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职场沉浮录:纵横-第25部分
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入睡呢。
杨耕估计这一轮下去，老黄肯定不知道哪是北了。出乎意料，黄家富放下酒杯，整了整领带，很庄重地扫视了大家一眼，带着红扑扑的脸蛋，昂首阔步地向外走去。
几杯酒下肚，桌上的气氛立刻活跃起来，很快就演变成了捉对厮杀。杨耕赶忙端起酒杯，和夏总碰了一下，说道：“夏总，下一步的工作还请你多指导啊。”
“信息化我是一点不懂，有什么事你就直接找小宋，我负责给你们当好后勤。”夏铁锤说的很实在。
杨耕倒是相信他的话，夏铁锤怎么看也不像计算机玩的很好的人，但是他毕竟是副总经理，是决策人之一，杨耕不敢大意。
“夏总，你是老总，关键问题还是需要你定夺。您看，我们下一步应该做些什么？”
“小杨，你太客气了，我也不知道应该做什么，你就和小宋商量着办吧。”夏铁锤诚恳地说道。
杨耕感觉夏总说的应该是真心话，脑子里盘算着下一步应该如何推进。突然灵光一闪，一下子想到了办法。
知道了下步该怎么做，杨耕彻底放松下来，喝酒的状态也上来了，依次向大家敬着酒。杨耕觉得自己好像特别喜欢这种无遮无拦的气氛，大碗喝酒，大块吃肉，他甚至觉得也许这才是自己应该有的生活。
过了好大一会，黄家富还没回来，杨耕有些担心，刚想出去看看，手机响了，一看来电显示，正是黄家富。
杨耕赶忙走出房间，来到外面接电话。杨耕他们吃饭的地方在酒店的三楼，这个酒店的楼与楼之间每层都有回廊连接，杨耕就站在回廊上接电话。
“老黄，怎么了？”
“老杨，我不行了，先撤了，*太狡猾，我对付不了了，我已经打车到四环了。”黄家富说道。
“老黄，做人要厚道啊，怎么一到关键时刻就出卖领导？”杨耕边骂边四处看着，突然发现一个熟悉的身影正站在二楼的回廊上打电话，不是别人，正是黄家富。
“领导就是用来出卖的，我已经快到家了，对了，我的包你想着替我拿着，明天直接给我带公司去就可以了。”黄家富依然在摇头晃脑的说着。
看来老黄还清醒，杨耕认定他还有潜力可挖，决定说什么也得把他拉回来。“老黄，我忘告诉你了，刚才夏总说了，这个项目就交给我们做了，他觉得我们都是很实在的人，尤其是你，明天一早谈合同，一会再把价格和我们最后确定一下。”杨耕逗着老黄。他知道老黄之所以这样做，也是有苦衷，他家里有个河东狮，每次喝高了，都免不了遭受不公正待遇。
“真的？老杨，太好了，我马上上去，这次舍了命也得陪好夏总。”
“算了吧，你不是到家了吗？”
“出国也得飞回来，我一分钟后就到。”黄家富飞快的跑上楼来，差点和准备进屋的杨耕撞个满怀。
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小楼一夜听春雨 第九节（1）
杨耕和常思的关系，在常思入职后不久，就变得亲近起来。之所以如此，一是杨耕对部门做了一些调整，分成了5个小组。黄家富、王冲、赵菡几个骨干任小组长，常思刚到公司，就暂时由杨耕带着。另一方面，常思的家和杨耕租的房子临近，都在海淀。实际上常思也是租的房子，他来北京只有不到两年的时间，不过他把老婆孩子都接了来，看起来是下定决心扎根北京了。
常思从前的工作主要是面向企业用户的汽车销售，不是一台一台地卖，是一批一批地卖。销售技巧很不错，但是卖软件的道行差点。杨耕发现常思做销售很有特点，他思维非常缜密、细致，一件事情喜欢反反复复的琢磨，甚至到了多疑的程度，这种性格对于分析项目非常有用。做项目讲究的就是战战兢兢、如履薄冰，无论做对多少事情都不重要，只要有一个纰漏立刻就会万劫不复，常思的这个特点对于找到项目中隐藏的风险非常有利。
