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销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交-第2部分
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就拿阿司匹林为例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在连锁药店里随手拿起的阿司匹林其实并没有什么区别。所以如果名牌阿司匹林定价2 美元，而普通阿司匹林定价只有1 美元的话，你会选择哪个？我想你很可能会选择价格较低的那个。
如果我告诉你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售价只有美元的话，你会选择哪个？这时你很可能会犹豫了。即便你知道两种阿司匹林其实并没什么不同，但既然两者只有25％ 的差价，所以你很可能会仔细考虑一下名牌阿司匹林了。
还有，如果我给出一个理由来说明为什么名牌阿司匹林会更贵，你会作出怎样的决定呢？如果我告诉你我觉得名牌阿司匹林的质量控制更加严格呢？请注意：我并没有确定名牌药的质量控制会更严格，而只是说“我觉得”而已；而且我也没有承诺“高质量控制标准”一定会保证高质量。事实上，药物质量控制标准上的差别可能跟药物质量本身并没有任何关系。唯一的区别就是“你觉得它们在质量上可能会有所不同”而已。但在这种情况下，你很可能就会愿意花上25％ 的差价来购买名牌药。原因非常简单，就是因为我设法让你接受了高价格，并且给了你一个正当的理由。
所以我并不想听什么“竞争对手可能会报出低价”之类的理由来作为借口。如果那些大型制药公司能够让人们相信他们的阿司匹林更好一些，那么你也可以让你的谈判对手相信你的产品质量更高。要想做到这一点，一个最好的方式就是开出更高的价格。所以说，开出高于预期价格的第三个原因就是，它可以提高你的产品或服务在对方心目中的价值。 。 。。 想看书来
开场销售谈判策略（3）
这样做的第四个原因是，它可以有效避免谈判双方的“自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。
我们想让萨达姆？侯赛因（Saddam Hussein） 做什么？（ 或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。）当时的总统乔治？布什（Gee W。 Bush ）在《国情咨文》中用了一个漂亮的押头韵—这可能是出自佩姬？努南（Peggy Noonan，著名记者。的手笔——《华尔街日报》—译者注） 来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人（萨达姆）必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府（ 不能像前苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府）；必须修复他在科威特所破坏的东西。”
毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非*人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。
我知道你在想什么。你很可能在想：“罗杰，我可不喜欢萨达姆？侯赛因，所以我并不关心他的颜面是否受到了伤害。”我同意！可问题是，这种做*造成一些谈判上的障碍，它会让双方走进死胡同。
案例直击
有时你的目的就是要让谈判陷入僵局
通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴。第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。
我们根本不想达成布什总统在《国情咨文》中提到的三个条件。诺曼？施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美国陆军上将， 中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。——译者注）在他的传记《一个士兵的良知》（It Doesn’t Take a Hero）中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆？侯赛因把60 万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。
所以在这种情况下，制造僵局显然能够帮助我们达成目标。可让我担心的是，当你在为一位客户进行销售演示时，你很可能会不经意地让自己陷入僵局。之所以会出现这种情况，原因就在于你根本没有勇气去开出高于自己预期的报价。
之所以要开出高于自己预期的报价，第五个原因（这也是优势销售谈判高手建议你这么做的原因）就在于：只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。如果你在一开始就开出了自己的底限，对方就根本没有理由在谈判结束时感觉自己赢得了谈判。
那些缺乏经验的谈判者总是想在一开始就提出最低的报价。比如有的销售人员会告诉自己的销售经理，“我今天要去谈笔大单子，我知道一定会有人跟我竞争。他们接到了很多报价。我想我还是一开始就把价格压到最低，否则我们根本没有赢的机会。”优势销售谈判高手很清楚开出高报价的重要性，这是能让对方感觉自己赢得谈判的主要方式之一。 电子书 分享网站
开场销售谈判策略（4）
在那些引发公众关注的谈判，比如说，垒球选手或飞行员*当中，双方在最开始都是狮子大开口。我还记得自己曾参加过一次工会谈判，当对方开口提条件时，我甚至不敢相信自己的耳朵。他们居然要求将员工工资提高到原来的3 倍。而公司方则在一开始就要求公开讨论此事。换句话说，就是要组建一个志愿工会，这实际上很可能会当场取消对方的合法地位。但谈判高手都知道，在这种类型的谈判中，双方第一次开出的条件往往都是非常离谱的，所以他们根本不会在意。他们清楚地知道，随着谈判的进展，双方都会逐渐向中间靠拢，并最终找到一个彼此都能接受的平衡点。然后他们就能召开新闻发布会，宣布自己已经赢了。
所以尤其是在跟一些比较注重自我形象的客户谈判时，你一定要留给对方一些空间。
精彩重现
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：
◆ 可以给你一些谈判空间。
◆ 对方可能会直接答应你的条件。
◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值。
◆ 可以避免谈判陷入僵局。
◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
案例直击
一则关于“狮子大开口”的寓言
从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与4 个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。
无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”
智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”
