际利润，二是降低我们的固定成本。
“我们先来讨论第一种方法。由于边际利润＝（销售单价－单位变动成本）×销售数量，要想使边际利润变大，具体而言，我们可以增加牛肉面的种类，进而扩大销售量。另外，开分店等途径也可以考虑，不过成本同时会上升，而且风险也会加大。当然，我们采用降低单位变动成本的方法，提高每碗面的售价也未尝不可。”
小王反对道：“提高每碗面的售价不是好的方案，我们面对的消费群体是学生和一些居民，属于日常消费，再加上旁边饭店的竞争，我们不可能提高牛肉面的售价。还有，你说的降低单位变动成本的方法也不是很合适。降低每碗面的制作成本，必然使牛肉面的质量下降，短期来看，每碗面的成本降低了，我们每碗面赚的边际利润会提高，但是长期来看，会给我们饭店的信誉带来不好的影响，这必然会影响到我们的销售�
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