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让人无法收NO的攻心说话术-第6部分
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意思是说，如果我们能把激烈的情绪平息下去，以一种清静无为的心理状态，敏锐地观测事物的变化，就能抓住关键点，迅速攻击，克敌制胜。
因此，我们也提倡在谈判活动中“贵虚”、“尚静”，以一种清明澄静的心理状态，攻破对手的心理防线。
此外，“贵虚”、“尚静”有两层涵义：一是指拥有清虚、敏锐、明澈如水的心境，这是一种特殊的心理状态，灵感火花的激发就是在此心理状态下的直觉体悟和生命经验。二是指冷静地预测事态的发展变化，抓住关键环节，出奇不意，突袭对方的“死穴”。
因此，在运用这种“不说话”技巧时，如在关键问题或有争议的问题上，对方急于要求你表态，你必须反其道而行之，一言不发或者避而不谈，藉以激怒对方，扰乱对方的心理，进而改变对方谈判的态度。
再者，当对方处于优势，己方处于劣势时，在行动上采取以退为进的方法，静观其变，然后，伺机扳回劣势。
庄子的“模糊语法”策略
《庄子山木》中记载：庄子和众弟子出游，行至一片森林之中，看见一位农夫在砍伐树木，令他们奇怪的是有一棵树特别高大，枝叶茂盛，但农夫却对它视而不见跳过不砍，庄子便问农夫是何道理。
农夫说：“这棵树虽然看起来枝叶茂盛，但它却外实内空，没有用处。”
庄子马上借题发挥对弟子说：“你们明白做人的道理了吧？那些树由于有用处而丧失生命，这棵树却因为没有用处而得以苟且偷生，你们要记住这件事，做人也要虚无一些，否则便保不住性命。”
众弟子齐声说：“记住了。”
由于出游时天气炎热，庄子便率弟子们到一位朋友家里歇息。
由于他们远道而来，热心的主人特意决定杀一只鹅招待他们。捉鹅的时候，主人的小儿子问父亲捉哪一只，慈祥的老者便吩咐小儿说：“就捉那只不会叫的鹅吧！”
庄子在旁边马上补充说：“你们看到了吧！这只鹅因为没有用处而保不住性命，这和你们做人的道理一样啊！在这个社会里，优胜劣败，谁没有用，谁就连性命也难保。”
弟子中一位头脑比较聪明的，见老师教诲的方向忽东忽西，便问庄子：
“老师，树木由于没有作用而保存性命，家禽因为没有作用而丧失性命，我们究竟应该怎么做呢？”
庄子明白自己的言语逻辑出现了失误，让学生抓住了把柄，他灵机一动，用“模糊语言”策略回答说：
“做人应该中庸一点，有时候要视环境决定做人的标准，不能拘泥固执，该表现的时候就表现，不该表现的时候就把自己伪装起来。”
南宋著名的抗金英雄岳飞被奸相秦桧陷害入狱，受审时就受到主审官这种模糊语言的攻击，一句“莫须有”便使他走上风波亭的断头台。
大千世界中，你无法以一种固定面目去面对每一件事物，有些事物需要你去搪塞，有些目的需要你去掩饰，有时候说话不能太肯定，有时候又不能说得太明白。
在这些条件限制下，你在运用说话术时就要闪烁其词，含糊带过。在商业活动或家庭生活中，如果你发现某些问题，自己不能坦诚相待，但又无法回避时，就可以运用这种语言策略，让对方无法按照固定刻板的思维模式和你争辩，不过这种“两面人”的说话术应慎用为妙。
综观高明政治家的说话技巧，可以发现他们有一个共同的特点，即含糊其辞，出言谨慎，甚至话中语意互相矛盾，例如一位政治家面对记者说：
“这是一件急需解决的重要事件，应该深思熟虑，认真处理。”
他说话的真实意图是什么？是应该要马上处理呢？还是需要缓一缓，需要长时间的深入研究？谁也不明白。
在你的周围，经常会发现一些成天叫嚷要辞职不做的人，背地里却拼命工作以搏取上司的好感，不让被炒鱿鱼的事降临在自己头上，这也是不让别人对自己有一个完整明确的印象，企图蒙骗他人的手段。