常思还有一个特点，不过和销售的关系不大，那就是勤俭。从前杨耕下班之后，往往打出租车回家，后来就顺路捎着常思，常思的一句话就改变了杨耕的这个习惯。有一次打出租的时候，常思问杨耕：可以用一块钱解决的问题，为什么要用十块钱解决呢？杨耕觉得有道理，就改坐公交车了。
今天下班回家的路上又堵车了，坐在后排的杨耕正和常思聊着天，杨耕发现常思对车特别喜欢，也特别内行，尤其是好车。
透过窗户，看到和公交车堵到一起的一辆宝马，常思有些兴奋地说道：“老杨啊，你知道为什么宝马的标志是‘BMW’吗？”
“不知道，是不是‘宝马’两个字的德文缩写？”杨耕说道。他从来没想过这个问题。
“不是，是德语里‘巴伐利亚发动机厂’的缩写。不过，他还有另外一层意思，你猜是什么？”常思说话的时候眼睛一直没有离开过窗外的宝马，眼光里有了几分热切。
“哦？什么意思？我还真不知道。”
“B是Business，M是Money，而W是Women。这个名字把人生的目的说的清清楚楚了，尤其是对我们做销售的人来说。”常思的语气不像是玩笑，倒像是感叹。
杨耕乐了，没想到宝马还有这样一层意思，开口问道：“老常，你最喜欢什么样的车？”
“当然是宝马，虽然有很多车比它好的多，但是，只有它才能代表一种品位。”说起宝马，常思眼里掠过一抹异样的光芒。“不过，现在没这个条件，我要先买房子，给女儿一个好的生活环境。”
旁边的宝马车已经渐渐远去，常思的目光还在恋恋不舍地追逐着，“我一定要留在北京！”说完这句话常思的眼睛又习惯性地垂了下去，神情有些黯淡。
杨耕觉得常思的话里有一种决绝，甚至是沉重。一时有些不知道该说什么好了。过了一会才问道：“你的家乡一定很美吧？”杨耕没去过福建。
“是啊，我在那里生活到高中毕业。”常思眼里刚才的火焰在慢慢的暗淡下来。“我的家乡是八山一水一分田，风景的确很好，山上是梯田，村子里是溪水，四季都会有雾，而且盛产竹子，村里很多房子都是用竹子做成的，十六岁之前我都没有出过那片山。”
杨耕是城市里长大的，对常思描述的这一切都感觉非常新鲜，甚至有些向往。“真羡慕你啊，我有机会一定去看看。”杨耕由衷地感叹道，他脑海里浮现出一片青山绿水的优美景象。txt电子书分享平台
小楼一夜听春雨 第九节（2）
常思意味深长地看了杨耕一眼，眼睛里有些说不出的东西。“欣赏和现实从来都是截然不同的两回事。对于在旅游中欣赏她的人来说，肯定是美好的记忆，但是对于像我这样出生在那里的人，留在记忆里的永远不会是美丽，而是买不起衣服，看不起病。小时候的日子是日出而作，日落而歇，鸡鸣狗吠，唤儿归家。可是现在我听家乡的人说，村子里已经只有老人和小孩在留守了，年轻人都出去打工了。贫穷才是我小时候最深的记忆啊！”说完，常思又垂下了双眼。仿佛记忆里有些不堪回首的东西。
两人又是很长时间的默默无语，杨耕觉得有些太沉重了，于是决定换个话题。“老常，保定那个项目怎么样了？是一个真实的项目吗？”
听到杨耕询问，常思才回到现实中来，接口道：“项目应该是真实的，我上周和黎明沛去了一趟，所有的大领导都出来了。不过我觉得项目还处于前期，客户还搞不清楚自己想要什么。之所以让我们每家都讲讲，实际上就是想找找感觉，尤其是那个负责牵头的狄勇，现在应该还是一头雾水，不知道这事该怎么办？”
“瑞和做了哪些事？”杨耕很关心朱弘毅。