“是的，”她说，“我们养了10 只鸡。”
“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”
这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。“你养了几头猪，是吧？”“是的，我们养了3头猪。”“那就把3头猪也领进屋子里养吧。”
这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人，10只鸡，3头猪。丈夫开始大发牢骚，说他连收音机都听不清。
这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”
这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。
这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方一定要学会放弃。
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的，但在谈判的过程中，它却非常值得信赖。我曾经举办过成千上万个研讨班，接触过数以十万计的真实案例，这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。
开场销售谈判策略（5）
当客户用这一策略时，你应当立刻作出判断，告诉对方你希望双方能够保持公平立场，然后用更高权威和白脸－黑脸（我下面将会谈到这两个策略）来加以应对。你可以告诉对方，“当然，你完全可以随心所欲地开条件，我也可以来个狮子大开口。可问题是，这样对我们双方都没有好处。所以为什么不干脆告诉我你所能承受的最高价格呢？我会征求上司的意见，看看我们能为你做些什么。这样公平吗？”
精彩重现
◆一定要开出高于自己预期的条件。你完全可能会得到自己想要的，而且它还可以给你留下一些谈判空间。最重要的是，它可以让对方产生获胜的感觉。
◆你的目标应该是提出你的最优价格。
◆如果你准备在谈判一开始就来个狮子大开口，就一定要让对方知道这个条件是可以协商的，这会鼓励对方跟你继续谈判。
◆对对方了解得越少，你的第一次报价就应该越高。陌生的客户往往会给你带来惊喜，而且你总是可以通过作出较大让步来跟对方建立良好关系。
◆诉诸对方公平意识，使用更高权威和白脸－黑脸策略。
下面我将教会你第一次报价应当比你的预期价格高出多少。
2。 界定目标
在前面，我讲到了为什么要开出高于自己预期的条件。那么接下来的问题就是：你该如何确定自己的具体条件？要想解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。
下面举个简单的例子。客户的报价是每件美元。你可以接受的价格是美元。这时如果使用“界定策略”，你的报价就应该从美元开始。最后即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标。
当然，你们双方最终可能并不会折中，但在你获取更多信息之前，这似乎是一个不错的假设。事实上，如果留意一下，你就会发现这种情况出现的频率的确非常高，无论是在大事还是在小事上都是如此。
在小事上也是如此。比如你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20 美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20 美元的。你知道吗？我像你这么大时，每个星期只有50 美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10 美元，多一分钱也没有了。”
你儿子说道：“可10 美元根本不够啊，爸爸。”
这时，双方已经界定了谈判范围：他要20 美元，你只愿意给10 美元。通常情况下，最终的结果大都是15 美元。
在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。
案例直击
在一次大型国际谈判中界定目标
1982 年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820 亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯？赫佐格（Jesus Herzog），美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德？里根（Donald Regan ）以及联邦储备委员会主席保罗？沃尔克（Paul Volcker）。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1 亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会更容易被接受。当墨西哥总统何塞？洛佩斯？波提洛（José Lopez Portillo，1976 —1982 年任墨西哥总统。—译者注）听到这个条件后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”，一个子儿都没有”“没门，之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1 亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果？没错，我们得到了5000 万美元。
开场销售谈判策略（6）
无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
一些狡猾的谈判高手非常善于使用这种策略，他们会把谈判拖上很长时间，即便是自己主动提出交易，他们最终也会让对方感觉好像是自己主动提出交易的。电影制片人萨姆？戈尔德温（Sam Goldwyn ）曾经想从达里尔？扎纳克（Darryl Zanuck ）那里借调一名签约演员，可由于当时扎纳克正在开会，所以戈尔德温始终联络不到对方。经过多次尝试联络失败之后，气急败坏的戈尔德温最终坚决要求对方的秘书接通扎纳克的电话。当达里尔？扎纳克终于接起电话时，先打过去电话的萨姆？戈尔德温反而问道，“达里尔，我能为你做些什么呢？”
如果保罗？麦卡特尼（Paul McCartney ）和披头士知道该如何避免首先报价，那么他们今天就会更加富有。当这个乐队刚刚成立时，经纪人布赖恩？爱泼斯坦（Brian Epstein）曾经为他们的电影处女秀进行谈判。联合艺术家公司（United Artists ）计划拍摄一部讲述青少年如何奋斗的电影，投资只有30 万美元。制片方提出，他可以支付布赖恩万美元以及一定比例的利润。事实上，如果披头士同意先收取象征费用，他们就会同意分给披头士25％ 的利润。可联合艺术家公司非常懂得谈判艺术，他们并没有主动提出这个条件，而是选择让对方首先报价。布赖恩当时还不习惯处理大数字，而且也根本没有时间去了解电影行业状况。他坚定地告诉对方，自己所能接受的最低条件是电影利润的。这部电影《一个失眠的夜晚》（A Hard Day’s Night ）在全球取得了巨大成功，而布赖恩的失误则让披头士损失了数百万美元。
当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好能够暗
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