英国著名的戏剧大师莎士比亚写过一部名叫《亨利四世》的喜剧，剧中有一名惯贼，被警察捉住后，信誓旦旦地表示要痛改前非，重新做人。
然而他出狱后，一些从前的黑道伙伴再次拉他下水时，他一下子就答应了。有人问他为何言而无信，他却理直气壮地反驳说：“喂，哈尔！这是我的职业，不是吗？你们都知道忠于职业无罪。”
这显然是一种厚颜无耻的狡辩，他将职业和恶习混为一谈，用来欺骗自己。
这种说话术通常巧妙地把事物的两方面混为一谈，藉以达到混淆视听、迷惑别人的目的，对于言语混乱、思路不清的说话者，人们往往无法迅速有效地将其谈话内容归纳出一个统一的印象。
以上是一些常见的关于诱导别人失误的反面例子，也许大家会对这些人嗤之以鼻，但还是可以从中归结出一些说话技巧。
弱者，是最高明的说服者
19世纪末，美国芝加哥有一位保险核定员被法庭指控为诈骗保险金而犯下纵火罪，拘押期间被人保释，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会，就是说服他的速记员，让她提供他不在犯罪现场的证据。这位速记员叫米德雷史培莉，是一位优秀的年轻女子，受雇于他已有多年。
起初她拒绝替上司作伪证，后来禁不住上司妻子和女儿的苦苦哀求，便决定帮他。于是她对法官说：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并没有到犯罪现场去。”
结果克拉克因为犯罪证据确凿而被判有罪，这位可怜的女子也因此被法官指控犯下伪证罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律师帮她辩护，这位律师被她的苦求所感动，答应替她出庭辩护。
后来，这名律师亲自带史培莉去拜见州长，当他委婉述说当事人的无辜不幸和服刑可能出现的悲惨结局时，那位州长也忍不住热泪盈眶。
由于这是芝加哥第一件诈骗保险金的案例，所有的人都很注意这件案子的审理，州长原本也坚持要对犯罪者严惩不怠，但他终究被那位律师的话打动而改变初衷，并反过来同情这名女子。
“可怜的小姐，我理解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说。
“州长，我希望你能原谅她，她家全靠她一个人赚钱养活。”
律师趁机又补上一句。
州长犹豫了一下问：“她被判几年刑？”
“法庭还没有判决，要下星期才开庭审判。”
州长微笑着，然后喃喃地说：
“既然这样，我会等到这位小姐判刑后再宽赦她。”
最后那位女速记员笑容满面地走出了法庭。
就这样，这位律师完成了不可能的任务，而且只凭一张嘴，运用的也只是“攻心”的语言战术，一开始就采取低姿态，不停地表现自己和女速记员的困境，以弱者的姿态，最后取得对方的同情而完成任务。
事实上，还有一种语言技巧可以消除对方的警戒和恐惧感，就是故意暴露自己的一些弱点。如果你欲说服另一方，就不要特别强调自己的优势，或千方百计地显示自己比对方高明，俗话说：“大树易折，弱草坚韧”，就是这个道理，若是一心想使自己在最短的时间内占得上风，反而容易加强对方的心理防范。
如果那位律师在见到州长时不是晓之以理、动之以情，而是侃侃而谈什么法律知识，或强烈谴责法律制定者的疏忽，感叹什么人权和法制观念的不周到等，那他注定无法让州长改变初衷。
如果你跟团旅游，孤单寂寞，想和邻座的人聊天解闷，那么就必须先让对方放弃戒备心理，使他对你产生一种亲近感。因此你不妨说：“先生，一个人出门真是寂寞，我胆子不是很大，能和您同行真是幸运。”
如果是一位纤弱的小姐，你不妨对她说：“小姐，你能帮我一个忙吗？我第一次出远门，忘记带头痛药，你有这些药吗？”
这样的话一出口，对方会发觉原来你和他们差不多，也是初次出门。