“他们派了一个叫燕明锐的高管去，不过效果不好，董事长没听明白他讲什么，当然了董事长也没听明白我们讲什么。”常思看起来仿佛有些在责怪自己，偷眼看了一下杨耕的反应，眼睛又垂了下去。
“燕明锐去了？看来瑞和很重视啊。”杨耕和燕明锐合作过，非常清楚燕明锐是什么样的人，当听到燕明锐铩羽而归的时候，他突然有了一种莫名的兴奋。
“他们下一步准备做什么？”杨耕问道。
“狄勇想仔细看看各家的产品，我看他是想对比一下。”
“像管理软件这种复杂的产品，大家都是各有所长，如果狄勇像你说的那样是个二把刀的话，他一辈子也比不出来，我倒有个主意，你看行不行？”杨耕知道常思刚入行，对软件销售里面的名堂还不是太清楚。
“我们这样办，你从下周开始，多辛苦一下，去几次保定，到客户那里后你就各个部门去串，无论见了谁。你都表达这样一个观点：瑞和做得最好的是销售，弘智做得最好的是市场，而飞捷这两方面都不擅长，只能靠产品打天下。所以总是吃亏。对了，我可以再给你派个技术人员去，他可以换个说法，但是还是表达这个意思，比如说，他可以逢人便讲：‘飞捷的产品弘智的名，不如瑞和的销售行’。总而言之，要把这个势造起来。”
常思眼前一亮，说道：“三人成虎？客户会信吗？”
“反正客户现在也糊涂，我们何不先给他一个‘定位’！”
朱弘毅的办公室里，格格正闷闷的低着头，脸上没有了往日的笑容，取而代之的是一脸愁容。“这个董事长简直就是个文盲！”格格满腹委屈地表达着自己的不满。
朱弘毅还是第一次看到格格生气，静静地看着她，没有说话。他没想到燕明锐出马也没有成功，他可是最善于搞定老板的。看来倒霉的格格确实碰到了一个刺头。
“他们老板事后怎么说？”朱弘毅问道。
“据狄勇说，他们老板事后的反应就俩字：不懂！”格格还是一脸的委屈和无奈，仿佛站在她眼前的不是朱弘毅，而是利康的那个江湖郎中。“更可气的是，他还对狄勇他们说：两个小时下来，光听瑞和说了，自己连个插话的机会都没有！可是是他们邀请我们讲的啊？”
把淑女格格气成这样，朱弘毅也觉得那个董事长还真不好对付。不过，转念想想也有些无奈，做销售无论自己有多少话说，都得先听客户讲，这是铁律，看来燕明锐把老板当成小白兔了。
“格格，别生气了，你也有做得不对的地方，任何时候都要给客户说话的机会。而且必须让客户把话说透，‘听’永远都比‘说’重要！”朱弘毅提醒道。
格格的脸红了红，她知道朱弘毅说得对，只是她觉得和那个江湖郎中实在说不清楚。心里不禁有了些委屈，尤其是在朱弘毅面前。
朱弘毅接着道：“下一步看产品你打算怎么办？”
“我还没想好呢，估计需要往产品里灌数据，工作量不会小。”格格抬起头来，语气有些无可奈何，她觉得这个项目越来越不实际了。
朱弘毅想了想说道：“现在只能死马当作活马医了，我们这样办你看行不行，这个企业需要的是我们的中端产品，但是我们不要用中端产品去演示，而是用高端产品。我们高端产品的理念非常好，用我们的‘上马’打别人的‘中马’。”
“可是价格他们能承受吗？我估计老板不会出太多血。”格格有点犹豫。
“先把客户拉上船再说，我们也不一定卖给他们高端产品，只是用来演示，只要他上了我们的船就好办了，如果他问你价格，你就说：‘价格不是我们合作的障碍，肯定会让你满意。’尽最大努力往后拖！”
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小楼一夜听春雨 第十节（1）
周六下午的比赛，飞捷的足球球队输得还不算太丢人，只输了三个球而已。杨耕发现自己队伍最大的问题是体能而不是技术。和大通的工人老大哥比，无论力量、速度还是耐力都有相当大的差距。当然值得骄傲的是黄家富率领的公司美女拉拉队，嗓门比人家大，气势比别人足。不过这也越发让大家觉得人丢大了。