此外，你在语言中可以暗示他们，你其实是家世清白的寻常百姓书生，根本不可能有什么不良居心，他们便会放心地与你接近，相信你这次旅游一定既轻松又充满情趣。
这种有意无意自我贬低的语言技巧，所产生的效果十分明显。如果对方是一个顽固的独身主义者，你不妨先说一些恭维话，提高他的身份地位，他便会坦然与你交谈，只是这种说话术要把握尺度，稍一过分，别人就会认定你是小人或无赖。
当一个人发现自己可能会被对方指责时，最佳的语言技巧就是不发且可制人，把自己的观点悉数说出，必要时也把自己的弱点明白公开，然后拿出诚心悔改的样子数落自己一番，在兵法中这招叫做“自曝其短”，对方看到你主动承认错误，就不便再厉言相责。
当你有求于别人时，运用的语言技巧具有相当的关键性，说出请求后如果再加上一句“这不会让你太为难吧？”或“我的要求是不是过分了？”即使你的确有些强人所难，对方也会不忍心拒绝你的请求。
面对心理上有严重自卑倾向的听众，不妨故意说一些错误的话语，或做一些惹人发笑的事来降低自己，这样可以拉近彼此的距离。
同样的道理，当你的谈话对象素质不及你时，也可以采取诱导对方开口的说话术。
面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者，沟通中最大的困难就是如何除去对方第一次和陌生人谈话的拘泥和不安，并缩小双方的社会差距感。
一名有这种症状的女孩疯狂迷上一位男影星，但她又没有勇气冲上台和心中偶像亲近，更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样，疯狂地冲上前去抱住自己心目中的偶像。
每次她看到这名男影星时，都躲在一旁，或偷偷地跟着对方的车子。
有一天，影星知道这位女孩的情形后，便主动走过去，握着她那因过度激动而颤抖的小手说：
“假如我的太太像你这样喜欢我的职业，那该多好！”
那女孩马上振奋起来，鼓起勇气和他侃侃而谈，转眼之间就像变了个人似的。
这种降低自己的身份或暴露自己缺点的“攻心”策略，可以很有效地打开对方的心扉，也可以让对方降低敌意，是化解冲突很有效的一个心理战术。
法官问话的“误导策略”
从前有一位99岁的长者作寿，同村人均来祝贺。村里有一位爱逞口舌之快的游手好闲之徒，经常东家一言、西家一语的胡说八道，以致村里人都讨厌他。这次见老者作寿，他又想去混顿饭吃。
所有的来宾还未入席前，这人便对老者鞠躬作揖道：“祝您老人家长命百岁，希望我明年能祝贺您百岁大寿。”
老者马上说：“好啊！我看你的身体没什么大碍，明年一定能来为我祝寿。”
这时，所有来宾一齐哄堂大笑起来，弄得这位平时油嘴滑舌的家伙狼狈不堪，饭也没吃就灰头土脸地跑了。
这位老者所运用的语言策略，正是抓住对方语意的模糊性，让对方不知不觉掉进自己无意中设置的陷阱里去。此外，有些问题太尖锐，你回答时就要考虑对方的身份和自尊心，不能随口就说。
最好的方法是答非所问，先诱导对方犯下逻辑上的错误。
例如你的女友问你：“我长得漂不漂亮？”
你该如何回答呢？
如果你是不喜欢随便恭维人的人，而你的女友又非漂亮之人，你不妨考虑一下再说：“要是你的鼻子再挺一点，眉毛淡一点，嘴唇性感一点，就是闭月羞花之貌，沉鱼落雁之容。”
这样的回答必然会让女友啧啧称是。
就这样，你靠着语言技巧，既点明了女友的不足之处，又没有使她生气，实在是一举两得。
实验证明，所有的人在回答问题时，都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。聪明的发问者总是预先埋下伏笔，让对方不知不觉中失误陷入语言的陷阱。
法庭上的审讯就经常出现这种情况，法官往往会这样问嫌疑犯：“你是否已经停止殴打被害人了？”
如果回答“是”，则表示你曾经殴打过受害者，如果你回答“没有”就表明你还在对被害人进行人身伤害。
事实上你或许根本没有伤害别人，但法官的提问中不知不觉隐含了一个前提即“你曾经殴打过受害者”。
这种说话技巧就是典型的诱导策略。
一名餐厅经理发现服务员询问顾客“是否要吃鸡蛋”的效果不太明显，于是他要求服务员换个方式征询顾客的意愿。
最后，服务员改成问顾客：“先生，您是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”
大多数顾客都会择一而答，这样一来，鸡蛋的销量大增。
又譬如有位朋友在你家作客，你不知道他是否要留下来吃饭，想明白地问一声又怕为难朋友，此时不妨问：
“今天想吃什么？是中菜还是西餐？”
用这种策略发问时，要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征，有人为人热情爽快，有人性格内向，有的马马虎虎，有的谨慎小心。每个人的性格不同气质必然相异，如果没有考虑这些条件而随便发问，便会有意外的状况发生。
【025】
***实话实说的房地产经纪人
一位名不见经传的房地产经纪人，对于一些想有一幢大厦安居又迟疑不决的顾客，他总是鼓动他的三寸不烂之舌，使用果敢的“现在式语言”去说服，让顾客心甘情愿地掏出钱来买下房子。他这样对顾客说：
“太太，这幢别墅前面的公路有五十米宽，公共汽车从市中心直达门口，离火车站和飞机场都只有几分钟的路程，而且还有专车接送。门前的大道全都铺上柏油，每隔十米一盏路灯。此外，有现成的自来水、天然气设备，还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设施。这儿空气清新，有如居于花园之中，绝无噪音和环境污染，一年四季都让你倍感舒适愉快，冬暖夏凉、气候宜人，时时刻刻让你如沐春风……”
这套商业用语完全不同于过去式或未来式，甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成份，只是平铺直述，层层剥笋般地描述现在发生的事实。
这种说话术容易使对方对你有一种新奇感，进而产生良好印象。当这些印象连绵不断地灌进对方头脑中，通过慢慢累积和现实重叠时，便会造成错觉，不但会减弱对方的防守心理，也会使其丧失对事物的客观判断。
一般而言，女人对充满浪漫感情色彩的话题最感兴趣，当你要说服或取悦某位小姐时，不必像那位巧言善辩的房地产经纪人，满口都是一些现实的话语，这样的话语对于充满幻想的女孩子是起不了任何作用的。这时，你只要多讲几句诱惑煽情的语句，就足以打动她的芳心。
“我吃喝玩乐样样都会，但每样都不精，而且小毛病特别多，可是我真的很喜欢你。虽然我现在很贫穷，一点薪水只够每天送给你一朵玫瑰，但5年后我肯定不是现在这个样子。我会有一幢小楼房，会特别盖间温室种些花草，一天只须浇一次水，你就可以抱着孩子坐有草坪上尽情享受日光浴。另外，只要你喜欢，我还可以再买一只宠物送给你。”
哪怕是一位矜持的小姐，听到你这番求爱的话，也很难不怦然动心。
懂得攻心说话术的精髓，不仅能让你在针锋相对的谈判中占上风，还可以帮你得到想追求的任何东西，达成你的心愿。
聪明的说话者可以使顾客忽视产品内容，只用外在条件来衡量产品的价值。
然而，低价格的商品品质也许并不很差，但由于消费者被广告或不实讯息等因素误导，在购买时当然会选择那些看上去几可乱真的仿冒品，反而不重视商品的品质，这也是为什么很多仿冒品或低价商品一推出之后来势汹汹，却又在短短的几个月后就不见踪�
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