比赛完后，夏总和宋新军并没有让杨耕请客，估计是觉得这帮自称‘挨踢’（IT）的人，不但踢球不是对手，喝酒更不靠谱。比赛一结束，就坐上厂里派来的大巴车绝尘而去，找场子喝酒去了。
送走大通的人，大家纷纷围住了黄家富，输球的郁闷暴风骤雨般的扑向老黄，这毕竟是为了他的项目而遭受的羞辱，自然不能轻饶了他。黄家富看看实在是躲不开了，只能一咬牙，答应下周请客，好好出出血，这才算做罢。
最后走的是杨耕和黄家富，虽然踢输了球，但是黄家富好像觉得无比光彩，乐呵呵的对杨耕道：“老杨，别灰心，咱们这是让着他们，就像和客户打麻将，你必须得输。你赢了下次还怎么见面，你说对吗？”
杨耕还没从输球的郁闷中缓过神来，他始终很看重输赢，无论是销售，踢球还是打牌。杨耕觉得在输赢面前来不得半点马虎，输球事小，名声事大，下次见了宋新军肯定又会被他羞辱一番。
听完老黄的话，杨耕恨不得上去踹他两脚。忍了忍，愤愤地说道：“老黄，你给我记着，这个项目做下来还则罢了，做不下来，我带着全部门的人，吃死你！”
“老杨你放心，保证不给你们得逞的机会。我昨天就按照咱们商量的办法和宋新军谈过了。宋新军倒也痛快，直接让我们起草给领导的项目汇报材料。你说这事还跑得了吗？”
杨耕松了口气，抬头看了看远处空荡荡的球场，心想：现在的马达会做些什么呢？
“你知道什么样的Sales才是好销售？”在从大通出来回弘智的路上，马达边开车边向副驾驶座上的王纹问道。
“那还用说，能拿下单子来的销售就是好销售。”王纹理直气壮地说道。这是当年史冠群经常说的一句话。
马达愣了一下，心想，这不是废话吗？刚想骂人，想到王纹是个女孩子，到嘴边的话又咽了回去，改口道：“少给我贫嘴，我告诉你，我见过各种各样的销售，有的像恶狼，有的像狐狸，但是这些都不可怕。”车开到了一个十字路口，马达停下来等着红灯。
“那你说什么样销售才是可怕的？是不是像我这种美女蛇型的销售。”王纹突然觉得马达即像头狼又像只狐狸。憋着笑问道。
马达转头认真看了一眼王纹，提高嗓门道：“你就少臭美吧，美女型的销售通常都是花瓶，顶尖销售凤毛麟角。好销售不是美女型的，而是苍蝇型的！”
听到马达的答案，王纹的表情倒像吃了一只苍蝇。她实在搞不懂马达为什么如此崇拜那样一种动物。
马达接着振振有辞道：“你想啊，一个大的项目，动辄半年、一年。这个过程也是各家供应商联合起来对客户的免费培养过程。客户从懵懵懂懂到比你还明白，这当中得经历多少次心灵的冲击啊！而每一次变化，都意味着客户需要重新审视这个项目。也意味着，你从前建立的优势可能一下子就没了。当中最难的是什么？不是应对这种变化，而是知道这种变化！而且是第一时间知道。只要第一时间知道了，应对并不难。可是什么样的销售才能第一时间知道呢？” txt小说上传分享
小楼一夜听春雨 第十节（2）
“苍蝇型的，天天盯着人不放，连人家早上吃什么都知道。”王纹接口道。虽然嘴上这么说，但还是觉得马达更像头恶狼。
“孺子可教，所以在大通这个项目上，你必须给我变成一只绿豆蝇。”马达恶狠狠的说道。同时踩了一下油门，迅速的穿过了路口。
“没问题，为了能拿下这个项目，我就恶心一次。当回苍蝇让你看看。当然我要做一直美女型的苍蝇，不是绿豆蝇。不过，马总，你觉得我现在是什么类型的？恶狼还是狐狸？”王纹认真地问道，她对这次客户拜访很满意，一直在期待着领导的表扬。
“你也就是只披着狼皮的兔子。一露牙口就知道是个食草动物，�
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